超市厂商谈判教程

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,谈判,简介,这个训练提供你对工作的基本概念。,我们尽量对这个训练简单易懂。,如果你有不清楚的地方，请随时告诉我们。,若你有需要的话可以重复做这个训练。,参考公司政策，以公司政策为依据。,内容,1.定义,2.规则,3.计划,4.方法,5.主要内容,6.结语,训练课程:谈判,目的,使用正确的观念及方法以达成我们的目标,.,训练课程结束时,你将有能力做到,完整的事前规则,.,利用有效的方式,.,使你具有成功者的信心,.,有关之人员,资深经理,经理,助理,训练方式 训练者,投影片 店长,团体讨论 资深经理,时间,三个小时,I.定义,这是诺玛特与厂商之间的交易.厂商希望以平常的售价出售所有的产品,但诺玛特只愿以折扣价格得到高回转率的商品.,在谈判过程中,我们该尽力为诺玛特争取利益.身为经理,你应是一个顶尖的谈判高手-这即是本训练的目的.,用让价之收益,来强化价格形象及/或绩效.,II.规则,谈判的性质有两种,:,促销活动,/,端架陈列费,:,花费,80%,的时间,新商品采购,:,花费,20%,的时间,厂商归类为二种,:,全国性厂商,;,地方性厂商,.,全国性供厂商之协商,商品部及,“,地区负责人,”,的职责所在,延尽交货,付款方式,退佣金额,共同商品上架费,共同商品上进价,共同问题解决方式,各店的职责所在,促销事由,端架陈列费,额外共同商品的补充,地域性供应商之协商,商品部及,“,地区负责人,”,的职责所在,各店的职责所在,延迟交货,付款方式,退佣金额,非共同商品,商品延迟,促销事由,端品陈列费,此项训练,我们主要以,各店的职责,为训练的重点,.,III.计划,1.为什么我们必需要有计划?,2.如何选择厂商?,3.如何为厂商会面作准备?,1.为什么我们必须要有计划,可以省时间,为会见有决定性的决策者.,2.如何选择厂商,依营业额将你的厂商由大至小列出来,.,依厂商的重要性定出会见的频率,.,会见的频率可由两上阶级决定,.,3.如何为厂商会见作准备?,收售资讯,市场调查,.,竞争者售价,.,询问你的员工跟厂商是否有何尚待解决的问题,.,设定目标,没有目标,=,无成效,=,失败,设定两个可衡量的目标,.,范例:,理想目标,你所能争取的最好的,.,合理目标,通常如你预期的,.,如有必要,资深经理与经理一起决定设定的目标,.,范例,你希望争取到,批发价再降一成,.,促销比例,.,退佣,.,将你的问题写下来,.,首先解决下列问题,.,交货期,发票,竞争对手的售价,而后我们开始谈判,将所有的资料准备好,市场价格,竞争对手的,DM,与厂商的合约,组织表,进货单,笔,笔记本,计算机,.,IV.方法,1.对自己要有信心,2.主动掌握整个谈判过程,3.强调合作,4.增加要求,5.谈判结束之后,对自己要有信心,要有礼貌,要准备（否则,一开始你便屈居下风,.,）,相互介绍,进而确认你所见的人赋有决定权,.,非适当的人,-,立即结束谈判,陈述会面的目的,:,端架陈列费,促销赞助金,争议点,告知厂商和诺玛特合作的利益是相互的,.,别让对方将话题岔开,心中牢记你的目标,提问题（籍此收集你所欠缺的资讯，那些资训或可有效的反驳厂商）,范例,厂商可以透露些事后不易获得的资讯；有些资讯可供你在谈判时反驳之用。,深一般性的讯息。,范例,关于厂商及诺玛特的竞争者。,关于市场的所有消息（比重 成长 市场占有率 新市场）,自信是你最大的资产,2.主动掌握整个谈判过程,别事先将你的目标告诉厂商,.,厂商会和你扯所有除了你的目标之外的事,.,有时候,厂商会提供的比你理想目标更多,.,若厂商的提义可以接受,.,先接受当一个基础,.,询问探知原因,.,尝试争取更多,.,若厂商的提意无法接受,保持沉默.,询问探知原由.,试着反驳这些理由.,明白告诉他所提供的条件,无法达成彼此的共同目标.,而之告知你的理想目标.,3.强调合作,谈判是种交换,从中你可给予,(,营业额、市场占有率,),而厂商提供你好的进价 促销赞助 端架陈列费退佣。,在谈判之后会有四种不同结果:,厂商认为你耍他。,输家,/,赢家,所以,下次他会试着赢回来。,赢家,/,输家,而后,双方都不再努力改善。之后,对彼此都不好。,输家,/,输家,双方都认为达成一笔好交易。,赢家,/,赢家,尽可能争取,但同时也让厂商了解达成一笔成功的交易,.,牢记赢家,/,赢家的双赢观念,.,范例,某个单品的包装改变了,你寻找将所有的库存退还给厂商的可能性,无论如何,厂商拒绝你的要求但同意给你赞助金以让你得以作折扣出清存货,.,若赞助金以够大可供作诱人的折扣价的话,你可以考虑接受以增加营业额,.,4.增加你的要求,你要求的越多,得到的越多,与例如下,:,对厂商而言,要求针对三个不同的要求在到,3%+2%+5%,的折扣要比对同一个要求打,10%,折扣容易接受,.,对每个要求与出一至二个理由,:,理由要清楚明白让厂商明撩你的意思若有任何颖问,马上询问厂商以避免误解,.,对每个要求别提太多解释你解释越多,理由越薄弱,5.谈判结束之时,确认同意时,:,由厂商与诺玛特双方签字确认,并要把同意书及会议资料归档在厂商档案中,.(,参看附件,),通知你的下属,:,将谈判结果告知相关人员,.,范例,秘书,(,促销员 退佣 折扣,),营业员,(,促销品及日期,促销价及数量,).,V.谈判的主题,1.交易条件,2.让价 特价促销/端架费,3.让价新产品,1.交易条件,A.,诺玛特依折扣进价采购,*当试预估最佳进价,:,直接与制造商联系,预估制造成本,*,让厂商互相竞争,.,*我们提供相当重要的潜在购买力,*厂商一定可以准时收到货款,.,*折扣价并不代表我们得接受次级品,.,即使名片我们也要求折扣价,如,:,而吉运动鞋,.,*减低配销成本,:,范例,-,对供厂商而言,销售大量的货给同一家店要比小量供货给好几家划算的多,.,B.,协义价格表有效期间,价目表的有效期间愈长愈好,.,尝试先谈妥一些基本条件以作为下回谈判时的依据,.,范例,若你对某一价目表的条件已十分满意,;,但两个月后,厂商欲要求涨价一成,.,C.,以直接供货厂商为优先,试着直接与制造商接洽并至少拿到批发商盘价,如此一来你可以省下盘商的毛利,.,大盘商小量供货给你,但他有自己的配送成本,.,因此你必须为他们的服务付费,.,何不试着直接与制造商接洽拿到大盘的进价,如此你便可以省下大盘商的成本及利润,.,D.,协议付款票期,.,要求票期越长越好,(,参考其它店的票期,),谨记财务毛利与你的课绩效惜惜相关,.,E.,依据销售量认定退佣比例,你庞大的销售量为做厂商赚取高利润并增加其市场占有率,.,退佣的协议一年一次,;,所以事先需充份准价以达成最有利的协议,.,依据年销售量来认定年度退佣比例,.,F.,协议最短的送货期限,方便整个组织的采购流程,.,可减少订货错误所造成的损失,.,可更富弹性调节,.,2.协议 特价促销/端架费,A.,协议特价促销,促销可加强我们,“,价廉,”,的形象,厂商必须给我们比平常更低的进价以作促销,促销品厂是高回转率的商品,.,试着增加促销商品的数目,.,在这当的时节促销厂景的商品,.,注意季节性商品,.,促销时间表有助于规则你的,促销计划,“,增加谈判的次数以改善采购及促销条件,.,B.,协议端架费,1,端架的定义,如何端架,?,端架是陈列大量促销商品的最好地点,.,端架陈列的目的为何,?,增加高回转率商品的销售量,.,加强我们,价廉,的形象,.,2,端架促销的条件,以下两份资料必备:,端架时间表,.,端价协议书,.,货架,端架,走道,端架,货架,端架,.,端架时间表,本表供你查阅端架促销分配状况及获知尚存多少促销样可供运用,.,端价协议书,此表可帮你和厂商场协商下列事项,:,端架促销折扣,塔赠品,端架陈列赞助金,促销期间,这份文件须由双方签字同意,:,诺玛特及供应商,这份端架协议书都要存档,.,端架上只能摆放当时促销商品,.,不要在端架上促销不受欢迎的商品,.,端架时间表,端架,调数,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,13,14,15,C.,协商广告及其他赞助费用,若你将任一商品选上促销目录则应向厂商要求赞助,因为这会增加销售量,.,促销活动如,:,一个重大节庆,大礼拜,这些活动花费诺玛特大笔金钱欲增加厂商销售量,所以厂商资助乃是理所当然,.,使用公司正式的文件,例如,:,合约书 端架协议书,3.协商新商品,A.什么时候我们必须采购新商品?,辅助性商品,季节性商品,取代低销售的商品,B.,设定单品的数量,依据全国性商品组织来采购商品,.,选择高回转率的商品对公司很重要,.,对诺玛特而言较少的品项可带来利润,方便管理,方便补货上架,减少损失,避免缺货,增加营业额,方便什数,/,下订单,较少的品项有下列好处,:,可拥有更多空间和时间来处理其它事情,.,对我们的顾客而言,排面看来干净清爽,.,可节省购物时间,.,对我们的供应商而言,单品销售量提高,.,藉由效率的提升可节省时间,增加生产力,.,VI.结语,何谓成功的谈判,!,A.,完善的准备,B.,成熟的技巧,C.,良好的态度,D.,绩效,