行销管理推广知识

按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,*,http:/,拥有庞大的管理资料库,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,行銷推廣管理,知臨管理顧問公司 總經理：謝介人,壹、行銷基本概念與推廣手法演化分析,貳、透過品質、服務與價值來建立顧客的滿意度,參、商品推廣銷售技巧,肆、品牌推廣,伍、通路推廣,陸、情境推廣,學期課程目錄,壹、行銷基本概念與推廣手法演化分析,整合性行銷方程式,+5P+整合性行銷,學習目標,：市場區隔、市場目標、市場定位,5P：商品、通路、促銷、價格、人員,：創新力、創造力,一、行銷基本概念整合性行銷,S市場區隔：產品特性、消費習慣、地理區域或族群可明顯區隔者，才能做市場區隔。,.臺灣民生品可能逐漸區分為兩塊(黑心和紅心),T市場目標：選定或被選定,P市場定位：建立消費者認定的品牌、品質、族群等價值效果，而此價值效果需消費者願意改變消費習慣，才有意義。,.7-11 和 全家便利店,二、行銷基本概念重點,商品：品牌、包裝、品質、機能、專業代表性,通路：大吃小、新勝舊、多壓少,促銷：將資訊傳給想買、能買的人,價格：低價是最後一招,人員：有限而且重要的專業服務,三、行銷基本概念5P重點,四、推廣手法演化分析,人員販售,事件行銷,公益廣告,置入行銷,新聞推廣,先飽和策略,比低價策略,商業藝術化,才藝商品化,商品推廣,商品發表,平面廣告,電台廣告,品牌推廣,口碑行銷,通路推廣,看板廣告,電視媒體,情境推廣,獨特性,體驗式,知識經濟化推廣,名人代言,企業形象,貳、透過品質、服務與價值來建立顧客的滿意度,洞察未來優勢,選擇行銷管道,勾勒幻想顧客,品質,價值感,價格,顧客滿意,服務,一、顧客滿意構面,1.服務不是免費,2.維持穩定的服務品質而不一定是更好的服務,3.專業而有效的解決顧客的核心問題,4.經營者信念決定服務水平,顧客滿意重點,1.好的服務需事先設計和不斷訓練經營者及員工,2.有創意的服務可增加顧客滿意和內部學習效果,3.內部顧客與外部顧客都同樣重要,內部顧客：員工、股東,外部顧客：消費者、潛在消費者,顧客滿意推行方向,二、顧客滿意服務設計,1.售前服務,服務性銷售：人際關係、形象建立、問題處理,1.自行投稿、免費品嚐(朝日啤酒),2.售中服務,商品知識、接待禮儀、連環銷售,1.商品介紹手冊,3.售後服務,商品保固、快速維修、電話服務,1.櫻花抽煙機永久免費換油網,2.聯強強調送修速度,三、顧客滿意之殺手服務危機,1.先處理情緒，再處理事件,2.危機處理先確認責任及處理代價再承諾,.高雄捷運工程造成民房倒塌事件，首飾問題？,3.危機處理程序,主動出面關心了解情緒處理媒體處理事件處理,事件處理：慰問、和解、賠償、民事訴訟、法律爭議,.台中醉鴛餐廳，小朋友於遊戲區斷指，判賠140萬,4.事後改善,商品、服務流程、管理機制建立,四,、,、,存,存,在,在,的,的,價,價,值,值,競,競,爭,爭,1.,需,需,求,求,程,程,度,度,的,的,競,競,爭,爭,2.,功,功,能,能,差,差,異,異,的,的,競,競,爭,爭,3.,產,產,品,品,種,種,類,類(,可,可,替,替,代,代),間,間,的,的,競,競,爭,爭,4.,產,產,品,品,形,形,式,式,間,間,的,的,競,競,爭,爭,市,場,場,競,競,爭,爭,1.,購,購,買,買,動,動,機,機/,態,態,度,度/,偏,偏,好,好/,意,意,願,願,調,調,查,查,2.,新,新,產,產,品,品,功,功,能,能/,口,口,味,味/,命,命,名,名/,包,包,裝,裝,測,測,試,試,行,銷,銷,研,研,究,究,1.,容,容,易,易,引,引,起,起,注,注,意,意,2.,促,促,進,進,市,市,場,場,規,規,模,模,快,快,速,速,增,增,加,加,競,爭,爭,的,的,額,額,外,外,利,利,益,益,1.,市,市,場,場,特,特,性,性/,規,規,模,模,2.,品,品,牌,牌,別,別,市,市,場,場,佔,佔,有,有,率,率,3.,市,市,場,場,動,動,向,向,市,場,場,研,研,究,究,4.,銷,銷,售,售,預,預,測,測,5.,業,業,務,務,人,人,員,員,業,業,績,績,分,分,析,析,五,、,、,的,的,缺,缺,口,口,分,分,析,析,擴,擴,大,大,市,市,場,場,機,機,會,會,1.,產,產,業,業,市,市,場,場,潛,潛,力,力,自,自,然,然,成,成,長,長,1.,找,找,出,出,產,產,品,品,新,新,用,用,途,途,2.,找,找,出,出,產,產,品,品,新,新,使,使,用,用,者,者,3.,創,創,造,造,產,產,品,品,實,實,質,質/,心,心,理,理,差,差,異,異,化,化,1.,刺,刺,激,激,非,非,使,使,用,用,者,者,使,使,用,用,2.,刺,刺,激,激,輕,輕,度,度,使,使,用,用,者,者,增,增,加,加,使,使,用,用,量,量,3.,刺,刺,激,激,使,使,用,用,者,者,增,增,加,加,使,使,用,用,頻,頻,率,率,成,長,長,缺,缺,口,口,需,求,求,缺,缺,口,口,使,用,用,缺,缺,口,口,六,、,、,的,的,缺,缺,口,口,分,分,析,析,擴,擴,大,大,服,服,務,務,機,機,會,會,1.填補現,行,行產品線/,價,價格帶缺口,2.增加產,品,品線深度,3.創造產,品,品新要素,1.擴大配,銷,銷涵蓋面,2.強化配,銷,銷密度,3.強化產,品,品展露度,產品缺口,配銷缺口,七、的缺,口,口分析提,昇,昇市佔率,1.進入其,它,它替代品市,場,場,2.進入直,接,接競爭者地,盤,盤,1.防衛現,有,有市場地位,替代缺口,房衛缺口,參、商品推,廣,廣,一、人員,販,販售目標,：,：消費者使,用,用測試、市,場,場障礙測試,1.業務人,員,員日常情報,管,管理工具-,報,報表管理,(1)行銷,三,三務,人、事業,務,務管理,金錢財務,管,管理,物品庫務,管,管理,(2)報表,管,管理八大原,則,則,時效性,完整性,正確性,回饋性,未來性,因果性,比較性,勾稽性,(3)業務,日,日報表的必,備,備要件,能得到充分,的,的市場、客,戶,戶、作業情,報,報,能客觀表達,市,市場狀況與,商,商談內容,簡明扼要不,費,費時填報,常態內容可,以,以格式化內,容,容勾選,設計上做到,格,格式化、書,面,面化、記號,化,化、數據化,易於填寫、,避,避免過多文,書,書敘述,可便於日後,彙,彙總統計分,析,析,可立即讓主,管,管知道銷售,實,實績的變化,趨,趨勢,明確提出時,間,間與報告對,象,象,至少需有訪,問,問活動欄/,情,情報欄/銷,售,售業績實況,欄,欄/,時間利用欄,。,。,(4)銷售,活,活動的計數,評,評價,每日平均訪,問,問家數,每家平均訂,貨,貨金額,現金回收率,帳務回收率,每家訪問費,用,用,每件訪問平,均,均銷售金額,毛利目標達,成,成率,銷售目標達,成,成率,附件3-1,、,、商品推廣,銷,銷售技巧,課程目的,幫助你瞭解,銷,銷售技巧的,四,四大重點，,並,並進而學會,藉,藉由瞭解顧,客,客心理以及,落,落實銷售流,程,程等方法，,完,完成適客化,的,的銷售。,學習目標,正確說出瞭,解,解商品及顧,客,客的方法,瞭解銷售的,程,程序以及各,項,項程序的銷,售,售技巧,瞭解,適,適客,化,化銷,售,售的,意,意義,及,及重,點,點,成功,銷,銷售,的,的四,大,大重,點,點,(1)充,實,實商,品,品知,識,識,(2)瞭,解,解顧,客,客,(3)瞭,解,解顧,客,客購,買,買心,理,理,(4)熟,悉,悉並,落,落實,銷,銷售,流,流程,知己,知,知彼,瞭解,商,商品,商品,知,知識,的,的範,圍,圍,商品,知,知識,的,的取,得,得,商品,知,知識,的,的運,用,用,瞭解,顧,顧客,藉由,觀,察,察,瞭,瞭解,顧,顧客,透過,交,談,談,洞,洞悉,顧,顧客,資,資訊,顧客,的,的購,買,買心,理,理,顧客,的,的購,買,買心,理,理,注意,產,生,生興,趣,趣,出,出現,聯,聯想,產生,需,需求,比,較,較,產,產生,信,信心,決,定,定購,買,買,例一,零,零售,賣,賣場,的,的佈,置,置,看得,到,到,拿得,到,到,買得,到,到,買更,多,多,店鋪,外,外觀,形,形象,第一,次,次目,光,光接,觸,觸,瞬間,知,知道,所,所有,商,商品,商品,訊,訊息,的,的傳,達,達,容易,拿,拿取,臨門,一,一腳,心理,考,考量,陳列,豐,豐富,感,感,避免,缺,缺貨,不拿,最,最後,一,一個,動線,安,安排,產品,關,關連,性,性,多買,一,一點,正確,的,的傳,達,達商,品,品的,價,價值,使顧,客,客明,顯,顯的,了,了解,在,在賣,場,場,配,配置,什,什麼,商,商品,例二,餐,餐飲,業,業銷,售,售心,態,態,洞察,未,未來,優,優勢,選擇,行,行銷,管,管道,勾勒,未,未來,顧,顧客,食物,品,品質,環境,與,與氣,氛,氛,價格,商店,經,經營,服務,視覺,神,神經,語,語言,(),眼,眼,睛,睛,由上,至,至左,(),眼,眼,睛,睛,由平,視,視至,左,左,(),眼,眼,睛,睛,由下,至,至左,(),眼,眼,睛,睛,由上,至,至右,(),眼,眼,睛,睛,由平,視,視至,右,右,(),眼,眼,睛,睛,由下,至,至右,(),想,像,像及,主,主觀,性,性的,概念(視,覺,覺),(),想,想像,的,的聽,覺,覺經,驗,驗,(),身,身體,感,感覺(觸,覺,覺),(),記,憶,憶及,主,主觀,性,性的,概念(視,覺,覺),(),記,記憶,的,的聽,覺,覺經,驗,驗,(),內,內在,對,對話,注意,事,事項,1.,慣,慣用,右,右手,者,者為,準,準,2.,正,正確,度,度70%,3.,情,情境,塑,塑造,前戲,鬆,懈,懈對,方,方心,情,情,模,模仿,動,動作,引,導,導動,作,作,交,交叉,問,問題,客,觀,觀判,斷,斷,銷售,流,流程,銷售,流,流程,待機,與,與接,近,近,掌,掌握,顧,顧客,需,需求,建議,合,合適,商,商品,依,顧,顧客,特,特質,介,介紹,產,產品,收斂,商,商品,種,種類,協,助,助顧,客,客做,成,成決,定,定,連環,銷,銷售,金,錢,錢授,受,受,包,包裝,送,客,客,掌握,顧,顧客,需,需求,應用,時,時機,及,及觀,察,察重,點,點,u,顧,顧,客,客主,動,動提,出,出需,求,求,時,u,顧,顧,客,客對,特,特定,商,商品,產,產生,興趣,時,時,銷售,技,技巧,u善,用,用,觀,觀察,及,詢,問,問,技,技巧,來掌,握,握顧,客,客需,求,求,u,根,根據,顧,顧客,個,個人,特,特質,及,及需,求,求做,嘗,嘗,試性,建,建議,，,，來,引,引導,顧,顧客,需,需,求,待機,與,與接,近,近,應用,時,時機,及,及觀,察,察重,點,點,u,顧,顧客,被,被商,品,品吸,引,引時,u,在,在,此,此階,段,段顧,客,客可,能,能會,出,出現,的,的行,為,為包,括,括：,仔,仔細,觀,觀看,某,某件,商,商品,以,以目,光,光尋,找,找特,定,定商,品,品,腳,腳步,停,停止,將,將臉,從,從商,品,品中,抬,抬起,張,張望,售人,員,員目,光,光接,觸,觸,銷售,技,技巧,u,協,協,助,助顧,客,客瞭,解,解產,品,品特,色,色,u,竭,竭,力,力製,造,造友,誼,誼氣,氛,氛，,避,避免,緊,緊迫,盯,盯人,。,。,如為,餐,餐飲,服,服務,業,業，,服,服務,人,人員,則,則可,在,在此,時,時引,導,導顧,客,客入,座,座顧,客,客,透過,交,談,談,洞,洞悉,顧,顧客,資,資訊,建議合適,商,商品,應用時機,及,及觀察重,點,點,u明確掌,握,握顧客需,求,求時,u,顧,顧客主,動,動提出要,看,看商品時,。,。,銷售技巧,u以最,佳