某公司核心客户发展策略课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Motorola Confidential Proprietary,西区*河南*洛阳,2001.12.6,摩托罗拉核心客户,2002,年发展策略,摩托罗拉核心,客,客户,2002,年发展策略,策略,是一种长期的,规,规划和对未来,的,的把握。,在市场竞争中,，,，所有的企业,都,都处于同一起,跑,跑线上，成熟,的,的竞争是各自,特,特色的竞争。,许,许多摩托罗拉,核,核心客户已经,在,在,2001,年取得了,“,从零到一,”,的突破,但是千万不要,让,让过去的成绩,成,成为未来的包,袱,袱,而应在新的一,年,年中继续进取,力争实现,“,从一到十,”,的二次飞跃,。,。那么,未来发展策略,就,就是至关重要,的,的了,!,摩托罗拉核心,客,客户,2002,年发展策略,一,:,分析市场,把,把握动向,二,:,认准方向,选,选好伙伴,三,:,携手同行,缔,缔造双赢,摩托罗拉核心,客,客户,2002,年发展策略,一,:,分析市场,把,把握动向,摩托罗拉核心,客,客户,2002,年发展策略,分析市场,把,把握动向,中国,移,移动,通,通讯,市,市场,作,作为,目,目前,世,世界,上,上最,为,为活,跃,跃的,通,通讯,市,市场,之,之一,，,，其,发,发展,速,速度,令,令人,瞠,瞠目,。,。截,至,至,2001,年,7,月底,，,，我,国,国手,机,机拥,有,有量,达,达到,了,了,1.206,亿户,，,，已,超,超过,美,美国,同,同期,的,的,1.201,亿户,，,，跃,居,居世,界,界第,一,一,。,2001,年,11,月,26,日,中国,移,移动,通,通信,集,集团,公,公司,(CMCC),移动,电,电话,客,客户,数,数超,过,过一,亿,亿户,已成,为,为全,球,球最,大,大的,移,移动,电,电话,运,运营,商,商。,摩托,罗,罗拉,核,核心,客,客户,2002,年发,展,展策,略,略,分析,市,市场,把,把握,动,动向,2001,年中,国,国移,动,动通,信,信,GSM,网发,展,展用,户,户,4500,万户,2002,年计,划,划发,展,展,5300,万户,，,，网,络,络覆,盖,盖将,由,由原,来,来的,330,个城,市,市与,2000,个县,区,区继,续,续加,大,大密,度,度。,与,与此,同,同时,CDMA,也正,以,以飞,快,快的,速,速度,发,发展,着,着,2002,年计,划,划发,展,展用,户,户,300,万户,。,。随,着,着移,动,动通,讯,讯网,络,络的,迅,迅速,升,升温,移动,通,通讯,市,市场,也,也将,飞,飞快,发,发展,。,。,摩托,罗,罗拉,核,核心,客,客户,2002,年发,展,展策,略,略,分析,市,市场,把,把握,动,动向,2001,年摩,托,托罗,拉,拉在,华,华增,资,资,160,亿元,人,人民,币,币,总投,资,资额,已,已高,达,达,285.6,亿元,，,，一,举,举成,为,为中,国,国最,大,大的,外,外商,投,投资,企,企业,。,。此,举,举不,仅,仅表,明,明摩,托,托罗,拉,拉真,诚,诚与,中,中国,合,合作,的,的决,心,心，,更,更证,明,明了,中,中国,移,移动,通,通讯,市,市场,的,的发,展,展潜,力,力巨,大,大。,摩托,罗,罗拉,核,核心,客,客户,2002,年发,展,展策,略,略,分析,市,市场,把,把握,动,动向,1,）手,机,机消,费,费群,体,体已,由,由原,先,先单,一,一的,商,商业,群,群体,逐,逐步,向,向多,元,元化,发展,。,。,随着,消,消费,水,水平,和,和消,费,费意,识,识的,转,转变,，,，手,机,机的,用,用途,不,不再,仅,仅限,于,于商,业,业往,来,来，,一,一项,手,手机,用,用途,调,调查,显,显示,：,：利,用,用手,机,机与,家,家人,联,联系,和,和工,作,作需,要,要的,分,分别,占,占到,65.5%,和,67.8%,。从,用,用户,的,的月,收,收入,水,水平,来,来看,，,，,2000,元以,下,下的,用,用户,占,占总,用,用户,的,的,64.5%,；收入分,布,布偏向中,、,、低收入,端,端。手机,消,消费正由,贵,贵族化向,平,平民化演,进,进。,67.8%,65.5%,4.4%,7%,3.5%,消费者购,买,买手机的,动,动机,摩托罗拉,核,核心客户,2002,年发展策,略,略,分析市场,把,把握,动,动向,2),手机消费,群,群体的性,别,别结构与,年,年龄结构,发,发生了明,显,显变化。,以往的手,机,机消费者,以,以男性居,多,多,如今，随,着,着靓丽、,小,小巧机型,的,的逐步丰,富,富，女性,购,购机比例,与,与男性已,朝,朝相互均,衡,衡的方向,发,发展。同,时,时,购机用户,的,的年龄区,间,间也逐渐,拉,拉大，由,原,原先,25-40,岁为主要,消,消费群体,扩,扩大到,16-45,岁的消费,群,群体。,8.9%,36.5%,29.7%,15.6%,7.3%,1.6%,现有手机,用,用户年龄,分,分布,摩托罗拉,核,核心客户,2002,年发展策,略,略,分析市场,把,把握,动,动向,3,）销售区,域,域已由单,一,一城市扩,充,充到郊县,和,和农村等,周,周边地区,。,。,使用手机,现,现在对于,郊,郊县和农,村,村等城市,周,周边地区,已,已不再是,新,新鲜事，,随,随着城乡,收,收入差距,的,的明显缩,小,小，周边,地,地区收入,在,在某种程,度,度上甚至,高,高于城市,，,，未来的,城,城市周边,地,地区市场,将,将是手机,发,发展的另,一,一大阵地,。,。,摩托罗拉,核,核心客户,2002,年发展策,略,略,分析市场,把,把握,动,动向,4,）手机用户,的,的,“,二次购机,率,率,”,正在逐渐,提,提高。,新增用户,和,和更新换,代,代用户，,构,构成了,2001,年中国移,动,动电话市,场,场的两大,消,消费群。,资,资料显示,，,，与首次,购,购机用户,相,相比,有更新计,划,划的用户,比,比例急剧,上,上升,目前,首次购机,用,用户占新,增,增总用户,的,的,68.4%,，更新换,代,代用户占,新,新增总用,户,户的,31.6%,。在今后,几,几年里，,这,这个数字,将,将上升到,50%,以上。目,前,前，欧洲,移,移动电话,市,市场的增,长,长主要来,源,源于移动,电,电话的更,新,新换代。,所,所以现有,手,手机用户,的,的手机更,新,新将是今,后,后的一大,市,市场，必,须,须有效抓,住,住这一庞,大,大客户群,。,。,68.4%,23%,6%,2.6%,手机购买,次,次数分布,摩托罗拉,核,核心客户,2002,年发展策,略,略,分析市场,把,把握,动,动向,5,）消费者,对,对购机地,点,点的选择,逐,逐渐集中,化,化,品牌专卖,店,店,成为消费,者,者购机的,必,必访之地,。,。,随着消费,者,者品牌意,识,识的逐渐,强,强化，购,机,机时不再,盲,盲目选择,那,那些众多,品,品牌聚集,的,的通讯综,合,合店，而,大,大部分选,择,择品牌专,卖,卖店或专,柜,柜。资料,显,显示,购机用户,中,中认同去,专,专卖店的,占,占到,75.6%,，原因在,于,于专卖店,具,具有对产,品,品熟知的,优,优势，消,费,费者也对,其,其出售产,品,品的质量,及,及售后服,务,务比较放,心,心。,最佳的手,机,机购买点,75.6%,19.9%,3.5%,1%,摩托罗拉,核,核心客户,2002,年发展策,略,略,分析市场,把,把握,动,动向,结 论,从行业结,构,构,年龄结构,性别结构,各,各方面来,看,看,手机消费,群,群体都在,日,日益扩大,郊县和农,村,村等城市,周,周边地区,市,市场已成,为,为手机,消费的又,一,一新战场,随着“二,次,次购机率,”,”的提高,正宗的进,货,货渠道及,完善的售,中,中售后服,务,务可增强,销,销售竞争,力,力,品牌专卖,店,店代表零,售,售市场发,展,展方向,摩托罗拉,核,核心客户,2002,年发展策,略,略,一,:,分析市场,把,把握,动,动向,二,:,认准方向,选,选好,伙,伙伴,摩托罗拉,核,核心客户,2002,年发展策,略,略,认准方向,选,选好,伙,伙伴,实验,:,小虫团队,走,走向何处,?,摩托罗拉,核,核心客户,2002,年发展策,略,略,认准方向,选,选好,伙,伙伴,结论,:,你能走多,远,远,取决于你,与,与谁同行,.,1.,成功的第,一,一步是必,须,须具有明,确,确的方向,!,2.,仅仅有方,向,向是不够,的,的,还必须选,择,择有,效的合作,伙,伙伴,以保证,方,方向的,正,正确性,!,摩托罗,拉,拉核心,客,客户,2002,年发展,策,策略,认准方,向,向,选,选好伙,伴,伴,快鱼,(,顺应变,化,化者,),吃慢鱼,(,反应迟,钝,钝者,),大鱼,(,市场主,导,导者,),吃小鱼,(,市场跟,随,随者,),大鱼,(,市场主,导,导者,),变鲨鱼,(,市场领,先,先者,),摩托罗,拉,拉核心,客,客户,2002,年发展,策,策略,认准方,向,向,选,选好伙,伴,伴,核心客,户,户,铜牌店,320,家,摩托罗,拉,拉核心,客,客户,2002,年发展,策,策略,认准方,向,向,选,选好伙,伴,伴,核心客,户,户,铜牌店,320,家,真正核,心,心客户,银牌店,257,家,摩托罗,拉,拉核心,客,客户,2002,年发展,策,策略,认准方,向,向,选,选好伙,伴,伴,核心客,户,户,铜牌店,320,家,真正核,心,心客户,银牌店,257,家,摩托罗,拉,拉核心,客,客户,金牌店,200,家,摩托罗,拉,拉核心,客,客户,2002,年发展,策,策略,认准方,向,向,选,选好伙,伴,伴,核心客,户,户,-,铜牌店,320,家,真正核,心,心客户,银牌店,257,家,摩托罗,拉,拉核心,客,客户,金牌店,200,家,摩托罗,拉,拉专卖,店,店,摩托罗,拉,拉核心,客,客户,2002,年发展,策,策略,认准方,向,向,选,选好伙,伴,伴,摩托罗,拉,拉专卖,店,店,形象墙,设,设计,形象墙,设,设计,展,柜,柜,摩托罗,拉,拉核心,客,客户,2002,年发展,策,策略,认准方,向,向,选,选好伙,伴,伴,成为摩,托,托罗拉,专,专卖店,的,的必要,条,条件,:,已成为,摩,摩托罗,拉,拉核心,客,客户,现有综,合,合店总,体,体月销,量,量不低,于,于,500,台,其中摩,托,托罗拉,占,占有率,不,不低于,60%,保修卡,回,回收率,100%,从摩托,罗,罗拉指,定,定渠道,进,进货,积极配,合,合摩托,罗,罗拉组,织,织的活,动,动和日,常,常市场,工,工作,摩托罗,拉,拉核心,客,客户,2002,年发展,策,策略,认准方,向,向,选,选好伙,伴,伴,6.,具备较,强,强的售,后,后服务,能,能力,7.,具备较,强,强的资,金,金实力,商业信,誉,誉良好,8.,具有较,为,为完善,的,的零售,管,管理体,系,系和管,理,理人员,9.,不经营,其,其他品,牌,牌专卖,店,店及售,后,后服务,代,代理,10.,专卖店,营,营业面,积,积,50,平方米,以,以上,地理位,置,置优越,摩托罗,拉,拉核心,客,客户,2002,年发展,策,策略,认准方,向,向,选,选好伙,伴,伴,摩托罗,拉,拉提供,支,支持,:,1.,硬件支持：,5,节销售专柜，,背,背板（塑铝板,）,）或门头（喷,绘,绘），灯箱片,2.,培训支持：,客户服务、沟,通,通技巧、销售,技,技巧、生动化,布,布置、产品功,能,能,市场营销、团,队,队管理、卖场,管,管理、团队建,设,设,3.,促销支持：,新颖的促销策,