外贸客户跟进巧妙技巧

虎哥童,外贸客户跟进艺术,主讲：童国锐,“虎哥童”外贸心得分享,七年外贸实战和管理经验,AUDITOUGH,首席执行官,苏州吴中物联 董事 副总经理 新浪外贸第一圈“外贸人生”创始人,课程大纲,外贸客户跟进艺术,什么是沟通？,什么是跟进？,为什么要进行客户跟进？,为什么报价后客户会“蒸发”？,怎样了解客户“蒸发”的原因？,如何进行客户分类管理？,如何确定客户跟进的频率？,客户跟进的话题有哪些？,如何选择客户跟进的媒介？,课程大纲,外贸客户跟进艺术,如何营造客户跟进的气氛？,客户跟进的禁忌有哪些？,“屡战屡败”了，还有何对策？,商务邮件的书写,商务邮件的几点注意事项,电脑上客户文件夹的管理,赠言四句,什么是沟通？,“沟通”,Com munication,共同，联合，多方参与。,通信。,什么是沟通？,“沟通是用任何方法，彼此交换信息，即指一个人与另一个人之间用视觉、听觉工具为媒介，所从事交换信息的方法。”,大英百科全书,“沟通是什么人说什么，有什么路线传至什么人，达到什么结果。”,Harold Lasswell,USA,一般来讲，沟通就是发送者凭借一定渠道，将信息发送给既定对象，并寻求反馈以达到相互理解的过程。,什么是沟通？,沟通，具体包含以下四层意思：,1、沟通是信息的传递。2、沟通也是信息的理解。3、沟通是一个双向、互动的反馈和理解过程。4、有效沟通并不是双方达成的意见一致，而是准确的信息理解。,INFORMATION,什么是跟进？,1、跟,(Follow up/Keep in touch),2、进,(Make progress/Push forward),Goal,Control,为什么要进行客户跟进？,1、买方市场,-一对多,2、以客为尊,-满足感,3、持续曝光,-积累（信任、资源）,为什么要进行客户跟进？,美国专业营销人员协会和美国销售执行协会的统计数据,：,2%的销售是在第1次接洽后完成，3%的销售是在第1次跟进后完成，5%的销售是在第2次跟进后完成，10%的销售是在第3次跟进后完成，,80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！,80%的人跟进3次后就放弃跟进；3%,的人跟进3次后继续保持跟进！,为,什,什,么,么,报,报,价,价,后,后,客,客,户,户,会,会,“,“,蒸,蒸,发,发,”,”,？,？,主,观,观,因,因,素,素,：,：1,、,、你,的,的,开,开,发,发,信,信,问,问,题,题,百,百,出,出,。,。2,、,、你们产,品,品的造,型,型、结,构,构、参,数,数方面,，,，在客,人,人看来,有,有缺陷,或,或不符,客,客人的,要,要求。3、你的报,盘,盘太高,了,了。,客观因,素,素：1、客人手,头,头的供,应,应商相,对,对稳固,，,，因此,暂,暂无向,你,你们下,单,单的考,虑,虑。2、客人在,传,传统或,经,经验里,，,，有地,域,域性有,歧,歧视。3、客人心,情,情不好,，,，或琐,事,事缠身,，,，无暇,顾,顾及。4、客人连,续,续出差,。,。5、你的邮,件,件被客,人,人当作,垃,垃圾邮,件,件删除,或,或被系,统,统屏蔽,掉,掉了。6、客人在,考,考验你,。,。,为什么,报,报价后,客,客户会,“,“蒸发,”,”？,怎样了,解,解客户,“,“蒸发,”,”的原,因,因？,“知此,知,知彼，,百,百战不,殆,殆！”,自,自检。,开发信,产品推,介,介,报盘,怎样了,解,解客户,“,“蒸发,”,”的原,因,因？,“知此,知,知彼，,百,百战不,殆,殆！”,信,信息战,。,。,客调,同行,市调,如何进,行,行客户,分,分类管,理,理？,A级客,户,户：交易客,户,户。B级客,户,户：在谈客,户,户。C级客,户,户：潜力客,户,户。未,谈,谈实质,性,性内容,，,，或者,客,客人表,明,明近期,不,不会成,交,交的，,但,但以后,可,可能有,机,机会的,。,。,D,级客户,：,：行业客,户,户。但,未,未形成,往,往复式,沟,沟通的,。,。,专业性,在,在于差,异,异化！,如何确,定,定客户,跟,跟进的,太短会,使,使客人,厌,厌烦，,太,太长,会,会使客,人,人淡忘,。,。,A级客,户,户：交易客,户,户。=2wk/tB级客,户,户：在谈客,户,户。=1wk/tC级客,户,户：潜力客,户,户。=3wk/t,D,级客户,：,：行业客,户,户。=4wk/t,客户跟,进,进的话,题,题有哪,些,些？,为每一,次,次跟进,找,找到一,个,个漂亮,的,的借口,。,。,原因：,专,专业在,于,于差异,！,！目,的,的：加,深,深客户,印,印象。,1、价,格,格更新,。,。,原因说,明,明,涨跌皆,宜,宜,条件说,明,明,客户跟,进,进的话,题,题有哪,些,些？,为每一,次,次跟进,找,找到一,个,个漂亮,的,的借口,。,。,原因：,专,专业在,于,于差异,！,！目,的,的：加,深,深客户,印,印象。,2、产,品,品更新,。,。,Trend,Spec/Pic,Selling Points,Price,Status,Schedule,Presentation,客户跟,进,进的话,题,题有哪,些,些？,为每一,次,次跟进,找,找到一,个,个漂亮,的,的借口,。,。,原因：,专,专业在,于,于差异,！,！目,的,的：加,深,深客户,印,印象。,3、公,司,司动态,。,。,设备引,进,进,并购重,组,组,引资上,市,市,周年庆,典,典,社会活,动,动,客户跟,进,进的话,题,题有哪,些,些？,为每一,次,次跟进,找,找到一,个,个漂亮,的,的借口,。,。,原因：,专,专业在,于,于差异,！,！目,的,的：加,深,深客户,印,印象。,4、展,会,会邀请,。,。,发送的,时,时机,邀请函,内,内容,客户跟,进,进的话,题,题有哪,些,些？,为每一,次,次跟进,找,找到一,个,个漂亮,的,的借口,。,。,原因：,专,专业在,于,于差异,！,！目,的,的：加,深,深客户,印,印象。,5、来,访,访邀请,。,。,发送的,时,时机,邀请,函,函内,容,容,客户,跟,跟进,的,的话,题,题有,哪,哪些,？,？,为每,一,一次,跟,跟进,找,找到,一,一个,漂,漂亮,的,的借,口,口。,原因,：,：专,业,业在,于,于差,异,异！,目,目,的,的：,加,加深,客,客户,印,印象,。,。,6、,节,节日,问,问候,。,。,节日,的,的种,类,类,问候,的,的格,式,式,发送,的,的时,机,机,如何,选,选择,客,客户,跟,跟进,的,的媒,介,介？,E-mail,TelMob,Fax,Courier,MSN,你,你的,客,客人,如何,营,营造,客,客户,跟,跟进,的,的气,氛,氛,印,印象,？,？,1、,诚,诚实,（,（而,又,又智,慧,慧）,。,。,-Honest,2、,积,积极,（,（而,又,又稳,重,重）,。,。,-Positive,Constructive,3、,幽,幽默,、,、乐,观,观（,着,着眼,长,长远,）,）。,-Humorous,Optimistic,4、,强,强有,力,力的,“,“推,背,背感,”,”。,-GivingStrongSupport,5、,突,突出,的,的“,个,个人,魅,魅力,”,”。,-Professional(Precise/Capable),客户,跟,跟进,的,的禁,忌,忌有,哪,哪些,？,？,1、,在,在商,言,言商,，,，过,于,于直,接,接。2、,重,重复,同,同一,问,问。3,、,、盲,目,目跟,进,进。4,、,、客,人,人三,次,次不,回,回信,你,你就,放,放弃,。,。5、,间,间隔,太,太短,。,。6、,间,间隔,太,太长,。,。7、,媒,媒介,单,单一,。,。,“屡,攻,攻屡,败,败”,了,了，,还,还有,何,何对,策,策？,1、,换,换同,事,事。由公,司,司另,一,一位,同,同事,去,去联,系,系此,客,客户,。,。2、,换,换客,人,人。联系,此,此公,司,司的,其,其他,联,联络,人,人。3、,换,换公,司,司。介绍,给,给同,行,行企,业,业去,联,联系,此,此客,户,户。,商务,邮,邮件,的,的书,写,写,PDCA循环,（戴明环）,计划-贯彻-检讨-实施,P,lan,D,o,C,heck,A,ct,P,：构,思,（打,草,草稿,）,）D：,写,作（+,附,附件,）,）C：,检,查A：,发,送,商务,邮,邮件,的,的书,写,写,一、,明,明确-,表,表达二、,专,专业-,行,行业三、,简,简洁-,商,商务四、,逻,逻辑-,层,层次五、,对,对应,与,与全,面,面,商务,邮,邮件,的,的几,点,点注,意,意事,项,项,一、,转,转发（开,发,发信,）,）二、,称,称呼,三,三、,标,标题,四,四、,签,签名,电脑,上,上客,户,户文,件,件夹,的,的管,理,理,产品,模板,内联,客户,电脑,上,上客,户,户文,件,件夹,的,的管,理,理,产品,模板,内联,客户,产品,图,图片|,认,认,证,证证,书,书|,公,公司,介,介绍|,工,工,艺,艺流,程,程|,价,价格,信,信息,电脑,上,上客,户,户文,件,件夹,的,的管,理,理,产品,模板,内联,客户,报价,单,单|PI|,结,结,汇,汇单,据,据|,开,开发,信,信,电脑,上,上客,户,户文,件,件夹,的,的管,理,理,产品,模板,内联,客户,OUT|IN|,报,报,告,告|,文,文件,电脑,上,上客,户,户文,件,件夹,的,的管,理,理,客户,A级,客,客户,B级,客,客户,C级,客,客户,D级,客,客户,电脑,上,上客,户,户文,件,件夹,的,的管,理,理,客户,A级,客,客户,B级,客,客户,C级,客,客户,D级,客,客户,OUT,IN*,Contact.txt,（“,客,客户,甲,甲”,）,）,待开,发,发客,户,户,电脑,上,上客,户,户文,件,件夹,的,的管,理,理,客户,A级,客,客户,B级,客,客户,C级,客,客户,D级,客,客户,OUT,IN,Contact.txt,（“,客,客户,甲,甲”,）,）,电脑,上,上客,户,户文,件,件夹,的,的管,理,理,客户,A级,客,客户,B级,客,客户,C级,客,客户,D级,客,客户,OUT,IN,Contact.txt,报价,PI,（“,客,客户,甲,甲”,）,）,电脑,上,上客,户,户文,件,件夹,的,的管,理,理,客户,A级,客,客户,B级,客,客户,C级,客,客户,D级,客,客户,OUT,IN,Contact.txt,定单,（,（PIs）,（“,客,客户,甲,甲”,）,）,赠言,四,四句,厚积,方,方可,薄,薄发,。,。,思路,决,决定,出,出路,，,，细,节,节决,定,定成,败,败。,专业,性,性在,于,于差,异,异化,，,，差,异,异化,体,体现,于,于细,节,节。,勉强生习,惯,惯，习惯,成,成自然，,自,自然生文,化,化，文化,促,促执行。,9,、静,夜,夜四,无,无邻,，,，荒,居,居旧,业,业贫,。,。1月-231月-23,Friday,January6,2023,10,、雨中黄叶,树,树，灯下白,头,头人。00:47:3500:47:3500:47,1/6/2023 12:47:35 AM,11,、以我,独,独沈久,，,，愧君,相,相见频,。,。1月-2300:47:3500:47,Jan-2306-Jan-23,12,、故人江,海,海别，几,度,度隔山川,。,。00:47:3500:47:3500:47,Friday,January6,2023,13,、乍见,翻,翻疑梦,，,，相悲,各,各问年,。,。1月-231月-2300:47:3500:47:35,January 6,2023,14,、他,乡,乡生,白,白发,，,，旧,国,国见,青,青山,。,。06,一,一,月,月202312:47:35,上,上,午,午00:47:351月-23,15,、,比,比,不,不,了,了,得,得,就,就,不,不,比,比,，,，,得,得,不,不,到,