新车保险销售最新

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,新车保险销售培训,(2011,中级,-02),(,注意事项,:,此资料仅作培训之用,最终解释以保单条款为准。,),1,2,新车保险的特点,新车保险销售技巧,第一部分,第二部分,第三部分,目 录,参考话术,第一部分,新车保险的特点,目 录,3,1.,新车保险的特点,新车保险业务是所有车险业务的起点,4,为续保打好,“,基础,”,：如果顾客第一年就能享受到 满意的保险服务,那么来年的续保业务自然会,“,水 到渠成,”,。,相对于竞争“惨烈”的续保业务，新车保险其实是比较容易把握住的。,1.,新车保险的特点,4S,店新车保险业务,“,关键指标,”,5,新车投保率,=,店内新车投保台数,店内新车交车台数,当前,4S,店新车投保率,行业平均值,:40-50%,一家优秀的,4S,店新车,投保率能达到多少？,客户渠道,:,客户购买保险的,需求往往是经销,店最先掌握,客户倾向,:,客户更容易信任,经销店,绝大部分客户不会在考虑买车前先考虑购买车险。,首先掌握客户保险需求的往往是经销店,这是经销店特有的渠道优势。,经销店在新车保险业务方面如主动积极,先入为主,可占得先机。,据,JD.Power,调查显示,只有,30%,的新车客户会主动选择在经销店购买保险。,新车客户在购车时，兴奋点主要聚集在车辆性能及配置上，并且对车辆日后维修保养的范围等内容非常关注，此时只要销售顾问准确宣传经销店在保险服务方面的优势，往往很容易让客户动心，并降低客户对价格的敏感度。,客户分析,6,1.,新车保险的特点,销售能力限制,销售意愿限制,对车险条款及理赔知识的掌握程度。,销售顾问如不能像熟知汽车知识一样熟知保险知识，就无法顺利地销售车险业务，更难以树立专业形象。,对本店服务优势的理解程度。,销售顾问如对经销店自身的服务优势不能正确理解的话，就很难让客户信服，甚至还可能误导客户。,奖励与付出不相称。,销售顾问认为自己付出多,得到少,久而久之丧失销售动力。,对本店的售后和理赔服务没有信心。,售后部门支持不到位，迫使销售顾问经常陷入协调各种理赔,纠纷的困境。,来自店外的利益诱惑。,个别销售顾问处于私利，可能会发生“店外飞单”的情况。,销售顾问分析,7,1.,新车保险的特点,第二部分,新车保险销售技巧,目 录,8,“,三要素,”,规范的店面布置,精致的宣传工具,积极自信的销售态度,把握时机,介绍车辆性能时初步介绍,顾客订车时确定所有投保内容,提车时交付保单并说明核对,营造环境,有备而战,硬件,:,宣传资料，报价单，投保单，保单条款等,软件,:,心态调整,保险知识，沟通技巧,销售话术等,2,.,新车保险销售技巧,“,三要素,”,9,如何说服顾客留在店内投保？,2,.,新车保险销售技巧,讨论,1,10,说明,店,店内投保,的,的好处,强调,店,店外投保,容,容易遇到,的,的问题,要点,2,.,新车保险,销,销售技巧,确保顾客,店,店内投保,11,参考要点,店内投保,的,的好处,全程专人服务,省心,理赔无差价,省钱,定损快速,省时,现场出单,方便,普,遍,性,优,势,举例,本,店,特,色,服,务,2,.,新车保险,销,销售技巧,确保顾客,店,店内投保,12,参考要点,查勘,时,时效无保,障,障,定损地,点,点不确定,返店维,修,修无保障,开工时,限,限无保障,定损价,格,格无保障,代理索,赔,赔无保障,赔款时,限,限无保障,专人服,务,务无保障,保单容,易,易被调包,维修品,质,质难保证,零件真,假,假难辨别,维修差,价,价自己担,原厂配,件,件被调换,小修小,补,补变大修,沦为骗,保,保工具车,新车质,保,保受影响,降低车,辆,辆残值率,店外投保容,易,易遇到的问,题,题,投保风险,维修风险,2,.,新车保险销,售,售技巧,确保顾客店,内,内投保,13,2),准备不同车,型,型对应的尊,贵,贵型、保障,型,型、基础型,套,套餐报价清,单,单,。,1),“一路上有,你,你”,保,保险三折,页,页手册。,面对异议，,沉,沉着冷静，,客,客观分析。,巧用工具与,案,案例，便于,理,理解。,营造宽松气,氛,氛，消除客,户,户戒心,。,掌握主动，,切,切勿正面反,驳,驳顾客观点,。,。,新车保险销,售,售技巧,精神饱满，,充,充满自信,。,说明简洁易,懂,懂，避免使,用,用专业词汇,。,。,3),机动车辆保,险,险条款及投,保,保单。,材料准备,心理准备,11,讨论,2,如何推荐顾,客,客满意的车,险,险产品,?,2,.,新车保险销,售,售技巧,15,参考要点,两个阶段,阶段一：把握需求,阶段二：满足需求,2,.,新车保险销,售,售技巧,推荐顾客满,意,意的产品,达成销售的,必,必要条件,满足客户需,求,求,16,必要准备,步骤一,收集信息,了解需求,要点,2,.,新车保险销,售,售技巧,推荐顾客满,意,意的产品,步骤二,设计方案,引导需求,步骤三,调整方案,满足需求,增进关系,促成签单,17,步骤一,收集信息,了解需求。,2,.,新车保险销,售,售技巧,推荐顾客满,意,意的产品,18,参考要点,客户信息,新车客户,2,.,新车保险销,售,售技巧,推荐顾客满,意,意的产品,贷款与,全,全款购,车,车客户,个人与,企,企业客,户,户,本地与,异,异地客,户,户,19,车主个,性,性,与,驾驶风,格,格,分析,1,个性外,露,露，喜,欢,欢挑战,自,自我的,车,车主,此类顾,客,客往往,喜,喜欢频,繁,繁超车,变,变道或,急,急加速,，,，驾驶,风,风格激,进,进且较,易引发,事,事故。,分析,2,成熟稳,重,重，静,中,中蕴动,的,的车主,此类顾,客,客驾驶,风,风格平,稳,稳且较,有,有耐心,，,，通常,只,只会在,确,确保安,全,全的前,提下才,享,享受驾,驶,驶乐趣,。,。,21,2,.,新车保,险,险销售,技,技巧,推荐顾,客,客满意,的,的产品,客户特,性,性,20,车主兴,趣,趣爱好,分析,1,喜欢高,尔,尔夫球,或,或户外,运,运动的,车,车主,此类车,主,主周末,或,或平日,车,车内常,会,会放置,价,价格不,斐,斐的高,尔,尔夫球,具,具。北,方喜欢,滑,滑雪的,顾,顾客，,也,也常会,放,放将滑,雪,雪器具,放,放置于,车,车内。,此,此时万,一遇到,追,追尾事,故,故不仅,车,车辆受,损,损，而,且,且放置,在,在车内,的,的贵重,物,物品也,极有可,能,能发生,损,损坏。,分析,2,喜欢自,驾,驾游的,车,车主,此类车,主,主周末,或,或节假,日,日常会,携,携亲朋,好,好友远,离,离喧嚣,都,都市，,前,前往山,清水秀,之,之处尽,享,享湖光,山,山色。,但,但途中,万,万一发,生,生保险,事,事故致,使,使车辆,无法继,续,续行驶,时,时将会,产,产生救,援,援费，,临,临时住,宿,宿费以,及,及转乘,其,其它交,通工具,等,等的一,系,系列额,外,外费用,。,。,分析,3,喜欢改,装,装的车,主,主,此类车,主,主喜欢,给,给自己,的,的爱车,增,增添各,种,种音响,，,，导航,设,设备，,尾,尾翼，,前后大,包,包围等,附,附加设,备,备装置,。,。但发,生,生交通,事,事故后,，,，这些,新,新增加,的设备,极,极有可,能,能发生,损,损坏。,2,.,新车保,险,险销售,技,技巧,推荐顾,客,客满意,的,的产品,客户特,性,性,21,主要,行驶,区域,分析,1,经常走,高,高速的,车,车辆,高速道,路,路上小,石,石子较,多,多，跟,在,在大车,后,后面极,易,易被弹,起,起的石,子,子击,坏,挡,挡,风,风,玻,玻,璃,璃,。,。,高,速,速,道,道,路,路,行,行,驶,驶,速,速,度,度,较,较,快,快,，,，,极,极,易,易,引,引,发,发,重,重,大,大,事,事,故,故,。,。,分,析,析,2,行,驶,驶,区,区,域,域,集,集,中,中,在,在,城,城,市,市,道,道,路,路,的,的,车,车,主,主,各,地,地,城,城,市,市,建,建,设,设,日,日,新,新,月,月,异,异,，,，,盖,盖,楼,楼,筑,筑,路,路,比,比,比,比,皆,皆,是,是,，,，,有,有,些,些,路,路,段,段,常,常,常,常,飞,沙,沙,走,走,石,石,，,，,稍,稍,不,不,留,留,意,意,就,就,会,会,有,有,小,小,石,石,子,子,弹,弹,到,到,挡,挡,风,风,玻,玻,璃,璃,上,上,了,了,。,。,某,些,些,小,小,区,区,高,高,空,空,坠,坠,物,物,现,现,象,象,屡,屡,禁,禁,不,不,止,止,，,，,经,经,常,常,发,发,生,生,乱,乱,抛,抛,垃,垃,圾,圾,的,的,不,不,文,文,明,行,行,为,为,。,。,城,市,市,中,中,寸,寸,土,土,寸,寸,金,金,，,，,无,无,论,论,是,是,居,居,住,住,小,小,区,区,还,还,是,是,社,社,会,会,停,停,车,车,场,场,，,，,停,停,车,车,位,位,都,非,非,常,常,紧,紧,张,张,，,，,有,有,时,时,不,不,免,免,会,会,和,和,旁,旁,边,边,的,的,车,车,辆,辆,发,发,生,生,刮,刮,擦,擦,。,。,参,考,考,要,要,点,点,车,辆,辆,信,信,息,息,2,.,新,车,车,保,保,险,险,销,销,售,售,技,技,巧,巧,推,荐,荐,顾,顾,客,客,满,满,意,意,的,的,产,产,品,品,22,21,自然,与,与社,会,会,环境,分析,1,受台,风,风影,响,响较,大,大的,沿,沿海,地,地区,及,及雨,水,水充,沛,沛的,华,华南,及,及长,江,江,流域,车辆,行,行驶,中,中可,能,能遇,到,到进,水,水或,地,地下,车,车库,被,被水,淹,淹没,的,的风,险,险。,分析,2,夏季,气,气温,较,较高,的,的地,区,区,在此,环,环境,中,中行,驶,驶的,车,车辆,较,较易,因,因油,路,路或,电,电路,故,故障,引,引发,车,车,辆火,灾,灾事,故,故。,分析,3,治安,情,情况,较,较为,复,复杂,的,的地,区,区,有些,地,地区,机,机动,车,车盗,窃,窃案,件,件屡,有,有发,生,生。,2,.,新车,保,保险,销,销售,技,技巧,推荐,顾,顾客,满,满意,的,的产,品,品,23,步骤,二,二,设计,方,方案,引导,需,需求,。,。,2,.,新车,保,保险,销,销售,技,技巧,推荐,顾,顾客,满,满意,的,的产,品,品,24,个性,化,化推,荐,荐方,案,案,车型,特性,基本方案,-,家庭自用为主，价格敏感度高。,动力强劲，操控灵活，加速性好,易引发刮擦事故和重大,事故。,三责（,50,万或,100,万）,+,车损,+,全车盗抢,+,不计免赔,(,基,),-,家庭自用为主，经常在市区及高速行驶，停车场所广泛,同车型市场占有率高，易遭偷盗及刮擦事故。,三责（,50,万或,100,万）,+,车损,+,全车盗抢,+,车 上人员责任,+,划痕险,+,玻璃单独破损,+,不计免赔,(,基,+,附,),商务为主，价格敏感低。,配专职司机，驾驶谨慎，接送客户较多，停车场所固定。,三责（,50,万或,100,万）,+,车损,+,全车盗抢,+,车上人员责任,+,玻璃单独破损,+,划痕险,+,自燃损失,+,不计免赔,(,基,+,附,),越野性好，经常在市区、高速、郊外行驶，停车场所广泛，周末常去高尔夫球场或探险郊游，同车型市场占有率高且偷盗较多。,三责（,50,万或,100,万）,+,车损,+,车上人员责任,+,全车盗抢,+,划痕险,+,玻璃单独破损,+,道路救援,+,随车携带物品,+,事故附随费用,+,不计免赔,(,基,+,附,),2,.,新车,保,保险,销,销售,技,技巧,推荐,顾,顾客,满,满意,的,的产,品,品,25,步骤,三,三,调整,方,方案,满足,需,需求,。,。,2,.,新