某科技公司信用管理方案分析

,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,*,机密,信用管理,四川鸿达科,技,技集团股份,有,有限公司,二零零一年,十,十二月七日,目 录,前言,信用管理框,架,架,设定信用组,织,织,制定信用规,范,范,新客户授信,赊销跟踪,客户信用重,审,审,前言,1,信用管理的,定,定义,信用的定义,信用是天平,略,略向买方倾,斜,斜的短期融,资,资；是以支,付,付为落点的,交,交易；是交,易,易双方能力,的,的较量,目前国内整,体,体信用环境,由于失信惩,罚,罚机制不成,熟,熟、企业信,息,息不透明、,信,信用类专业,服,服务刚刚起,步,步，国内的,信,信用环境对,卖,卖方构成更,大,大的风险,总代理正常,走,走货,全面开展白,片,片的非特性,渠,渠道,200220032004,利用,OEM,发展渠道,利用白片供,总,总代理,尝试品牌散,片,片供总代理,逐步建立区,域,域办事处,发展各地区,域,域经销商,品牌散片供,应,应各地经销,商,商,各地投入盒,片,片和异形片,开展市场品,牌,牌宣传,利用,OEM,发展渠道,开展国内,OEM,业务,开展国际,OEM,业务,西南区发展,经,经销商,西南区品牌,散,散片供货,西南区试投,入,入盒片/异,形,形片,鸿达的渠道,发,发展计划,随着鸿达光,盘,盘渠道建设,的,的层层推进,，,，代理商和,经,经销商逐步,进,进入企业的,营,营销体系，,信,信用管理也,逐,逐渐成为在,商,商务洽谈中,必,必须面对的,问,问题,鸿达信用管,理,理的关键成,功,功因素,信用管理的,关,关键成功因,素,素,系统,流程,方法,组织,指定最终决,策,策人(如，,总,总经理),信用管理人,员,员的能力培,养,养,财务和营销,部,部门的协调,沟,沟通能力,ERP,系统能支持,财,财务和销售,对,对于信用管,理,理的信息要,求,求,支持多角度,的,的分类、检,索,索和分析,强调营销部,门,门的收款责,任,任,处理好信用,管,管理中服务,和,和控制的相,互,互关系,指定应对危,机,机状况的内,部,部处理机制,以信用规范,为,为行动准则,标准化的信,用,用评估和信,用,用风险分析,方,方法,符合公司特,征,征的信用调,查,查方法和信,用,用调查要素,信用管理流,程,程综述：信,用,用管理链,信用管理链,可,可以描述为,：,：6项环节,、,、4大体系,、,、2个中心,和,和3点控制,接触,1,洽谈,2,签约,3,发货,4,收款,5,清欠,6,客户,筛,筛选,1,信用,政,政策,2,合同,保,保障,3,账物,跟,跟踪,4,普通,催,催收,5,危机,处,处理,6,频繁,沟,沟通,实地,考,考察,信用,调,调查,信用,形,形式,信用,期,期限,信用,额,额度,担保,抵押,保险,电话,确,确认,信函,提,提示,实地,走,走访,分析,征,征兆,保持,压,压力,适度,催,催收,诊断,追讨,奖惩,客户,信,信息,体,体系,客户,信,信用,分,分析,体,体系,欠款,监,监控,体,体系,欠款,追,追收,体,体系,事,前,前,控,控,制,制,点,点,事,中,中,控,控,制,制,点,点,事,后,后,控,控,制,制,点,点,信用,管,管理,框,框架,2,信用,管,管理,框,框架,概,概述,新,客,客,户,户,授,授,信,信,赊,销,销,跟,跟,踪,踪,客,户,户,信,信,用,用,重,重,审,审,设,定,定,信,信,用,用,组,组,织,织,制,定,定,信,信,用,用,规,规,范,范,A,B,C,D,E,A,设,设,定,定,信,信,用,用,组,组,织,织,：,：,总,总,述,述,确,定,定,岗,岗,位,位,和,和,职,职,能,能,机构,岗位,招聘,培训,考核,职能,方法,设计,系统,流程,机构建,设,设(人),制定信,用,用规范(制度),重点说,明,明/分,解,解流程,A1,职能定,位,位,A2,机构位,置,置,A1,设,设定信,用,用组织,：,：职能,定,定位,在服务,和,和监督,的,的天平,上,上，信,用,用管理,的,的五项,职,职能孰,轻,轻孰重,除了通常认,识,识上的监督,客,客户外，信,用,用管理的五,项,项职能还体,现,现为公司内,部,部的,服务和监督,客户授信,客户档案管理,服务,监督,应收账款管理,逾期账款追收,市场开拓,服务和监督,不,不等于代行,权,权责；信用,管,管理的参与,不,不会阻碍正,当,当的销售业,务,务，更不会,改,改变这样的,事,事实：永远,是,是销售对收,款,款负有直接,责,责任,信用管理的,专,专业服务帮,助,助销售更有,效,效地完成销,售,售和回款任,务,务,(收集哪些,信,信息对客户,风,风险管理最,有,有价值，如,何,何从各类信,息,息中分析出,客,客户风险走,势,势，采用什,么,么清欠手段,和,和程序最恰,当,当，等),虽然由销售,承,承担收款责,任,任、并有奖,惩,惩考核，但,销,销售毕竟不,具,具备完全的,独,独立性，其,利,利益与客户,利,利益和公司,利,利益均有一,定,定的关联，,因,因而也需要,信,信用管理的,监,监督和提示,根据信用环,境,境、公司经,营,营阶段、信,用,用管理基础,等,等方面的差,异,异，上述五,项,项职能的开,展,展深度是,有区别有轻,重,重,的,A1建立,信,信用组织：,职,职能定位(,续,续1),客户档案管,理,理,服务,监督,逾期账款追,收,收,市场开拓,好的信用管,理,理者能通过,客,客户信息的,深,深度分析，,提,提供销售有,价,价值的客户,发,发展建议，,并,并通常有一,套,套自己的外,部,部资讯渠道,鸿达近期主,要,要面临的是,国,国内的信用,环,环境，这一,职,职能是易想,难,难行：信息,量,量不充分，,外,外部资讯渠,道,道透明化程,度,度很低,在赊销的历,史,史问题多、,欠,欠款额大账,龄,龄长的公司,，,，信用管理,者,者要在逾期,账,账款追收上,投,投入很多精,力,力：根据不,同,同客户的特,征,征和欠款的,风,风险阶段，,为,为销售制定,有,有效的清欠,策,策略，督促,清,清欠，并联,络,络公司内外,的,的法务机构,鸿达光盘作,为,为新建企业,不,不存在赊销,的,的历史问题,和,和陈年欠款,，,，这一职能,并,并不需要特,别,别的突出,在需要重建/新建客户,档,档案的公司,，,，客户档案,管,管理是信用,管,管理者的工,作,作重点：除,了,了在数据库,中,中动态更新,信,信用政策外,，,，也包括设,计,计一整套的,信,信用调查表,，,，指导和督,促,促销售在数,据,据库中反映,即,即时、全面,、,、真实的客,户,户信息,鸿达建厂初,期,期的客户管,理,理方式以书,面,面报表为主,，,，信息的处,理,理工作量较,大,大。后期随,着,着,ERP,系统的实施,，,，可逐步由,信,信息系统进,行,行,注：开展深,度,度1为最低,，,，5为最高,开展深度1,开展深度1,开展深度4,A1建立,信,信用组织：,职,职能定位(,续,续2),客户授信,服务,监督,应收账款管,理,理,任何有赊销,的,的公司，从,合,合同订立开,始,始，信用管,理,理者的应收,账,账款管理也,开,开始了：虽,然,然电话/实,地,地催款是销,售,售的行为，,账,账龄分析是,财,财务报告，,但,但过程却是,由,由信用管理,者,者来掌控、,跟,跟踪和指导,的,的,鸿达要从赊,销,销开始时就,防,防患于未然,，,，这一职能,虽,虽然多是日,常,常工作，但,做,做到容易做,好,好难，必须,不,不断加强,任何有赊销,的,的公司，客,户,户授信既是,信,信用管理者,工,工作的开始,，,，也是他们,运,运用最多专,业,业能力、投,入,入最大的领,域,域：根据客,户,户总体类型,和,和公司的资,金,金水平，建,议,议公司的信,用,用总则；编,制,制信用分析,报,报告，并以,此,此建议各客,户,户的信用政,策,策,鸿达还没,有,有但将要,出,出现一批,新,新授信的,客,客户，这,一,一职能立,大,大于行，,压,压力和风,险,险都特别,大,大,总的来说,，,，初期鸿,达,达的信用,管,管理职能,在,在监督上,远,远多于服,务,务，特别,在,在后三项,职,职能上,客户授信,：,：“准”,应收账款,管,管理：“,勤,勤”,客户档案,管,管理：“,到,到”,开展深度4,开展深度5,A2建,立,立信用组,织,织：机构,位,位置,机构位置,的,的设计要,兼,兼顾信用,管,管理的实,施,施效率和,效,效果,同样规模,的,的公司，,信,信用管理,的,的机构设,置,置至少不,下,下三种做,法,法，这其,中,中的选择,关,关乎公司,文,文化和传,统,统,做,法,法,一,一,：,：,直,直,接,接,由,由,财,财,务,务,负,负,责,责,信,信,用,用,管,管,理,理,，,，,在,在,财,财,务,务,部,部,内,内,设,设,信,信,用,用,管,管,理,理,人,人,员,员,，,，,同,同,财,财,务,务,经,经,理,理,和,和,最,最,高,高,管,管,理,理,层,层,协,协,调,调,与,与,销,销,售,售,的,的,冲,冲,突,突,如,果,果,这,这,样,样,做,做,没,没,有,有,传,传,统,统,，,，,其,其,效,效,率,率,和,和,效,效,果,果,都,都,可,可,能,能,存,存,在,在,问,问,题,题,：,：,销,销,售,售,通,通,常,常,会,会,将,将,财,财,务,务,的,的,信,信,用,用,管,管,理,理,视,视,为,为,干,干,涉,涉,，,，,导,导,致,致,最,最,高,高,管,管,理,理,层,层,频,频,繁,繁,协,协,调,调,它,它,们,们,之,之,间,间,的,的,冲,冲,突,突,，,，,“,严,严,管,管,”,”,反,而,而,成,成,了,了,“,管,管,不,不,到,到,”,”,另,外,外,，,，,由,由,财,财,务,务,执,执,行,行,的,的,信,信,用,用,政,政,策,策,，,，,对,对,于,于,市,市,场,场,进,进,入,入,期,期,的,的,公,公,司,司,也,也,许,许,相,相,对,对,保,保,守,守,做,法,法,二,二,：,：,基,基,本,本,由,由,销,销,售,售,负,负,责,责,信,信,用,用,管,管,理,理,，,，,在,在,销,销,售,售,机,机,构,构,内,内,设,设,独,独,立,立,的,的,信,信,用,用,经,经,理,理,，,，,由,由,销,销,售,售,总,总,监,监,领,领,导,导,，,，,同,同,时,时,最,最,高,高,管,管,理,理,层,层,需,需,要,要,较,较,多,多,的,的,参,参,与,与,和,和,把,把,关,关,这样做是受,制,制于传统的,无,无奈，在很,多,多国企中很,难,难接受信用,管,管理的概念,，,，不能接受,将,将风险制衡,放,放在销售之,外,外的设计，,但,但它的效果,可,可能存在问,题,题,做法三：设,独,独立的信用,管,管理人员，,在,在营销部门,办,办工但不归,属,属于销售，,同,同时设信用,监,监控委员会(由最高管,理,理层领导，,销,销售经理和,财,财务经理组,成,成)，信用,管,管理人员直,接,接由委员会,负,负责人(最,高,高管理层),领,领导和考核,这样做是以,最,最高管理层,的,的事前审核,部,部分代替了,事,事后协调，,在,在营销部门,办,办公是出于,效,效率的考虑(销售和信,用,用管理的工,作,作联络，远,大,大于财务和,信,信用管理的,工,工作联络),，,，但它对信,用,用管理者能,力,力的要求是,最,最高的,财务部,销售,财,财务,（销,售,售公,司,司财,务,务）,销售,行,行政,：,：,现款,现,现货,到,到帐,监,监控,；,；处,理,理收,款,款业,务,务,出,出,货,货业,务,务及,发,发票,审,审核,和入,帐,帐,销售,核,核算,：,：,核算,和,和分,析,