高教旅行社经营模式的探讨

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,专题二：,旅,旅行社经,营,营模式探,究,究,线,路,路专营与,特,特许经营,模,模式,旅行社线,路,路专营模,式,式,2002,年,年4月1,日,日，广东,国,国旅假期,与,与湖北神,农,农架林区,政,政府正式,签,签署了,神,神农架旅,游,游线路广,东,东专营协,议,议。协,议,议中明确,约,约定，从2002,年,年4月1,日,日起，国,旅,旅假期在,两,两年内投,入,入200,万,万元对神,农,农架进行,包,包装、宣,传,传、推广,；,；同时，,花,花1000万元买,断,断广州至,宜,宜昌的双,程,程航班。,为,为了保障,国,国旅假期,在,在神农架,投,投入的商,业,业回报，,林,林区政府,规,规定，林,区,区范围内,的,的所有景,点,点、旅馆,、,、酒店、,餐,餐馆、车,队,队、地接,社,社都应给,予,予国旅假,期,期最优惠,的,的价格。,这,这一旅行,社,社新的经,营,营方式被,称,称为旅游,线,线路专营,。,。,一、旅游,线,线路专营,模,模式背景,、,、概念与,实,实质,（一）旅,游,游线路专,营,营产生的,背,背景分析,第一，我,国,国旅游线,路,路经营的,同,同质化。,第二，旅,游,游线路开,发,发中的外,部,部经济性,。,。,（二）旅,游,游线路专,营,营模式的,概,概念,旅游线路,专,专营，旅,行,行社通过,买,买断某条,旅,旅游线路,中,中某些环,节,节全部或,部,部分产品,和,和服务在,某,某段时间,内,内的使用,权,权，而形,成,成的对线,路,路的排他,性,性经营。,旅游线路,专,专营依据,专,专营程度,的,的大小分,为,为完全专,营,营和部分,专,专营两种,。,。,（三）旅,游,游线路专,营,营的实质,旅游线路,专,专营就是,旅,旅行社买,断,断了旅游,线,线路涉及,的,的某单项,旅,旅游产品,供,供应商在,某,某段时间,内,内的部分,或,或全部产,品,品的使用,权,权。,要获得对,旅,旅游线路,的,的专营就,必,必须获得,对,对线路中,关,关键单项,产,产品的专,营,营。,获得对单,项,项产品的,专,专营有两,种,种形式，,一,一种是通,过,过买断单,项,项产品的,使,使用权，,另,另外，就,是,是连所有,权,权一块买,断,断。,二、旅游,线,线路专营,模,模式赢利,机,机制研究,（一）旅,游,游线路专,营,营的排他,性,性,（二）旅,游,游线路专,营,营实现了,规,规模经济,和,和一体化,在旅游线,路,路专营中,，,，由于专,营,营的旅行,社,社买断了,旅,旅游线路,中,中某项产,品,品全部或,部,部分产品,的,的使用权,，,，因此，,旅,旅行社所,购,购买的产,品,品数量一,定,定很大，,这,这种大批,量,量的提前,购,购买一定,会,会带来价,格,格上的优,势,势。,旅游线路,专,专营实现,了,了旅行社,经,经营的一,体,体化，因,此,此，降低,了,了交易成,本,本，为企,业,业带来了,成,成本上的,优,优势。,三、实施,旅,旅游线路,专,专营模式,所,所应具备,的,的条件分,析,析,（一）产,品,品条件分,析,析,实施旅游,线,线路专营,的,的产品应,当,当是处于,非,非萌芽期,的,的。,（二）主,体,体条件分,析,析,旅行社旅,游,游线路专,营,营涉及的,主,主体有两,类,类，一类,是,是实施买,断,断的专营,旅,旅行社，,另,另一类是,线,线路中涉,及,及买断环,节,节的旅游,供,供应商。,1、专营,旅,旅行社条,件,件分析,（1）资,金,金条件,（2）销,售,售条件,除了完善,与,与旅游产,品,品供应商,的,的退货机,制,制外，旅,行,行社还要,积,积极扩展,自,自己的销,售,售渠道，,不,不但要利,用,用自己已,有,有的销售,渠,渠道，还,要,要寻求与,其,其它旅行,社,社进行销,售,售上的合,作,作，不但,通,通过传统,的,的媒介进,行,行广泛的,宣,宣传，还,要,要借助现,代,代信息技,术,术，像因,特,特网等多,种,种手段来,推,推介自己,的,的产品。,2、买断,环,环节条件,分,分析,（1）买,断,断环节涉,及,及的旅行,社,社要尽可,能,能的少,旅行社在,进,进行线路,专,专营时，,通,通常是通,过,过买断线,路,路中个别,关,关键环节,即,即可实现,旅,旅游线路,专,专营。,关键环节,是,是指专营,的,的旅游线,路,路中不可,或,或缺的、,且,且可构成,多,多条旅游,线,线路中重,要,要组成部,分,分的环节,。,。,关键环节,中,中应该涉,及,及较少的,企,企业。,（2）选,择,择买断的,环,环节应当,可,可以为专,营,营旅行社,带,带来较大,的,的降价空,间,间,四、旅游,线,线路专营,中,中易出现,的,的问题与,对,对策,（一）问,题,题一：契,约,约的有效,性,性易出现,问,问题,签约主体,与,与履约主,体,体的错位,，,，因此大,大,大降低了,契,契约履行,的,的有效性,。,。,要使得合,约,约得到有,效,效的履行,，,，就必须,保,保证签约,主,主体与履,约,约主体的,一,一致性。,旅行社只,需,需根据对,淡,淡、旺季,不,不同种类,、,、层次旅,游,游产品需,求,求差异的,预,预测，选,取,取一定数,量,量、种类,的,的供应商,进,进行签约,（二）问,题,题二：旅,游,游旺季时,旅,旅游线路,的,的专营很,难,难得到相,应,应保障,旺季的最,大,大问题是,线,线路中某,些,些环节的,产,产品和服,务,务供应不,足,足。,另外，现,在,在大多数,的,的旅行社,为,为了降低,经,经营的风,险,险性，并,不,不与供应,商,商签订购,买,买性合约,，,，而是签,订,订价格优,惠,惠合约。,产品供应,商,商在追求,利,利润最大,化,化的动机,下,下，会以,产,产品与服,务,务已销售,完,完毕为由,拒,拒绝旅行,社,社的预定,请,请求，最,终,终影响旅,游,游线路专,营,营的顺利,进,进行,旅游线路,开,开发商可,以,以通过对,客,客源市场,准,准确的预,测,测，与旅,游,游产品和,服,服务供应,商,商签订产,品,品购买协,议,议，尤其,是,是在旺季,以,以何种价,格,格购买多,少,少数量、,品,品种的旅,游,游产品，,采,采取提前,购,购买的方,式,式。,解决旅游,旺,旺季时旅,游,游线路专,营,营中出现,问,问题的另,一,一种办法,便,便是实行,一,一体化或,企,企业集团,的,的组织形,式,式。,参考文献,：,：,1,潘,潘永涛.,我,我国旅,行,行社旅游,线,线路专营,浅,浅析.,社,社会科学,家,家J,，,，2004-01-96.,2,潘,潘永涛.,我,我国大,型,型旅行社,赢,赢利模式,选,选择研究D.2004-05.,3,师,师红霞.,“,“买段,”,”的悬念N.,中,中国旅,游,游报，2002-06-10.,4,金,金占明.,战,战略管,理,理-,超,超竞争环,境,境下的选,择,择M.北京,：,：清华大,学,学出版社,，,，1999.,5,郭,郭鲁芳.,旅,旅行社,经,经营管理M.,大,大连：,东,东北财经,大,大学出版,社,社，2002.,6,孙,孙建超，,谭,谭白英.,旅,旅游线,路,路专营的,经,经济学分,析,析.旅,游,游学刊J，2002-05-61.,7,张,张军.,现,现代产权,经,经济学M.,上,上海：上,海,海人民出,版,版社，1994.,8潘,永,永涛.旅,游,游线路专,营,营模式初,探,探J,商,业,业经济文,萃,萃,2005年第,五,五期,旅行社特,许,许经营模,式,式,研究综述,：,：,关于旅行,社,社的特许,经,经营问题,，,，理论界,已,已有一些,学,学者进行,了,了有益的,初,初步探讨,。,。李志刚,（,（2001）探索,了,了旅行社,特,特许经营,的,的本质、,优,优势和经,营,营的原则,。,。许静（2002,）,）就旅行,社,社引入特,许,许经营的,必,必要性、,可,可行性以,及,及内在机,制,制进行了,研,研究。余,一,一明（2007）,提,提出了在,传,传统的特,许,许经营模,式,式基础上,，,，创设“,第,第二代”,旅,旅行社特,许,许经营战,略,略模式。,本人见解,，,，特许经,营,营是一种,可,可供我国,大,大型旅行,社,社选择的,新,新型赢利,模,模式,。,一、旅行,社,社,特许经营,模,模式的概,念,念,（一）旅,行,行社特许,经,经营模式,的,的概念,我国国内,贸,贸易部颁,布,布的商,业,业特许经,营,营管理办,法,法（试行,）,）对特,许,许经营的,解,解释是：,特,特许经营,是,是指特许,经,经营授予,者,者将自己,所,所拥有的,商,商标（包,括,括服务商,标,标）、商,号,号、产品,、,、专利和,专,专有技术,、,、经营模,式,式等以特,许,许经营合,同,同的形式,授,授予特许,经,经营者使,用,用，特许,经,经营者按,合,合同规定,，,，在特许,经,经营者统,一,一的业务,模,模式下从,事,事经营活,动,动，并向,特,特许经营,授,授予者支,付,付相应的,费,费用。,根据国际,特,特许经营,协,协会所下,的,的定义,特,特许经营,是,是一种持,续,续的关系,。,。在这个,关,关系中特,许,许人(franchisor)提供,一,一种被许,可,可的经营,特,特权,并,在,在组织、,训,训练、商,品,品计划和,管,管理上提,供,供援助,以,以作为从,特,特许经营,人,人(franchisee)那里,获,获得报酬,的,的依据。,新型的特,许,许经营模,式,式下的特,许,许人和受,许,许人之间,的,的关系更,为,为密切,受,受许人,不,不仅被授,予,予特许人,的,的产品、,品,品牌,还,还包括输,出,出旅行社,全,全套的经,营,营模式,包,包括经,营,营思想、,业,业务操作,流,流程,包,包括产品,的,的策划和,服,服务质量,的,的监控,包,包括商,店,店的选址,和,和网络的,构,构建,包,包括统一,财,财务管理,、,、劳动人,事,事、激励,机,机制和实,现,现利益捆,绑,绑。（余,一,一明，2007）,二、特许,经,经营模式,的,的赢利机,制,制研究,（一）特,许,许经营模,式,式实现了,双,双赢,在特许经,营,营模式中,，,，特许经,营,营者除了,向,向特许经,营,营授予者,购,购买其在,企,企业经营,方,方面的专,长,长、经验,和,和经营之,道,道外，通,常,常还有偿,使,使用后者,的,的品牌和,标,标识。而,特,特许经营,授,授予者则,需,需要向特,许,许经营者,提,提供多方,面,面的服务,。,。,特许经营,授,授予者依,靠,靠特许经,营,营扩展了,零,零售店的,分,分布、扩,大,大了企业,的,的知名度,，,，并取得,了,了额外的,收,收入；而,特,特许经营,者,者则利用,特,特许授予,者,者的管理,知,知识和品,牌,牌实现了,自,自己企业,的,的发展。,（二）,特,特许经营,模,模式符合,旅,旅行社的,经,经营特点,首先、旅,游,游消费的,异,异地性和,旅,旅游产品,的,的无形性,决,决定了品,牌,牌在消费,中,中的重要,性,性。,企业的品,牌,牌知名度,和,和美誉度,越,越高，消,费,费者在购,买,买的过程,中,中的心理,风,风险就越,低,低。品牌,成,成为了旅,行,行社成功,经,经营的重,要,要因素之,一,一。,第二、特,许,许经营模,式,式在商业,企,企业中应,用,用时，最,棘,棘手的问,题,题就是物,流,流，即货,物,物的运输,、,、发送。,而,而旅行社,所,所经营的,产,产品是旅,游,游线路，,在,在旅游活,动,动中流动,的,的是游客,，,，这就避,免,免了特许,经,经营中的,物,物流问题,。,。,（三）特,许,许经营模,式,式扩大了,旅,旅行社的,销,销售规模,（四）特,许,许经营模,式,式实现了,规,规模经济,（五）特,许,许经营模,式,式是一种,知,知识模式,知识模式,是,是大