市场环境培训

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,市场环境分析培训,市场环境分析培训讲师：谭小琥,第二部分 市场分析,第三章 市场营销环境分析,第四章 消费者市场及其购买行为分析,第五章 组织市场及其购买行为分析,第六章 市场营销信息系统,第三章 市场营销环境分析,一、市场营销环境概述,二、市场营销宏观环境,三、市场营销微观环境,优秀的公司是从不同角度全面看待自己的业务的，它们,能意识到市场营销环境中总是不断地涌现出新的机会或,危机。公司营销人员的主要职责就是认清环境的变化趋,势。跟踪发展趋势和寻找机会是他们的特有的任务。,一、市场营销环境概述,市场营销环境,不可控制的，影响企业营销的环境因素。具有,不可控制性、动态性和复合性,的特点。,市场营销环境发展趋势基本上分为两类：一类是,环境威胁,；另一类是,市场营销机会。,（市场上出现的对企业营销管理有利,/,不利的动向和趋势）,营销环境从构成要素上看可以分为两类：一类称为微观环境；另一类称为宏观环境。,市场营销环境分析方法,1,、环境威胁矩阵,潜在的严重性,出现威胁的可能性,大,小,高,低,企业要特别重视第,种情况，,第,种情况则可以不考虑，,密切监控第,、第,种情况,2,、市场机会矩阵,成功的可能性,小,大,小,企业最佳机会出现在第,种情况，第,种情况机会最小，第,、第,种情况介于二者之间。,大,潜在的吸引力,环境分析综合评价表,威胁水平,机会水平,低,高,高,低,理想业务,成功业务,困难业务,冒险业务,用上述方法分析和评价企业所经营的业务，可能会出现四种不同的结果：,企业相应的市场营销对策,困难业务：,或努力改变环境，走出困境，或立即转移，摆脱困境。,成熟业务：,作为常规业务，维持企业的正常运转，并为开展理想业务和冒险业务准备必要的条件。,冒险业务：,全面分析自身优势与劣势，扬长避短，创造条件，争取突破性的发展。,理想业务：,抓住机遇，迅速行动。,思考,市场机会有哪些特征？,应如何应对市场机会和威胁？,分析某行业所面临的机会和威胁,二、市场营销宏观环境,市场营销宏观环境 指一个企业所处的国家或者地区的自然条件、政治、经济、社会文化等方面的现状以及发展变化情况。,对市场宏观环境分析的常用方法是,PEST,分析法，即在政治（,Political,）、经济,(Economical),、社会文化,(Social and cultural),和技术,(Technological),环境构成的空间内进行分析。,宏观环境分析,宏观环境因素,主 要 内 容,人口环境,1.,人口数量与增长速度；,2.,人口地理分布及地区间流动率；,3.,人口结构,经济环境,1.,收入；,2.,储蓄；,3.,信贷,政治法律环境,1.,政府的有关经济方针政策；,2.,政府颁布的各项经济法令法规；,3.,群众团体,社会文化环境,1.,风俗习惯；,2.,宗教信仰；,3.,价值观念；,4.,教育程度和职业,技术环境,技术变化在当前形成的最明显的趋势,自然环境,1.,自然资源变化的影响；,2.,能源短缺导致的营销成本增加；,3.,环境保护,宏观市场营销环境,人口环境,人口总量,人口结构,人口流动,中国流,动,动人口,发,发展报,告,告,年我,国,国流动,人,人口数,量,量达到,亿人,。,。未来,二,二三十,年,年，人,口,口流动,将,将呈现,四,四大基,本,本态势,：,：,流动人,口,口规模,不,不断增,加,加。,报告显,示,示，如,果,果我国,人,人口流,动,动迁移,政,政策没,有,有大的,变,变化，,到,到,年,流,流动人,口,口规模,可,可达,亿,人,人左右,。,。,经济危,机,机为区,域,域产业,结,结构的,调,调整带,来,来了契,机,机，促,进,进了人,口,口的重,新,新分布,。,受本次,金,金融危,机,机影响,，,，劳动,力,力需求,减,减弱，,长,长距离,人,人口流,动,动减少,，,，短期,内,内沿海,地,地区人,口,口集聚,趋,趋势有,所,所弱化,，,，出现,以,以省会,城,城市为,中,中心的,流,流动态,势,势，但,流,流动人,口,口继续,向,向沿海,、,、沿江,、,、沿主,要,要交通,线,线地区,聚,聚集的,长,长期趋,势,势不会,改,改变。,未来我,国,国流动,人,人口的,分,分布将,逐,逐步形,成,成以东,部,部沿海,连,连绵城,市,市带为,重,重心，,以,以内陆,城,城市群,为,为中轴,，,，以西,部,部中心,城,城市为,集,集聚点,的,的流动,人,人口分,布,布格局,。,。,人口流,动,动由生,存,存型向,发,发展型,转,转变。,目前，,人,人口环,境,境方面,的,的主要,动,动向：,1,、世界,人,人口迅,速,速增长,2,、发达,国,国家的,人,人口出,生,生率下,降,降,3,、许多,国,国家人,口,口趋于,老,老龄化,4,、家庭,结,结构发,生,生变化,5,、非家,庭,庭住户,迅,迅速增,加,加,6,、许多,国,国家人,口,口流动,性,性大,7,、一些,国,国家人,口,口有多,民,民族组,成,成,宏观市,场,场营销,环,环境,经济环,境,境,消费者收入、,支出和,储蓄与信贷,消费者的,购买能力,市场规模,1,、消费,者,者收入,的,的变化,2,、支出,模,模式的,变,变化,3,、物价,的,的变化,4,、边际,消,消费倾,向,向（恩,格,格尔系,数,数）,5,、储蓄,和,和信贷,的,的变化,宏观市,场,场营销,环,环境,政治环,境,境,（一）,政,政治环,境,境,政治环,境,境指企,业,业市场,营,营销的,外,外部政,治,治形势,。,。,（二）,政,政策、,法,法规环,境,境,法律环,境,境指国,家,家或地,方,方政府,颁,颁布的,各,各项法,规,规、法,令,令和条,例,例等。,阿迪达,斯,斯的,“,国旗门,”,事件,宏观市,场,场营销,环,环境,科学技,术,术环境,科学技,术,术是第,一,一生产,力,力，科,技,技的发,展,展不仅,直,直接影,响,响企业,内,内部的,生,生产和,经,经营，,还,还同时,与,与其他,环,环境因,素,素互相,依,依赖、,互,互相作,用,用，给,企,企业经,营,营活动,带,带来有,利,利与不,利,利的影,响,响。新,技,技术的,应,应用，,会,会引起,企,企业市,场,场经营,策,策略的,变,变化，,也,也会引,起,起企业,经,经营管,理,理的变,化,化，还,会,会改变,零,零售商,业,业业态,结,结构和,消,消费者,购,购物习,惯,惯。,手机市,场,场中的,“,山寨机,”,现象,“,山寨机,”,”产生,的,的始作,俑,俑者,台湾的,芯,芯片厂,商,商联发,科,科于,2006,年开发,了,了一种,手,手机芯,片,片技术,（,（,MTK,），把,手,手机主,板,板、软,件,件等集,成,成到一,起,起，使,过,过去由,大,大牌手,机,机商所,掌,掌握的,核,核心技,术,术一下,变,变成平,民,民技术,。,。 手,机,机生产,的,的技术,门,门槛降,低,低了，,生,生产商,只,只要将,联,联发科,芯,芯片买,来,来，配,上,上手机,外,外壳和,电,电池，,就,就可以,组,组装出,一,一款手,机,机。,山寨,手,手机,不,不用,注,注册,登,登记,，,，不,用,用办,理,理入,网,网许,可,可证,，,，而,按,按照,国,国家,有,有关,规,规定,，,，一,部,部正,规,规手,机,机要,投,投入,生,生产,，,，首,先,先要,有,有发,改,改委,核,核准,的,的手,机,机牌,照,照，,其,其次,要,要花,费,费巨,额,额资,金,金，,向,向芯,片,片厂,商,商和,手,手机,方,方案,设,设计,公,公司,拿,拿方,案,案，,还,还要,缴,缴纳,17%,的增,值,值税,。,。,技术,壁,壁垒,轰,轰然,倒,倒地,，,，为,山,山寨,机,机大,规,规模,生,生产,打,打开,了,了大,门,门。,尤,尤其,是,是,2007,年,10,月，,国,国家,实,实施,长,长达,9,年的,“,“手,机,机牌,照,照”,制,制度,取,取消,，,，更,让,让一,些,些“,山,山寨,机,机”,企,企业,浮,浮出,水,水面,，,，摇,身,身变,成,成了,正,正规,军,军。,宏观,市,市场,营,营销,环,环境,社会,文,文化,环,环境,1,、教,育,育水,平,平,2,、语,言,言文,字,字,3,、宗,教,教信,仰,仰,4,、审,美,美观,5,、风,俗,俗习,惯,惯,案例,:,美国,汽,汽车,公,公司,的,的,“,Matador,”,(,马塔,多,多,),牌汽,车,车，,通,通常,是,是刚,强,强、,有,有力,的,的象,征,征，,但,但在,波,波多,黎,黎各,，,，这,个,个名,称,称意,为,为,“,杀手,”,，在,交,交通,事,事故,死,死亡,率,率较,高,高的,地,地区,，,，这,种,种含,义,义的,汽,汽车,肯,肯定,不,不受,欢,欢迎,。,。,国产,“,白象,”,牌电,视,视在,国,国内,较,较畅,销,销，,出,出口,到,到西,方,方国,家,家却,无,无人,问,问津,，,，因,“,白象,”,一词,在,在英,语,语中,的,的含,义,义是,：,：花,了,了心,力,力，,耗,耗费,了,了金,钱,钱，,但,但又,没,没有,多,多少,价,价值,。,。,埃及,一,一家,私,私人,航,航空,公,公司,叫,叫,“,Misair,”,(,密斯,爱,爱尔,),，就,非,非常,不,不受,法,法国,人,人青,睐,睐，,原,原因,在,在于,这,这一,名,名称,在,在法,语,语中,听,听起,来,来好,像,像,“,悲惨,的,的,”,意思,，,，故,这,这一,名,名称,给,给公,司,司带,来,来了,困,困境,。,。,各地,风,风俗,习,习惯,1,、中,国,国人,喜,喜爱,荷,荷花,，,，因,为,为它,出,出污,泥,泥而,不,不染,，,，象,征,征高,洁,洁，,但,但不,喜,喜欢,乌,乌龟,，,，因,为,为其,形,形象,粗,粗陋,。,。日,本,本人,则,则不,同,同，,他,他们,常,常把,荷,荷花,与,与死,亡,亡联,系,系在,一,一起,，,，象,征,征不,幸,幸，,却,却认,为,为乌,龟,龟善,于,于忍,耐,耐且,象,象征,顽,顽强,和,和长,寿,寿。,2,、,亚洲,人,人往,往,往把,灰,灰色,与,与廉,价,价联,系,系起,来,来，,而,而美,国,国人,认,认为,灰,灰色,贵,贵重,而,而且,有,有高,品,品质,。,。亚,洲,洲人,认,认为,紫,紫色,为,为富,贵,贵色,，,，美,国,国人,却,却认,为,为紫,色,色有,廉,廉价,感,感。,一,一般,地,地绿,色,色被,认,认为,象,象征,着,着纯,洁,洁与,值,值得,信,信赖,，,，而,法,法国,人,人不,喜,喜欢,绿,绿色,，,，美,国,国人,喜,喜爱,牛,牛仔,形,形象,等,等等,。,。,3,、宗,教,教的,禁,禁忌,：,：印,度,度教,崇,崇拜,牛,牛，,忌,忌食,牛,牛肉,；,；伊,斯,斯兰,教,教忌,讳,讳妇,女,女抛,头,头露,面,面；,基,基督,教,教认,为,为,“,13,”,为不,吉,吉之,数,数。,宏观,市,市场,营,营销,环,环境,自然,环,环境,主要,指,指营,销,销者,所,所需,要,要或,受,受营,销,销活,动,动所,影,影响,的,的自,然,然资,源,源。,从,从长,期,期的,观,观点,来,来看,，,，自,然,然环,境,境应,该,该包,括,括资,源,源状,况,况、,生,生态,环,环境,和,和环,境,境保,护,护等,方,方面,。,。,自然,环,环境,方,方面,的,的动,向,向：,1,、某,些,些自,然,然资,源,源短,缺,缺或,即,即将,短,短缺,2,、环,境,境污,染,染日,益,益严,重,重,3,、政,府,府对,自,自然,资,资源,管,管理,的,的干,预,预日,益,益加,强,强,三、,市,市场,营,营销,微,微观,环,环境,市场,营,营销,微,微观,环,环境,是指,对,对企,业,业服,务,务及,其,其顾,客,客的,能,能力,构,构成,直,直接,影,影响,的,的各,种,种力,量,量，,包,包括,：,：企,业,业、,营,营销,渠,渠道,企,企业,、,、竞,争,争者,、,、市,场,场和,公,公众,。,。,市场,营,营销,微,微观,环,环境,企业,高层管理,研究开发,高层管理,财务,会计,制造,营销,采购,市场,营,营销,微,微观,环,环境,市场,营,营销,渠,渠道,企,企业,供应,商,商,向企,业,业提,供,供原,材,材料,、,、部,件,件、,能,能源,、,、劳,动,动力,等,等资,源,源的,企,企业,和,和组,织,织。,经销,中,中间,商,商,从事,商,商品,购,购销,活,活动,，,，并,对,对所,经,经营,商,商品,拥,拥有,所,所有,权,权,的中,间,间商,。,。,中间,代,代理,商,商,协助,买,买卖,成,成交,，,，推,销,销产,品,品，,但,但,对所,经,经营,商,商品,拥,拥有,所,所有,权,权的,中,中间,商,商。,辅助,商,商,协助,执,执行,中,中间,商,商的,某,某些,职,职能,，,，为,商,商品,交,交换,和,和物,流,流提,供,供便,利,利，,但,但不,直,直接,经,经营,商,商品,的,的企,业,业和,机,机构,，,，如,营,营销,研,研究,公,公司,、,、广,告,告公,司,司、,物,物流,公,公司,等,等。,市场,营,营销,微,微观,环,环境,市场,消费,者,者市,场,场,生产,者,者市,场,场,中间,商,商市,场,场,非营,利,利组,织,织市,场,场,国际,市,市场,市场,营,营销,微,微观,环,环境,竞争,者,者,对竞,争,争者,的,的识,别,别：,愿望,竞,竞争,者,者,指提,供,供不,同,同产,品,品以,满,满足,不,不同,需,需求,的,的竞,争,争者,。,。,一般,竞,竞争,者,者,指提,供,供不,同,同产,品,品以,满,满足,同,同一,种,种需,求,求的,竞,竞争,者,者。,产品,形,形式,竞,竞争,者,者,指满,足,足同,一,一需,要,要的,产,产品,的,的各,种,种形,式,式间,的,的竞,争,争。,品牌,竞,竞争,者,者,指满,足,足同,一,一需,要,要的,同,同种,形,形式,产,产品,不,不同,品,品牌,之,之间,的,的竞,争,争。,竞争,者,者的,识,识别,想满足什么欲望？,（愿望竞争）,买什么样的汽车,（形式竞争）,买什么品牌的国,产中档轿车？,（品牌竞争）,用什么方式满足行,的欲望和需求？,（类别竞争）,欲望竞争因素,衣,食,住,用,娱乐,运动,休闲,类别竞争因素,摩托车,自行车,轿车：,国产高档,国产低档,进口高档,进口中档,进口低档,神龙富康,一汽捷达,上海大众,一汽奥迪,行,汽车,国产中档,市场,营,营销,微,微观,环,环境,公众,企业,融资公众,政府公众,社团公众,媒介公众,内部公众,一般公众,社区公众,第四,章,章,消,消费,者,者市,场,场及,其,其购,买,买行,为,为,消费,者,者市,场,场,影响,消,消费,者,者购,买,买行,为,为的,因,因素,消费者购,买,买行为与,决,决策,消费者购,买,买决策过,程,程,一、消费,者,者市场,消费者市,场,场,为满足个,人,人消费而,购,购买产品,和,和服务的,个,个人和家,庭,庭所构成,的,的市场。,消费者市,场,场的特点,1,、分散性,2,、差异性,3,、多变性,4,、替代性,5,、非专业,性,性,消费者市,场,场的购买,对,对象,便利品,选购品,特殊品,文化因素,社会因素,个人因素,心理因素,消费者,购买,行为,文化,亚文化,社会阶层,参考群体,家庭,身份和地,位,位,年龄,生活方式,个性,自我形象,经济条件,性别,职业,动机和需,要,要,学习,态度和信,念,念,二、 影,响,响消费者,行,行为的因,素,素,1,、文化,一个人在,社,社会中成,长,长，受到,家,家庭、环,境,境及社会,潜,潜移默化,的,的影响，,学,学到一套,基,基本的价,值,值观、风,俗,俗习惯和,审,审美观，,形,形成一定,的,的偏好和,行,行为模式,。,。是决定,人,人类欲望,和,和行为最,基,基本的因,素,素。,2,、亚文化,一种文化,会,会因各种,因,因素影响,，,，使价值,观,观、风俗,习,习惯及审,美,美观等表,现,现出不同,特,特征，形,成,成亚文化,。,。主要表,现,现为：,民族亚文,化,化、宗教,亚,亚文化、,种,种族亚文,化,化和区域,亚,亚文化,3,、社会阶,层,层,社会阶层,是,是具有相,对,对的同质,性,性和持久,性,性的群体,。,。按等级,排,排列，每,一,一阶层的,成,成员具有,类,类似的价,值,值观、兴,趣,趣爱好和,行,行为方式,。,。一个人,的,的社会阶,层,层，通常,是,是职业、,收,收入、教,育,育和价值,观,观等多种,因,因素作用,的,的结果。,影响消费,者,者行为的,因,因素,文化因素,参考群体,个人在形,成,成其购买,决,决策用以,参,参照、比,较,较的个人,和,和群体。,家庭,社会角色,与,与地位,个人在群,体,体、组织,及,及社会中,的,的地位和,作,作用。,影响消费,者,者行为的,因,因素,社会因素,影响消费,者,者行为的,因,因素,个人因素,年龄和性,别,别,职业与经,济,济状况,生活方式,、,、个性及,自,自我观念,影响消费,者,者行为的,因,因素,心理因素,动机,驱使人满,足,足需要、,达,达到目的,的,的内在动,力,力,知觉,人们一般,经,经历三种,知,知觉过程,：,：选择性,注,注意、选,择,择性曲解,和,和选择性,记,记忆,学习,指由于经,验,验而引起,的,的个人行,为,为或行为,潜,潜能的持,续,续性改变,态度和信,念,念,一个人对,事,事物所持,有,有的确定,性,性看法,参与购买,的,的五种角,色,色,购买决策,发起者,影响者,决策者,购买者,使用者,营销人员,对,对夫妻及,子,子女在各,种,种商品和,劳,劳务采购,中,中所起的,不,不同作用,和,和相互之,间,间的影响,深,深感兴趣,。,。丈夫支配,型,型：人身保险,、,、汽车、,电,电视机妻子支配,型,型：洗衣机、,地,地毯、家,具,具、厨房,用,用品共同支配,型,型：度假、住,宅,宅、户外,娱,娱乐,三、 消,费,费者购买,行,行为与决,策,策,消费者购,买,买行为,根据参与,者,者的介入,程,程度和品,牌,牌间的差,异,异程度，,可,可将消费,者,者购买行,为,为分为四,种,种类型：,介入程度,品牌差异,高,低,大,小,复杂型,购买行为,协调型,购买行为,习惯型,购买行为,变换型,购买行为,1,、习惯型,购,购买行为,2,、变换型,购,购买行为,3,、协调型,购,购买行为,4,、复杂型,购,购买行为,消费者购,买,买决策过,程,程：,四、消费,者,者购买决,策,策过程,引起需求,收集信息,评价方案,决定购买,购后,感觉和行为,四、消费,者,者购买决,策,策过程,引起需求,收集信息,评价方案,决定购买,购后,感觉和行,为,为,消费者购,买,买决策过,程,程,1,、引起需,求,求,消费者,现实的状,况,况,消费者,追求的状,况,况,发现,不同程度,差,差距,认识需要,2,、收集信,息,息,信息来源,内部信息,外部信息,主动获取,被动获取,主动获取,过去积累,个人经验,低介入学,习,习,独立群体,个人接触,营销者提,供,供的信息,体验,3,、评价方,案,案,全部的品牌,A,BC,D,E,F,知晓的品牌,ABCD,考虑的品牌,AJ,备选的品牌,ABC,购买的品牌,？,不知晓的品牌,Z,不考虑的品牌,K,不选的品牌,D,100,人打算购,买品牌,A,电脑,44,人购,买了电脑,56,人没有购,买了电脑,30,人购,买了品牌,A,14,人购,买了其他品牌,4,、购后感,觉,觉和行为,买后,行为,满意,不满意,宣传（口碑效应）,不宣传,采取行动,不采取行动,诉之公众,媒介披露,个人行为,诉之法律,机构投诉,要求退换,抵制购买,告诫他人,第五章,组,组织市场,及,及其购买,行,行为,组织市场,是,是由所有,非,非个人消,费,费者的团,体,体组织构,成,成，包括,生,生产企业,、,、服务企,业,业、商业,企,企业、政,府,府机构、,民,民间团体,及,及各种非,营,营利组织,，,，其购买,目,目的是为,了,了满足生,产,产和销售,等,等经营活,动,动的需要,或,或执行政,府,府职能、,社,社会职能,的,的需要。,主要内容,：,：,一、组织,市,市场,二、组织,市,市场购买,行,行为,三、中间,商,商购买行,为,为,四、政府,采,采购,一、 组,织,织市场,组织市场,的,的类型,是指由各,种,种组织机,构,构形成的,对,对企业产,品,品和服务,需,需求的总,和,和。它可,以,以分为：,1,、,产业市场,（,（生产者,市,市场）,：由购买,产,产品和服,务,务并将之,用,用于生产,其,其他产品,或,或服务，,以,以共销售,、,、出租或,供,供应给他,人,人的个人,和,和组织组,成,成的市场,。,。,2,、,中间商市,场,场：,指通过购,买,买商品和,服,服务并将,之,之转售或,出,出租给他,人,人以获取,利,利润为目,的,的的个人,和,和组织。,3,、,政府市场,：,：,由为执行,政,政府主要,职,职能能而,采,采购或租,用,用商品的,各,各级政府,单,单位组成,的,的市场。,组织市场,组织市场,的,的特点,与消费者,市,市场购买,行,行为相比,，,，组织市,场,场购买行,为,为具有以,下,下特点：,1,、派生需,求,求,2,、多人决,策,策,3,、过程复,杂,杂,4,、提供服,务,务,产业市场,与,与消费者,市,市场的比,较,较,消费者市场,产业市场,购买者数量多，购买规模小,购买者数量少，购买规模大,购买者地域上分散,购买者地域上集中,直接需求,引申需求,需求弹性大,需求缺乏弹性,需求变化幅度小,需求变化幅度大,购买者非专业化,购买者专业化,间接地从中间商手中购买,直接向生产者购买,购买形式多样,购买形式单一,二、 产,业,业市场购,买,买行为,产业购买,的,的参与者,产业购买,者,者的行为,类,类型,影响产业,购,购买者的,主,主要因素,产业购买,者,者的决策,过,过程,1,、产业购,买,买的参与,者,者,采购中心,决策者,影响者,信息控制者,使用者,采购者,2,、产业购,买,买者的行,为,为类型,产业购买,者,者行为类,型,型大体有,三,三种：,1,、直接重,购,购：,用户根据,过,过去经验,，,，从供应,商,商名单里,选,选择供货,企,企,业，并重,新,新定购同,类,类商品。,2,、修正重,购,购：,采购方重,复,复购买同,种,种产品，,但,但适当改,变,变产品的,规,规,格、数量,、,、价格或,其,其他条款,，,，或重新,选,选择供应,商,商。,3,、全新采,购,购：,第一次购,买,买某种产,品,品或服务,。,。,3,、影响产,业,业购买者,的,的主要因,素,素,4,、产业购,买,买者的决,策,策过程,征求,意见,选择订,货程序,选择,供应商,认识,需求,说明,需要,确定,需要,物色,供应商,检查合同,履行情况,不同采购,任,任务采购,决,决策过程,的,的比较,并非每次,采,采购都要,经,经过这八,个,个阶段，,这,这要依据,采,采购业务,的,的不同类,型,型而定。,购买类型,购买阶段,重新,采购,修订,重购,直接,重购,1,、提出需要,是,可能,否,2,、确定总体需要,是,可能,否,3,、详述产品规格,是,是,是,4,、寻找供应商,是,可能,否,5,、征求供应信息,是,可能,否,6,、供应商选择,是,可能,否,7,、发出正式订单,是,可能,否,8,、绩效评估,是,是,是,三、中间,商,商市场购,买,买行为,中间商购,买,买行为的,主,主要类型,1,、购买全,新,新品种,2,、选择最,佳,佳卖主,3,、寻求更,佳,佳条件,中间商的,主,主要购买,决,决策,独家配货,中间商的购买决策,配货决策,供应商组合决策,供货条件决策,专深配货,广泛配货,杂乱配货,四、 政,府,府采购,政府采,购,购的含,义,义和特,点,点,政府采,购,购的方,式,式,政府采,购,购的程,序,序,政府采,购,购的基,本,本概念,和,和原则,几个相,关,关基本,概,概念,1,、采购,人,人,使用财,政,政性资,金,金采购,物,物资和,服,服务的,组,组织和,机,机构。,2,、政府,采,采购机,构,构,政府设,立,立的负,责,责本级,财,财政性,资,资金的,集,集中采,购,购和招,标,标,组织工,作,作的专,门,门机构,。,。,3,、招标,代,代理机,构,构,从事招,标,标代理,业,业务的,社,社会中,介,介组织,。,。,4,、供应,人,人,与采购,人,人可能,或,或者已,经,经签订,采,采购合,同,同的供,应,应商或,承,承包商,政府采,购,购的原,则,则,公开、,公,公平、,公,公正和,效,效益原,则,则,勤俭节,约,约原则,计划原,则,则,政府采,购,购的方,式,式,中华人,民,民共和,国,国政府,采,采购法,规定，,政,政府采,购,购基本,采,采用以,下,下方式,：,：,公开招,标,标,不限定,投,投标企,业,业，按,照,照一般,的,的招标,程,程序进,行,行的采,购,购方式,。,。但由,于,于这种,方,方式成,本,本较高,，,，所以,一,一般要,求,求采购,项,项目的,价,价值比,较,较大。,邀请招,标,标,将投标,企,企业限,定,定在一,定,定范围,内,内（一,般,般三家,以,以上）,，,，主动,邀,邀请投,标,标。对,于,于采购,规,规模较,小,小的政,府,府采购,项,项目一,般,般会采,用,用邀请,招,招标的,方,方式。,竞争性,谈,谈判,采购单,位,位采用,同,同多家,供,供应商,同,同时进,行,行谈判,，,，并从,中,中确定,最,最优供,应,应商的,采,采购方,式,式。,单一来,源,源采购,供应来,源,源因资,源,源专利,、,、合同,追,追加或,后,后续维,修,修扩充,等,等原因,只,只能是,唯,唯一的,，,，就适,用,用于采,取,取单一,来,来源的,采,采购方,式,式。,询价采,购,购,采购单,位,位向国,内,内外的,供,供应商,（,（不少,于,于三家,）,）发出,询,询价单,，,，让其,报,报价，,然,然后进,行,行比较,选,选择，,确,确定供,应,应商的,采,采购方,式,式。,政府采,购,购的程,序,序,政府采,购,购的程,序,序因采,购,购的方,式,式的不,同,同而不,同,同：,1,、公开,招,招标的,采,采购程,序,序,首先进,行,行招标,前,前的准,备,备；第,二,二步是,发,发布招,标,标通告,；,；第三,步,步进行,资,资格预,审,审；然,后,后是发,售,售招标,文,文件，,接,接受投,标,标；再,然,然后进,行,行公开,统,统一开,标,标、评,标,标，确,定,定供应,商,商；最,后,后签订,采,采购合,同,同。,2,、邀请,招,招标的,程,程序,同公开,招,招标差,不,不多，,只,只是其,对,对于投,标,标的供,应,应商有,一,一定的,限,限制，,采,采取发,出,出招标,邀,邀请书,的,的方式,进,进行招,标,标的。,3,、竞争,性,性谈判,的,的程序,首先是,询,询盘，,然,然后是,发,发盘，,也,也称,“,报价,”,，第三,步,步是还,盘,盘，最,后,后是接,受,受。,4,、询价,采,采购程,序,序,第一步,选,选择供,应,应商；,第,第二步,发,发出询,价,价单；,第,第三步,是,是评价,和,和比较,，,，然后,作,作出选,择,择；第,四,四步是,签,签订合,同,同、履,行,行采购,。,。,5,、单一,来,来源采,购,购,由于没,有,有竞争,，,，所以,不,不需要,进,进行广,泛,泛的招,标,标和竞,价,价，但,一,一般也,要,要经过,：,：提出,采,采购要,求,求，进,行,行交易,谈,谈判，,和,和签订,、,、履行,交,交易合,同,同的过,程,程。,9,、静,夜,夜四,无,无邻,，,，荒,居,居旧,业,业贫,。,。12,月,月-2212,月,月-22,Saturday,December31,2022,10,、雨,中,中黄,叶,叶树,，,，灯,下,下白,头,头人,。,。07:36:4307:36:4307:36,12/31/20227:36:43AM,11,、,以,以,我,我,独,独,沈,沈,久,久,，,，,愧,愧,君,君,相,相,见,见,频,频,。,。,。,。12,月,月-2207:36:4307:36,Dec-2231-Dec-22,12,、故人,江,江海别,，,，几度,隔,隔山川,。,。07:36:4307:36:4307:36,Saturday,December31, 2022,13,、乍见翻疑,梦,梦，相悲各,问,问年。12月-2212月-2207:36:4307:36:43,December 31, 2022,14,、他乡生,白,白发，旧,国,国见青山,。,。31 十,二,二月 20227:36:43,上,上午07:36:4312月-22,15,、,比,比,不,不,了,了,得,得,就,就,不,不,比,比,，,，,得,得,不,不,到,到,的,的,就,就,不,不,要,要,。,。,。,。十,二,二,月,月227:36,上,上,午,午12,月,月-2207:36,December31,2022,16,、行动,出,出成果,，,，工作,出,出财富,。,。2022/12/31 7:36:4307:36:43,31December2022,17,、做前,，,，能够,环,环视四,周,周；做,时,时，你,只,只能或,者,者最好,沿,沿着以,脚,脚为起,点,点的射,线,线向前,。,。7:36:43 上,午,午7:36 上,午,午07:36:4312月-22,9,、没,有,有失,败,败，,只,只有,暂,暂时,停,停止,成,成功,！,！。12,月,月-2212,月,月-22,Saturday,December31,2022,10,、很,多,多事,情,情努,力,力了,未,未必,有,有结,果,果，,但,但是,不,不努,力,力却,什,什么,改,改变,也,也没,有,有。,。,。07:36:4307:36:4307:36,12/31/20227:36:43AM,11,、成功就,是,是日复一,日,日那一点,点,点小小努,力,力的积累,。,。12月-2207:36:4307:36,Dec-2231-Dec-22,12,、世间,成,成事，,不,不求其,绝,绝对圆,满,满，留,一,一份不,足,足，可,得,得无限,完,完美。,。,。07:36:4307:36:4307:36,Saturday,December31, 2022,13,、不知香积,寺,寺，数里入,云,云峰。12月-2212月-2207:36:4307:36:43,December31,2022,14,、,意,意,志,志,坚,坚,强,强,的,的,人,人,能,能,把,把,世,世,界,界,放,放,在,在,手,手,中,中,像,像,泥,泥,块,块,一,一,样,样,任,任,意,意,揉,揉,捏,捏,。,。31,十,十,二,二,月,月20227:36:43,上,上,午,午07:36:4312,月,月-22,15,、楚,塞,塞三,湘,湘接,，,，荆,门,门九,派,派通,。,。十二,月,月227:36,上,上,午,午12,月,月-2207:36,December31,2022,16,、少,年,年十,五,五二,十,十时,，,，步,行,行夺,得,得胡,马,马骑,。,。2022/12/317:36:4307:36:43,31December2022,17,、空山新,雨,雨后，天,气,气晚来秋,。,。7:36:43,上,上午7:36,上,上午07:36:4312月-22,9,、杨柳,散,散和风,，,，青山,澹,澹吾虑,。,。12月-2212月-22,Saturday,December31, 2022,10,、阅读,一,一切好,书,书如同,和,和过去,最,最杰出,的,的人谈,话,话。07:36:4307:36:4307:36,12/31/2022 7:36:43AM,11,、越是没有,本,本领的就越,加,加自命不凡,。,。12月-2207:36:4307:36,Dec-2231-Dec-22,12,、越是无,能,能的人，,越,越喜欢挑,剔,剔别人的,错,错儿。07:36:4307:36:4307:36,Saturday, December 31, 2022,13,、,知,知,人,人,者,者,智,智,，,，,自,自,知,知,者,者,明,明,。,。,胜,胜,人,人,者,者,有,有,力,力,，,，,自,自,胜,胜,者,者,强,强,。,。12,月,月-2212,月,月-2207:36:4307:36:43,December31,2022,14,、意志,坚,坚强的,人,人能把,世,世界放,在,在手中,像,像泥块,一,一样任,意,意揉捏,。,。31,十,十二月20227:36:43 上,午,午07:36:4312月-22,15,、最,具,具挑,战,战性,的,的挑,战,战莫,过,过于,提,提升,自,自我,。,。十二,月,月227:36,上,上,午,午12,月,月-2207:36,December31,2022,16,、业余生,活,活要有意,义,义，不要,越,越轨。2022/12/31 7:36:4307:36:43,31 December2022,17,、,一,一,个,个,人,人,即,即,使,使,已,已,登,登,上,上,顶,顶,峰,峰,，,，,也,也,仍,仍,要,要,自,自,强,强,不,不,息,息,。,。7:36:43,上,上,午,午7:36,上,上,午,午07:36:4312,月,月-22,MOMODA POWERPOINT,Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. 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