第二章商务谈判准备工作

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,第二章 商,务,务谈判的准,备,备工作,学习目的：,了解商务谈,判,判准备的主,要,要内容,理解商务谈,判,判准备的的,意,意义,掌握商务谈,判,判人员确定,、,、信息搜集,与,与筛选、计,划,划制定与模,拟,拟谈判的方,法,法,主要内容,第一节,谈,谈判前的信,息,息准备,第二节,谈,谈判人员的,准,准备,第三节,商,商务谈判计,划,划的制定,第四节,模,模拟谈判,第一节 谈,判,判前的信息,准,准备,导入案例,基辛格是谈,判,判的天才吗,福特总统访,问,问日本的时,候,候，曾随意,地,地向导游小,姐,姐询问大政,奉,奉还是哪一,年,年？导游小,姐,姐一时答不,上,上来，随行,的,的基辛格却,立,立即从旁边,插,插嘴：“,1967,年。”他。,怎,怎么能够对,一,一般日本人,都,都不清楚的,日,日本历史这,么,么熟悉？原,因,因非常简单,，,，作为犹大,人,人后裔的基,辛,辛格深知事,前,前准备的重,要,要性，所以,在,在访日以前,早,早阅读过有,关,关日本的大,量,量资料，以,免,免学到用时,方,方恨少。这,种,种认真严谨,的,的态度对我,们,们从事商务,谈,谈判不无教,益,益。,基辛格是一,位,位犹太人，,他,他有一句话,：,：“谈判的,秘,秘密在天知,道,道一切，回,答,答一切”。,他,他对这句话,的,的解释是：,谈,谈判的取胜,秘,秘诀在于周,密,密的准备。,在,在基辛格看,来,来，周密的,准,准备不仅要,弄,弄清楚问题,本,本身的有关,内,内容，同时,，,，也包括知,晓,晓与之相关,的,的种种微妙,差,差异。为此,，,，要事先调,查,查谈判对手,的,的心里状态,和,和预期目标,，,，以正确地,判,判断出用何,种,种方式才能,找,找到双方对,立,立中的共同,点,点，胸有成,竹,竹地步入谈,判,判室，才有,成,成功的基础,。,。如果事到,临,临头仍在优,柔,柔寡断，那,么,么对方必会,有,有机可乘。,另,另外，一旦,坐,坐上谈判桌,，,，必须能够,立,立即回答对,方,方的一切，,否,否则会给别,人,人权限不够,或,或情况不熟,的,的印象。,决定谈判实,力,力对比的因,素,素,1,、,主观因素,谈判者的谈,判,判水平,谈判者掌握,的,的信息量,谈判者的人,际,际关系,谈判者的职,位,位,谈判者掌握,的,的信息量,对谈判实力,有,有何影响？,决定谈判实,力,力对比的因,素,素,2,、,客观因素,交易内容对,各,各方的重要,性,性和迫切性,各方的经济,实,实力,各方的信誉,各方的竞争,状,状况,交易内容对,各,各方的重要,性,性和,迫切性如何,影,影响谈判实,力,力？,信息情报搜,集,集的主要内,容,容,1,、有关商务,谈,谈判环境方,面,面的信息,政治状况,法律制度,宗教信仰,商业习俗,价值观念,气候因素,麦当劳曾经,进,进入印度败,，,，当地人讥,讽,讽麦当劳“,用,用,13,个月的时间,才,才发现印度,人,人不吃牛肉,”,”。,一般来说，,工,工业发达的,地,地区，人们,的,的时间观念,强,强 ；在拉,美,美国家时间,不,不值钱,日本人日常,交,交往中非常,注,注重礼节；,美,美国人不拘,小,小节,案例分析,中国某工程,承,承包公司在,加,加蓬承包了,一,一项工程任,务,务。当工程,的,的主体建筑,完,完工之后，,中,中方由于不,需,需要大量的,劳,劳动力，便,将,将从当地雇,用,用的大批临,时,时工解雇，,谁,谁知此举导,致,致了被解雇,工,工人持续,40,天的大罢工,。,。中方不得,不,不同当地工,人,人举行了艰,苦,苦的谈判，,被,被解雇的工,人,人代表让中,方,方按照当地,的,的法律赔偿,被,被解雇工人,一,一大比损失,费,费，此时中,方,方人员才意,识,识到他们对,加,加蓬的法律,太,太无知了。,根据加蓬的,劳,劳动法：一个临时工,持,持续工作一,周,周以上未被,解,解雇则自动,转,转成长期工,，,，有权获得,足,足够维持两,个,个妻子和三,个,个孩子生活,的,的工资，此,外,外，还有交,通,通费和失业,补,补贴等费用,。,。一个非熟,练,练工连续工,作,作一个月以,上,上则自动转,成,成熟练工，,如,如果连续工,作,作三个月以,上,上则提升为,技,技术工人。,工,工人的工资,应,应随着技术,的,的提升而提,高,高。,案例分析,我国的管理,人,人员按照国,内,内形成的对,临,临时工、长,期,期工、非熟,练,练工、熟练,工,工以及技工,的,的理解来处,理,理加蓬的情,况,况，谈判结,果,果可想而知,：,：公司不得不,向,向被解雇的,工,工人支付了,一,一大笔失业,补,补贴，由公,司,司自行支付,。,。,从该例的商,务,务活动中，,你,你认为该吸,取,取什么教训,？,？,信息情报搜,集,集的主要内,容,容,2,、掌握市场,行,行情,供求状况,供求动态,相关产品,(,或服务,),分析,竞争者的情,况,况,市场同类产,品,品的供求状,况,况,相关产品与,替,替代产品的,供,供求状况,产品的技术,发,发展趋势,主要竞争厂,家,家的生产能,力,力、经营状,况,况和市场占,有,有率,有关产品的,配,配件供应状,况,况,竞争者的推,销,销力量、市,场,场营销状况,、,、价格水平,、,、信用状况,相关产品包,括,括替代品、,补,补充品及前,续,续产品与后,续,续产品等，,会,会对主项产,品,品造成影响,掌握市场行,情,情,案例一,有英美两个,鞋,鞋业公司的,推,推销员，一,起,起来到南太,平,平洋的一个,岛,岛国上，发,现,现那里的人,们,们都没有穿,鞋,鞋的习惯，,都,都光着脚，,于,于是英国的,推,推销员发电,报,报给公司：,“,“这里的人没,有,有穿鞋的习,惯,惯，我明天,就,就回来！”美国的推,销,销员也发电,报,报给公司：,“,“这里的人都,没,没有穿鞋，而且我发,现,现，他们的,脚,脚因为没有,穿,穿鞋都有不,同,同程度的伤,害,害，这是一,个,个没有被开,发,发的市场，我发现了金,矿,矿！”,面对相同的,市,市场，为何,两,两个推销员,得出了不同,的,的结论？,掌握市场行,情,情,案例二,我国某厂与,美,美国某公司,谈,谈判设备购,买,买生意时，,美,美商报价,218,万美元，我,方,方不同意，,美,美方降至,128,万美元，我,方,方仍不同意,。,。美方诈怒,，,，扬言再降,10,万美元，,118,万美元不成,交,交就回国。,我,我方谈判代,表,表因为掌握,了,了美商交易,的,的历史情报,，,，所以不为,美,美方的威胁,所,所动，坚持,再,再降。第二,天,天，美商果,真,真回国，我,方,方毫不吃惊,。,。果然，几,天,天后美方代,表,表又回到中,国,国继续谈判,。,。我方代表,亮,亮出在国外,获,获取的情报,美方在两年,前,前以,98,万美元将同,样,样设备卖给,以,以匈牙利客,商,商。情报出,示,示后，美方,以,以物价上涨,等,等理由狡辩,了,了一番后将,价,价格降至合,理,理。,掌握市场行,情,情,案例二,评点：,从某种意义,上,上讲，谈判,中,中的价格竞,争,争也是情报,竞,竞争，把握,对,对手的精确,情,情报就能在,谈,谈判中的价,格,格竞争中取,胜,胜。,信息情报搜,集,集的主要内,容,容,3,、有关谈判,对,对手的情报,资信情况,合作欲望,谈判人员,4,、己方的情,况,况,本企业产品,及,及生产经营,状,状况,本方谈判人,员,员情况,信息情报搜,集,集的主要内,容,容,案例：迪巴,诺,诺面包公司,是,是纽约一家,有,有名气的面,包,包公司，但,是,是纽约一家,大,大饭店从未,向,向它订购过,面,面包。四年,来,来，公司经,理,理迪巴诺每,星,星期去拜访,大,大饭店经理,一,一次，也参,加,加他召集的,会,会议，甚至,以,以客人的身,份,份住进大饭,店,店，这家饭,店,店还是不为,所,所动。通过,调,调查，迪巴,诺,诺发现，饭,店,店的经理是,美,美国饭店协,会,会的会长，,特,特别热心协,会,会的具体工,作,作。以后，,迪,迪巴诺去拜,访,访他时，大,谈,谈特谈协会,的,的事情，果,然,然引起了经,理,理的兴趣，,并,并邀请迪巴,诺,诺参加协会,。,。在交谈中,没,没有涉及购,买,买面包的适,宜,宜，但几天,后,后，迪巴诺,收,收到了饭店,的,的订单。,信息情报搜,集,集的方法和,途,途径,实地考察，,搜,搜集资料,通过各种信,息,息载体搜集,公,公开情报,通过各类专,门,门会议,通过对与谈,判,判对手有过,业,业务交往的,企,企业和人员,调,调查,信息情报的,整,整理和筛选,程序,目的,鉴别资料的,真,真实性与可,靠,靠性,确定哪些信,息,息对此次谈,判,判是重要的,，,，哪些是次,要,要的,为制定谈判,方,方案和对策,提,提供依据,筛选,分类,比较,研究,整理,案例分析,苏州某公司,听,听说南非是,一,一个诱人的,市,市场，希望,自,自己的产品,打,打入南非市,场,场。为了摸,清,清合作伙伴,的,的情况，公,司,司决定组团,到,到南非进行,实,实地考察。,到,到达南非后,对,对方立即安,排,排他们与公,司,司的总经理,会,会面，地点,在,在一个富丽,堂,堂皇的大饭,店,店里。总经,理,理的下属举,止,止得体，总,经,经理派头十,足,足，谈话时,充,充满激情。,他,他侃侃而谈,公,公司的情况,、,、经营方略,以,以及未来的,发,发展。,所,有,有,的,的,这,这,些,些,深,深,深,深,打,打,动,动,了,了,考,考,察,察,团,团,，,，,他,他,们,们,深,深,信,信,这,这,是,是,一,一,个,个,财,财,力,力,雄,雄,厚,厚,、,、,可,可,靠,靠,的,的,合,合,作,作,伙,伙,伴,伴,，,，,回,回,国,国,后,后,马,马,上,上,发,发,去,去,了,了,100,多,万,万,美,美,元,元,的,的,货,货,物,物,，,，,然,然,而,而,，,，,该,该,批,批,货,货,物,物,再,再,也,也,没,没,有,有,了,了,音,音,信,信,。,。,案,例,例,分,分,析,析,公,司,司,再,再,派,派,人,人,前,前,去,去,调,调,查,查,，,，,才,才,发,发,现,现,掉,掉,进,进,了,了,一,一,个,个,精,精,心,心,设,设,计,计,的,的,圈,圈,套,套,里,里,。,。那,位,位,总,总,经,经,理,理,原,原,来,来,是,是,当,当,地,地,的,的,一,一,个,个,演,演,员,员,，,，,陈,陈,设,设,精,精,良,良,的,的,接,接,待,待,室,室,是,是,临,临,时,时,租,租,来,来,的,的,房,房,间,间,，,，,而,而,公,公,司,司,已,已,宣,宣,告,告,破,破,产,产,。,。,从,该,该,案,案,例,例,的,的,商,商,务,务,活,活,动,动,中,中,，,，,你,你,认,认,为,为,谈,谈,判,判,人,人,员,员,在,在,谈,谈,判,判,之,之,前,前,应,应,该,该,做,做,好,好,哪,哪,些,些,工,工,作,作,？,？,第,二,二,节,节,谈,谈,判,判,人,人,员,员,的,的,准,准,备,备,商,务,务,谈,谈,判,判,队,队,伍,伍,的,的,规,规,模,模,商,务,务,谈,谈,判,判,人,人,员,员,应,应,具,具,备,备,的,的,素,素,质,质,谈,判,判,人,人,员,员,的,的,配,配,备,备,谈,判,判,人,人,员,员,的,的,分,分,工,工,和,和,合,合,作,作,在,具,具,体,体,确,确,定,定,谈,谈,判,判,队,队,伍,伍,的,的,规,规,模,模,时,时,，,，,主,主,要,要,考,考,虑,虑,以,以,下,下,因,因,素,素,：,：,谈,判,判,班,班,子,子,的,的,工,工,作,作,效,效,率,率,有,效,效,的,的,管,管,理,理,幅,幅,度,度,谈,判,判,所,所,需,需,专,专,业,业,知,知,识,识,的,的,范,范,围,围,商,务,务,谈,谈,判,判,队,队,伍,伍,的,的,规,规,模,模,从,大,大,多,多,数,数,的,的,谈,谈,判,判,实,实,践,践,来,来,看,看,工,作,作,效,效,率,率,比,比,较,较,高,高,时,的,的,人,人,数,数,规,规,模,模,在,在,4,人,左,左,右,右,。,。,商,务,务,谈,谈,判,判,人,人,员,员,应,应,具,具,备,备,的,的,素,素,质,质,良,好,好,的,的,职,职,业,业,道,道,德,德,健,全,全,的,的,心,心,理,理,素,素,质,质,合,理,理,的,的,学,学,识,识,结,结,构,构,较,高,高,的,的,能,能,力,力,素,素,养,养,良,好,好,的,的,职,职,业,业,道,道,德,德,这,是,是,谈,谈,判,判,人,人,员,员,必,必,须,须,具,具,备,备,的,的,首,首,要,要,条,条,件,件,谈,判,判,人,人,员,员,必,必,须,须,遵,遵,纪,纪,守,守,法,法,、,、,廉,廉,洁,洁,奉,奉,公,公,，,，,忠,忠,于,于,国,国,家,家,、,、,组,组,织,织,和,和,职,职,守,守,，,，,要,要,有,有,强,强,烈,烈,的,的,事,事,业,业,心,心,、,、,进,进,取,取,心,心,和,和,责,责,任,任,感,感,健,全,全,的,的,心,心,理,理,素,素,质,质,坚,韧,韧,顽,顽,强,强,的,的,意,意,志,志,力,力,高,度,度,的,的,自,自,制,制,力,力,良,好,好,的,的,协,协,调,调,能,能,力,力,谈,判,判,人,人,员,员,的,的,自,自,制,制,力,力,应,应,该,体,体,现,现,在,在,哪,哪,些,些,方,方,面,面,？,？,合,理,理,的,的,学,学,识,识,结,结,构,构,横,向,向,方,方,面,面,有,有,广,广,博,博,的,的,知,知,识,识,纵,向,向,方,方,面,面,也,也,要,要,有,有,较,较,深,深,的,的,专,专,门,门,学,学,问,问,具,备,备,“,“,T,”,”,字,型,型,的,的,知,知,识,识,结,结,构,构,谈,判,判,人,人,员,员,如,如,何,何,才,才,能,能,具,具,备,备,“,T,”,”,字,型,型,的,的,知,知,识,识,结,结,构,构,？,？,案,例,例,在,1954,年,周,总,总,理,理,出,出,席,席,日,日,内,内,瓦,瓦,会,会,议,议,准,备,备,放,放,映,映,我,我,国,国,新,新,拍,拍,摄,摄,的,的,戏,戏,剧,剧,电,电,影,影,梁,山,山,伯,伯,与,与,祝,祝,英,英,台,台,招,待,待,与,与,会,会,的,的,外,外,国,国,官,官,员,员,和,和,新,新,闻,闻,记,记,者,者,。,。,出,出,于,于,帮,帮,助,助,外,外,国,国,观,观,众,众,看,看,懂,懂,这,这,部,部,电,电,影,影,的,的,目,目,的,的,，,，,有,有,关,关,人,人,员,员,将,将,剧,剧,情,情,介,介,绍,绍,与,与,主,主,要,要,唱,唱,段,段,用,用,英,英,文,文,写,写,成,成,长,长,达,达,16,页,的,的,说,说,明,明,书,书,，,，,剧,剧,名,名,也,也,相,相,应,应,的,的,改,改,为,为,梁,与,与,祝,祝,的,的,悲,悲,剧,剧,。,有,有,关,关,人,人,员,员,拿,拿,着,着,说,说,明,明,书,书,样,样,本,本,向,向,总,总,理,理,汇,汇,报,报,，,，,满,满,以,以,为,为,会,会,受,受,到,到,表,表,扬,扬,，,，,不,不,料,料,却,却,受,受,到,到,了,了,批,批,评,评,。,。,总,总,理,理,认,认,为,为,这,这,样,样,的,的,说,说,明,明,书,书,是,是,“,“,对,对,牛,牛,弹,弹,琴,琴,”,”,。,。,周,周,总,总,理,理,当,当,场,场,设,设,计,计,了,了,一,一,份,份,请,请,柬,柬,，,，,上,上,面,面,只,只,有,有,一,一,句,句,话,话,：,：,“,“,请,请,您,您,欣,欣,赏,赏,一,一,部,部,彩,彩,色,色,歌,歌,剧,剧,影,影,片,片,中,国,国,的,的,罗,罗,密,密,欧,欧,与,与,朱,朱,丽,丽,叶,叶,。,”,”,收,收,到,到,这,这,份,份,请,请,柬,柬,的,的,外,外,国,国,官,官,员,员,和,和,记,记,者,者,兴,兴,趣,趣,大,大,增,增,，,，,纷,纷,纷,纷,应,应,邀,邀,出,出,席,席,，,，,电,电,影,影,招,招,待,待,会,会,取,取,得,得,了,了,成,成,功,功,。,。,1,、,说,说,明,明,书,书,有,有,何,何,不,不,妥,妥,？,？,2,、,总,总,理,理,设,设,计,计,的,的,请,请,柬,柬,为,为,何,何,能,能,调,调,动,动,大,大,家,家,的,的,兴,兴,趣,趣,？,？,较,高,高,的,的,能,能,力,力,素,素,养,养,是,指,指,谈,谈,判,判,人,人,员,员,驾,驾,驭,驭,商,商,务,务,谈,谈,判,判,这,这,个,个,复,复,杂,杂,多,多,变,变,的,的,“,“,竞,竞,技,技,场,场,”,”,的,的,能,能,力,力,主,要,要,包,包,括,括,认,知,知,能,能,力,力,运,筹,筹,、,、,计,计,划,划,能,能,力,力,语,言,言,表,表,达,达,能,能,力,力,应,变,变,能,能,力,力,交,际,际,能,能,力,力,创,造,造,性,性,思,思,维,维,能,能,力,力,谈,判,判,人,人,员,员,的,的,配,配,备,备,根,据,据,谈,谈,判,判,对,对,知,知,识,识,方,方,面,面,的,的,要,要,求,求,，,，,谈,谈,判,判,班,班,子,子,应,应,配,配,备,备,相,相,应,应,的,的,人,人,员,员,技,术,术,精,精,湛,湛,的,的,专,专,业,业,人,人,员,员,其,相,相,应,应,的,的,基,基,本,本,职,职,能,能,同,对,对,方,方,进,进,行,行,专,专,业,业,细,细,节,节,方,方,面,面,的,的,磋,磋,商,商,；,；,修,改,改,草,草,拟,拟,谈,谈,判,判,文,文,书,书,的,的,有,有,关,关,条,条,款,款,；,；,向,首,首,席,席,代,代,表,表,提,提,出,出,解,解,决,决,专,专,业,业,问,问,题,题,的,的,建,建,议,议,；,；,为,最,最,后,后,决,决,策,策,提,提,供,供,专,专,业,业,方,方,面,面,的,的,论,论,证,证,谈,判,判,人,人,员,员,的,的,配,配,备,备,根,据,据,谈,谈,判,判,对,对,知,知,识,识,方,方,面,面,的,的,要,要,求,求,，,，,谈,谈,判,判,班,班,子,子,应,应,配,配,备,备,相,相,应,应,的,的,人,人,员,员,业,务,务,熟,熟,练,练,的,的,商,商,务,务,人,人,员,员,其,相,相,应,应,的,的,基,基,本,本,职,职,能,能,阐,明,明,己,己,方,方,参,参,加,加,谈,谈,判,判,的,的,愿,愿,望,望,和,和,条,条,件,件,；,；,弄,清,清,对,对,方,方,的,的,意,意,图,图,和,和,条,条,件,件,；,；,找,出,出,双,双,方,方,的,的,分,分,歧,歧,或,或,差,差,距,距,；,；,掌,握,握,该,该,项,项,谈,谈,判,判,总,总,的,的,财,财,务,务,情,情,况,况,；,；,了,解,解,谈,谈,判,判,对,对,手,手,在,在,项,项,目,目,利,利,益,益,方,方,面,面,的,的,期,期,望,望,指,指,标,标,；,；,分,析,析,、,、,计,计,算,算,修,修,改,改,中,中,的,的,谈,谈,判,判,方,方,案,案,所,所,带,带,来,来,的,的,收,收,益,益,变,变,动,动,；,；,为,首,首,席,席,代,代,表,表,提,提,供,供,财,财,务,务,方,方,面,面,的,的,意,意,见,见,和,和,建,建,议,议,；,；,在,正,正,式,式,签,签,约,约,前,前,提,提,供,供,合,合,同,同,或,或,协,协,议,议,的,的,财,财,务,务,分,分,析,析,表,表,。,。,谈,判,判,人,人,员,员,的,的,配,配,备,备,根,据,据,谈,谈,判,判,对,对,知,知,识,识,方,方,面,面,的,的,要,要,求,求,，,，,谈,谈,判,判,班,班,子,子,应,应,配,配,备,备,相,相,应,应,的,的,人,人,员,员,精,通,通,经,经,济,济,法,法,的,的,法,法,律,律,人,人,员,员,其,相,相,应,应,的,的,基,基,本,本,职,职,能,能,确,认,认,谈,谈,判,判,对,对,方,方,经,经,济,济,组,组,织,织,的,的,法,法,人,人,地,地,位,位,；,；,监,督,督,谈,谈,判,判,在,在,法,法,律,律,许,许,可,可,范,范,围,围,内,内,进,进,行,行,；,；,检,查,查,法,法,律,律,文,文,件,件,的,的,准,准,确,确,性,性,和,和,完,完,整,整,性,性,。,。,谈,判,判,人,人,员,员,的,的,配,配,备,备,根,据,据,谈,谈,判,判,对,对,知,知,识,识,方,方,面,面,的,的,要,要,求,求,，,，,谈,谈,判,判,班,班,子,子,应,应,配,配,备,备,相,相,应,应,的,的,人,人,员,员,熟,练,练,业,业,务,务,的,的,翻,翻,译,译,人,人,员,员,记,录,录,人,人,员,员,其,相,相,应,应,的,的,基,基,本,本,职,职,能,能,语,言,言,沟,沟,通,通,改,变,变,谈,谈,判,判,气,气,氛,氛,增,进,进,谈,谈,判,判,双,双,方,方,的,的,了,了,解,解,、,、,合,合,作,作,和,和,友,友,谊,谊,准,确,确,、,、,完,完,整,整,、,、,及,及,时,时,地,地,记,记,录,录,谈,谈,判,判,内,内,容,容,谈,判,判,人,人,员,员,的,的,配,配,备,备,根,据,据,谈,谈,判,判,对,对,知,知,识,识,方,方,面,面,的,的,要,要,求,求,，,，,谈,谈,判,判,班,班,子,子,应,应,配,配,备,备,相,相,应,应,的,的,人,人,员,员,首席,代,代表,其相,应,应的,基,基本,职,职能,监督,谈,谈判,程,程序,；,；,掌握,谈,谈判,进,进程,；,；,听取,专,专业,人,人员,的,的建,议,议和,说,说明,；,；,协调,谈,谈判,班,班子,成,成员,的,的意,见,见；,决定,谈,谈判,过,过程,中,中的,重,重要,事,事项,；,；,代表,单,单位,签,签约,；,；,汇报,谈,谈判,工,工作,。,。,谈判,人,人员,的,的分,工,工和,合,合作,确定,不,不同,情,情况,下,下的主谈,人,人与辅,谈,谈人,明确,两,两者,之,之间,的,的配,合,合,明确,洽,洽谈,具,具体,条,条款,的,的分,工,工与,合,合作,主谈,人,人,是指,在,在谈,判,判的,某,某一,阶,阶段,或,或针,对,对某,一,一个,或,或几,个,个方,面,面的,议,议题,由,他,他为,主,主进,行,行发,言,言，,阐,阐述,己,己方,的,的立,场,场和,观,观点,这时,其,其他,人,人处,于,于辅,助,助的,位,位置,，,，称,为,为辅,谈,谈人,谈判,班,班子,中,中应,有,有一,名,名技,术,术主,谈,谈，,一,一名,商,商务,主,主谈,主谈,人,人作,为,为谈,判,判班,子,子的,灵,灵魂,，,，应,具,具备,较,较强,综,综合,能,能力,主辅,谈,谈之,间,间的,配,配合,案例,一,一,:,买卖,双,双方,就,就交,货,货问,题,题进,行,行谈,判,判。,卖,卖方,的,的主,谈,谈人,说,说：,“,“两,个,个月,内,内交,货,货很,困,困难,，,，因,为,为两,个,个月,内,内的,订,订单,都,都满,了,了。,”,”这,时,时，,他,他的,一,一个,辅,辅谈,人,人员,接,接话,说,说：,“,“别,说,说两,个,个月,，,，三,个,个月,都,都难,以,以保,证,证，,我,我手,上,上还,有,有一,把,把订,单,单呢,！,！”,这,这话,无,无疑,强,强化,和,和支,持,持了,本,本方,主,主谈,人,人讲,话,话的,力,力量,。,。,辅谈,在,在口,头,头上,附,附和,“,“正,确,确”,、,、“,没,没错,”,”、,“,“正,是,是这,样”,等,等，,有,有时,在,在姿,态,态上,也,也可,以,以做,出,出赞,同,同的,姿,姿势,，,，如,眼,眼睛,看,看,着本,方,方主,谈,谈人,、,、不,住,住地,点,点头,等,等,主辅,谈,谈之,间,间的,配,配合,案例,二,二,：,买卖,双,双方,就,就买,卖,卖机,床,床的,价,价格,问,问题,进,进行,谈,谈判,。,。买,方,方的,主,主谈,人,人说,：,：“,好,好吧,，,，如,果,果你,们,们实,在,在要,坚,坚持,这,这个,价,价格,，,，我,们,们只,好,好不,买,买了,。,。”,而,而这,时,时他,的,的一,个,个辅,谈,谈人,立,立即,以,以提,醒,醒的,口,口吻,说,说道,：,：“,这,这不,行,行啊,，,，厂,里,里正,等,等着,用,用呢,！,！”,显,显然,，,，这,样,样的,做,做法,大,大大,削,削弱,了,了主,谈,谈人,的,的讲,话,话力,量,量。,如果,己,己方,主,主谈,人,人在,讲,讲话,时,时，,其,其他,成,成员,东,东张,西,西望,、,、心,不在,焉,焉，,或,或者,坐,坐立,不,不安,、,、交,头,头接,耳,耳，,就,就会,削,削弱,己,己方,主,主谈,人,人在,对方,心,心目,中,中的,分,分量,，,，影,响,响对,方,方的,理,理解,。,。,洽谈,具,具体,条,条款,的,的分,工,工与,合,合作,技术,条,条款,专业,技,技术,人,人员,处,处于,主,主谈,的,的地,位,位，,相,相应,的,的经,济,济人,员,员和,法,法律,人,人员,则,则处,于,于辅,谈,谈人,的,的地,位,位,商务,条,条款,商务,人,人员,和,和经,济,济人,员,员应,处,处于,主,主谈,人,人的,地,地位,，,，而,技,技术,人,人员,与,与法,律,律人,员,员则,处,处于,辅,辅谈,人,人的,地,地位,法律,条,条款,在涉,及,及合,同,同中,某,某些,专,专业,性,性法,律,律条,款,款的,谈,谈判,时,时，,法,法律,人,人员,则,则以,主,主谈,人,人的,身,身份,出,出现,，,，法,律,律人,员,员对,合,合同,条,条款,的,的合,法,法性,和,和完,整,整性,负,负主,要,要责,任,任,第三,节,节,商,商,务,务谈,判,判计,划,划的,制,制定,确定,谈,谈判,目,目标,明确,谈,谈判,的,的地,点,点和,时,时间,确定,谈,谈判,的,的议,程,程和,进,进度,制定,谈,谈判,的,的对,策,策,确定,谈,谈判,目,目标,1,、谈,判,判目,标,标的,三,三个,层,层次,最优,期,期望,目,目标,特征,：,：,1,、是,对,对谈,判,判者,最,最有,利,利的,理,理想,目,目标,2,、是,单,单方,面,面可,望,望而,不,不可,及,及的,3,、是,谈,谈判,进,进程,开,开始,的,的话,题,题,4,、会,带,带来,有,有利,的,的谈,判,判结,果,果,谈判,目,目标,的,的三,个,个层,次,次,最低,限,限度,目,目标,特征,：,：,1,、是,谈,谈判,者,者必,须,须达,到,到的,目,目标,2,、是,谈,谈判,的,的底,线,线,3,、受,最,最高,期,期望,目,目标,的,的保,护,护,谈判,目,目标,的,的三,个,个层,次,次,可接,受,受目,标,标,特征,：,：,1,、是,谈,谈判,人,人员,根,根据,各,各种,主,主客,观,观因,素，,经,经过,科,科学,论,论证,、,、预,测,测和,核,核算,之,之后,所,所,确定,的,的谈,判,判目,标,标,2,、是,己,己方,可,可努,力,力争,取,取或,作,作出,让,让步,的,的范,围,围,3,、该,目,目标,实,实现,意,意味,着,着谈,判,判成,功,功,买卖,双,双方,的,的弹,性,性目,标,标体,系,系,卖方最低限度谈判目标,上限,下限,卖方最优期望谈判目标,卖方可接受的目标范围,卖方谈判的弹性目标,买方最优期望谈判目标,上限,下限,买方最低限度谈判目标,买方可接受的目标范围,买方谈判的弹性目标,确定,谈,谈判,目,目标,2,、谈,判,判目,标,标可,行,行性,分,分析,本企,业,业的,谈,谈判,实,实力,和,和经,营,营状,况,况,对方,的,的谈,判,判实,力,力和,经,经营,状,状况,竞争,者,者的,状,状况,及,及其,优,优势,市场,情,情况,影响,谈,谈判,的,的相,关,关因,素,素,以往,合,合同,的,的执,行,行情,况,况,如果,对,对方,是,是我,方,方唯,一,一选,择,择的,合,合作,伙,伙伴,，,，,我,我方,应,应如,何确,定,定目,标,标体,系,系？,明确,谈,谈判,的,的地,点,点和,时,时间,地点,在己,方,方地,点,点谈,判,判,在对,方,方地,点,点谈,判,判,在双,方,方所,在,在地,交,交叉,轮,轮流,谈,谈判,在第,三,三地,谈,谈判,时间,开局,时,时间,考虑,：,：己,方,方的,准,准备,情,情况,、,、身,体,体和,情,情绪,状,状况,、,、谈,判,判的,紧,紧迫,程,程度,、,、对,方,方情,况,况,间隔,时,时间,截止,时,时间,有时,候,候，,在,在和,谈,谈判,对,对手,你,你来,我,我往,之,之间,，,，常,会,会感,到,到自,己,己置,身,身于,不,不利,处,处境,中,中，,一,一时,又,又说,不,不出,为,为什,么,么。,明,明知,是,是对,手,手故,意,意设,计,计的,，,，用,来,来干,扰,扰和,削,削弱,我,我方,的,的谈,判,判力,。,。比,如,如，,座,座位,阳,阳光,刺,刺眼,，,，看,不,不清,对,对手,的,的表,情,情；,会,会议,室,室纷,乱,乱嘈,杂,杂，,常,常有,干,干扰,和,和噪,音,音；,疲,疲劳,战,战术,，,，连,续,续谈,判,判；,并,并在,我,我方,疲,疲劳,和,和困,倦,倦的,时,时候,提,提出,一,一些,细,细小,但,但比,较,较关,键,键的,改,改动,让,让你,难,难以,觉,觉察,。,。比,如,如，,突,突然,的,的噪,音,音，,不,不良,的,的环,境,境，,使,使人,容,容易,疲,疲劳,。,。更,甚,甚的,是,是，,利,利用,外,外部,环,环境,形,形成,压,压力,，,，例,如,如，,我,我国,知,知识,产,产权,代,代表,团,团首,次,次赴,美,美谈,判,判时,，,，纽,约,约好,几,几家,中,中资,公,公司,都,都“,碰,碰巧,”,”关,门,门，,忙,忙于,应,应付,所,所谓,的,的反,倾,倾销,活,活动,，,，美,方,方企,图,图以,此,此对,我,我代,表,表团,造,造成,一,一定,的,的心,理,理压,力,力。,遭到,“,“阳,光,光刺,眼,眼”,策,策略,时,时，,我,我们,应,应该,立,立即,提,提出,拉,拉上,窗,窗帘,或,或者,更,更换,座,座位,。,。而,我,我们,经,经常,会,会碍,于,于面,子,子，,默,默默,忍,忍受,，,，没,有,有即,时,时提,出,出。,案例,：,：阳,光,光刺,眼,眼,案例,剖,剖析,不善,待,待对,手,手的,做,做法,不,不符,合,合马,斯,斯洛,需,需求,理,理论,中,中生,理,理需,求,求的,一,一点,：,：即,谈,谈判,手,手没,有,有得,到,到基,本,本的,良,良好,的,的工,作,作环,境,境,虐,虐待,对,对手,的,的做,法,法尽,管,管不,符,符合,谈,谈判,的,的伦,理,理，,做,做得,微,微妙,时,时，,对,对方,有,有时,是,是很,难,难觉,察,察到,的,的,但,但任,何,何事,情,情都,应,应该,掌,掌握,一,一个,度,度，,如,如果,我,我们,利,利用,自,自己,的,的主,场,场故,意,意让,对,对方,不,不舒,服,服，,且,且对,方,方有,所,所觉,察,察的,话,话，,那,那么,当,当我,们,们到,对,对方,的,的主,场,场谈,判,判时,，,，我,们,们可,能,能会,面,面临,对,对方,变,变本,加,加厉,的,的报,复,复,所,所以,这,这样,的,的做,法,法不,是,是我,们,们所,提,提倡,的,的,确定,谈,谈判,的,的议,程,程和,进,进度,典型,的,的谈,判,判议,程,程至,少,少包,括,括以,下,下三,项,项内,容,容：,谈判,应,应在,何,何时,举,举行,，,，为,期,期多,久,久,哪些,事,事项,列,列入,讨,讨论,，,，哪,些,些不,列,列入,讨,讨论,讨论,的,的事,项,项如,何,何编,排,排先,后,后顺,序,序，,每,每一,事,事项,应,应占,多,多少,讨,讨论,时,时间,等,等,制定,谈,谈判,的,的对,策,策,谈判,对,对策,的,的确,定,定应,考,考虑,下,下列,影,影响,因,因素,：,：,双方,实,实力,的,的大,小,小,对方,的,的谈,判,判作,用,用和,主,主谈,人,人员,的,的性,格,格特,点,点,双方,以,以往,的,的关,系,系,对方,和,和己,方,方的,优,优势,所,所在,交易,本,本身,的,的重,要,要性,谈判,的,的时,间,间限,制,制,是否,有,有建,立,立持,久,久、,友,友好,关,关系,的,的必,要,要性,商务,谈,谈判,计,计划,书,书范,例,例,关于,引,引进,日,日本,XX,公司,电,电子,生,生产,线,线的,谈,谈判,计,计划,书,书,商务,谈,谈判,计,计划,书,书示,例,例二,1,、示,例,例一,的,的特,点,点？,2,、示,例,例二,的,的特,点,点,?,3,、示,例,例二,的,的不,完,完善,之,之处,，,，并,修,修改,。,。,第四,节,节,模,模,拟,拟谈,判,判,模拟,谈,谈判,的,的作,用,用,模拟,谈,谈判,的,的方,法,法,全景,模,模拟,法,法,讨论,会,会模,拟,拟法,列表,模,模拟,法,法,模拟,谈,谈判,视,视频,模拟,谈,谈判,的,的主,要,要任,务,务,模拟,谈,谈判,的,的注,意,意事,项,项,合理,假,假设,人员,选,选择,及时,总,总结,在上,述,述视,频,频中,，,，涉,及,及的,议,议题,有,有哪,些,些？,磋商,的,的先,后,后顺,序,序如,何,何？,翻译,人,人员,的,的作,用,用发,挥,挥了,怎,怎样,的,的作,用,用？,第四,节,节,模,模,拟,拟谈,判,判,