某某置业顾问培训课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,华艳伟业置,业,业顾问培训,（心态技巧,篇,篇）,华艳伟业置,业,业顾问素描,（,（1）,置业顾问价,值,值所在,达成产品的,销,销售和溢,价,传递项目价,值,值和理,念,搭建项目与,客,客户沟通平,台,台,华艳伟业置,业,业顾问素描,（,（2）,华艳伟业置,业,业顾问素描,他或她继承,并,并发扬了华,艳,艳伟业人坚,韧,韧踏实，讲,究,究团队协作,，,，优秀的服,务,务意识三大,传,传统；,商人气质；,真诚、专业,。,。,关键词：,商人气质、,服,服务、真诚,打造优秀销,售,售的摩托车,理,理论,前轮心,态,态,使命必达,自我激励,坚韧踏实,发动机,工,工作能,力,沟通能力,销售能力,销售技巧,后轮基,本,本知识,公司文化,产品知识,营销知识,市场知识,正确的心态,专业的修,炼,炼积极的,心,心态,通用,知识,专业,知识,客户拓展技,巧,巧,陌生拜访技,巧,巧,电话营销技,巧,巧,交流沟通技,巧,巧,价格谈判技,巧,巧,业务成交技,巧,巧,销售手册,、,、答客户,问,问、销售,流,流程,商务礼仪,时间管理,目标管理,财务/法律,公司及项目,产品或服务,房地产行业,(户型/规,划,划),优秀的置业,顾,顾问是怎样,炼,炼成的？,第一部分：,心,心态篇,一、正确认,识,识销售这一,职,职业,二、树立正,确,确的“客户,观,观”,三、成功销,售,售的3、4,、,、5、6,四、积极的,心,心态源于专,业,业的修炼,正确认识“,销,销售”这一,职,职业,心态篇：,第一节,销售是一种,光,光荣、高尚,的,的职,业,销售是极具,挑,挑战和竞争,性,性的职业,付,出,出,艰,艰,苦,苦,努,努,力,力,才,才,有,有,丰,丰,厚,厚,回,回,报,报,乞,丐,丐,心,心,理,理,华,艳,艳,置,置,业,业,顾,顾,问,问,的,的,心,心,理,理,角,角,色,色,推,销,销,是,是,乞,乞,求,求,、,、,害,害,怕,怕,被,被,拒,拒,绝,绝,和,和,客,客,户,户,提,提,意,意,见,见,使,者,者,心,心,理,理,华,艳,艳,伟,伟,业,业,的,的,、,、,专,专,业,业,的,的,、,、,诚,诚,信,信,的,的,，,，,将,将,带,带,给,给,客,客,户,户,快,快,乐,乐,、,、,价,价,值,值,。,。,华,艳,艳,伟,伟,业,业,企,企,业,业,使,使,者,者,，,，,企,企,业,业,形,形,象,象,代,代,表,表,销,售,售,是,是,一,一,门,门,综,综,合,合,学,学,科,科,市,场,场,营,营,销,销,学,学,、,、,消,消,费,费,心,心,理,理,学,学,、,、,组,组,织,织,行,行,为,为,学,学,社,会,会80%,人,人,从,从,事,事,销,销,售,售,置,业,业,顾,顾,问,问,的,的,数,数,量,量,供,供,过,过,于,于,求,求,，,，,质,质,量,量,供,供,不,不,应,应,求,求,树,立,立,正,正,确,确,的,的,“,“,客,客,户,户,观,观,”,”,心态篇：,第二节,树,立,立,正,正,确,确,的,的,“,“,客,客,户,户,观,观,”,”,（,（1,）,）,“,客,客,户,户,”,”,是,是,什,什,么,么,？,？,认,识,识1,：,：,“,“,对,对,手,手,”,”,？,？,“,那,那,个,个,难,难,缠,缠,的,的,客,客,户,户,今,今,天,天,搞,搞,定,定,没,没,”,”,？,？,认,识,识2,：,：,“,“,猎,猎,物,物,”,”,？,？,“,这,这,个,个,客,客,户,户,有,有,没,没,有,有,上,上,钩,钩,”,”,？,？,认,识,识3,：,：,“,“,上,上,帝,帝,”,”,？,？,衣,食,食,父,父,母,母,！,！,树,立,立,正,正,确,确,的,的,“,“,客,客,户,户,观,观,”,”,（,（2,）,）,客,户,户,喜,喜,欢,欢,什,什,么,么,样,样,的,的,置,置,业,业,顾,顾,问,问,？,？,工,作,作,专,专,业,业,仪,容,容,得,得,体,体,、,、,外,外,表,表,整,整,洁,洁,；,；,热,热,情,情,、,、,友,友,好,好,、,、,乐,乐,于,于,助,助,人,人,；,；,有,礼,礼,貌,貌,、,、,有,有,耐,耐,心,心,、,、,有,有,爱,爱,心,心,；,；,提,提,供,供,优,优,质,质,快,快,捷,捷,服,服,务,务,。,。,知识渊,博,博,掌握房,地,地产知,识,识，置,业,业居家,生,生活方,面,面专家,，,，,知识渊,博,博，和,客,客户建,立,立起朋,友,友般的,关,关系。,关心客,户,户,记住客,户,户偏好,；,；关心,客,客户利,益,益；竭,力,力为客,户,户服务,耐心倾,听,听客户,意,意见和,要,要求；,帮,帮助客,户,户做正,确,确选择,树立正,确,确的“,客,客户观,”,”（3,）,）,成功置,业,业顾问,的,的“客,户,户观”,客户是朋友,是我们服务的,对,对象,是事业,双,双赢的伙伴,关注客,户,户利益,真心帮,助,助客户,让客户,成,成功、,快,快乐,树立正,确,确的“,客,客户观,”,”（4,）,）,客户的,拒,拒绝等,于,于什么,？,？,面对拒,绝,绝，自,我,我解嘲,：,：“谢,谢,谢你又,让,让我赚,了,了5万,！,！”,10次,拒,拒绝, 1,次,次成交,1次成,交,交 500000元,1次拒,绝,绝 50000,元,元,客户的,拒,拒绝是,自,自我财,富,富的积,累,累,成功置,业,业顾问,的,的3、4、5,、,、6,心态篇：,第三节,成功置,业,业顾问,的,的3、4、5,、,、6之,“,“3”,3 ,必,必须知,道,道的三,件,件事,、想,爬,爬多高,，,，功夫,就,就得下,多,多深,坚韧,、蹲,得,得越低,，,，跳得,越,越高,踏实,、高,效,效的工,作,作造就,成,成功的,置,置业顾,问,问高效、,聪,聪明,成功置,业,业顾问,的,的3、4、5,、,、6之,“,“3”, 、,想,想爬多,高,高，功,夫,夫就得,下,下多深,坚,韧,韧,成功的,销,销售没,有,有捷径,。,。,销,销,售,售是一,种,种实践,，,，是一,个,个艰难,跋,跋涉的,过,过程；,只,只有真,正,正经历,过,过痛苦,、,、快乐,，,，经历,过,过人生,的,的磨炼,，,，我们,才,才能达,到,到事业,的,的巅峰,！,！让我们,将,将训练,和,和销售,进,进行到,底,底；,你愿花,一,一年以,上,上时间,做,做销售,工,工作吗,？,？,这,这是成,功,功置业,顾,顾问的,唯,唯一秘,诀,诀。如,果,果对所,从,从事的,工,工作没,有,有热情,，,，如果,仅,仅仅是,想,想有一,份,份工作,，,，如果,是,是为了,你,永,永远也,不,不会取,得,得成功,！,！,成功置,业,业顾问,的,的3、4、5,、,、6之,“,“3”, 、,蹲,蹲得越,低,低，跳,得,得越高,踏,实,实,销售,营,营销,经,经理,总,总监。,据,据统计,，,，从事,营,营销行,业,业的人,中,中，80%是,做,做最基,础,础的销,售,售工作,。,。我们,要,要想成,功,功，就,必,必须从,置,置业顾,问,问做起,，,，一步,一,一步锻,炼,炼自己,、,、提升,自,自己；,你拥有,一,一份世,界,界上最,具,具魅力,的,的工作,。,。拒绝,用,用一些,冠,冠冕堂,皇,皇的头,衔,衔（高,级,级营销,代,代表）,来,来掩盖,自,自己内,心,心的不,安,安！要,敢,敢于承,认,认自己,就,就是一,名,名普通,的,的置业,顾,顾问。,成功置,业,业顾问,的,的3、4、5,、,、6之,“,“3”,、高,效,效的工,作,作造就,成,成功的,置,置业顾,问,问,高,高效、,聪,聪明,做行动,者,者、做,时,时间的,主,主人,时,时间对,每,每个人,都,都是公,平,平的，,同,同样做,销,销售，,为,为什么,成,成果不,同,同，原,因,因就在,于,于我们,是,是否浪,费,费了时,间,间？是,否,否一直,在,在积极,行,行动？,是,是否真,正,正每时,每,每刻关,心,心客户,学会在,工,工作中,总,总结提,高,高,勤,勤,于,于总结,，,，善于,自,自我学,习,习，边,干,干边学,边,边提高,。,。聪明人,会,会工作,，,，笨人,被,被动工,作,作。,成功置,业,业顾问,的,的3、4、5,、,、6之,“,“4”,找寻动,力,力的源,泉,泉,“我为,什,什么来,华,华艳做,销,销售”,？,？,自我肯,定,定的态,度,度,“我是,最,最棒的,”,”？,(自信,、,、热情),拥有成,功,功的渴,望,望,“我要,做,做团队,最,最有影,响,响力的,人,人,，,，我要,”,坚持不,懈,懈的精,神,神,“绝不,放,放弃、,永,永不放,弃,弃”,！,！,4 ,必,必备,的,的四种,态,态度,成功置,业,业顾问,的,的3、4、5,、,、6之,“,“4”,明确的,目,目标,“,我要开,盘,盘卖50套房,子,子”？,“我要,和,和团队,分,分享三,条,条销售,经,经验”,(必须,是,是可量,化,化的目,标,标),乐观的,心,心情,“在华,艳,艳做销,售,售我很,快,快乐,(用热,情,情感染,客,客户),”,专业的,表,表现,“我专,业,业，我,成,成功,(赢得,客,客户的,信,信赖),”,大量的,行,行动,“从今,天,天开始,、,、坚持,不,不懈行,动,动”,4 ,必,必备,的,的四张,王,王牌,成功置,业,业顾问,的,的3、4、5,、,、6之,“,“5”,5 ,必,必须坚,持,持的五,种,种信念,、相,信,信自己,，,，足够,自,自信,、真,心,心诚意,地,地关心,你,你的客,户,户,、始,终,终保持,积,积极和,热,热忱,、鞭,策,策自己,的,的意志,力,力,、尊,重,重你的,客,客户,销售大,师,师们成,功,功，凭,借,借的不,仅,仅是技,巧,巧，更,重,重要的,是,是精神,力,力量，,那,那就是,信,信念！,唯,唯有信,念,念，才,能,能让我,们,们在漫,长,长的销,售,售生涯,中,中，有,力,力量和,自,自信面,对,对挫折,、,、迎接,挑,挑战！,成功置,业,业顾问,的,的3、4、5,、,、6之,“,“6”,6 ,倍,倍增业,绩,绩的六,大,大原则,我是老,板,板（我,为,为自己,干,干）,“我要,对,对自己,的,的发展,负,负责”,！,！,我是顾,问,问而非,“,“置业,顾,顾问”,“我是,房,房地产,行,行业的,专,专家”,！,！,我是销,售,售医生,、,、购房,专,专家,“我能,诊,诊断客,户,户购房,需,需求”,！,！,我要立即行,动,动、拒绝等,待,待,“用行动开,启,启成功的人,生,生” ！,我要把工作,做,做好用,心,心,“认真做工,作,作、关注细,节,节” ！,我立志出类,拔,拔萃执,着,着,“我要成为,销,销售力最强,的,的” ！,品味,：,四句话,销售的“座右铭”四重境界,第四重境界,让客户立即,冲,冲动,第三重境界,能让客户心,动,动,第二重境界,让客户感动,第一重境界,让自己被动,第二部分：,技,技巧篇, 客户拓,展,展技巧,交,交流沟通,技,技巧, 价格谈,判,判技巧,业,业务成交,技,技巧,客户拓展技,巧,巧,技巧篇：,第一节,客户拓展技,巧,巧（1）,如何从竞争,对,对手中拉回,客,客户？,1、学会赞,扬,扬,赞扬,房子,是,是大宗商,品,品，第一,次,次置业的,客,客户不管,我,我们产品,多,多优越，,往,往往会货,比,比三家，,此,此时，我,们,们应坚持,以,以下原则,：,：, 赞扬,客,客户货比,三,三家、慎,重,重选择是,对,对的；, 绝对,不,不要随便,指,指责客户,的,的偏爱；, 探明,竞,竞争楼盘,在,在客户心,目,目中的位,置,置；, 找出,客,客户的个,人,人因素和,真,真正购买,动,动机。,范例,X,客户：,“,“你们的,房,房子修得,好,好密啊？,你,你看人家xx的房,子,子楼间距,都,都是20,多,多米”。,销售：,“,“没有，,哪,哪里密嘛,。,。我们有16米，,其,其实间距,差,差不多，,只,只是看起,有,有点密的,嘛,嘛。”,销售：,“,“,老师您看,得,得真仔细,。,。我最喜,欢,欢您这样,的,的人打交,道,道了,。这个问,题,题是这样,的,的，首先,我,我们的房,子,子设计理,念,念就是这,种,种院落空,间,间和尺度,，,，根据我,们,们的调查,这,这样的尺,度,度感觉是,最,最宜人的,。,。其次是,环,环境还没,有,有成熟，,等,等栽种的,乔,乔木、灌,木,木长大后,完,完全会打,消,消您对间,距,距、对视,等,等方面的,疑,疑虑。”,客户拓展,技,技巧（2,）,）,如何从竞,争,争对手中,拉,拉回客户,？,？,2、,不回避竞,争,争，但要,学,学会给客,户,户播下怀,疑,疑的种子, 有,针,针对性地,将,将道听途,说,说之事讲,给,给客户听,，,，,让这颗怀,疑,疑的种子,在,在客户心,目,目中生长,成,成巨大的,不,不信任,，大到足,以,以阻止客,户,户去购买,竞,竞争对手,的,的楼盘产,品,品。,切记：我们所说,的,的话必须,有,有一定的,事,事实依据,，,，否则客,户,户可能再,也,也不会回,头,头,！, 对,于,于那些已,比,比较熟悉,的,的客户，,可,可直截了,当,当地痛击,竞,竞争楼盘,的,的致命弱,点,点，这更,有,有效。,范例,客户：,“,“别个XX和,XX,中学联合,办,办学，业,主,主子女教,育,育得到很,好,好的解决,哦,哦？”,销售：,“,“据我了,解,解政府07年就明,文,文规定严,禁,禁开发商,和,和学校搞,联,联办教学,，,，因此我,建,建议您再,打,打听清楚,。,。另外我,们,们这个楼,盘,盘业主子,女,女可以就,近,近入读XX中学，,而,而XX中,学,学是XX,区,区重点中,学,学，教育,质,质量有保,障,障。”,某某楼,盘,盘打9.5折，你,们,们的折扣,太,太低了？,3、绝对,不,不随意评,价,价对手,绝对回避,竞,竞争楼盘,是,是不可能,的,的，但主,动,动或冒然,攻,攻击对手,，,，会给客,户,户造成以,下,下后果：, 竞,争,争对手很,厉,厉害，且,难,难以战胜,；,；, 那,个,个楼盘怎,样,样？我是,不,不是该去,看,看看；, 这,个,个置业顾,问,问缺乏容,人,人之量，,没,没涵养。,记住：最好的方,法,法是以静,制,制动，有,针,针对性地,与,与客户分,析,析客观事,实,实、综合,比,比较,！,客户拓展技,巧,巧（3）,如何从竞争,对,对手中拉回,客,客户？,客观比较, 利用自,已,已掌握的竞,争,争对手资料,，,，针对具体,客,客户的特点,，,，按客观和,公,公正的原则,，,，与我方楼,盘,盘进行比较,，,，,具体做法是,：,：把客户心目,中,中较理想楼,盘,盘和本楼盘,的,的各种要素,分,分两行列在,同,同张表上，,以,以最好部分,的,的高低判定,双,双方的优劣,。,。,避重就轻, 如果自,己,己项目的某,些,些素质确实,不,不如竞争楼,盘,盘，就要,学会忽略竞,争,争对手的这,些,些优点不谈,，大谈一些,看,看似无关痛,痒,痒的东西，,而,而所谈的偏,偏,偏是客户最,不,不想要却有,、,、客户最想,要,要却没有的,品,品质,。,客户拓展技,巧,巧（4）,如何从竞争,对,对手中拉回,客,客户？,客户拓展技,巧,巧（5）,如何从竞争,对,对手中拉回,客,客户？,小技巧：,以褒代贬,范例,“,那个楼盘确,实,实很便宜，,交,交通也方便,，,，,菜市场就在,楼,楼下，卖得,不,不错，我也,很,很,喜欢。如果,您,您没车或将,来,来不想买车,，,，,孩子不用上,学,学，太太没,这,这么漂亮的,话,话，,我建议您最,好,好还是买那,的,的房子。,”,潜台词,：,位置偏、车,位,位也不够,潜台词,：,离学校远，,教,教育配套差,潜台词,：,治安很复杂,，,，安全性差,小知识,：,判断有购房意向的依据,全,家人一起到,访,访（含多次,到,到访）。,随身携带本,楼,楼盘的楼书,等,等广告。,不断提到朋,友,友新买的房,子,子如何。,反复观看比,较,较各种户型,。,。,首次到访,提出的问题,相,相当广泛琐,碎,碎，但没有,明,明显的专业,性,性问题。,客户有明确,的,的需求：包,括,括形态、户,型,型、楼层、,朝,朝向等。,对楼盘某种,特,特别性能不,断,断重复。（,如,如创新的户,型,型设计等）,对房屋结构,及,及装修设计,非,非常关注。,（,（对样板房,的,的装修和样,板,板区景观反,复,复探讨）,对付款方式,及,及优惠问题,进,进行反复探,讨,讨。,特别问及邻,居,居职业。,对售楼人员,的,的接待非常,满,满意。,爽快地填写,客户来访,登,登记表，,主,主动索要名,片,片并告知联,系,系电话，要,求,求有信息及,时,时联系。,讨论：如何,识,识别客户意,向,向？,小知识：,现场搞定客户五步循环,客户购房过,程,程一般可以,分,分解为七个,心,心理阶段：,引起注意、,激,激发兴趣、,使,使用联想、,希,希望拥有、,进,进行比较、,最,最后确认、,决,决定购买,。,相对应的，,置,置业顾问从,现,现场接待到,成,成交可五步,分,分解：,望、闻、问,、,、切、定,。,一般而言到,达,达项目现场,的,的客户已经,对,对项目有所,关,关注。,五步,动 作,备 注,望,寒喧，问候客户。观察客户体貌特征,对客户形成初步判断：富豪型？中产型？公务员、教师？为下一步沟通提供素材准备。,闻,倾听。客户讲什么，问什么？,了解客户需求，激发兴趣。,问,问系列相关问题，得到所需要的、有价值的客户需求信息。,交互式的问答，,以开放式提问了解你需要的信息,。包括在讲解沙盘模型、带看样板房过程中。目的是要将客户带到使用联想中。,切,掌握重点，针对性销售。,（,多次来访）再次运用,利益,联想，让客户感受到项目的价值，使得客户产生希望拥有的冲动，并处理客户进行比较时提出的异议，提供全面的信息打消客户疑虑，为最终成交打下基础。,定,时机成熟，做最后逼定。,确认客户户位需求，让客户最终下定。,小知识：,销售要会“发问”,销售过程中,“,“发问三关,”,”,发问1、开,局,局问,发问2、中,场,场问,发问3、异,议,议问,开局问,从何渠道了,解,解的信息？,自己开车来,的,的？什么车,？,？,考虑多大的,户,户型？,从哪个区域,过,过来的？,中场问,这是整个接,待,待过程中最,精,精彩部分,目的是了解,客,客户需求，,更,更有针对性,、,、更准确帮,助,助客户了解,产,产品信息，,达,达成意愿。,一般而言有,三,三种发问方,式,式：,先问再推介,先推介再问,混合发问,异议问,面对异议巧,妙,妙发问,这部分技巧,在,在后面分享,交流沟通技,巧,巧,技巧篇：,第二节,交流沟通技,巧,巧（1）,沟通是销售,核,核心技能过,程,程的最重要,环,环节,学会倾听, 沟通最,重,重要的不是,察,察言观色，,也,也不是善变,的,的口才，而,是,是学会倾听,，通过倾听,发,发现客户的,真,真是需求，,了,了解客户的,真,真正意图。,善用赞扬,比倾听更加,重,重要的是，,在,在沟通过程,中,中对客户的,赞,赞扬。虽然,赞,赞扬他人的,本,本领我们一,般,般都会，但,如何在销售,过,过程中，因,地,地适宜地系,统,统运用,，是需不断,练,练习、总结,的,的技巧。,1.真诚2.自然3.,行,行为本身,回忆一下我,们,们平时成交,后,后得到的同,伴,伴的赞美！,交流沟通技,巧,巧（2）,案例1, 客：“,听,听说您这套,房,房子当时的,开,开盘价只有5000元,？,？”, 销：“,您,您的信息非,常,常准确，您,是,是从哪里看,到,到的呢？”,（巧妙赞美,，,，诚恳提问,，,，想了解客,户,户的消息来,源,源）, 销：“,是,是啊，那又,怎,怎么样啊，,房,房价现在涨,了,了的嘛！,”,生硬，让人,听,听了极为不,爽,爽！,总结,：,：当客,户,户提,到,到任,何,何一,个,个问,题,题，,不,不要,立,立即,就,就其,实,实质,性,性内,容,容,进,进,行,行回,答,答，,首,首先,要,要视,情,情况,考,考虑,能,能否,加,加入,沟,沟通,的,的契,子,子。,当对,客,客户,的,的问,题,题赞,扬,扬时,，,，客,户,户感,知,知到,的,的不,是,是对,立,立，,而,而是,一,一致,，,，这,就,就基,本,本消,除,除了,客,客户,提,提问,时,时的,疑,疑虑,，,，客,户,户也,可,可能,不,不真,正,正关,心,心问,题,题答,案,案了,“,“如,果,果我,是,是您,，,，我,也,也会,这,这样,的,的,”,“,“许,多,多人,都,都这,么,么问,，,，这,也,也是,很,很多,客,客户,关,关心,的,的问,题,题,”,“,“您,这,这一,问,问，,让,让我,想,想起,了,了一,件,件事,情,情,”(转,移,移话,题,题),交流,沟,沟通,技,技巧,（,（3,）,）,案例2,客,客：,“,“这,栋,栋楼,的,的颜,色,色搭,配,配不,是,是很,理,理想,呀,呀！”,销,销：,“,“您,说,说的,是,是：,这,这栋,楼,楼的,颜,颜色,没,没有,偏,偏重,深,深色,，,，还,是,是,偏重,浅,浅色,呢,呢？”,（反,问,问重,组,组了,客,客户,问,问题,，,，既,显,显得,我,我们,重,重视,客,客户,意,意见,，,，也,可,可转,移,移客,户,户注,意,意力,，,，有,助,助于,了,了解,客,客户,的,的更,多,多想,法,法）,总结,：,：,承认,客,客户,的,的观,点,点或,看,看法,，,，重,视,视客,户,户提,出,出的,问,问题,，,，这,样,样可,增,增加,对,对客,户,户购,房,房行,动,动的,理,理解,，,，促,进,进业,务,务成,交,交。,正确,示,示范,理解,客,客户,加,加,深,深感,情,情,交流,沟,沟通,技,技巧,（,（4,）,）,交流,沟,沟通,时,时，,应,应掌,握,握的,基,基本,原,原则,看着,客,客户,交,交流,不,不要,自,自己,说,说个,不,不停,，,，说,话,话时,望,望着,客,客户,不,不能,一,一直,瞪,瞪着,客,客户,，,，用,柔,柔和,眼,眼光,交,交流,经常,面,面对,笑,笑容,不,不能,面,面无,表,表情,，,，用,微,微笑,感,感染,和,和打,动,动客,户,户,微,微笑,必,必须,运,运用,得,得当,，,，和,交,交流,的,的内,容,容结,合,合,学会,用,用心,聆,聆听,用,用心,聆,聆听,客,客户,讲,讲话,，,，了,解,解客,户,户表,达,达信,息,息,注,注意,沟,沟通,过,过程,中,中的,互,互动,，,，真,诚,诚对,答,答交,流,流,说话,要,要有,变,变化,随,随着,说,说话,内,内容,、,、环,境,境，,调,调整,语,语速,、,、声,调,调,注,注意,抑,抑扬,顿,顿挫,，,，让,自,自己,的,的声,音,音饱,含,含感,情,情,结合,姿,姿态,语,语言,不,不要,公,公式,化,化、,生,生硬,地,地对,待,待所,有,有的,客,客户,结,结合,表,表情,、,、姿,态,态语,言,言，,表,表达,你,你的,诚,诚意,交流,沟,沟通,技,技巧,（,（5,）,）,沟通,时,时判,断,断客,户,户语,言,言、,姿,姿态,，,，掌,握,握时,机,机,口头,语,语信,号,号,当顾,客,客产,生,生购,买,买意,向,向后,，,，通,常,常会,有,有以,下,下口,头,头语,信,信号,顾,顾客,所,所提,问,问题,转,转向,有,有关,房,房子,的,的细,节,节，,如,如物,业,业管,理,理、,费,费用,、,、价,格,格、,付,付款,方,方式,等,等；,详,详细,了,了解,房,房屋,入,入住,及,及售,后,后服,务,务情,况,况；,对,对置,业,业顾,问,问的,介,介绍,表,表示,积,积极,的,的肯,定,定与,赞,赞扬,；,；,询,询问,购,购房,的,的优,惠,惠程,度,度；,对,对目,前,前自,己,己正,住,住的,房,房子,表,表示,不,不满,；,；,向,向置,业,业顾,问,问打,探,探交,楼,楼时,间,间及,可,可否,提,提前,；,；,接,接过,置,置业,顾,顾问,的,的介,绍,绍提,出,出反,问,问；,对,对公,司,司或,楼,楼盘,提,提出,某,某些,异,异议,。,。,交流,沟,沟通,技,技巧,（,（6,）,）,沟通,时,时判,断,断客,户,户语,言,言、,姿,姿态,，,，掌,握,握时,机,机,表情,语,语信,号,号,顾客,的,的面,部,部表,情,情从,冷,冷漠,、,、怀,疑,疑、,深,深沉,变,变为,自,自然,大,大方,、,、随,和,和、,亲,亲切,；,；,眼,眼睛,转,转动,由,由慢,变,变快,、,、眼,神,神发,亮,亮而,有,有神,采,采，,从,从若,有,有所,思,思转,向,向明,朗,朗轻,松,松；,嘴,嘴唇,开,开始,抿,抿紧,，,，似,乎,乎在,品,品味,、,、权,衡,衡什,么,么。,交流,沟,沟通,技,技巧,（,（7,）,）,沟通,时,时判,断,断客,户,户语,言,言、,姿,姿态,，,，掌,握,握时,机,机,姿态,语,语信,号,号,顾客,姿,姿态,由,由前,倾,倾转,为,为后,仰,仰，,身,身体,和,和语,言,言都,显,显得,轻,轻松,；,；,出,出现,放,放松,姿,姿态,，,，身,体,体后,仰,仰，,擦,擦脸,拢,拢发,，,，或,者,者做,其,其他,放,放松,舒,舒展,等,等动,作,作；,拿,拿起,房,房屋,认,认购,购,购书,或,或合,同,同之,类,类细,看,看；,开,开始,仔,仔细,地,地观,察,察模,型,型、,样,样板,间,间等,；,；, 转,身,身靠近,推,推销员,，,，掏出,香,香烟让,对,对方抽,表,表示友,好,好，进,入,入闲聊,；,；, 开,始,始突然,用,用手轻,声,声敲桌,子,子或身,体,体某部,分,分，以,帮,帮助自,己,己集中,思,思路，,最,最后定,夺,夺。,小知识：,与客户沟通时的注意事项,勿悲观,消,消极，,应,应乐观,看,看世界,。,知己知,彼,彼，配,合,合客人,说,说话的,节,节奏。, 多,称,称呼客,人,人的尊,称,称,。,语言简,练,练，表,达,达清晰,。,多些微,笑,笑，从,客,客户的,角,角度考,虑,虑问题,。,。,与客户,产,产生共,鸣,鸣感。,千万别,插,插嘴打,断,断客人,的,的说话,。,。,合理批,评,评，巧,妙,妙称赞,。,。,勿滥用,房,房地产,专,专业术,语,语。,学会使,用,用成语,和,和幽默,。,。,少用否,定,定句，,多,多用肯,定,定句。,客：“100,左,左右的,还,还有没,有,有？”,销：“,没,没有了,”,”,销：“,对,对不起,，,，100平米,的,的没有,了,了，但,是,是90,多,多的三,房,房我觉,得,得会不,会,会更适,合,合您？,”,巧妙使,用,用转折,。,。对客,户,户异议,可,可以先,表,表示肯,定,定，再,阐,阐述自,己,己观点,。,。,“,对,同,同时,”,客：“,客,客厅好,像,像小气,了,了点。,”,”,销：“,对,对，如,果,果客厅,开,开间再,大,大点就,完,完美了,。,。同时,您,您想过,没,没有，100,平,平米的,三,三房如,果,果客厅,太,太大就,挤,挤占其,它,它功能,间,间的面,积,积，而,且,且整个,感,感觉也,不,不协调,，,，第二,跨,跨度太,大,大客厅,可,可能会,现,现梁。,”,小知识：,与客户沟通语言技巧,价格谈,判,判技巧,技巧篇：,第三节,价格谈,判,判技巧,（,（1）,不要掉,入,入“价,格,格陷阱,”,”,何谓“,价,价格陷,阱,阱”,客,户买房,时,时，一,般,般开始,就,就会问,价,价格，,很,很多置,业,业顾问,往,往往直,接,接地告,诉,诉客户,答,答案，,推,推销过,程,程中，,双,双方讨,价,价还价,，,，最后,没,没有成,交,交。而,客,客户很,可,可能对,房,房子价,值,值、卖,点,点知之,甚,甚少，,这,这就是,“,“价格,陷,陷阱”,。,。,切记：,不,要一开,始,始就与,客,客户讨,论,论价格,问,问题，,要,要善用,迂,迂回策,略,略。, 不,要,要一开,始,始就把,优,优惠政,策,策告诉,客,客户，,要,要逐步,给,给其惊,喜,喜。,价格谈,判,判技巧,（,（2）,如何化,解,解“价,格,格陷阱,”,”1,先谈价,值,值,再谈价,格,格,当客户,与,与我们,讨,讨论房,价,价的时,候,候，我,们,们首先,要,要自信,，,，充分,说,说明楼,盘,盘的价,值,值、客,户,户购买,它,它的理,由,由，以,及,及可给,客,客户带,来,来的诸,多,多实惠,，,，在楼,盘,盘价值,、,、区别,于,于竞争,对,对手的,优,优势、,对,对客户,的,的好处,未,未充分,表,表达之,前,前，尽,量,量少谈,价,价格。,过早,地,地就,价,价格,问,问题,与,与客,户,户纠,缠,缠，,往,往往,会,会被,客,客户,用,用“,买,买不,起,起”,或,或“,太,太贵,了,了”,拒,拒绝,！,！,价格,谈,谈判,技,技巧,（,（3,）,）,如何,化,化解,“,“价,格,格陷,阱,阱”2,分解,价,价格,集合,卖,卖点,在与,客,客户,讨,讨论,房,房价,的,的时,候,候，,要,要注,意,意把,客,客户,买,买房,当,当作,“,“买生,活,活方,式,式”来,推,推销,。,。房,价,价中,除,除了,房,房子,本,本身,，,，还,有,有配,套,套、,交,交通,、,、教,育,育、,环,环境,、,、物,业,业等,综,综合,购,购买,成,成本,，,，一,一,一分,解,解说,明,明，,从,从而,转,转移,客,客户,的,的注,意,意力,。,。,当然,，,，仅,仅,仅分,解,解价,格,格是,不,不够,的,的。,还,还必,须,须不,断,断向,客,客户,灌,灌输,、,、并,让,让客,户,户充,分,分认,识,识到,，,，这,个,个价,买,买房,子,子值,！,！所,以,以，,卖,卖点,的,的推,介,介很,关,关键,！,！,价格,谈,谈判,技,技巧,（,（4,）,）,如何,化,化解,“,“价,格,格陷,阱,阱”3,帮客,户,户算,账,账,做对,比,比分,析,析,一,一算,综,综合,性,性价,比,比帐,；,；,二,二算,楼,楼盘,投,投资,增,增值,帐,帐；,三,三,算,算该,买,买大,还,还是,买,买小,帐,帐；,四,四算,竞,竞争,楼,楼盘,对,对比,分,分析,帐,帐。,用提问,法,法,弄清,缘,缘由,销：,“,“您,为,为什,么,么觉,得,得这,价,价格,高,高呢,？,？”,销,销：,“,“您,认,认为,什,什么,价,价格,比,比较,合,合适,？,？”,技巧：,价值强调,销售话术,类比,说明,“请,您,您看,看,看我,这,这支,签,签字,笔,笔多,少,少钱,？,？还,有,有另,外,外一,支,支，,您,您也,可,可以,仔,仔细,看,看一,看,看，,为,为了,给,给我,一,一个,准,准确,的,的答,案,案，,您,您可,以,以先,研,研究,一,一下,它,它的,结,结构,，,，单,从,从表,面,面上,看,看，,您,您很,难,难判,断,断出,，,，这,支,支值1元,，,，那,支,支值8元,。,。一,支,支小,小,小的,签,签字,笔,笔尚,且,且如,此,此，,我,我们,的,的房,子,子就,更,更是,这,这样,了,了,”,“我,们,们不,会,会牺,牲,牲业,主,主的,利,利益,降,降低,质,质量,以,以求,得,得房,价,价低,廉,廉，,您,您想,，,，您,会,会要,那,那种,外,外面,下,下大,雨,雨、,房,房里,下,下小,雨,雨的,房,房子,吗,吗？,”,”,价值,罗列,“您,买,买我,们,们的,房,子,子，,虽,虽然,比,比买,新,新区,的,的房,子,子多,花,花一,些,些钱,，,，但,这,这里,位,位处,市,市中,心,心，,每,每天,上,上下,班,班你,不,不用,挤,挤嘭,嘭,嘭车,，,，既,省,省交,通,通费,，,，更,节,节省,您,您的,宝,宝贵,时,时间,；,；我,们,们附,近,近就,有,有,小,学,学、,中,中学,，,，买,房,房子,后,后孩,子,子上,重,重点,学,学校,方,方便,啦,啦,另,外,外,，,，,我,我,们,们,房,房,子,子,的,的,户,户,型,型,特,特,别,别,值,值,得,得,一,一,提,提,，,，,结,结,构,构,好,好,，,，,功,功,能,能,分,分,区,区,和,和,布,布,局,局,合,合,理,理,，,，,您,您,看,看,，,，,这,这,个,个,地,地,方,方,专,专,门,门,预,预,留,留,了,了,壁,壁,橱,橱,位,位,置,置,，,，,将,来,来,装,装,修,修,能,能,省,省,您,您,一,一,大,大,笔,笔,钱,钱,。,。,”,”,业,务,务,成,成,交,交,技,技,巧,巧,技巧篇：,第四节,业,务,务,成,成,交,交,技,技,巧,巧,（,（1,）,）,准,确,确,了,了,解,解,客,客,户,户,需,需,求,求1,按,按,照,照,客,客,户,户,分,分,级,级,管,管,理,理(,必,必,买,买/,高,高,意,意,向,向/,意,意,向,向)原,则,则,，,，,对,对,有,有,意,意,向,向,的,的,客,客,户,户,，,，,要,要,进,进,行,行,深,深,入,入,的,的,追,追,踪,踪,和,和,分,分,析,析,，,，,建,建,立,立,客,客,户,户,档,档,案,案,，,，,善,善,于,于,从,从,客,客,户,户,的,的,只,只,言,言,片,片,语,语,中,中,了,了,解,解,真,真,实,实,需,需,求,求,。,。,注,意,意,：,：切,勿,勿,对,对,客,客,户,户,的,的,私,私,人,人,生,生,活,活,表,表,露,露,出,出,浓,浓,厚,厚,的,的,兴,兴,趣,趣，,否,否,则,则,容,容,易,易,导,导,致,致,客,客,户,户,的,的,误,误,解,解,和,和,厌,厌,烦,烦,！,！,建,立,立,档,档,案,案,业,务,务,成,成,交,交,技,技,巧,巧,（,（2,）,）,准,确,确,了,了,解,解,客,客,户,户,需,需,求,求2,分,析,析,需,需,求,求,客,户,户,一,一,般,般,需,需,求,求,：,：,即,基,基,本,本,购,购,买,买,动,动,机,机,（,项,项,目,目,楼,楼,盘,盘,应,应,符,符,合,合,客,客,户,户,基,基,本,本,需,需,要,要,）,）,客,户,户,特,特,殊,殊,需,需,求,求,：,：,不,同,同,客,客,户,户,对,对,房,房,子,子,有,不,不,同,同,理,理,解,解,和,和,要,要,求,求,，,，,了,了,解,解,这,这,点,点,可,可,使,销,销,售,售,更,更,具,具,针,针,对,对,性,性,，,，,避,避,免,免,失,失,误,误,。,。,客,户,户,优,优,先,先,需,需,求,求,：,：,客,户,户,的,的,特,特,殊,殊,需,需,求,求,中,，,，,哪,哪,些,些,应,应,优,优,先,先,对,对,待,待,？,？,把,把,握,握,好,好,了,了,客,户,户,对,对,其,其,它,它,因,因,素,素,的,的,考,考,虑,虑,就,就,不,不,会,会,太,太,关,注,注,，,，,签,签,约,约,也,也,就,就,水,水,到,到,渠,渠,成,成,。,。,业,务,务,成,成,交,交,技,技,巧,巧,（,（3,）,）,有,效,效,赢,赢,得,得,客,客,户,户,信,信,赖,赖,掌,握,握,洽,洽,谈,谈,分,分,寸,寸,洽,洽,谈,谈,之,之,初,初,，,，,话,话,不,不,要,要,说,说,得,得太,满,满，,留,留,有,有,余,余,地,地,循,循,序,序,渐,渐,进,进,，,，,逐,逐,步,步,加,加,大,大,力,力,度,度,，,，,用,用,事,事,实,实,证,证,明,明,对,公,公,司,司,要,要,忠,忠,诚,诚,永,永,远,远,不,不,要,要,在,在,客,客,户,户,面,面,前,前,发,发,公,公,司,司,和,和,同,同,事,事,牢,牢,骚,骚,牢,牢,记,记,对,对,公,公,司,司,的,的,忠,忠,诚,诚,有,有,助,助,于,于,赢,赢,得,得,客,客,户,户,信,信,赖,赖,利,用,用,官,官,方,方,文,文,件,件,用,用,有,有,效,效,的,的,官,官,方,方,文,文,件,件,、,、,证,证,件,件,打,打,消,消,客,客,户,户,疑,疑,虑,虑,项,项,目,目,获,获,奖,奖,信,信,息,息,及,及,关,关,联,联,单,单,位,位,的,的,荣,荣,誉,誉,促,促,销,销,售,售,借,旁,旁,案,案,来,来,例,例,证,证,讲述已购房,客,客户的故事,，,，起到榜样,效,效应, 权威人,士,士、媒体的,评,评价，树立,客,客户信心,培养良好品,格,格, 塑造专,业,业形象，推,销,销楼盘先要,推,推销自己, 得到客,户,户认可，个人品格和,风,风度最关键,业务成交技,巧,巧（4）,判断客户成,交,交时机, 客户开,始,始关心售后,服,服务问题时,；,；, 客户不,再,再提问题、,进,进行思考时,；,；, 客户话,题,题集中在某,一,一套房子时,；,；, 客户与,同,同行的朋友,讨,讨论商议时,；,；, 客户不,断,断点头，对,置,置业顾问的,话,话表示同意,时,时；, 一位专,心,心聆听、寡,言,言少问的客,户,户，询问有,关,关付款及一,些,些细节问题,时,时，那表明,该,该客户有了,购,购买意向；, 客户靠,在,在椅子上，,左,左右相顾突,然,然双眼直视,你,你，那表明,，,，一直犹豫,不,不决的人下,了,了决心。,机会稍纵即,逝,逝,客户的购买,情,情绪,大多只维持30秒,业务成交技,巧,巧（5）,成交时机出,现,现后的“四,不,不要”,不要给客户,太,太多的选择,机,机会, 面临,太,太多选择，,反,反而会犹豫,不,不决。不可再介绍,其,其它户型！, 不要给,客,客户太多的,思,思考时间, 客户,考,考虑越长，,可,可能会发现,越,越多缺点。此所谓夜长,梦,梦多！, 不要有,不,不愉快的中,断,断。, 在紧,凑,凑的销售过,程,程中，一环,套,套一环，中断也许前,功,功尽弃！, 不要节,外,外生枝（应,围,围绕销售主,题,题洽谈）, 一旦,感,感觉到客户,有,有意购买时,，,，应随时进入促,进,进成交阶段,。,。,业务成交技,巧,巧（6）,成交时机出,现,现后的“四,强,强调”,发现客户购,买,买意向和目,标,标后，将客,户,户注意力集,中,中到意向户,位,位上，不断,强,强调：,强调意向户,位,位的优点和,客,客户购买后,能,能得到的好,处,处；, 强调价,格,格可能要上,涨,涨，应该抓,住,住当前的优,惠,惠时期；, 强调意,向,向户位已不,多,多，目前销,售,售好，不及,时,时买就没机,会,会了；, 强调客,户,户做出购买,选,选择是非常,正,正确的决定,，,，并让客户,相,相信。,异议可以分,为,为两类,实际异议。,客户所说问,题,题是具体的,、,、真实存在,的,的，对今后,生,生活的的确,确,确造成实质,性,性影响。这,类,类异议，需,要,要通过实质,性,性的工作和,措,措施来解决,。,。,心理异议。,心理的障碍,，,，而不是具,体,体上的困难,。,。这类异议,应,应该以说服,为,为主。,业务成交技,巧,巧（7）,异议的分类,和,和应对技巧,四,四招, 客：“,房,房子前面有,个,个加油站，,会,会不会不安,全,全哦？ ”, 销：“,老,老师您观,察,察很仔细，,但,但是您的担,心,心是没有必,要,要的。根据,规,规划条件,，所以您,的,的担心是一,种,种心理上的,担,担心罢了。,另,另外您可能,没,没留意到您,这,这套房子景,观,观好的一面,。,。您看主卧,客,客厅看中庭,，,，次卧这边,看,看出去没有,遮,遮挡，视野,非,非常开阔。,”,”,示例,不明原因难,以,以成交是销,售,售中最大的,问,问题。有时,客,客户自己也,暂,暂时说不清,楚,楚不愿下单,的,的原因，或,是,是有些原因,是,是其藏在心,中,中、不愿说,的,的。,异议的分类,和,和应对技巧,四,四招1,隐晦异议,要成功引导,客,客户，还是,要,要让客户将,心,心理难题明,确,确出来,。,“,能再谈一下,您,您喜欢顺心,苑,苑的哪些方,面,面，哪些方,面,面又尚未能,达,达到您的要,求,求吗？”,“能谈一下,为,为什么您会,这,这样说吗？,”,”,“能告诉我,您,您最关注的,问,问题吗？让,我,我们一起来,讨,讨论一下财,富,富广场到底,有,有多适合您,，,，好吗？”,有时候客户,会,会利用的推,托,托之词，不,想,想深入讨论,。,。,异议的分类,和,和应对技巧,四,四招2,敷衍异议, 应该想,办,办法突破这,种,种障碍，推,动,动销售。,背景，客户,到,到访很久，,表,表现有较强,意,意向可就是,不,不下定，突,然,然推托想离,开,开售场。, 客：“,我,我再回去考,虑,虑一下？,”,”, 销：“,的,的确，买房,是,是一个重大,的,的投资，回,去,去再商量一,下,下是可以理,解,解的。如果,您,您能再告诉,我,我您还需要,考,考虑的地方,，,，或许我能,够,够给您提供,有,有帮助的意,见,见？”, 客：“,这,这个房子各,方,方面都不错,，,，但是我现,在,在买房不是,很,很紧迫，再,说,说现在市场,可,可以选择的,楼,楼盘那么多,，,，不急。回,去,去再比较一,下,下。”, 销：“,原,原来只是时,间,间问题，对,吗,吗？其实先,生,生说到没错,，,，知道现在,市,市场观望情,绪,绪严重。但,我,我想告诉您,的,的是砀山房,价,价坚挺不可,能,能下跌的，,您,您说到这种,观,观望预计一,个,个月后就回,暖,暖。现在是,购,购房难得的,时,时机，您看,上,上的房子非,常,常划算，再,过,过一段时间,就,就错过了。,到,到时候有可,能,能给您造成,遗,遗憾多不好,”,”,示例,任何客户都,会,会觉得价格,贵,贵！尤其绿,地,地的物业，,因,因此千万别,把,把客户对价,格,格的异议“,当,当回事”。,异议的分类,和,和应对技巧,四,四招3,价格异议, 找到说,贵,贵的原因，,因,因势利导。, 客：“,价,价格太高了,吧,吧？ ”, 销：“,先,先生您说价,格,格是和其它,楼,楼盘比较呢,还,还是其它原,因,因？”,销： “,老,老师您觉得,是,是比那个楼,盘,盘高了吗？,高,高了多少？,”,”,销,销：,“,“先,生,生您,是,是说,这,这个,总,总价,超,超出,您,您的,预,预算,上,上限,了,了吗,？,？”,示例,有的,时,时候,客,客户,会,会拿,一,一些,竞,竞争,楼,楼盘,对,对比,，,，故,意,意造,成,成销,售,售阻,力,力。,异议,的,的分,类,类和,应,应对,技,技巧,四,四招4,产品,异,异议,表现,出,出惊,讶,讶，,引,引导,客,客户,说,说出,原,原因,，,，从,中,中找,到,到自,己,己的,优,优势,和,和别,人,人的,弱,弱势,进,进行,比,比较,分,分析,。,。,销,销：,“,“是,吗,吗？,哪,哪些,地,地方,您,您觉,得,得好,呢,呢？,”,”,销,销：,“,“您,觉,觉得,哪,哪些,地,地方,如,如果,改,改善,的,的话,您,您就,一,一定,会,会购,买,买呢,？,？”,客,客：,“,“,别,别个,的,的露,台,台啊,赠,赠送,面,面积,大,大得,多,多，,户,户型,要,要好,得,得多,。,。”,销,销：,“,“,先,先生,肯,肯定,是,是一,个,个特,别,别讲,生,生活,品,品质,的,的人,。,。记,得,得您,曾,曾经,和,和我,说,说过,现,现在,住,住的,房,房子,就,就是120平,米,米了,，,，而,且,且家,里,里只,有,有三,个,个人,，,，应,该,该说,面,面积,已,已经,足,足够,了,了。,那,那么,您,您换,房,房的,目,目的,是,是什,么,么呢,？,？我,想,想无,非,非是,让,让家,人,人获,得,得更,好,好环,境,境，,让,让孩,子,子在,国,国际,社,社区,氛,氛围,中,中成,长,长。,您,您看,我,我们,这,这个,盘,盘的,环,环境,和,和国,际,际社,区,区的,定,定位,难,难道,不,不更,适,适合,您,您的,需,需要,吗,吗？,”,”,至于,露,露台,，,，那,应,应该,看,看平,时,时的,使,使用,频,频率,，,，如,果,果只,是,是家,人,人休,闲,闲客,厅,厅阳,台,台足,够,够了,。,。如,果,果朋,友,友多,的,的话,带,带朋,友,友到,会,会所,享,享受,整,整个,社,社区,打,打环,境,境岂,不,不更,好,好,？,？,业务,成,成交,技,技巧,（,（8,）,）,促进,业,业务,成,成交,策,策略17,法,法,接待,第,第一,次,次看,房,房客,户,户，,不,不急,于,于说,房,房子,本,本身,或,或直,接,接去,看,看房,，,，而,是,是让,其,其了,解,解小,区,区环,境,境、,公,公司,经,经营,理,理念,、,、教,育,育特,色,色等,，,，使,客,客户,先,先感,受,受公,司,司的,强,强大,实,实力,和,和优,势,势，,从,从而,激,激发,其,其购,买,买欲,望,望。,为,为后,面,面谈,具,具体,购,购房,事,事宜,、,、成,交,交打,下,下良,好,好的,基,基础,。,。,1、,引,引领,造,造势,法,法,促进,业,业务,成,成交,策,策略17,法,法,当,当客,户,户有,明,明确,的,的购,房,房意,向,向后,，,，有,时,时不,宜,宜对,客,客户,逼,逼得,太,太紧,，,，显,出,出“,志,志在,必,必得,”,”的,成,成交,欲,欲望,，,，而,是,是抓,住,住对,方,方的,需,需求,心,心理,，,，放,缓,缓节,奏,奏，,先,先摆,出,出相,应,应的,事,事实,条,条件,，,，让,客,客户,明,明白,“,“条,件,件不,够,够，,不,不强,求,求成,交,交”,。,。使,客,客户,产,产生,患,患得,患,患失,的,的心,理,理，,从,从而,主,主动,迎,迎合,我,我方,条,条件,成,成交,，,，达,到,到签,约,约目,的,的。,2、欲擒,故,故纵法,示例,销：“,老,老师，我,和,和你说嘛,，,，你看上,那,那套房子,俏,俏得很，,不,不一定买,得,得到哦。,”,”,促进业务,成,成交策略17,法,法, 当客,户,户已出现,购,购买意向,，,，但又犹,豫,豫不决的,时,时候，置,业,业顾问不,是,是直接从,正,正面鼓励,客,