产品定价方法与技巧培训教材

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,世界工厂网厂商社区,-国内厂商聚集的免费生意社区,定价策略,第一节,价,价格及其重,要,要性,第二节,不,不同竞争市,场,场下企业定,价,价行为,第三节,企,企业基本定,价,价目标,第四节,产,产品定价依,据,据,第五节,主,主要定价方,法,法,第六节,定,定价技巧,第七节,几,几种具体产,品,品的定价方,法,法,第八节,价,价格调整,第一节,价,价格及其重,要,要性,一、价格的,含,含义,二、定价的,重,重要性,价格及其重,要,要性,经济学认为,，,，价格是商,品,品价值的货,币,币表现。或,者,者说，以货,币,币来表示的,商,商品或服务,的,的价值就是,该,该商品或服,务,务的价格。,营销学认为,，,，价格是顾,客,客购买商品,所,所支付的经,济,济成本。或,者,者说，顾客,购,购买商品或,服,服务所愿意,支,支付的经济,成,成本就是该,商,商品或服务,的,的价格。,定价之于企,业,业的重要性,表,表现在三个,方,方面：,价格影响着,顾,顾客的接受,和,和购买；,价格影响和,决,决定着企业,的,的竞争实力,；,；,价格决定着,企,企业的盈利,水,水平。,第二节 不,同,同竞争市场,下,下企业定价,行,行为,一、完全竞,争,争市场条件,下,下的企业定,价,价行为,二、完全垄,断,断市场条件,下,下的企业定,价,价行为,三、垄断竞,争,争市场条件,下,下的企业定,价,价行为,四、寡头垄,断,断市场条件,下,下的企业定,价,价行为,完全竞争市,场,场下企业定,价,价行为,完全竞争市,场,场是一种没,有,有任何人为,干,干扰或垄断,因,因素存在的,市,市场情形。,完全竞争市,场,场特点是：,市场上存在,着,着众多的买,者,者和卖者；,产品是完全,同,同质的；,厂商可以自,由,由地进入或,者,者退出某个,行,行业；,生产者和消,费,费者都具有,充,充分和对称,的,的商品知识,和,和市场信息,。,。,在完全竞争,市,市场条件下,，,，价格是由,整,整个行业的,供,供求关系自,发,发决定的，,每,每个企业都,只,只是既定价,格,格的接受者,，,，而不是价,格,格的决定者,。,。,完全垄断市,场,场下企业定,价,价行为,完全垄断市,场,场是由一家,厂,厂商完全控,制,制某一部门,或,或者行业全,部,部产品生产,和,和销售的市,场,场情形。,完全垄断市,场,场特点是：,市场上只存,在,在唯的厂,商,商，该厂商,的,的产销量就,是,是全行业的,产,产销量；,垄断者提供,的,的产品是独,一,一无二的；,市场进入壁,垒,垒极高，新,厂,厂商无法加,入,入该行业。,在完全垄断,市,市场条件下,，,，卖方可以,在,在法律允许,的,的范围内随,意,意定价。但,垄,垄断者出于,不,不同定价目,标,标和对市场,占,占有的长期,考,考虑，往往,不,不会肆意制,定,定过高价格,，,，以免失去,顾,顾客。,垄断竞争市,场,场下企业定,价,价行为,垄断竞争市,场,场是一种既,有,有垄断又有,竞,竞争的市场,情,情形。,垄,断,断,竞,竞,争,争,市,市,场,场,特,特,点,点,是,是,：,：,市,场,场,上,上,存,存,在,在,较,较,多,多,厂,厂,商,商,，,，,厂,厂,商,商,和,和,厂,厂,商,商,之,之,间,间,存,存,在,在,激,激,烈,烈,竞,竞,争,争,；,；,厂,商,商,之,之,间,间,供,供,应,应,的,的,产,产,品,品,既,既,有,有,一,一,定,定,差,差,别,别,，,，,又,又,有,有,较,较,大,大,替,替,代,代,性,性,；,；,厂,商,商,进,进,入,入,或,或,退,退,出,出,行,行,业,业,较,较,容,容,易,易,，,，,但,但,并,并,非,非,完,完,全,全,自,自,由,由,；,；,交,易,易,双,双,方,方,所,所,掌,掌,握,握,信,信,息,息,基,基,本,本,上,上,是,是,充,充,分,分,的,的,。,。,在,垄,垄,断,断,竞,竞,争,争,市,市,场,场,条,条,件,件,下,下,，,，,由,由,于,于,卖,卖,者,者,提,提,供,供,的,的,产,产,品,品,在,在,质,质,量,量,、,、,品,品,牌,牌,等,等,方,方,面,面,存,存,在,在,一,一,定,定,差,差,异,异,，,，,因,因,此,此,，,，,每,每,一,一,个,个,生,生,产,产,者,者,对,对,自,自,己,己,产,产,品,品,都,都,有,有,一,一,定,定,的,的,垄,垄,断,断,权,权,，,，,从,从,而,而,都,都,是,是,产,产,品,品,价,价,格,格,的,的,制,制,定,定,者,者,。,。,寡,头,头,垄,垄,断,断,市,市,场,场,下,下,企,企,业,业,定,定,价,价,行,行,为,为,寡,头,头,垄,垄,断,断,市,市,场,场,是,是,由,由,少,少,数,数,几,几,家,家,大,大,的,的,厂,厂,商,商,共,共,同,同,控,控,制,制,某,某,一,一,部,部,门,门,或,或,行,行,业,业,产,产,品,品,生,生,产,产,和,和,销,销,售,售,的,的,市,市,场,场,情,情,形,形,。,。,寡,头,头,垄,垄,断,断,市,市,场,场,特,特,点,点,是,是,：,：,行,业,业,内,内,部,部,存,存,在,在,少,少,数,数,几,几,家,家,规,规,模,模,较,较,大,大,的,的,厂,厂,商,商,，,，,它,它,们,们,都,都,有,有,足,足,够,够,能,能,力,力,影,影,响,响,全,全,行,行,业,业,的,的,供,供,求,求,状,状,况,况,和,和,价,价,格,格,水,水,平,平,；,；,产,品,品,同,同,质,质,和,和,异,异,质,质,情,情,况,况,都,都,有,有,；,厂,厂,商,商,进,进,出,出,市,市,场,场,都,都,有,有,相,相,当,当,障,障,碍,碍,；,；,交,易,易,双,双,方,方,掌,掌,握,握,信,信,息,息,不,不,完,完,全,全,和,和,不,不,对,对,称,称,。,。,在,寡,寡,头,头,垄,垄,断,断,市,市,场,场,上,上,，,，,价,价,格,格,不,不,是,是,由,由,供,供,求,求,关,关,系,系,直,直,接,接,决,决,定,定,，,，,而,而,是,是,由,由,少,少,数,数,寡,寡,头,头,垄,垄,断,断,者,者,协,协,商,商,操,操,纵,纵,，,，,因,因,为,为,任,任,何,何,一,一,家,家,企,企,业,业,做,做,决,决,策,策,时,时,都,都,必,必,须,须,把,把,竞,竞,争,争,对,对,手,手,的,的,反,反,应,应,考,考,虑,虑,在,在,内,内,，,，,因,因,此,此,，,，,企,企,业,业,不,不,是,是,价,价,格,格,的,的,制,制,定,定,者,者,和,和,接,接,受,受,者,者,，,，,而,而,是,是,价,价,格,格,探,探,索,索,者,者,（,（Pricesearcher,）,）,。,。,第三节企业基,本,本定价,目,目标,一、当,期,期最高,利,利润,二、获,取,取一定,的,的投资,收,收益率,三、增,加,加销售,量,量或提,高,高市场,占,占有率,四、应,付,付竞争,五、避,免,免竞争,或,或保持,价,价格稳,定,定,六、维,持,持营业,或,或生存,七、维,护,护企业,形,形象,八、履,行,行社会,责,责任,当期最,高,高利润,定,定价目,标,标,当期最,高,高利润,目,目标是,指,指以当,期,期或者,短,短期能,够,够获得,最,最大限,度,度利润,作,作为定,价,价目标,。,。,一般来,说,说，生,命,命周期,较,较短产,品,品、,企业开,发,发的全,新,新产品,、,目标顾,客,客对价,格,格不敏,感,感产品,、,、,以高薪,阶,阶层作,为,为目标,顾,顾客产,品,品,和处于,垄,垄断地,位,位企业,生,生产的,产,产品等,，,，多以,当,当期最,高,高利润,作,作为定,价,价目标,。,。,以当期,最,最高利,润,润作为,定,定价目,标,标，一,般,般要求,企,企业为,产,产品制,定,定一个,较,较高价,格,格，以,便,便保持,较,较高的,利,利润率,。,。,需要说,明,明的是,，,，制定,较,较高价,格,格并不,意,意味着,制,制定最,高,高价格,，,，因为,企,企业盈,利,利来自,全,全部收,入,入扣除,全,全部成,本,本费用,之,之后的,余,余额，,而,而不是,单,单位商,品,品盈利,水,水平。,如,如果企,业,业片面,追,追求商,品,品最高,售,售价，,有,有可能,造,造成,需求减,少,少,、替代,品,品盛行,、,、,购买延,搁,搁,、竞争,者,者加入,、,、,公众抱,怨,怨,和政府,干,干预等,，,，从而,企,企业盈,利,利目标,就,就难以,实,实现。,获取投,资,资收益,率,率定价,目,目标（,一,一）,投资收,益,益率是,指,指投资,收,收益与,投,投资总,额,额的比,率,率，它,反,反映了,企,企业的,投,投资效,益,益。,获取一,定,定的投,资,资收益,率,率是众,多,多企业,尤,尤其是,垄,垄断企,业,业、,在同,行,行业,中,中具,有,有雄,厚,厚实,力,力企,业,业、,产品,生,生命,周,周期,较,较长,或,或者,生,生产,较,较为,稳,稳定,企,企业,的,的定,价,价目,标,标。,以获,取,取一,定,定的,投,投资,收,收益,率,率作,为,为定,价,价目,标,标，,要,要求,企,企业,在,在产,品,品成,本,本的,基,基础,上,上加,上,上预,期,期的,投,投资,收,收益,定,定出,产,产品,售,售价,。,。,确定,投,投资,收,收益,率,率高,低,低应,综,综合,考,考虑,以,以下,因,因素,：,：,资金,来,来源,投入,资,资金,来,来自,于,于银,行,行贷,款,款，,投,投资,收,收益,率,率应,高,高于,银,银行,贷,贷款,利,利率,；,；投,入,入资,金,金为,企,企业,自,自有,资,资金,，,，投,资,资收,益,获取,投,投资,收,收益,率,率定,价,价目,标,标（,二,二）,投资,回,回收,期,期限,投资,回,回收,期,期限,较,较短,，,，投,资,资收,益,益率,应,应较,高,高；,投,投资,回,回收,期,期限,较,较长,，,，投,资,资收,益,益率,应,应较,低,低。,产品,生,生命,周,周期,产品,生,生命,周,周期,较,较短,，,，投,资,资收,益,益率,应,应较,高,高；,产,产品,生,生命,周,周期,较,较长,，,，投,资,资收,益,益率,应,应较,低,低。,需求,弹,弹性,顾客,需,需求,弹,弹性,小,小，,投,投资,收,收益,率,率可,较,较高,；,；顾,客,客需,求,求弹,性,性大,，,，投,资,资收,益,益率,应,应较,低,低。,市场,竞,竞争,状,状况,市场,竞,竞争,较,较弱,，,，投,资,资收,益,益率,可,可较,高,高；,市,市场,竞,竞争,激,激烈,，,，投,资,资收,益,益率,应,应较,低,低。,提高,市,市场,占,占有,率,率定,价,价目,标,标,市场,占,占有,率,率是,指,指某,一,一产,品,品的,销,销售,量,量在,全,全部,同,同类,产,产品,销,销售,量,量中,所,所占,的,的比,重,重，,它,它在,很,很大,程,程度,上,上反,映,映着,企,企业,的,的经,营,营状,况,况和,产,产品,竞,竞争,实,实力,的,的大,小,小。,现实,生,生活,中,中的,大,大量,企,企业,尤,尤其,是,是规,模,模较,大,大或,实,实力,雄,雄厚,企,企业,、,、,产品,市,市场,规,规模,较,较大,企,企业,、,、,期望,在,在一,个,个行,业,业长,期,期经,营,营企,业,业、,面临,竞,竞争,对,对手,较,较大,威,威胁,企,企业,、产,品,品生,命,命周,期,期较,长,长企,业,业等,，,，往,往,往以,销,销售,增,增长,率,率或,市,市场,占,占有,率,率作,为,为定,价,价目,标,标。,以销,售,售