人寿保险五把金钥匙

*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,回归保险真谛之一聊天工业,(SDPS),SDPS-,以需求为导向的销售,2,通过传达寿险概念，,分析及了解客户的寿险需求，让客户明确自己的需要，并认同理财计划是解决客户所面对问题的最佳解决方案，然后，我们再以专业的销售技巧，将客户的保险需要化为客户的渴求，以至成交。,需求导向式的销售,3,为什么我要买保险？,为什么我要买新华的保险？,为什么我要从银行里买保险？,解决客户的疑问,以客户需求为导向,4,站,在,客户的立场观点分析寿险需求，,根据客户的实际情况推荐寿险计划，,解决客户的财务问题促成寿险计划，,即以客户的需求为导向去销售商品！,一切围绕客户的需求,5,销售的目的是说服，而不是教育。所以给顾客足够的信息，使他们确信他们现在的购买是对的。,6,五把金钥匙,7,衣、食、住、行、,用占,40-50%,寿险保障,10-15%,储蓄,各种投资、住房、股票、基金等,税收占,15-20%,2000,元,目的：,1,、找寻客户的资产债状况,2,、让客户明确一般 家庭都需要有一小部分收入参加家庭保障计划,家庭收入分配图,8,豪宅、私家车、时装、珠宝、晚宴、情调、品位,“,中产”身上被附着了无数美丽而又体面的标签。现实语境中的中产们根本没有如此风光，他们的财富没有暴富的指望，他们的职业没有收工的暂停键，他们还要随时担心，一场病、一个政策调整、一次金融冲击波,9,中产阶层是一个什么样的人群？中国的中产阶层生活状态如何？这两个问题，目前很难找到标准答案。不过在,2006,年,4,月的,南都周刊,上，则用上述语言，描述了中国中产阶层的“自画像”：看上去收入不错，但是也面临“社会保障”、“竞争”等众多压力。,10,四川成都曾经发生过一个真实的故事：一个年收入近,10,万元，并拥有两套房产的中产家庭，却因妻子患癌症而几乎耗掉全部财产。妻子去世以后，主人公只能回到工厂，重新打工赚钱，他又戏剧性地回到了生活的起点。当然，除了自身以及家人的健康外，孩子上学、是否失业、通货膨胀等因素都可能严重影响到中产家庭财富是否“缩水”。,11,可以肯定，不管是股票、基金、保险等各种理财产品，都已经成为中产阶层确保财富增值保值的重要手段。而配置家庭收入的,4321,法则，则完全可能成为投资的基本准则。所谓,4321,原则，也就是收入的,40%,用于投资房产、股票、基金、,黄金,、收藏品等，,30%,用于家庭生活开支，,20%,用于银行存款以备不时之需，,10%,用于购买财产险和人寿保险。,12,这意味着假如你的家庭月收入为,1,万元，家庭总保险费不要超过,1000,元，供房或者其他投资加起来不要超过,4000,元，生活开销控制在,3000,元左右，一定要保证有,2000,元的紧急备用金。,如果你有一百块钱，你完全可以拿出九十块去投资，但是剩下十块钱一定要用来防范风险。这就好比一场精彩纷呈的足球比赛，前锋固然重要，但是你能说，我们不要守门员吗？即便十人比赛中，我们可以撤掉一个前锋，但哪个教练敢让守门员撤退？可以肯定，人们对保险产生种种误解的原因之一，正是很多人尚不清楚保险的最基础作用,人身保障。,13,天有不测风云，人有旦夕祸福。作为家庭顶梁柱的中产阶层，如果遇到意外轰然倒塌，对家庭的责任可能无法再实现。,正是基于对保险实质的认识，国际保险业通常认为，一个家庭一般会拿出家庭年收入的,10%-15%,为家人购买保险，其余的资产则可能分配在储蓄、股票、基金等其他理财产品中，这样既提供了家庭的应有保障，又促进了资产的保值增值。,14,各 种 投 资,房地产,买断,月供,店铺租金,其它物业,地点,市值,收藏品,珠宝,古董,字画,金融资产,股票,债券,银行储蓄,基金,外汇,？,确认贷款,(,负债,),总额,15,储 蓄,习惯,?10%,与,90%,没有,?,怎么办,?,有,;,多少,?,不多,!,有很多,!,不需要,!,？,16,收入,?,岁,22,岁,7-8,万教育费用,经验,学问,收入,100,岁,60,岁,30,岁,顺景,失业,疾病,保险,意外,顺景,买车,装修,目标,17,家庭保障,教育金,退休金,应急现金,有计划的储蓄,18,您,配偶,子女,持续收入,（,1,）伤残,（,2,）意外,5,您是一家之主,太太和小孩生活得很舒适,因为您就是他们的保险,有两件事情不能控制,您突然不能照顾他们,他们失去了一份持续稳定的收入,家庭保障,19,多读点书是很重要的,将来小明有能力读大学,因为经济的原因,不能完成,以致影响了他的前途,可惜,一个完善的教育,基金计划,四年就要,7-8,万左右,斜线条纹,-,说多不多,说少不少,可一下子拿出来也是一个不小的问题,.,6,岁,22,岁,78,万,元,高等教育费,18,岁,教育金,20,您现在多大了,(30,岁,),什么时候退休,?(60,岁,),人生究竟有多长我们谁都无法预测,我相信陈先生未来的收入,随经验学问增长而增加,.,退休后收入可能大幅减少,甚至为零,退休后收入主要来自三方面,.,？,30,岁,60,岁,（,1,）退休金和储蓄,（,2,）儿女,（,3,）社会养老金,？,？,退休金,21,现在,30,岁,这是您的生命线,人生到什么时候我们都不知道,相信人生有起有落,好的收入,好的投资机会,可能因为大病、失业,收入 投资,？,30,岁,大病 失业,应急现金,22,一开始很有决心，但存到一定程度,.,就因为想买车、装修房子,.,用了很大一部分,.,又要重新开始存钱,.,始终没有办法达到目标,.,先确定一个目标,.,用一个完善的计划和充分的时间去完成的,.,中途发生意外,一步一步达成,(,画,线上箭头,),如果我们身故,.,百分百成功,.,买车 装修房,目标,计划,时间,始终无法,达成目标,100%,成功,意外,身故,有计划的储蓄,23,买,保险就是,银行帐户的转移,24,只有在足够的保险保障下，才能安享真正的财务自由,!,25,看山是,山，看水是水,26,看山,不是山,看水不是水,27,看山是,山，看水是水,28,真相,1,：,每个人都已投保，要么向保险公司投保，要么向自,己的腰包投保。,真相,2,：,保险是准备。今天为明天作准备，年轻为年老作准,备，父母为子女作准备。,真相,3,：,保险不是投保人想不想，而是受益人要不要。,真相,4,：,保险是责任和爱心的代名词。,真相,5,：,任何东西只要有现金就可以买到，但是保险不是这,样。购买保险除了要有现金，还要有健康的身体。,寿险五大真相,29,基本销售技巧的注意事项,第一步：模仿,第二步：掌握,第三步：创新,30,其实我们每一次成功的销售都是一次成功的客户需求满足的过程。,31,