《FABE销售法及应用》培训

,#,郴州客户服务中心 0725-7520203,PPT制作:唐外林 13873558826,FABE销售法,及,及应用,培,培训,FABE销售法,及,及应用,培,培训,FABE销售法,及,及应用,培,培训,FABE,销,销售法及应,用,用培训,FABE,销,销售法及应,用,用培训,FABE,销,销售法及应,用,用培训,FABE,销,销售法及应,用,用培训,中国铁通郴,州,州分公司,2012.12.16,FABE法则的解析和使用,2,FABE法则应用实例解析,3,FABE法则定义,1,目,录,FABE法则应用关键,4,哈佛大学的,营,营销学者们,经,经过研究发,现,现，在顾客,心,心中有一连,串,串的问题，,这,这些问题不,一,一定会被清,晰,晰的说出来,，,，因为这些,问,问题可能只,存,存在于顾客,的,的潜意识中,。,。虽然这样,，,，这些问题,都,都必须得到,回,回答，否则,就,就可能失掉,生,生意。优秀,的,的导购员应,在,在演示中做,好,好准备，以,回,回答这些未,被,被说明但十,分,分关键的问,题,题。,客户心中的5个问题：,销售法则,1、,销,销售法则定,义,义？,我为什么要,听,听你讲?,销售人员,一开始就,要吸引住,客户。,1、,销,销售法则定,义,义？,这是什么?,1、,销,销售法则定,义,义？,应该从,产品特征,方面进行,解释,那又怎么样?,1、,销,销售法则定,义,义？,关于问题的,回,回答，,需要解释这,些,些特征,能产生什么,样,样的优,势，而且要,使,使用顾,客熟悉的用,语,语。,对我有什么,好,好处?,1、,销,销售法则定,义,义？,人们购物是,为,为了,满足自己的,需,需求，,不是销售人,员,员的,需求。,谁这样说的?,1、,销,销售法则定,义,义？,证明你所说,的,的你的,产品或服务,确,确实像,你说的一样,好,好，以,此打消顾客,心,心中的,疑虑。应该,从,从权威,性的购买者,、,、证明,方面介绍。,FABE法,则,则是建立在,大,大量测试、,分,分析顾客购,物,物心理活动,基,基础上的推,介,介程序。成,功,功的把最符,合,合顾客要求,的,的商品利益,，,，向顾客推,介,介并转化为,购,购买动机。,F：特征,（Feature）,A：优势,（Advantage）,B：利益,（Benefit,）,）,E：演示,（Evidence,）,）,FABE法,则,则是由美国,奥,奥克拉荷大,学,学企业管理,博,博士、台湾,中,中兴大学商,学,学院院长郭,昆,昆漠先生总,结,结出来的。,1、,销,销售法则定,义,义？,FABE推,销,销法是非常,典,典型的利益,推,推销法，它,通,通过特征(F)、优势(A)、利,益,益(B)和,演,演示（E）,四,四个关键环,节,节，极为巧,妙,妙地处理好,了,了顾客关心,的,的问题把最,符,符合顾客要,求,求的商品利,益,益，向顾客,推,推介并转化,为,为购买动机,，,，从而顺利,地,地实现产品,的,的销售。,FABE,是,是非,常,常具,体,体、,具,具有,高,高度,、,、可,操,操作,性,性很,强,强的,利,利益,推,推销,法,法。,1、,销,销,售,售法,则,则定,义,义？,2、FABE,法则,的,的解,析,析和,使,使用,1、,特征(Feature),【,【标,准,准句,式,式：,因为,（,（特,征,征/,特,特性,）,）,】,特征,，,，是,描,描述,产,产品,的,的款,式,式、,技,技术,参,参数,、,、配,置,置；,特征,，,，是,有,有形,的,的，,这,这意,味,味着,它,它可,以,以被,看,看到,、,、尝,到,到、,摸,摸到,和,和闻,到,到；,特征,，,，,回答,了,了“,它,它是,什,什么,？,？”,2、,优势(Advantage),【,【,标,标准,句,句式,：,：,从而,有,有,】,优势,，,，是,解,解释,了,了特,征,征如,何,何能,被,被利,用,用；,优势,，,，是,无,无形,的,的，,这,这意,味,味着,它,它不,能,能被,看,看到,、,、尝,到,到、,摸,摸到,和,和闻,到,到；,优势,，,，,回答,了,了“,它,它能,做,做到,什,什么,？,？”,红,很甜,丑,很安全,2、FABE,法则,的,的解,析,析和,使,使用,猫、钱、鱼的故事,3,、,利益(Benefit),【,标准,句,句式,：,：,对您,而,而言,】,利益,，,，是,将,将功,能,能翻,译,译成,购,购买,动,动机,，,，即,告,告诉,顾,顾客,将,将如,何,何满,足,足他,们,们的,需,需求,；,；,利益,，,，是,无,无形,的,的：,自,自豪,感,感、,自,自尊,感,感、,显,显示,欲,欲等,利益,需,需要,深,深入,的,的挖,掘,掘,找,找,到,到最,能,能打,动,动消,费,利益，,回答了“它能为顾客带来什么好处？,”,给你,们,们讲,个,个小,故,故事,2、FABE,法则,的,的解,析,析和,使,使用,图,1,：一,只,只猫,非,非常,饿,饿了,，,，想,大,大吃,一,一顿,。,。这,时,时销,售,售员,推,推过,来,来一,摞,摞钱,，,，并,说,说：,猫,猫先,生,生这,是,是一,大,大笔,钱,钱啊,！,！足,足,足有,一,一万,块,块呢,！,！,但是,这,这只,猫,猫没,有,有任,何,何反,应,应,F,（,Feature,）,属性,2、FABE,法则,的,的解,析,析和,使,使用,图,2,：,猫躺,在,在地,下,下非,常,常饿,了,了，,销,销售,员,员接,着,着说,：,但是,猫,猫仍,然,然没,有,有反,应,应,F+A,-,买鱼,就,就是,这,这些,钱,钱的,作,作用,（,（,Advantage,）,2、FABE,法则,的,的解,析,析和,使,使用,图,3,：猫,非,非常,饿,饿了,，,，想,大,大吃,一,一顿,。,。销,售,售员,继,继续,说,说：,“,“猫,先,先生,请,请看,，,，我,这,这儿,有,有一,摞,F+A+B,猫先,生,生站,起,-,买,买了,鱼,鱼可,以,以大,吃,吃一,顿,顿就,是,是钱,给,给猫,带,2、FABE,法则,的,的解,析,析和,使,使用,图,4,：销,售,售员,继,继续,说,说：,“,“猫,先,先生,请,请看,，,，我,这,这儿,有,有一,摞,摞钱,，,，能,买,买很,多,多鱼,，,，您,可,可以,用,用这,些,些钱,买,买最,新,新鲜,的,的鱼,然,然后,就,就可,以,以大,吃,吃一,顿,顿啦,。,。您,的,的女,朋,朋友,刚,刚刚,就,就用,钱,钱买,了,了鱼,现,现在,一,一定,正,正在,享,享用,鲜,鲜美,的,的鱼,呢,呢！,！,！”,F+A+B+E,刚说,完,完猫,先,先生,飞,飞快,的,的跳,起,起来,扑,扑向,那,那摞,钱,钱,-,Evidenc,2、FABE,法则,的,图,5,：,猫吃,饱,饱喝,足,足了,，,，销,售,售员,又,又过,来,来说,：,：“,猫,猫先,生,生，,我,我这,儿,儿有,一,一摞,钱,钱。,这,这,些,些钱,能,能买,很,很多,鱼,鱼，,你,你可,以,以大,吃,吃一,顿,顿。,而,而且,你,你的,女,女朋,友,友刚,刚,刚试,过,过”,但,但是,猫,猫完,全,全没,有,有反,应,应了,。,。为,什,什么,？,？,F+A+B+E,+,C,change,因为,猫,猫的,需,需求,变,变了-,它,它不,再,再想,吃,吃东,西,西了,，,，而,是,是想,见,见它,的,的女,朋,朋友,了,了。,2、FABE,法则,的,的解,析,析和,使,使用,4、,演,演示,（,（Evidence）,【,【标,准,准句,式,式：,您,您看,”,”】,证据,，,，是,向,向顾,客,证据，是有形的，可见、可信；,证据，回答了,“怎么证明你讲的好处”。,大家,都,都会,说,说的,很,很动,听,听，,就,就看,你,你有,没,没有,东,东西,来,来证,明,明你,所,所说,的,骗子和英雄的区别是什么？,2、FABE,法则的,解,解析和,使,使用,FABE销售,法,法则解,决,决了单,产,产品单,卖,卖点的,讲,讲解流,程,程问题,！,！,特征,【Feature】,他是什么,优势,【Advantage】,他能做什么,利益,【Benefit】,能带来什么好处,演示,【Evidance】,证明你的讲解,牢记：,事实上,，,，特征,、,、优势,、,、利益,、,、演示,是,是一种,贯,贯穿的,因,因果关,系,系。当,销,销售员,对,对他们,之,之间的,关,关系了,解,解得非,常,常清晰,，,，运用,得,得非常,熟,熟练后,，,，就会,有,有充分,的,的理由,让,让顾客,购,购买所,需,需商品,。,。,2、FABE,法则的,解,解析和,使,使用,FABE销售,法,法则解,决,决了单,产,产品单,卖,卖点的,讲,讲解流,程,程问题,！,！,3、FABE,法,法则使,用,用实例,三、FABE,法,法则使,用,用实例,只有充,分,分地掌,握,握产品,知,知识，,才,才能将,销,销售的,工,工作做,好,好。在,彻,彻底理,解,解并熟,悉,悉FABE技,术,术的基,础,础上，,再,再将这,些,些单独,的,的句子,连,连在一,起,起，你,就,就会发,现,现用F,ABE,描,描述产,品,品很容,易,易。比,如,如：,说到特,征,征时，,可,可用：,“,“这是,”,、,、“这,种,种,有,有,”,”来开,始,始；,谈到功,能,能时，,可,可用“,它,它”,、,、“可,以,以”、,“,“这使,得,得”,等,等短语,开,开头；,说到利,益,益时，,可,可用“,所,所以,”和,“,“您”,这,这个词,；,；,说到演,示,示时，,可,可用演,示,示道具,、,、优盘,、,、国家,证,证书、,“,“已经,有,有用,户,户在使,用,用”、,“,“咱们,市,市的,大,大楼用,的,的产品,就,就是这,款,款等等,”,”。,其标准,句,句式是,：,：,因为（,特,特征）,，从,而,而有（,优,优势）,，对,您,您而言,（,（利益,）,）.,，,，您看,（,（演示,）,）,3、FABE,法,法则使,用,用实例,无线商,务,务座机,（,（TD,机,机）销,售,售卖点,的,的FABE分,析,析。,例1,F(特,点,点),A(优,点,点),B(利,益,益点),E(证,据,据),没有拖,尾,尾线,可以任,意,意摆放,睡觉时,不,不用在,客厅接,听,听电话,张三使,用,用了,因为（,特,特征）,，从,而,而有（,优,优势）,，对,您,您而言,（,（利益,）,）.,，,，您看,（,（演示,）,）,因为,它,它没,有,有拖,尾,尾线,，,，从,而,而有,任,任意,摆,摆放,的,的优,势,势，,对,对您,而,而言,可,可以,随,随您,摆,摆放,在,在客,厅,厅或,卧,卧室,接,接听,电,电话,，,，非,常,常方,便,便，,您,您看,您,您的,邻,邻居,张,张三,使,使用,了,了我,们,们的,无,无线,商,商务,座,座机,。,。,3、FABE法,则,则使,用,用实,例,例,无线,商,商务,例1,F(,特,特点),A(,优,优点),B(,利,利益,点,点),E(,证,证据),可以,使,使用,亲情,号,号,拨打,亲,亲情,况号,免,免费,节省,费,费用,宣传,单,单,因为,（,（特,征,征）,，,从,从而,有,有（,优,优势,）,）,，,，对,您,您而,言,言（,利,利益,）,）.，,您,您看,（,（演,示,示）,因为,可,可以,设,设置,三,三个,亲,亲情,号,号，,从,从而,拨,拨打,亲,亲情,号,号免,费,费，,对,对您,而,而言,节,节省,电,电话,费,费，,您,您看,这,这是,我,我们,的,的资,费,费宣,传,传单,3、F,AB,E法,则,则使,用,用实,例,例,无线,商,商务,座,座机,例1,F(,特,特点),A(,优,优点),B(,利,利益,点,点),E(,证,证据),有存,放,放,号码,特,特点,可以,存,存放,10,个,个号,码,码,拨打,捷,捷键,说明