客户需求分析课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,客户需求分析,思,考,我们的现状？,银行 保险,谁长期处于被动？,比分,98,:,2,什么原因导致被动？,客户不是我的,销售人员不是我的,没有我，他们也卖得挺好,谁是我们的竞争对手？,保险同业,产品,关系,费用,服务,个险,.,四面围攻,理财,国债,贵金属,基金,股票,.,银保，如何夺回主动权？,抱客户,大腿,赢客户,芳心,寻客源,优服务,搭平台,赢芳心,寻客源,优服务,搭平台,赢芳心,优质客户来自哪里？,认可且购买过合众保险,保障,理财，长期,短期,关系非常好,（兄弟、姐妹、亲戚、朋友及同事等）,1%,认识，见过几次面,（沙龙、售后服务、送保单等）,2%,互相不认识，系统可见,（纯银行销售）,7%,银行其他客户群,（购买过其他保险、什么保险都没有买过）,90%,如何管理客户群（微信）？,第一步：行业自信，公司自信，打造个人微信,形象,（专业照,+,公司,+,称呼,+,手机号码）；,第二步：所有银行客户，均以合众售后服务角色加为,微信,好友（通过手机联系或查找）；,第三步：给客户贴上,标签,（名字，手机号，生日，网点，产品信息，添加照片，加星等）；,第四步：定期,定向,（提醒谁看）,递送各方面咨询（养生、健康、资产、保险、娱乐、金融等）；,第五步：自己购买,分享,，成交客户分享。,如何做好客户传承？,外勤离职后，导致大部分,客户普遍流失,，,后续服务对接,不满意,离职后,客户交接与管理,问题,动作,比结果重要,长险,比短险重要,如何打开客户一扇窗？,250,定律,认可产品,认可服务,通过,客户分享,，打开那扇窗,小奖励、,小技巧、,巧借力,金杯银杯不如百姓,口碑,分享截图是有力量的（淘宝）,寻客源,优服务,搭平台,赢芳心,平常我们如何对待客户？,索要保费，利益诱导？,营销成功，一动不动？,产品上市，热情互动？,.,套路简单，客户识破，新客户逐步减少，老客户渐渐消退,思考：为什么转介绍客户极少？,因为：,我们的客户,不满意、,不放心、,不踏实,案例：,亲戚做保险，打死不在亲戚那边买。,思考：客户想要什么服务？,节日一声问候,生日一条祝福,一年一趟面访,偶尔一次感动,关键时刻解难,客户所想,我们所为,备注：个人祝福，非公司祝福,成交后，我能得到什么？,怎么做，客户能成交？,年度客户微信群答谢会？,感恩客户对公司及个人支持,感谢客户购买合众主打产品,微信红包拼手气感恩回馈群,备注：寻找托，说些继续支持公司，支持谁谁的业务，这人服务好，产品好等好话。,渠道会选费用高的公司合作,客户会选服务好的个人合作,你的客户来自你真诚的,服务,客户是我们在行业,生存,之本,寻客源,优服务,搭平台,赢芳心,看综艺节目启发？,综艺节目：,吐槽大会、,身临其境、,非常勿扰、,我是歌手、,中国好声音,推陈出新,规则简单,谁是主角,竞争输赢,主角,深挖客户什么需求？,表达,践行,对自己的爱,对老婆的爱,对父母的爱,对儿女的爱,对社会的爱,.,平,台,案例,我的婚礼,分享爱,传递爱,平台 参与 快乐 感动,案例,现在的产说会,主持人说一通,讲师分析一通,客户懵懂签单,客,说会,我们负责组织、主持,客户负责参与、表达,情人节，爱要大声说出来,父亲节，花小钱尽大孝，尊贵养老来合众养老城,儿童节，如何让小孩感受到父母的爱,.,访谈、互动、体验、辩论等方式均可,选一个主题,精心设定各项环节,强化客户参与感、体验感,情人节,对象：结婚人士，有一定经济实力，必须成双参加,1,、情侣游戏，增强参与感,2,、浪漫互动，老公最浪漫的一次是,.,3,、爱的表达，增强仪式感，制造感动点,.,4,、爱的行动，爱的行动很多种，选择如意长红,.,5,、合影、建群、服务跟进,父亲节,/,母亲节,对象：有一定经济实力，有孝心，陪同父母参加,1,、养老模式及趋势讲解,2,、养老城参观体验（解说、互动、采访）,3,、父母参加养老城体验后分享,4,、爱的行动，爱的行动很多种，选择如意长红,.,5,、合影、建群、服务跟进,寻客源 优服务 搭平台,赢芳心,