采购谈判-12版

,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,讲,师,师,介,介,绍,绍,：,：,郭,郭,健,健,全,全,，,，,博,博,士,士,，,，,副,副,教,教,授,授,日,本,本,早,早,稻,稻,田,田,（,（,WASEDA,）,博,博,士,士,后,后,韩,国,国,科,科,学,学,技,技,术,术,院,院,（,（,KAIST,）,博,博,士,士,后,后,CIPS,讲,师,师,；,；,CSCMP,讲,师,师,CPLM,讲,师,师,；,；,商,商,务,务,谈,谈,判,判,师,师,讲,讲,师,师,研,究,究,方,方,向,向,：,：,采,采,购,购,、,、,物,物,流,流,；,；,采,采,购,购,与,与,供,供,应,应,战,战,略,略,；,；,市,市,场,场,研,研,究,究,专,长,长,：,：,供,供,应,应,链,链,诊,诊,断,断,分,分,析,析,；,；,物,物,流,流,战,战,略,略,与,与,运,运,作,作,电,话,话,：,：,13817780517,E-Mail:jianquanguo,采,购,购,谈,谈,判,判,模,块,块,三,三,谈,谈,判,判,过,过,程,程,内,容,容,框,框,架,架,模,块,块,一,一,谈,谈,判,判,准,准,备,备,模,块,块,二,二,谈,谈,判,判,财,财,务,务,分,分,析,析,工,工,具,具,模,块,块,四,四,谈,谈,判,判,有,有,效,效,性,性,行,行,为,为,模,块,块,一,一,谈,谈,判,判,准,准,备,备,谈,判,判,不,不,同,同,阶,阶,段,段,（,（,第,第,一,一,章,章,）,）,了,解,解,供,供,应,应,商,商,（,（,第,第,二,二,章,章,）,）,市,场,场,分,分,析,析,（,（,第,第,二,二,章,章,）,）,供,应,应,商,商,SWOT,分,析,析,（,（,第,第,三,三,章,章,）,）,谈,判,判,法,法,务,务,（,（,第,第,三,三,章,章,）,）,供,应,应,风,风,险,险,评,评,估,估,（,（,第,第,三,三,章,章,）,）,模,块,块,二,二,谈,谈,判,判,财,财,务,务,分,分,析,析,工,工,具,具,固,定,定,与,与,可,可,变,变,成,成,本,本,（,（,第,第,四,四,章,章,）,）,盈,亏,亏,平,平,衡,衡,分,分,析,析,（,（,第,第,四,四,章,章,）,）,直,接,接,与,与,间,间,接,接,成,成,本,本,（,（,第,第,五,五,章,章,）,）,成,本,本,模,模,型,型,（,（,第,第,五,五,章,章,）,）,供,求,求,分,分,析,析,（,（,第,第,六,六,章,章,）,）,模,块,块,三,三,谈,谈,判,判,过,过,程,程,谈,判,判,目,目,标,标,与,与,战,战,略,略,（,（,第,第,七,七,章,章,）,）,谈,判,判,管,管,理,理,（,（,第,第,八,八,章,章,）,）,建,立,立,谈,谈,判,判,议,议,价,价,地,地,位,位,（,（,第,第,七,七,、,、,九,九,章,章,）,）,说,服,服,战,战,略,略,战,战,术,术,（,（,第,第,九,九,、,、,十,十,章,章,）,）,谈,判,判,结,结,束,束,（,（,第,第,十,十,一,一,章,章,）,）,模,块,块,四,四,谈,谈,判,判,有,有,效,效,性,性,行,行,为,为,谈,判,判,语,语,言,言,与,与,非,非,语,语,言,言,技,技,巧,巧,（,（,第,第,十,十,二,二,、,、,十,十,三,三,章,章,）,）,优,秀,秀,谈,谈,判,判,者,者,（,（,第,第,十,十,四,四,章,章,）,）,有,效,效,性,性,提,提,问,问,（,（,第,第,十,十,二,二,、,、,十,十,五,五,、,、,十,十,六,六,章,章,）,）,国,际,际,背,背,景,景,下,下,谈,谈,判,判,实,实,践,践,（,（,第,第,十,十,六,六,章,章,）,）,电,话,话,谈,谈,判,判,（,（,第,第,十,十,七,七,章,章,）,）,与,内,内,部,部,客,客,户,户,谈,谈,判,判,（,（,第,第,十,十,八,八,章,章,）,）,谈,判,判,绩,绩,效,效,评,评,估,估,（,（,第,第,二,二,十,十,章,章,）,）,学,前,前,介,介,绍,绍,内,容,容,提,提,要,要,、,考,纲,纲,学习目,标,标（各,章,章）,实战、,自,自测（,各,各章）,复习题,（,（最后,）,）,几句话,共,共享,学会框,架,架体系,和,和知识,点,点,“,不求甚,解,解,”,（翻译,，,，知识,积,积累，,经,经验）,时刻把,手,手保持,要,要举的,状,状态,用自己,和,和别人,的,的大脑,（,（善于,思,思考、,讨,讨论）,而不,是,是教材,的,的,“,标准答,案,案,”,第一章,谈,谈,判,判概述,1.1.1,谈,谈判定,义,义,牛津字,典,典（讨,论,论、协,议,议、价,值,值、克,服,服困难,）,）,Tracy(1995)（,组织、,信,信息交,流,流、行,为,为协议,）,）,Lewicki(2003)（,各方寻,求,求可接,受,受方案,来,来解决,彼,彼此冲,突,突的过,程,程）,Morley&.Stephenson(1977),（,（,讨论、,联,联合行,动,动、达,成,成解决,争,争议的,协,协议）,广义和,狭,狭义的,谈,谈判,见文件,夹,夹补,充,充材料,模块一,谈,谈,判,判准备,第一章,谈,谈,判,判概述,1.1.2,谈,谈判特,征,征,双方或,多,多方存,在,在一致,意,意见和,冲,冲突,议价过,程,程（报,价,价、还,价,价、让,步,步、达,成,成）,信息交,换,换,影响技,巧,巧和说,服,服技巧,各方达,成,成协议,的,的能力,实战（1.1,）,）+自,测,测（1.1）,模块一,谈,谈,判,判准备,第一章,谈,谈,判,判概述,1.2.,1,谈判不,同,同阶段,实,战,战、自,测,测（1.2,）,）,模块一,谈,谈,判,判准备,第一章,谈,谈,判,判概述,1.,2,.2,不,不该进,入,入谈判,的,的情况,当你失,去,去一切,时,时（没,有,有同对,方,方谈判,的,的资源,）,）,最大产,能,能,/,满负荷,违反职,业,业道德,不能从,谈,谈判结,果,果有所,收,收益,时间不,方,方便,缺乏信,任,任,不是谈,判,判的好,时,时机,没有做,好,好谈判,准,准备,实战（1.1,）,）+自,测,测（1.1）,模块一,谈,谈,判,判准备,第一章,谈,谈,判,判概述,1.3,谈,谈判,模,模式,合作性,方,方法（,Collaborative approaches,）,）,与分配,性,性方法,（,（,Distributiveapproaches,）,模块一,谈,谈,判,判准备,第一章,谈,谈,判,判概述,1.3,.1,哪些术,语,语可以,用,用来描,述,述他们,？,？（即,什,什么是,合,合作性,方,方法？,什,什么是,分,分配性,方,方法？,）,）,1.3,.2,合作性,方,方法和,分,分配性,方,方法适,用,用情况,分,分别是,什,什么？,自测,1.3,；实战,1.4,。,转至第,十,十章,10.1,模块一,谈,谈,判,判准备,第一章,谈,谈,判,判概述,1.,4.1,合作性,方,方法和,分,分配性,方,方法有,何,何不同,？,？,表,1.2,谈判中,整,整合型,方,方法和,分,分配性,方,方法的,比,比较,（,1,）基本,假,假设,（,2,）谈判,形,形式,（,3,）行为,理,理论,1.,4.2,应用案,例,例,自测题1.,4,模块一,谈,谈,判,判准备,第一章,谈,谈,判,判概述,1.5,在,在谈,判,判方法,上,上的影,响,响,1.5,.1,从短期,（,（交易,）,）到长,期,期（关,系,系）的,一些原,因,因,1.5,.2,应用案,例,例,实,实战,1.5,1.5,.3,附加内,容,容,自,自测1.5,本章复,习,习题,模块一,谈,谈,判,判准备,第二章,了,了,解,解供应,商,商,2.1,谈,谈判,环,环境（,了,了解环,境,境对谈,判,判的重,要,要性）,组织中,采,采购的,作,作用日,益,益增加,组织所,处,处的市,场,场不断,变,变化,采购面,临,临着诸,多,多的挑,战,战,供需双,方,方存在,价,价值差,异,异,环境对,谈,谈判的,影,影响日,益,益增加,组织内,部,部影响,谈,谈判决,策,策过程,的,的因素,模块一,谈,谈,判,判准备,第二章,了,了,解,解供应,商,商,2.1,谈,谈判,环,环境（,了,了解环,境,境对谈,判,判的重,要,要性）,组织中,采,采购的,作,作用日,益,益增加,采购部,门,门从单,纯,纯地依,据,据一张,约,约定的,规,规格采,购,购转变,为,为更广,泛,泛、更,具,具战略,性,性地将,重,重点放,在,在顺畅,地,地供应,原,原材料,，,，从而,为,为最终,消,消费者,提,提供有,价,价值的,产,产品和,服,服务。,模块一,谈,谈,判,判准备,第二章,了,了,解,解供应,商,商,2.1,谈,谈判,环,环境（,了,了解环,境,境对谈,判,判的重,要,要性）,组织所,处,处的市,场,场不断,变,变化,大部分,组,组织越,来,来越依,赖,赖外部,采,采购；,越,越来越,重,重视与,供,供应商,的,的合作,以,以确保,供,供应；,越,越来越,重,重视整,合,合供应,商,商。,模块一,谈,谈,判,判准备,第二章,了,了,解,解供应,商,商,2.1,谈,谈判,环,环境（,了,了解环,境,境对谈,判,判的重,要,要性）,采购面,临,临着诸,多,多的挑,战,战,先进的,技,技术,质量与,客,客户关,注,注,全球化,内包与,外,外包,战略成,本,本管理,供应商,关,关系开,发,发与网,络,络管理,价值链,与,与增值,焦,焦点,模块一,谈,谈,判,判准备,第二章,了,了,解,解供应,商,商,2.1,谈,谈判,环,环境（,了,了解环,境,境对谈,判,判的重,要,要性）,供需双,方,方存在,价,价值差,异,异,利益,看法,厌恶风,险,险,时间选,择,择,模块一,谈,谈,判,判准备,第二章,了,了,解,解供应,商,商,2.1,谈,谈判,环,环境（,了,了解环,境,境对谈,判,判的重,要,要性）,环境对,谈,谈判的,影,影响日,益,益增加,模块一,谈,谈,判,判准备,第二章,了,了,解,解供应,商,商,2.1,谈,谈判,环,环境（,了,了解环,境,境对谈,判,判的重,要,要性）,组织内,部,部谈判,决,决策过,程,程影响,因,因素,决策制,定,定部门,的,的期望,影响购,买,买过程,的,的因素,决策过,程,程和冲,突,突解决,供应商,及,及所处,环,环境,模块一,谈,谈,判,判准备,第二章,了,了,解,解供应,商,商,2.2,谈,谈判,不,不同阶,段,段（的,工,工作重,点,点）,合同签,署,署前,了解供,应,应商构,成,成、与,组,组织产,品,品和服,务,务相关,的,的市场,数,数据、,环,环境对,未,未来供,应,应的潜,在,在影响,。,。,制定供,应,应的规,格,格及大,概,概的合,同,同条款,。,。,模块一,谈,谈,判,判准备,第二章,了,了,解,解供应,商,商,2.2,谈,谈判,不,不同阶,段,段（的,工,工作重,点,点）,合同谈,判,判中,了解供,应,应规格,的,的具体,规,规定、,详,详细的,合,合同条,款,款。,确定供,应,应条款,和,和条件,，,，还可,能,能有正,在,在进行,的,的供应,安,安排。,模块一,谈,谈,判,判准备,第二章,了,了,解,解供应,商,商,2.2,谈,谈判,不,不同阶,段,段（的,工,工作重,点,点）,合同签,署,署后,相关绩,效,效数据,（条款,、,、条件,）,），最,新,新,市场情,况,况及对,未,未来供,应,应关系,的,的影响,。,。,实战,2.2,自测,2.2,模块一,谈,谈,判,判准备,第二章,了,了,解,解供应,商,商,2.3,波,波特,五,五力模,型,型,模块一,谈,谈,判,判准备,现有竞,争,争对手,供应方,替代者,潜入者,购买方,第二章,了,了,解,解供应,商,商,2.3,波,波特,五,五力模,型,型,模块一,谈,谈,判,判准备,2.3.1,什么情,况,况下，,供,供应商,是,是强有,力,力的？,2.3.2,什么情,况,况下，,购,购买方,/,客户是,强,强有力,的,的？,2.3.3,什么情,况,况下，,可,可以确,定,定产品,有,有替代,威,威胁？,2.3.4,哪些因,素,素影响,来,来自新,进,进入者,的,的威胁,？,？,2.3.5,哪些因,素,素影响,竞,竞争对,手,手之间,的,的竞争,程,程度？,自测,2.3,第二章,了,了,解,解供应,商,商,2.4,PESTLE,框架,政治,：,地区的,政,政治稳,定,定性、,政,政府对,贸,贸易的,影,影响等,。,。,经济,：,财务制,度,度、货,币,币、经,济,济状态,及,及发展,水,水平等,。,。,社会文,化,化,：,是否和,谐,谐稳定,、,、社会,制,制度与,信,信仰、,行,行为习,惯,惯等。,技术,：,技术水,平,平、劳,动,动力技,术,术水平,、,、可获,得,得性等,。,。,法律,法,法规,：,政府,的,的法,令,令、,法,法规,等,等会,随,随时,调,调整,更,更新,。,。,环境,生,生态,：,环保,政,政策,及,及其,对,对行,业,业的,影,影响,。,。,自测,2.4,模块,一,一,谈,谈,判,判准,备,备,第三,章,章,谈,谈,判,判准,备,备,3.1.1,Kraljic,采购,情,情况,风,风险,模,模型,（根,据,据采,购,购物,品,品的,供,供应,风,风险,和,和财,务,务影,响,响大,小,小分,类,类）,模块,一,一,谈,谈,判,判准,备,备,（低）供应风险（高）,（低）,财,务,影,响,（高）,常规物资,瓶颈物资,杠杆物资,战略物资,第三,章,章,谈,谈,判,判准,备,备,3.1.2,Drummond,与,Ensor,采购,情,情况,风,风险,模,模型,（根,据,据参,与,与采,购,购人,员,员的,水,水平,和,和类,型,型分,类,类）,常规,产,产品,低风,险,险,程序,问,问题,产,产品,采用,风,风险,性能,问,问题,产,产品,需求,与,与兼,容,容性,风,风险,政治,问,问题,产,产品,所有,权,权,风,风险,Kraljic,分类,法,法强,调,调供,应,应与,财,财务,风,风险,；,；而,Drummond,与,Ensor,分类,法,法强,调,调将,采,采购,的,的产,品,品与,组,组织,一,一起,考,考虑,，,，兼,顾,顾了,与,与外,部,部供,应,应商,的,的谈,判,判和,内,内部,的,的谈,判,判。,实战,3.1,模块,一,一,谈,谈,判,判准,备,备,第三,章,章,谈,谈,判,判准,备,备,3.2,.1,SWOT,介绍,S,优势,(,内部,),W,劣势,(,内部,),O,机会,(,外部,),T,威胁,(,外部,),模块,一,一,谈,谈,判,判准,备,备,第三,章,章,谈,谈,判,判准,备,备,3.2,.2,SWOT,战略,分,分析,模块,一,一,谈,谈,判,判准,备,备,（,O,） （,T,）,（,S,）,（,W,）,SO,（利用优势，抓住机遇）,ST,（利用优势，克服威胁）,WO,（利用机会，克服弱势）,WT,（避开威胁，克服弱势）,第三,章,章,谈,谈,判,判准,备,备,3.2,.3,SWOT,在采,购,购与,供,供应,谈,谈判,中,中的,应,应用,采购,组,组织,的,的,S,、,W,、,O,、,T,分析,-,表,3.1,供应,商,商的,S,、,W,分析,-,表,3.2,双方,的,的,S,、,W,分析,-,表,3.3,基于,上,上述,分,分析,的,的双,方,方谈,判,判顺,序,序,模块,一,一,谈,谈,判,判准,备,备,第三,章,章,谈,谈,判,判准,备,备,3.3,.1,法律,框,框架,各,各类,协议,条款,明示,条,条款,默示,条,条款,法定,条,条款,不合,法,法条,款,款,模块,一,一,谈,谈,判,判准,备,备,第三,章,章,谈,谈,判,判准,备,备,3.3,.2,法律,框,框架,谈,谈判,中,中应,考,考虑,的,的法,律,律问,题,题,合同,法律,（,（包,括,括各,类,类法,规,规、,行,行政,条,条款,）,）,可能,直,直接,影,影响,谈,谈判,协,协议,的,的条,款,款和,条,条件,争端,解,解决,机,机制,（,（包,括,括法,律,律适,用,用）,模块,一,一,谈,谈,判,判准,备,备,第三,章,章,谈,谈,判,判准,备,备,3.3,.3,法律,框,框架,相,相关,法,法律,1979,年货,物,物销,售,售法,案,案,1982,年货物和,服,服务供应,法,法案,1998,年数据/,资,资料保护,法,法,1973,年公平交,易,易法,1980,年竞争法,1977,年不公平,合,合同条款,法,法案,1980,时效法/,限,限制法,自测题,3.3,模块一,谈,谈判准,备,备,第三章,谈,谈判准,备,备,3.4,.1,供应商投,标,标分析,DTI,对投标的,规,规定,所有供应,商,商应该平,等,等对待,为评估设,立,立清晰的商业、技,术,术和财,务,标准,以,商业,遵从为基础进,行,行评估,以技术,遵从,为基础,进行评估,以,财务,成本,和利益,为基础公,平,平评估,对已收到,的,的标书进,行,行比较,模块一,谈,谈判准,备,备,第三章,谈,谈判准,备,备,3.4,.2,供应商投,标,标分析,PTN,标后谈判,的条件,PTN,让竞标过,程,程更具弹,性,性，在需,要,要进一步,评,评估时使,用,用。,PTN,使用的通,常,常情况：,对于大于,100K,的定单,不明确的,规,规格,有限的多,样,样性,长期供应,价格与市,场,场冲突,可能存在,勾,勾结,模块一,谈,谈判准,备,备,第三章,谈,谈判准,备,备,3.4,.3,供应商投,标,标分析,采购方,为确保,PTN,成功，需,要,要,考虑,的,因素,PTN,的收支分,析,析,PTN,与时间,PTN,与将来的,供,供应环境,影,影响,PTN,相关的法,律,律,PTN,是否涉嫌,道,道德问题,控制措施,谁授权可,以,以进行,PTN,，谁有权,批,批准谈判,谁参与谈,判,判,有哪些支,持,持性文件,？,？,如何评估,PTN,？谁来评,估,估？,模块一,谈,谈判准,备,备,第四章,财,财务工,具,具,4.1.1,成本,固定成本,不随产量,而,而变化,（,租金，固,定,定费用,）,成本,随,随产量而,变,变化,（,原料）,总成本,所有成,本,本之和,原材料成,本,本，电费,支,支出，雇,主,主责任险,模块二,谈,谈判财,务,务分析工,具,具,模块二,谈,谈判财,务,务分析工,具,具,第四章,财,财务工,具,具,产量,成本,总成本,固定成本,可变成本,第四章,财,财务工,具,具,4.1.2 半可,变,变（半固,定,定-混合,）,）,成本,半可变成,本,本兼有固,定,定成本和,可,可变成本,，,，例如电,话,话，包括,“,“固定成,本,本,”,因素（接,电,电话线时,的,的费用）,和,和可变成,本,本因素（,使,使用时的,费,费用）。,可变成本,计,计算,（,（两种产,量,量水平上,的,的）总成,本,本差除以,产,产量差,固定成本,计,计算,总,总成本-,总,总可变成,本,本,表,4.1与,实,实战4.1,谈判准备,阶,阶段，固,定,定成本与,可,可变成本,的,的重要性,是,是什么？,从哪里能,够,够了解到,关,关于所购,产,产品与服,务,务实际成,本,本的数据,？,？,模,块,块,二,二,谈,谈,判,判,财,财,务,务,分,分,析,析,工,工,具,具,第,四,四,章,章,财,财,务,务,工,工,具,具,4.2,定,定,价,价,方,方,法,法,标,高,高,定,定,价,价,法,法,第,第,五,五,章,章,全,成,成,本,本,定,定,价,价,法,法,（,（,固,固,定,定,成,成,本,本+,可,可,变,变,成,成,本,本+,百,百,分,分,比,比,利,利,润,润,）,）,差,益,益/,边,边,际,际,定,定,价,价,法,法,只,只,计,计,算,算,可,可,变,变,成,成,本,本,什,么,么,时,时,候,候,使,使,用,用,差,差,益,益/,边,边,际,际,定,定,价,价,法,法,？,？,与,使,使,用,用,差,益,益/,边,边,际,际,定,定,价,价,法,法,的,的,供,供,应,应,商,商,谈,谈,判,判,时,时,要,要,注,注,意,意,什,什,么,么,？,模,块,块,二,二,谈,谈,判,判,财,财,务,务,分,分,析,析,工,工,具,具,第,四,四,章,章,财,财,务,务,工,工,具,具,4.2,开,开,放,放,账,账,本,本,什,么,么,时,时,候,候,使,使,用,用,开,开,放,放,账,账,本,本,？,？,优,点,点,：,：,公,开,开,性,性,减,减,少,少,冲,冲,突,突,更,注,注,重,重,谈,谈,判,判,技,技,巧,巧,关,注,注,双,双,方,方,的,的,价,价,值,值,进,一,一,步,步,发,发,展,展,关,关,系,系,的,的,潜,潜,能,能,使,用,用,开,开,放,放,账,账,本,本,潜,潜,在,在,影,影,响,响,是,是,什,什,么,么,？,？,模,块,块,二,二,谈,谈,判,判,财,财,务,务,分,分,析,析,工,工,具,具,第,四,四,章,章,财,财,务,务,工,工,具,具,4.3,盈,盈,亏,亏,平,平,衡,衡,分,分,析,析,（,（,实,实,战,战4.3,，,，,自,自,测,测4.3,）,）,模,块,块,二,二,谈,谈,判,判,财,财,务,务,分,分,析,析,工,工,具,具,产量,成本,总成本,销售收入,收支平衡点,第,五,五,章,章,财,财,务,务,贡,贡,献,献,分,分,析,析,5.1,定,定,价,价,与,与,总,总,成,成,本,本,直,接,接,成,成,本,本,直,直,接,接,关,关,系,系,到,到,特,特,定,定,产,产,品,品,或,或,服,服,务,务,，,，,例,例,如,如,原,原,材,材,料,料,、,、,劳,劳,动,动,力,力,和,和,开,开,支,支,（,（,主,主,要,要,成,成,本,本,）,）,。,。,间,接,接,成,成,本,本,不,不,能,能,直,直,接,接,关,关,系,系,到,到,特,特,定,定,产,产,品,品,或,或,服,服,务,务,。,。,车,间,间,管,管,理,理,人,人,员,员,的,的,工,工,资,资,费,费,用,用,和,和,福,福,利,利,费,费,，,，,办,办,公,公,费,费,，,，,保,保,险,险,费,费,，,，,水,水,电,电,费,费,等,等,。,。,模,块,块,二,二,谈,谈,判,判,财,财,务,务,分,分,析,析,工,工,具,具,第,五,五,章,章,财,财,务,务,贡,贡,献,献,分,分,析,析,5.1,制,制,造,造,组,组,织,织,的,的,成,成,本,本,模,块,块,二,二,谈,谈,判,判,财,财,务,务,分,分,析,析,工,工,具,具,第,五,五,章,章,财,财,务,务,贡,贡,献,献,分,分,析,析,5.1,定,定,价,价,与,与,总,总,成,成,本,本,一,一,般,般,管,管,理,理,费,费,用,用,分,分,摊,摊,生,产,产,销,售,售,和,和,配,配,送,送,行,政,政,边,际,际,成,成,本,本,与,与,分,分,摊,摊,成,成,本,本,有,有,何,何,联,联,系,系,？,？,谈,谈,判,判,什,什,么,么,情,情,况,况,下,下,使,使,用,用,分,分,摊,摊,成,成,本,本,法,法,？,？,模,块,块,二,二,谈,谈,判,判,财,财,务,务,分,分,析,析,工,工,具,具,第,五,五,章,章,财,财,务,务,贡,贡,献,献,分,分,析,析,5.1,定,定,价,价,与,与,总,总,成,成,本,本,供,供,应,应,商,商,订,订,价,价,考,考,虑,虑,因,因,素,素,销,售,售,量,量,增,增,加,加,收,益,益,率,率,提,提,高,高,参,与,与,竞,竞,争,争,，,，,获,获,取,取,竞,竞,争,争,优,优,势,势,谈,判,判,中,中,了,了,解,解,供,供,应,应,商,商,动,动,机,机,有,有,何,何,意,意,义,义,？,？,模,块,块,二,二,谈,谈,判,判,财,财,务,务,分,分,析,析,工,工,具,具,第,五,五,章,章,财,财,务,务,贡,贡,献,献,分,分,析,析,5.1,定,定,价,价,与,与,总,总,成,成,本,本,采,采,购,购,方,方,价,价,格,格,转,转,换,换,成,成,本,本,把新产品并,入,入组织的生,产,产或运营当,中,中产生的成,本,本,采购方需要,设,设定新的采,购,购安排,或许采购方,还,还需要培训,或,或其他支持,或许还需要,和,和供应商产,品,品配套的额,外,外的设备,模块二,谈,谈判财务分,析,析工具,第五章,财,财务贡献分,析,析,5. 1,定,定价与总成,本,本以成,本,本为基础定,价,价的重要性,可帮助确定,用,用以抵销成,本,本的销售量,；,；,使用价格比,较,较来指导竞,争,争；,一旦价格发,生,生变化，可,以,以确定出抵,消,消该变化的,销,销量；,可帮助确定,不,不同价格水,平,平上的产品,回,回报率。,模块二,谈,谈判财务分,析,析工具,第五章,财,财务贡献分,析,析,5. 1,定,定价与总成,本,本以成,本,本为基础的,定,定价对谈判,的,的帮助,可帮助确定,谈,谈判范围，,如,如主要成本,，,，劳动力；,可帮助确定,转,转换成本（,发,发生的话）,；,；,可帮助确定,谈,谈判中价格,的,的范围；,可帮助确定,不,不同情况下,的,的利润情况,，,，这有助于,实,实现谈判目,标,标。,模块二,谈,谈判财务分,析,析工具,第五章,财,财务贡献分,析,析,5. 2,供,供应链中的,产,产品和服务,原材料,辅助材料,半成品,零件,制成品,资本设备,保养、维修,、,、运作,（ MRO,）,）,服务,模块二,谈,谈判财务分,析,析工具,通过有效的,谈,谈判，采购,可,可以实现,为组织供应,链,链增值。,第五章,财,财务贡献分,析,析,5. 2,采,采购对组织,职,职能的贡献,模块二,谈,谈判财务分,析,析工具,通过有效的,谈,谈判，采购,可以提供可,行,行的供应，,帮助组织满,足,足客户需求,。,。,第五章,财,财务贡献分,析,析,5. 2,JIT,采购对组织,的,的贡献,减少库存控,制,制和储存成,本,本,降低老化的,风,风险，从而,较,较少浪费,减少持有库,存,存成本,降低必要投,资,资,如果产品质,量,量得到改善,，,，可以降低,总,总成本,模块二,谈,谈判财务分,析,析工具,第五章,财,财务贡献分,析,析,5. 3,成,成本模型,模块二,谈,谈判财务分,析,析工具,第五章,财,财务贡献分,析,析,5. 3,成,成本模型,定价逻辑,环,环,最低价格（,边,边际成本）,模块二,谈,谈判财务分,析,析工具,定价逻辑环,说,说明以成本,为基础的定,价,价只考虑了,销售量、价,格,格、成本与,利润，而没,有,有将供应增,加影响市场,需,需求，进而,影响价格考,虑,虑在内。同,样，也没有,考,考虑生产中,的经验曲线,和,和需求弹性,，,，,这在下一张,讲,讲解。,第六章,谈,谈判财务背,景,景,6. 1,经,经验曲线,模块二,谈,谈判财务分,析,析工具,经验曲线说,明,明随着产量,的增加，生,产,产效率会提,高， 进而,成,成本会降低,。,。,不过，该说,法,法是一个比,较简化的描,述,述。实际上,，,，,成本与很多,因,因素有关，,如,如,质量、服务,等,等。因此，,随产量增加,经,经验的影响,是,是,趋缓的。,第六章,财,财务贡献分,析,析,6. 1,需,需求的价格,弹,弹性,需求的价格,弹,弹性：需求,波,波动比价格,波,波动大；,需求的价格,无,无/缺乏弹,性,性：需求波,动,动比价格波,动,动小。,价格弹性计,算,算：,价格弹性=,（,（需求变化%）/ （,价,价格变化%,）,）,怎么知道一,项,项产品或服,务,务是具有需,求,求弹性还是,缺,缺乏弹性？,采购方什么,情,情况下对价,格,格敏感/弹,性,性大？,评估产品或,服,服务的弹性,对,对谈判准备,来,来说有什么,意,意义？,模块二,谈,谈判财务分,析,析工具,第六章,财,财务贡献分,析,析,6. 2,标,标杆管理,标杆管理的,目,目的是确定,绩,绩效水平。,标,标杆是一个,参,参考点，,采购者可以,依,依据标杆基,准,准对供应商,的,的报价以及,不,不同供应商,的,的绩效进行,分,分析。,常见的选择,供,供应商的参,考,考点：,价格,质量,交付,声誉,技术能力,管理水平,模块二,谈,谈判财务分,析,析工具,第六章,财,财务贡献分,析,析,6. 2,标,标杆管理,财务标杆,类,类型,绩效比率,财务状况比,率,率,投资者比率,模块二,谈,谈判财务分,析,析工具,第六章,财,财务贡献分,析,析,6. 2,标,标杆管理,谈判常用,的,的财务指标,边际利润=,利,利润/销售,额,额,库存周转次,数,数=销售量/平均库存,应收账款周,转,转次数=销,售,售额/应收,账,账款,营运资本比,率,率=流动资,产,产/流动负,债,债,模块二,谈,谈判财务分,析,析工具,第六章,财,财务贡献分,析,析,6.2,标,标,杆,杆管,理,理,谈,判,判时,财,财务,标,标杆,如,如何,设,设定,除了,上,上面,常,常用,的,的指,标,标外,，,，还,要,要考,虑,虑一,下,下：,以往,类,类似,谈,谈判,的,的使,用,用情,况,况,预算,比,比较,与其,他,他企,业,业相,比,比的,财,财务,选,选择,范,范围,关系,绩,绩效,指,指标,（,（69页,CAPS,指出,的,的）,模块,二,二,谈,谈,判,判财,务,务分,析,析工,具,具,第六,章,章,财,财,务,务贡,献,献分,析,析,6.3,规,规,模,模经,济,济,实战6.3,模块,二,二,谈,谈,判,判财,务,务分,析,析工,具,具,第七,章,章,谈,谈,判,判过,程,程,7.1,制,制,定,定谈,判,判战,略,略,谈,判,判目,标,标,双方,的,的目,标,标应,紧,紧密,联,联系,否,否则,就,就失,去,去谈,判,判基,础,础；,目标,达,达成,的,的界,线,线以,谈,谈判,双,双方,设,设置,的,的限,制,制为,基,基础,；,；,目标,必,必须,是,是可,测,测量,的,的，,从,从而,可,可以,确,确定,成,成果,。,。,模块,三,三,谈,谈,判,判过,程,程,第七,章,章,谈,谈,判,判过,程,程,7.1,制,制,定,定谈,判,判战,略,略,三,类,类谈,判,判战,略,略,协作,战,战略,（,（,关,关系,和,和结,果,果同,样,样重,要,要）,重要,的,的是,确,确定,双,双方,可,可以,共,共同,接,接受,的,的目,标,标；,目标,是,是通,过,过达,成,成实,际,际结,果,果来,发,发展,双,双方,的,的关,系,系；,重要,的,的是,共,共同,确,确定,解,解决,方,方案,。,。,竞争,战,战略,（,（,结,结果,比,比较,重,重要,）,）,有必,要,要使,单,单一,订,订单,的,的价,值,值最,大,大化,；,；,重要,的,的是,影,影响,供,供应,商,商的,市,市场,观,观；,潜在,的,的增,加,加了,交,交易,的,的重,要,要性,。,。,如果,没,没有,达,达成,协,协议,需,需要,准,准备,退,退路,适应,性,性战,略,略,（,（关,系,系比,较,较重,要,要）,重要,的,的是,与,与对,方,方保,持,持持,续,续的,关,关系,；,；,要与,供,供应,商,商打,交,交道,别,别无,选,选择,。,。,模块,三,三,谈,谈,判,判过,程,程,第七,章,章,谈,谈,判,判过,程,程,7.1,制,制,定,定谈,判,判战,略,略,三,类,类谈,判,判战,略,略特,点,点,模块,三,三,谈,谈,判,判过,程,程,因素 竞争性的 协作的 适应性的,目标 追求对方的代价 联合追求 关注对方的结果,动机 自己的结果 联合结果 对方的结果,关系 短期 长期 都有可能,信任 在对方的信任度低 高度信任 一方坦诚且薄弱,态度 我赢,你输 双赢 我输, 你赢,第七,章,章,谈,谈,判,判过,程,程,7.1,制,制,定,定谈,判,判战,略,略,谈,判,判战,略,略影,响,响因,素,素,模块,三,三,谈,谈,判,判过,程,程,第七,章,章,谈,谈,判,判过,程,程,7.2,谈,谈,判,判选,择,择,回顾,第,第一,章,章,什,么,么时,候,候不,能,能进,入,入谈,判,判,谈判,遇,遇到,问,问题,时,时的,两,两种,选,选择,：,：,（1,）,）,离席,（2,）,）BATNA=,谈判,协,协议,的,的最,佳,佳备,选,选方,案,案,BATNA,是一,个,个重,要,要的,谈,谈判,工,工具,，,，可,以,以用,于,于设,立,立或,阐,阐明,“,底线,”,；,是,“,离开,”,的立,场,场，,是,是谈,判,判问,题,题的,拒,拒绝,点,点。,BATNA,的局,限,限性,是,是什,么,么?,模块,三,三,谈,谈,判,判过,程,程,第七,章,章,谈,谈,判,判过,程,程,7.3,谈,谈,判,判范,围,围,自测7.3,模块,三,三,谈,谈,判,判过,程,程,供应商对产品所定最高价格,供应商对产品所定最低价格,“,协议区域,”,你对产品所出最高价格,你对产品所出最低价格,只有双方达成的协议在该区域才能进行长期合作,第七,章,章,谈,谈,判,判过,程,程,7.4,谈,谈,判,判相,关,关人,员,员,准,备,备事,项,项,如,何,何展,示,示,谈判,相,相关,人,人员,准备,事,事项,如何,展,展示,立场,与,与利,益,益该,如,如何,正,正确,对,对待,？,？,模块,三,三,谈,谈,判,判过,程,程,第八,章,章,谈,谈,判,判各,阶,阶段,任,任务,及,及资,源,源,8.1,谈,谈,判,判任,务,务,谈判,准,准备,和,和制,定,定计,划,划（,前,前四,个,个阶,段,段）,的,的活,动,动,谈判,阶,阶段,（,（第,五,五、,第,第六,阶,阶段,）,）,模块,三,三,谈,谈,判,判过,程,程,第八,章,章,谈,谈,判,判各,阶,阶段,任,任务,及,及资,源,源,8.1,谈,谈,判,判任,务,务,分,配,配性,谈,谈判,获取,对,对方,信,信息,调整,对,对方,的,的印,象,象,调整,对,对方,的,的看,法,法,以终,止,止谈,判,判为,威,威胁,特点,：,：,一方,赢,赢而,另,另一,方,方输,最大,化,化自,己,己的,结,结果,以对,方,方为,代,代价,实,实现,自,自己,的,的目,标,标,注重,短,短期,关,关系,以冲,突,突和,矛,矛盾,为,为特,点,点,模块,三,三,谈,谈,判,判过,程,程,第八,章,章,谈,谈,判,判各,阶,阶段,任,任务,及,及资,源,源,8.1,谈,谈,判,判任,务,务,分,配,配性,谈,谈判,各,各个,阶,阶段,模块,三,三,谈,谈,判,判过,程,程,第八,章,章,谈,谈,判,判各,阶,阶段,任,任务,及,及资,源,源,8.1,谈,谈,判,判任,务,务,整,合,合性,谈,谈判,共享,信,信息,双方,利,利益,最,最大,化,化,信任,与,与坦,诚,诚,注重,合,合作,的,的长,期,期目,标,标,模块,三,三,谈,谈,判,判过,程,程,第八,章,章,谈,谈,判,判各,阶,阶段,任,任务,及,及资,源,源,8.1,谈,谈,判,判任,务,务,整,合,合性,谈,谈判,各,各阶,段,段,模块,三,三,谈,谈,判,判过,程,程,第八,章,章,谈,谈,判,判各,阶,阶段,任,任务,及,及资,源,源,8.3,谈,谈,判,判资,源,源,议程,可以,提,提前,准,准备,地点,首选,“,“中,立,立”,地,地点,时间,阶,阶段,包括,休,休息,时,时间,谈判,团,团队,与,与顾,问,问,明确,职,职责,和,和责,任,任,第三,方,方,调解,人,人或,解,解决,麻,麻烦,的,的人,记,录,录,员,员,作,会,会,议,议,纪,纪,录,录,如,何,何,理,理,解,解3,M?,模,块,块,三,三,谈,谈,判,判,过,过,程,程,第,八,八,章,章,谈,谈,判,判,各,各,阶,阶,段,段,资,资,源,源,分,分,配,配,8.4,谈,谈,判,判,气,气,氛,氛,影,影,响,响,因,因,素,素,文,化,化,差,差,异,异,时,间,间,规,规,划,划,谈,判,判,地,地,点,点,场,景,景,布,布,置,置,模,块,块,三,三,谈,谈,判,判,过,过,程,程,第,九,九,章,章,说,说,服,服,技,技,巧,巧,9.1,权,权,力,力,权,力,力,是,是,一,一,种,种,影,影,响,响,力,力,。,。,权,权,力,力,的,的,不,不,平,平,衡,衡,性,性,是,是,分,分,配,配,性,性,谈,谈,判,判,的,的,典,典,型,型,特,特,点,点,；,；,而,而,在,在,整,整,合,合,性,性,谈,谈,判,判,中,中,，,，,权,权,力,力,通,通,常,常,是,是,趋,趋,于,于,平,平,衡,衡,的,的,。,。,权,权,力,力,通,通,常,常,有,有,如,如,下,下,来,来,源,源,（,（,对,对,具,具,体,体,资,资,源,源,的,的,控,控,制,制,）,）,：,：,信,息,息,与,与,专,专,业,业,权,权,力,力,在,组,组,织,织,中,中,的,的,地,地,位,位,资,源,源,控,控,制,制(,奖,奖,赏,赏),法,定,定,权,权,力,力,个,人,人,权,权,力,力,模,块,块,三,三,谈,谈,判,判,过,过,程,程,第,九,九,章,章,说,说,服,服,技,技,巧,巧,9.1,权,权,力,力,基,基,础,础,谈,判,判,者,者,可,可,以,以,从,从,以,以,下,下,社,社,会,会,变,变,量,量,中,中,获,获,取,取,权,权,力,力,（,（,对,对,社,社,会,会,环,环,境,境,的,的,控,控,制,制,）,）,：,：,文,化,化,差,差,异,异,意,识,识,形,形,态,态,与,与,信,信,仰,仰,制,度,度,标,标,准,准,（,采,采,购,购,商,商,与,与,供,供,应,应,商,商,）,）,关,关,系,系,语,言,言,模,块,块,三,三,谈,谈,判,判,过,过,程,程,第,九,九,章,章,说,说,服,服,技,技,巧,巧,9.2,说,说,服,服,技,技,巧,巧,沟,通,通,模,模,型,型,模,块,块,三,三,谈,谈,判,判,过,过,程,程,发送者 信息 接收者,编码,解码,反 馈,噪音,第,九,九,章,章,说,说,服,服,技,技,巧,巧,9.2,有,有,效,效,的,的,谈,谈,判,判,者,者,计,划,划,内,内,容,容,，,，,保,保,证,证,使,使,对,对,方,方,明,明,确,确,，,，,对,对,对,对,方,方,有,有,吸,吸,引,引,力,力,内,内,容,容,计,划,划,结,结,构,构,避,免,免,信,信,息,息,过,过,载,载,，,，,逻,逻,辑,辑,地,地,陈,陈,述,述,要,要,点,点,结,结,构,构,用,风,风,格,格,有,说,说,服,服,力,力,、,、,能,能,感,感,动,动,人,人,类,类,型,型,使,用,用,可,可,靠,靠,、,、,可,可,信,信,的,的,信,信,息,息,来,来,源,源,使,用,用,开,开,放,放,自,自,信,信,的,的,肢,肢,体,体,语,语,言,言,用,声,声,音,音,的,的,轻,轻,重,重,缓,缓,急,急,阐,阐,明,明,要,要,点,点,，,，,加,加,强,强,自,自,信,信,控,制,制,眼,眼,睛,睛,接,接,触,触,，,，,培,培,养,养,友,友,善,善,感,感,，,，,然,然,后,后,可,可,以,以,按,按,部,部,就,就,班,班,，,，,引,引,领,领,谈,谈,判,判,进,进,程,程,模块三,谈,谈,判,判过程,第九章,说,说,服,服技巧,9.2 有,效,效的谈,判,判者,能够影,响,响你的,人,人：,共享同,样,样的价,值,值,/,信仰,拥有你,的,的信任,一直为,了,了你,可靠,博学,模块三,谈,谈,判,判过程,第九章,说,说,服,服技巧,9.2 影,响,响方法,使用专,业,业知识,应用逻,辑,辑和推,理,理,妥协,个人魅,力,力！,议价,强迫,模块三,谈,谈,判,判过程,第九章,说,说,服,服技巧,9.3 冲,突,突的四,个,个层面,人与人,之,之间,自身的,团队与,团,团队,团队内,部,部,冲突可,以,以是积,极,极的！,可,可能难,以,以管理,引,引起僵,局,局？,模块三,谈,谈,判,判过程,第九章,说,说,服,服技巧,9.3 冲,突,突解决,挑战感,知,知，寻,求,求事实,采用解,决,决问题,的,的方法,，,，而不,是,是竞争,方,方法,冷静处,理,理情感,问,问题,关注未,来,来,双方想,要,要实现,什,什么,请解释,冲,冲突解,决,决战略,模块三,谈,谈,判,判过程,第九章,说,说,服,服技巧,9.4 博,弈,弈论,博弈论,可,可以是,合,合作性,的,的或非,合,合作性,的,的,非合作,性,性博弈,论,论 中,，,，一方,的,的收获,等,等于另,一,一方的,失,失去被,称,称为“,零,零和”,以失去,信,信任为,特,特点,合作性,博,博弈论,通,通向“非零,和,和”解决方,法,法，双,方,方默认,使,使每一,方,方的收,获,获最大,博弈论,如,如何辅,助,助谈判,？,？,模块三,谈,谈,判,判过程,第九章,说,说,服,服技巧,9.4 博,弈,弈论,合作性,博,博弈,囚徒困,境,境,模块三,谈,谈,判,判过程,练习,采购员,JERRY,需要在,市,市场上,采,采购船,用,用法兰,，,，经过,一,一个月,的,的努力,，,，他在,市,市场上,只,只找到,两,两家适,合,合技术,规,规范的,供,供应商,A,和,B。,该批法,兰,兰的总,量,量为100万,件,件。,供应商,A,和,B,都知道,双,双方向,采,采购员,JERRY,报过价,，,， 而,且,且报的,都,都是市,场,场价￥100/件（,利,利润约,为,为8%,）,）,。,现在,JERRY,与两家,供,供应商,分,分别谈,判,判，希,望,望得到,最,最好的,价,价格。,供应商,A,供应商,B,不降价,不降价,降价,降价,每家,50,万件,每家2,5,万件,B：100,万件,A：0,件,A：100,万件,B：0,件,第十章,谈,谈,判,判战术,10.1 谈,判,判战术,10.1.1,分配性,谈,谈判战,术,术任务,10.1.2,分配性,谈,谈判具,体,体战术,10.1.3,整合性,谈,谈判战,术,术任务,10.1.2,整合性,谈,谈判具,体,体战术,自测题,10.1,模块三,谈,谈,判,判过程,第十章,谈,谈,判,判战术,10.1,谈,谈判战,术,术,整,整合性,谈,谈判,关注会,议,议需求,和,和共同,利,利益,建立共,同,同立场,，,，发展,积,积极关,系,系,交流信,息,息与思,想,想,创造共,同,同收获,的,的环境,客观地,、,、有逻,辑,辑地，,不,不要审,判,判式的,讨论各,式,式战术,模块三,谈,谈,判,判过程,第十章,谈,谈,判,判战术,10.2,立,立场与,利,利益,马斯洛,需,需求层,次,次理论,该理论,如,如何用,于,于采购,谈,谈判？,模块三,谈,谈,判,判过程,第十章,谈,谈,判,判战术,10.2,捆绑问,题,题与有,续,续达成,协,协议,模块三,谈,谈,判,判过程,第十章,谈,谈,判,判战术,10.2,让步策,略,略,讨论教,材,材中的,让,让步策,略,略,模块三,谈,谈,判,判过程,第十章,谈,谈,判,判战术,10.3,获取承,诺,诺的方,法,法,提出被,选,选方案,假设完,成,成,分担差,价,价,爆炸式,报,报价,糖衣炮,弹,弹,分析以,上,上方法,模块三,谈,谈,判,判过程,第十章,谈,谈,判,判战术,10.4,职业道,德,德,讨论谈,判,判中的,职,职业不,道,道德行,为,为。,讨论谈,判,判中针,对,对欺骗,的,的这些,方,方法。,CIPS,的五个,准,准则：,诚实,专业,守法,模块三,谈,谈,判,判过程,第十一,章,章,批,批准谈,判,判,11.1,批准谈,判,判,概念及,重,重要性,批准程,序,序是指,满,满意、,认,认可、,确,确认、,或,或允许,执,执行谈,判,判协议,的,的过程,。,。,减少内,部,部矛盾,，,，获取,更,更多支,持,持；,在每个,谈,谈判阶,段,段，采,购,购方和,供,供应方,都,都应该,：,：,（1）,有,有谈判,授,授权；,（2）,被,被授权,在,在议价,阶,阶段对,讨,讨论的,问,问题做,出,出让步,；,；,（3）,由,由各自,的,的组织,正,正式批,准,准达成,的,的协议,。,。,模块三,谈,谈,判,判过程,第十一,章,章,批,批准谈,判,判,11.1,批准谈,判,判,正式批,准,准,VS,非正式,批,批准：,正式批,准,准使用,于,于协议,达,达成以,后,后；而,非,非正式,批,批准使,用,用于组,织,织内部,，,，确保,授,授权给,谈,谈判者,使,使谈判,可,可以继,续,续进行,正式批,准,准授予,谈,谈判者,更,更多的,权,权力；,非,非正式,批,批准授,予,予谈判,者,者较少,的,的权力,正式批,准,准要求,在,在谈判,期,期间交,流,流所有,重,重要的,信,信息，,谈,谈判者,能,能巧妙,地,地使用,其,其在准,备,备阶段,收,收集的,信,信息,模块三,谈