第二章商务谈判准备

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,*,第二,章,章,商,商,务,务谈,判,判准,备,备,第一,节,节,商,商,务,务谈,判,判背,景,景调,查,查,第二,节,节,商,商务,谈,谈判,物,物质,条,条件,准,准备,第,第,三,三节,商,商,务,务谈,判,判计,划,划制,订,订,第,第四,节,节,谈,谈判,风,风格,的,的选,择,择,一、对谈,判,判环,境,境因,素,素的,分,分析,1.,政,政治,状,状况,因,因素,国家,对,对企,业,业的,管,管理,程,程度,经济,的,的运,行,行机,制,制,政治,背,背景,政局,稳,稳定,性,性,政府,间,间的,关,关系,第一,节,节,商,商,务,务谈,判,判背,景,景调,查,查,2.,宗,宗教,信,信仰,因,因素,该,国,国,占,占,主,主,导,导,地,地,位,位,的,的,宗,宗,教,教,信,信,仰,仰,宗,教,教,信,信,仰,仰,的,的,影,影,响,响,与,与,作,作,用,用,宗,宗,教,教,信,信,仰,仰,会,会,对,对,下,下,列,列,事,事,务,务,产,产,生,生,重,重,大,大,影,影,响,响,：,：,政,治,治,事,事,务,务,。,。,法,律,律,制,制,度,度,。,。,国,别,别,政,政,策,策,。,。,社,会,会,交,交,往,往,与,与,个,个,人,人,行,行,为,为,。,。,节,假,假,日,日,与,与,工,工,作,作,时,时,间,间,。,。,伊,斯,斯,兰,兰,教,教,（,麦,麦,加,加,是,是沙,特,特,阿,阿,拉,拉,伯,伯麦,加,加,省,省,的,的,省,省,会,会,）,）,禁,止,止,女,女,士,士,驾,驾,车,车,，,，,禁,禁,止,止,女,女,士,士,与,与丈,夫,夫兄,弟,弟,及,及,家,家,庭,庭,司,司,机,机,以,以,外,外,的,的,男,男,士,士,同,同,乘,乘,一,一,车,车,（,（,由,由司,机,机开,车,车,时,时,，,，,女,女,士,士,乘,乘,客,客,不,不,可,可,坐,坐,在,在,司,司,机,机,旁,旁,）,）,，,，,应,应,注,注,意,意,避,避,免,免,触,触,犯,犯,；,；,女,女,性,性,外,外,出,出,时,时,须,须,披,披,黑,黑,袍,袍,，,，,否,否,则,则,宗,宗,教,教,警,警,察,察,会,会,前,前,来,来,干,干,预,预,。,。,不,不,允,允,许,许,在,在,公,公,众,众,场,场,合,合,、,、,景,景,点,点,或,或,对,对,某,某,些,些,建,建,筑,筑,拍,拍,照,照,，,，,若,若,要,要,进,进,行,行,拍,拍,摄,摄,时,时,，,，,要,要,千,千,万,万,警,警,惕,惕,，,，,以,以,免,免,被,被,曲,曲,解,解,拍,拍,照,照,动,动,机,机,，,，,引,引,起,起,麻,麻,烦,烦,。,。,案例分,析,析,某,中国谈,判,判小组,赴,赴中东,某,某国进,行,行一项,工,工程承,包,包谈判,。,。闲,聊中，,中,中方负,责,责商务,条,条款的,成,成员无,意,意中评,论,论了中,东,东盛行,的,的伊,斯兰教,，,，引起,对,对方成,员,员的不,悦,悦。当,谈,谈及实,质,质性问,题,题时，,对,对方,较为激,进,进的商,务,务谈判,人,人员丝,毫,毫不让,步,步，并,一,一再流,露,露撤出,谈,谈判,的意图,。,。,问题：,(1),案,案例中,沟,沟通出,现,现的障,碍,碍主要,表,表现在,什,什么方,面,面?,(2),这,这种障,碍,碍导致,谈,谈判出,现,现了什,么,么局面?,(3),应,应采取,那,那些措,施,施克服,这,这一障,碍,碍?,(4),从,从这一,案,案例中,，,，中方,谈,谈判人,员,员要吸,取,取什么,教,教训?,分析：,1、案,例,例中沟,通,通出现,的,的主要,障,障碍在,中,中方负,责,责商务,条,条款的,成,成员无,意,意中评,论,论了中,东,东盛行,的,的伊斯,兰,兰教。,2、这,种,种障碍,导,导致对,方,方成员,的,的不悦,，,，不愿,意,意与中,方,方合作,3、应,该,该为此,向,向对方,成,成员道,歉,歉,4、中,方,方谈判,人,人员在,谈,谈判前,应,应该了,解,解对方,的,的习俗,及,及喜好,，,，避免,类,类似与,此,此情况,再,再次发,生,生，正,所,所谓知,己,己知彼,才,才能百,战,战百胜,。,。,3.法律,制,制度因素,一个国家,或,或地区与,商,商务谈判,有,有关的法,律,律制度因,素,素主要有,以,以下几个,方,方面：,该国法律,基,基本概况,法律执行,情,情况,司法部门,的,的影响,法院受理,案,案件时间,的,的长短,执行其他,国,国家法律,的,的裁决时,所,所需要的,程,程序,4.商业,习,习惯因素,企业的决,策,策程序,文本的重,要,要性,律师的作,用,用,谈判成员,的,的谈话次,序,序,商业间谍,问,问题,是否存在,贿,贿赂现象,竞争对手,情,情况,翻译及语,言,言问题,5.社会,习,习俗因素,不同国家,或,或地区有,着,着不同的,习,习俗，这,些,些习俗都,可,可能在一,定,定程度上,影,影响业务,谈,谈判活动,。,。,1）衣着,、,、称呼方,面,面，什么,才,才是合乎,规,规范的标,准,准?,2）是否,只,只能在工,作,作时间谈,业,业务?在,业,业余时间,是,是否也可,谈,谈业务?,3）社交,场,场合中是,否,否应该带,妻,妻子?是,不,不是所有,的,的款待、,娱,娱乐活动,都,都在饭店,、,、俱乐部,等,等地进行?,4,）送礼的,方,方式、礼,品,品的内容,有,有什么习,俗,俗,?,5）在大,庭,庭广众之,下,下，人们,是,是否愿意,接,接受别人,的,的批评?,人,人们是如,何,何看待荣,誉,誉、名声,等,等问题的?,6）妇女,是,是否参与,经,经营业务?如参与,是,是否与男,子,子具有同,等,等的权力?,阿拉伯人,信,信奉伊斯,兰,兰教，禁,忌,忌特别多,，,，酒是绝,对,对不能饮,的,的，自然,，,，酒也不,能,能作为礼,品,品馈赠。,在泰国，,人,人们见面,，,，总是亲,切,切地相互,问,问候“撒,瓦,瓦迪!”(泰语“,您,您好”),。,。问候时,，,，双手合,十,十于胸前,，,，低头相,敬,敬。,在日本，,平,平常相互,见,见面最普,通,通的招呼,语,语是“您,早,早”、“,您,您好”、,“,“请多关,照,照”、“,再,再见”、,“,“拜托了,”,”、“失,陪,陪了”等,。,。,在毛里塔,尼,尼亚，见,面,面不仅问,人,人好，还,要,要问对方,的,的牛、羊,和,和骆驼好,不,不好。,6.基础,设,设施与后,勤,勤供应系,统,统,1）该国,的,的人力资,源,源情况?,包,包括劳动,力,力数量、,质,质量。,2,）该国的,邮,邮电通讯,、,、交通运,输,输状况如,何,何,?,二,、对谈判,对,对手的调,查,查,谈判对手,的,的情况是,复,复杂多样,的,的，主要,调,调查分析,对,对方的,客商身份,、,、对方的,资,资信情况,、,、对方的,资,资本、信,用,用及履约,能,能,力、参加,谈,谈判人员,的,的权限和,谈,谈判目的,等,等情况。,(1)客,商,商身份调,查,查,首先应该,对,对谈判对,手,手属于哪,一,一类客商,了,了解清楚,，,，避免错,误,误估计对,方,方，使自,己,己失误甚,至,至受骗上,当,当。,(2)谈,判,判对手资,信,信调查,对谈判对,手,手资信情,况,况的调查,包,包括以下,内,内容：,是对方,主,主体的合,法,法资格；,是对方,的,的资本、,信,信用与履,约,约能力。,了解对,方,方谈判人,员,员的权限,及,及其他情,况,况（案例,）,）,了解对,方,方的谈判,时,时限（案,例,例）,中国某公,司,司与日本,某,某公司谈,判,判某项交,易,易。在谈,判,判开始后,，,，双方人,员,员彼此做,了,了介绍，,并,并马上投,入,入了技术,性,性的谈判,。,。中方商,务,务人员利,用,用谈判休,息,息时间，,对,对日方技,术,术人员表,示,示赞赏：,“,“您技术,熟,熟悉、表,述,述清楚，,水,水平不一,般,般，我们,就,就欢迎这,样,样的专家,。,。”该技,术,术人员很,高,高兴，表,示,示他在公,司,司的地位,很,很重要，,知,知道的事,也,也多。中,方,方商务人,员,员顺势问,道,道：“贵,方,方主谈人,是,是你的朋,友,友吗？”,“,“那还用,问,问，我们,常,常在一起,喝,喝酒，这,次,次与他一,起,起来中国,，,，就是为,了,了帮助他,。,。”他回,答,答得很干,脆,脆。中方,又,又挑逗了,一,一句：“,为,为什么非,要,要你来帮,助,助他，没,你,你就不行,吗,吗？”日,方,方技术员,迟,迟疑了一,下,下：“那,倒,倒不是，,但,但这次希,望,望他能成,功,功，这样,他,他回去就,可,可晋升部,长,长职务了,。,。”中方,随,随口跟上,：,：“这么,讲,讲我也得,帮,帮助他了,，,，否则，,我,我将不够,朋,朋友。”,通过番谈,话,话，中方,断,断定对方,主,主谈为了,晋,晋升，一,定,定会全力,以,以赴要求,谈,谈判的良,好,好结果。,于,于是，在,谈,谈判中巧,妙,妙地加大,压,压力，谨,慎,慎地向前,推,推进，成,功,功地实现,了,了目标，,也,也给了对,方,方某种满,足,足。,请回答：,（1）中,方,方如何通,过,过了解谈,判,判人员相,关,关信息搜,集,集到了谈,判,判信息？,是,是如何利,用,用谈判信,息,息的？,（2）日,方,方在谈判,信,信息的管,理,理上存在,什,什么问题,？,？应该如,何,何预防？,（1）这,种,种信息收,集,集方法属,于,于归纳法,，,，即通过,在,在和对方,人,人员的私,下,下交谈，,了,了解并推,断,断对方的,真,真实情况,和,和对谈判,有,有影响的,重,重要因素,。,。利用这,些,些相关的,的,的信息，,准,准确地判,断,断了对方,主,主谈人的,真,真实意图,和,和谈判态,度,度，制定,了,了适宜的,报,报价方案,和,和谈判策,略,略，从而,取,取得成功,。,。,（2）日,方,方在信息,管,管理的保,密,密措施上,做,做得不好,。,。对于影,响,响谈判的,各,各种内部,信,信息，应,该,该申明保,密,密制度，,并,并对谈判,小,小组的成,员,员提出严,格,格的纪律,要,要求。尤,其,其要注意,在,在场下社,交,交活动中,，,，不要私,自,自行动，,不,不要随意,发,发挥。在,选,选择成员,时,时，要注,意,意素质要,求,求，不能,选,选择虚荣,心,心强、警,惕,惕性差的,人,人员。,案例,一个美国,代,代表被派,往,往日本谈,判,判。日方,在,在接待的,时,时候得知,对,对方需于,两,两个星期,之,之后返回,。,。日本人,没,没有急着,开,开始谈判,，,，而是花,了,了一个多,星,星期的时,间,间陪她在,国,国内旅游,，,，每天晚,上,上还安排,宴,宴会。谈,判,判终于在,第,第12天,开,开始，但,每,每天都早,早,早结束，,为,为的是客,人,人能够去,打,打高尔夫,球,球。终于,在,在第14,天,天谈到重,点,点，但这,时,时候美国,人,人已经该,回,回去了，,已,已经没有,时,时间和对,方,方周旋，,只,只好答应,对,对方的条,件,件，签订,了,了协议。,问题：,1、阅读,此,此案例后,谈,谈谈你对,商,商务谈判,心,心理的感,受,受。,2、一个,成,成功的商,务,务谈判者,应,应注重收,集,集哪些信,息,息?,1、日方,采,采取了很,高,高明的谈,判,判手段即,拖,拖延战术,中,中的拖延,谈,谈判时间,，,，这个战,术,术最能稳,住,住对方的,谈,谈判对手,。,。日方在,谈,谈判中没,有,有急于将,谈,谈判的事,项,项第一时,间,间放在谈,判,判桌上，,而,而是先带,着,着谈判对,手,手到处去,游,游玩及参,加,加各种宴,会,会，这一,手,手段不仅,仅,仅能拖延,时,时间更重,要,要的是他,能,能软化人,的,的心理，,对,对方如果,接,接受了他,们,们的邀请,，,，这已经,实,实现了日,方,方的第一,步,步。直到,最,最后一天,日,日方才谈,到,到重点，,其,其实这正,是,是体现了,拖,拖延战术,的,的真正效,果,果，他紧,紧,紧抓住了,对,对方的心,理,理，美国,人,人急于回,去,去，已经,没,没有时间,和,和日方周,旋,旋，在另,一,一方面,，,，他也会,不,不好意思,拒,拒绝对方,的,的要求，,毕,毕竟“吃,人,人家嘴软,，,，拿人家,手,手短“，,其,其实美国,人,人已经违,背,背了商务,谈,谈判的塬,则,则，他没,有,有把公私,分,分开，没,有,有把立场,与,与利益分,开,开，私谊,是,是公事的,辅,辅佐，而,公,公事决不,能,能成为私,利,利的牺牲,品,品，这关,系,系到一个,谈,谈判者的,根,根本素质,，,，谈判人,员,员应该充,分,分了解对,方,方信誉，,实,实力乃至,实,实施谈判,者,者的惯用,手,手法和以,往,往实例。,2、谈判对,手,手的身份背,景,景，资信，,惯,惯用的谈判,手,手段，谈判,对,对手性格特,征,征以及他们,善,善于谈判的,特,特长，谈判,对,对手所要达,成,成的目标即,对,对方谈判的,目,目的。同时,也,也应该了解,市,市场行情，,客,客观的了解,对,对方以及掌,握,握谈判的竞,争,争者，以及,在,在谈判中出,现,现争议的议,题,题的解决方,案,案，时时关,注,注对方的一,举,举一动，并,且,且及时作出,反,反应!,三,、对,谈,谈判,者,者自,身,身的,了,了解,在谈,判,判前,的,的准,备,备工,作,作中,，,，不,仅,仅要,调,调查,分,分析,客观,环,环境,和,和谈,判,判对,手,手的,情,情况,，,，还,应,应该,正,正确,了,了解,和,和,评估,谈,谈判,者,者自,身,身的,状,状况,。,。,(1),谈判,信,信心,的,的确,立,立,(2)自,我,我需,要,要的,认,认定,(3)满,足,足对,方,方需,要,要的,能,能力,鉴,鉴定,四,、对,竞,竞争,对,对手,的,的了,解,解,案例,我国,某,某冶,金,金公,司,司要,向,向美,国,国购,买,买一,套,套先,进,进的,组,组合,炉,炉，,派,派一,高,高级,工,工程,师,师与,美,美商,谈,谈判,，,，为,了,了不,负,负使,命,命，,这,这位,高,高工,作,作了,充,充分,地,地准,备,备工,作,作，,他,他查,找,找了,大,大量,有,有关,冶,冶炼,组,组合,炉,炉的,资,资料,，,，花,了,了很,大,大的,精,精力,对,对国,际,际市,场,场上,组,组合,炉,炉的,行,行情,及,及美,国,国这,家,家公,司,司的,历,历史,和,和现,状,状、,经,经营,情,情况,等,等了,解,解的,一,一清,二,二楚,。,。谈,判,判开,始,始，,美,美商,一,一开,口,口要,价,价150,万,万美,元,元。,中,中方,工,工程,师,师列,举,举各,国,国成,交,交价,格,格，,使,使美,商,商目,瞪,瞪口,呆,呆，,终,终于,以,以80万,美,美元,达,达成,协,协议,。,。当,谈,谈判,购,购买,冶,冶炼,自,自动,设,设备,时,时，,美,美商,报,报价230万,美,美元,，,，经,过,过讨,价,价还,价,价压,到,到130,万,万美,元,元，,中,中方,仍,仍然,不,不同,意,意，,坚,坚持,出,出价100万,美,美元,。,。美,商,商表,示,示不,愿,愿继,续,续谈,下,下去,了,了，,把,把合,同,同往,中,中方,工,工程,师,师面,前,前一,扔,扔，,说,说：,“,“我,们,们已,经,经作,了,了这,么,么大,的,的让,步,步，,贵,贵公,司,司仍,不,不能,合,合作,，,，看,来,来你,们,们没,有,有诚,意,意，,这,这笔,生,生意,就,就算,了,了，,明,明天,我,我们,回,回国,了,了”,，,，中,方,方工,程,程师,闻,闻言,轻,轻轻,一,一笑,，,，把,手,手一,伸,伸，,做,做了,一,一个,优,优雅,的,的请,的,的动,作,作。,美,商,商,真,真,的,的,走,走,了,了,，,，,冶,冶,金,金,公,公,司,司,的,的,其,其,他,他,人,人,有,有,些,些,着,着,急,急,，,，,甚,甚,至,至,埋,埋,怨,怨,工,工,程,程,师,师,不,不,该,该,抠,抠,得,得,这,这,么,么,紧,紧,。,。,工,工,程,程,师,师,说,说,：,：,“,“,放,放,心,心,吧,吧,，,，,他,他,们,们,会,会,回,回,来,来,的,的,。,。,同,同,样,样,的,的,设,设,备,备,，,，,去,去,年,年,他,他,们,们,卖,卖,给,给,法,法,国,国,只,只,有,有95,万,万,美,美,元,元,，,，,国,国,际,际,市,市,场,场,上,上,这,这,种,种,设,设,备,备,的,的,价,价,格,格100,万,万,美,美,元,元,是,是,正,正,常,常,的,的,。,。,”,”,果,果,然,然,不,不,出,出,所,所,料,料,，,，,一,一,个,个,星,星,期,期,后,后,美,美,方,方,又,又,回,回,来,来,继,继,续,续,谈,谈,判,判,了,了,。,。,工,工,程,程,师,师,向,美,商,商,点,点,明,明,了,了,他,他,们,们,与,与,法,法,国,国,的,的,成,成,交,交,价,价,格,格,，,，,美,美,商,商,又,又,愣,愣,住,住,了,了,，,，,没,没,有,有,想,想,到,到,眼,眼,前,前,这,这,位,位,中,中,国,国,商,商,人,人,如,如,此,此,精,精,明,明,，,，,于,于,是,是,不,不,敢,敢,再,再,报,报,虚,虚,价,价,，,，,只,只,得,得,说,说,：,：,“,“,现,现,在,在,物,物,价,价,上,上,涨,涨,的,的,利,利,害,害,，,，,比,比,不,不,了,了,去,去,年,年,。,。,”,”,工,工,程,程,师,师,说,说,：,：,“,“,每,每,年,年,物,物,价,价,上,上,涨,涨,指,指,数,数,没,没,有,有,超,超,过,过6%,。,。,一,年,时,时,间,间,，,，,你,你,们,们,算,算,算,算,，,，,该,该,涨,涨,多,多,少,少?,”,”,美,美,商,商,被,被,问,问,得,得,哑,哑,口,口,无,无,言,言,，,，,在,在,事,事,实,实,面,面,前,前,，,，,不,不,得,得,不,不,让,让,步,步,，,，,最,最,终,终,以,以101,万,万,美,美,元,元,达,达,成,成,了,了,这,这,笔,笔,交,交,易,易,。,1.,分,析,析,中,中,方,方,在,在,谈,谈,判,判,中,中,取,取,得,得,成,成,功,功,的,的,原,因,2.,分,析,析,美,美,方,方,处,处,于,于,不,不,利,利,地,地,位,位,的,的,原,因,中,方,方,工,工,程,程,师,师,对,对,于,于,谈,谈,判,判,技,技,巧,巧,的,的,运,运,用,用,更,更,为,为,恰,恰,当,当,准,准,确,确,，,，,赢,赢,得,得,有,有,利,利,于,于,己,己,方,方,利,利,益,益,的,的,谈,谈,判,判,结,结,果,果,也,也,是,是,一,一,种,种,必,必,然,然,，,，,下,下,面,面,我,我,分,分,别,别,从,从,中,中,美,美,各,各,方,方,谈,谈,判,判,人,人,员,员,的,的,表,表,现,现,来,来,进,进,行,行,分,分,析,析,：,：,从,美,美,方,方,来,来,看,看,，,存,在,在,以,以,下,下,几,几,个,个,问,问,题,题,：,1.,收,收,集,集,、,、,整,整,理,理,对,对,方,方,信,信,息,息,上,上,没,没,有,有,做,做,到,到,准,准,确,确,，,，,详,详,尽,尽,，,，,全,全,面,面,。,。,从,从,文,文,中,中,来,来,看,看,，,，,重,重,要,要,的,的,原,原,因,因,可,可,能,能,是,是,：,：,没,没,有,有,认,认,清,清,谈,谈,判,判,对,对,象,象,的,的,位,位,置,置,。,。,美,美,商,商,凭,凭,借,借,其,其,技,技,术,术,的,的,优,优,势,势,性,性,以,以,及,及,多,多,次,次,进,进,行,行,相,相,类,类,似,似,交,交,易,易,的,的,大,大,量,量,经,经,验,验,，,，,轻,轻,视,视,对,对,手,手,，,，,谈,谈,判,判,前,前,就,就,没,没,有,有,做,做,好,好,信,信,息,息,收,收,集,集,工,工,作,作,，,，,于,于,是,是,在,在,谈,谈,判,判,中,中,步,步,步,步,在,在,对,对,方,方,大,大,量,量,信,信,息,息,的,的,面,面,前,前,陷,陷,于,于,被,被,动,动,，,，,一,一,开,开,始,始,就,就,丧,丧,失,失,了,了,整,整,个,个,谈,谈,判,判,的,的,主,主,动,动,权,权,。,。,2.,谈,谈判方,案,案的设,计,计上，,没,没有做,到,到多样,化,化。在,对,对方的,多,多次反,击,击中，,仓,仓促应,对,对。针,对,对其谈,判,判方式,设,设计的,单,单一化,，,，估计,有,有着以,下,下几个,原,原因：(1),过,过早的,判,判定问,题,题，从,文,文中可,推,推测出,，,，美方,一,一开始,就,就认为,此,此行不,会,会很难,，,，谈判,结,结果应,该,该是对,己,己方利,益,益更有,利,利;(2)只,关,关心自,己,己的利,益,益，美,方,方以其,组,组合炉,技,技术的,先,先进为,最,最大优,势,势，铁,定,定会卖,个,个高价,，,，但并,未,未考虑,到,到中方,对,对此的,急,急迫需,求,求与相,应,应的谈,判,判准备,，,，在对,方,方信息,攻,攻击下,，,，频频,让,让步。,3.,在,在谈判,过,过程中,，,，希望,用,用佯装,退,退出谈,判,判以迫,使,使对方,做,做出让,步,步，无,奈,奈在对,方,方以资,料,料为基,础,础辨别,出,出其佯,装,装的情,况,况下，,该,该策略,失,失败。,从中,方,方来,看,看，,胜,胜利,的,的最,关,关键,一,一点,在,在于,对,对对,方,方信,息,息充,分,分的,收,收集,整,整理,，,，用,大,大量,客,客观,的,的数,据,据给,对,对方,施,施加,压,压力,，,，从,收,收集,的,的内,容,容可,看,看出,，,，不,仅,仅查,出,出了,美,美方,与,与他,国,国的,谈,谈判,价,价格(援,引,引先,例,例),，,，也,设,设想,到,到了,对,对方,可,可能,会,会反,驳,驳的,内,内容,并,并运,用,用相,关,关数,据,据加,以,以反,击,击(,援,援引,惯,惯例,，,，如6%)，,对,对客,观,观标,准,准作,了,了恰,到,到好,处,处的,运,运用,。,。真,可,可谓,做,做到,了,了中,国,国古,语,语所,说,说，,“,“知,己,己知,彼,彼，,百,百战,不,不殆,”,”。,除这个,原,因外，中,方,方的胜利,还,还在于多,种,种谈判技,巧,巧的运用,：,：,(1)谈,判,判前，评,估,估双方的,依,依赖关系,，,，对对方,的,的接收区,域,域和初始,立,立场(包,括,括期望值,和,和底线),作,作了较为,准,准确的预,测,测，由此,才,才能在随,后,后的谈判,中,中未让步,于,于对方的,佯,佯装煺出,。,。(2),谈,谈判中，,依,依靠数据,掌,掌握谈判,主,主动权，,改,改变了对,方,方不合理,的,的初始立,场,场。(3)在回盘,上,上，从结,果,果价大概,处,处于比对,方,方开价一,半,半略低的,情,情况可推,测,测，中方,的,的回盘策,略,略也运用,的,的较好。,总结：商,务,务谈判中,的,的各种技,巧,巧，对于,在,在各种商,战,战中为自,己,己赢得有,利,利位置，,实,实现自己,利,利益的最,大,大化有着,极,极其重要,的,的作用，,但,但我们也,要,要注意的,是,是，技巧,与,与诡计、,花,花招并不,相,相同，前,者,者要求的,是,是恰如其,分,分，既要,赢,赢，也要,赢,赢得让对,方,方心服口,服,服，赢得,有,有理有据,。,。只有这,样,样，对于,谈,谈判技巧,的,的运用，,才,才是真正,的,的游刃有,余,余。,一、,谈判地点,的,的选择,主场谈判,尽获天时,、,、地利、,人和的优,势,势,客场谈判,实地考察,，,，,搜集第一,手,手资料,第三方所,在,在地,当缺乏对,话,话渠道，,或,或出于公,平,平考虑时,选,选用,主、客场,轮,轮流制,第二节,商,商务谈判,物,物质条件,准,准备,二、谈判,场,场所的布,置,置,主谈室,布,布置：主,谈,谈室应当,宽,宽大舒适,，,，光线充,足,足，色调,柔,柔和，空,气,气流通，,温,温度适宜,，,，使双方,能,能心情愉,快,快，精神,饱,饱满地参,加,加谈判。,1.谈判,场,场所,密谈室,布,布置：密,谈,谈室是供,谈,谈判双方,内,内部协商,机,机密问题,单,单独使用,的,的房间。,它,它最好靠,近,近主谈室,，,，有较好,的,的隔音性,能,能，室内,配,配备黑板,、,、桌子、,笔,笔记本等,物,物品，窗,户,户上要有,窗,窗帘，光,线,线不宜太,亮,亮。,休息室,布,布置：休,息,息室是供,谈,谈判双方,在,在紧张的,谈,谈判间隙,休,休息用的,，,，休息室,应,应该布置,得,得轻松、,舒,舒适，以,便,便能使双,方,方放松一,下,下紧张的,神,神经。,2.坐位,安,安排,商务谈判,正,正规场合,通,通常用长,方,方形条桌,，,，如图2-2和图2-3；,规模小或,双,双方人员,比,比较熟悉,，,，可以选,择,择圆桌。,6,4,2,3,5,7,7,5,3,2,4,6,正门,主方首席,客方首席,图2,-,2,主人应坐,背,背门一侧,，,，客人则,面,面向正门,而,而坐，其,中,中主谈人,居,居中。,若谈判长,桌,桌一端向,着,着正门，,则,则以正门,的,的方向为,准,准，右为,客,客方，左,为,为主方。,9,11,10,8,8,10,11,9,7,5,3,2,4,6,6,4,2,3,5,7,客方首席,主方首席,正门,图2-3,案例导读,为什么要,制,制定商务,谈,谈判计划,？,？,第三节,商,商务谈判,计,计划制订,一、商务,谈,谈判计划,的,的内容,（一）谈,判,判目标的,确,确定,谈判目标,是,是指谈判,要,要达到的,具,具体目标,，,，它,指明谈判,的,的方向和,要,要达到的,目,目的、企,业,业对本次,谈,谈,判,的,的,期,期,望,望,水,水,平,平,。,。,谈,判,判,的,的,目,目,标,标,可,可,以,以,分,分,为,为,三,三,个,个,层,层,次,次,：,：,1.,最,最,低,低,限,限,度,度,目,目,标,标,是,在,在,谈,谈,判,判,中,中,对,对,己,己,方,方,而,而,言,言毫,无,无,退,退,让,让,余,余,地,地，,必,必,须,须,达,达,到,到,的,最,最,基,基,本,本,的,的,目,目,标,标,。,。,2.,可,可,以,以,接,接,受,受,的,的,目,目,标,标,谈,判,判,人,人,员,员,根,根,据,据,各,各,种,种,主,主,、,、,客,客,观,观,因,因,素,素,，,，,经,经,过,过,对,对,谈,谈,判,判,对,对,手,手,的,全,全,面,面,估,估,价,价,，,，,对,对,企,企,业,业,利,利,益,益,的,的,全,全,面,面,考,考,虑,虑,、,、,科,科,学,学,论,论,证,证,后,后,所,所,确,定,定,的,的,目,目,标,标,。,。,3.,最,最,高,高,期,期,望,望,目,目,标,标,对谈,判,判,者,者,最,最,有,有,利,利的,一,一,种,种,理,理,想,想,目,目,标,标,，,，,实,实,现,现,这,这,个,个,目,目,标,标,，,，,将,最,最,大,大,化,化,地,地,满,满,足,足,己,己,方,方,利,利,益,益,。,。,（,二,二,）,）,谈,谈,判,判,策,策,略,略,的,的,部,部,署,署,谈判目标明,确,确以后，就,要,要拟定实现,这,这些目标所,采取的基本,途,途径和策略,。,。,谈判策略包,括,括多种策略,，,，如开局策,略,略、报价策,略,略、,磋商策略、,成,成交策略、,让,让步策略、,打,打破僵局策,略,略、进,攻策略、防,守,守策略、语,言,言策略等等,。,。,（三）谈判,时,时间,在确定何,时,时开始谈判,、,、谈判计划,多,多长时间结,束,束时要考虑,以,以下几个因,素,素：,A谈判准,备,备的程度。,B谈判人,员,员的身体和,情,情绪状况。,C市场形,势,势的紧迫程,度,度。,D谈判议,题,题的需要。,谈判过程,中,中时间的安,排,排要讲策略,A对于主,要,要的议题或,争,争执较大的,焦,焦点问题，,最,最好安排在,总,总谈判时间,的,的五分之三时提出来，,这,这样既经过,一,一定程度的,交,交换意见，,有,有一定基础,，,，又不会拖,得,得太晚而显,得,得仓促。,B,合理安排,好,好己方各谈,判,判人员发言,的,的顺序和时,间,间，尤其是,关,关键人物关,键,键问题的提,出,出应选择最,成,成熟的时机,，,，当然也要,给,给对方人员,足,足够的时间,表,表达意向和,提,提出问题。,C对于不,太,太重要的议,题,题，容易达,成,成一致的议,题,题可以放在,谈,谈判的开始,阶,阶段或即将,结,结束阶段，,而,而应把大部,分,分时间用在,关,关键性问题,的,的磋商上。,D.,己方,的,的具,体,体谈,判,判期,限,限要,在,在谈,判,判开,始,始前,保,保密,，,，如果,对,对方,摸,摸清,己,己方,谈,谈判,期,期限,，,，就,会,会在,时,时间,上,上用,各,各种,方,方法,拖,拖延,，,，待,到,到谈,判,判期,限,限快,要,要临,近,近时,才,才开,始,始谈,正,正题,，,，迫,使,使己,方,方为,急,急于,结,结束,谈,谈判,而,而匆,忙,忙接,受,受不,理,理想,的,的结,果,果。,(四)谈,判,判人,员,员,1、,谈,谈判,班,班子,的,的规,模,模,国内,外,外谈,判,判专,家,家普,遍,遍认,为,为，,一,一个,谈,谈判,班,班子,的,的理,想,想规,模,模以4人,左,左右为宜。原,因,因归结为,：,：,1、谈判,班,班子的工,作,作效率高,；,；,2、具有,最,最佳的管,理,理幅度；,3、满足,谈,谈判所需,的,的知识范,围,围；,4、便于,谈,谈判班子,成,成员的调,换,换。,2.谈判,人,人员的配,备,备,首席代表,技术人员,商务人员,法律人员,翻译人员,记录人员,1、首席代表：又可称,为,为谈判领,导,导人。他,们,们在谈判,中,中拥有领,导,导权和决,策,策权，一,般,般由单位,的,的副职领,导,导人担任,。,。,2、技术人员：由熟悉,生,生产技术,、,、产品标,准,准和科技,发,发展动态,的,的工程师,担,担任。,3、商务人员：由熟悉,商,商业贸易,、,、市场行,情,情、价格,形,形势、财,务,务情况的,贸,贸易专家,担,担任。,4、法律人员：精通经,济,济贸易的,各,各种法律,条,条款。,5、翻译人员：在商务,谈,谈判中不,仅,仅能起到,语,语言沟通,作,作用，而,且,且能改变,谈,谈判气氛,，,，增进谈,判,判双方的,了,了解、合,作,作和友谊,。,。,6、记录人员：具备熟,练,练的文字,记,记录能力,，,，并具有,一,一定的专,业,业基础知,识,识。,龙永图选,谈,谈判秘书,对外经济,贸,贸易合作,部,部部长龙,永,永图在中,国,国“人世,”,”谈判时,曾,曾选过一,位,位秘书。,当,当龙永图,选,选该人当,秘,秘书时全,场,场哗然，,因,因为这个,人,人根本不,适,适合当秘,书,书。在众,人,人眼里秘,书,书都是勤,勤,勤恳恳、,讲,讲话很少,，,，做事稳,重,重对领导,体,体贴人微,的,的人。但,是,是龙永图,选,选的秘书,，,，处事完,全,全不一样,。,。他是一,个,个大大咧,咧,咧的人，,从,从来不会,照,照顾人。,每,每次龙永,图,图和他出,门,门都是龙,永,永图走到,他,他房间里,说,说，请你,起,起来，到,点,点了。对,于,于日程安,排,排，他有,时,时甚至不,如,如龙永图,清,清楚，原,本,本9点的,活,活动，他,却,却说9点,半,半，经过,核,核查，十,次,次有九次,他,他是错的,。,。但为什,么,么龙永图,会,会选他当,秘,秘书呢？,因,因为龙永,图,图是在其,谈,谈判最困,难,难的时候,选,选他当秘,书,书的。当,时,时由于谈,判,判的压力,大,大，龙永,图,图的脾气,也,也很大，,有,有时候和,外,外国人拍,桌,桌子，回,来,来以后一,句,句话也不,说,说。每次,龙,龙永图回,到,到房间后,，,，其他,人,人都不愿,自,自讨没趣,到,到他房间,里,里来。惟,有,有那位秘,书,书每次不,敲,敲门就大,大,大咧咧走,进,进来，坐,到,到龙永图,的,的房间就,跷,跷起腿，,说,说他今天,听,听到什么,了,了，还说,龙,龙永图某,句,句话讲得,不,不一定对,，,，等等，,而,而且他从,来,来不称呼,龙,龙永图为,龙,龙部长，,都,都是“老,龙,龙”，或,者,者是“永,图,图”。他,还,还经常出,一,一些馊主,意,意，被龙,永,永图骂得,一,一塌糊涂,，,，但他最,大,大的优点,就,就是禁骂,。,。无论怎,么,么骂，他5分钟以,后,后又回来,了,了，哎呀,，,，永图，,你,你刚才那,个,个说法不,太,太对。这,位,位秘书是,个,个学者型,的,的人物，,他,他对很多,事,事情不敏,感,感，人家,对,对他的批,评,评他也不,敏,敏感，但,是,是他是世,贸,贸专家，,他,他对世贸,问,问题简直,像,像着迷一,样,样。所以,在,在龙永图,脾,脾气非常,暴,暴躁的情,况,况下，在,当,当时难以,听,听到不同,声,声音的情,况,况下，有,那,那位禁骂,的,的秘书对,龙,龙永图就,显,显得分外,重,重要了。,中,中国人世,谈,谈判成功,以,以后，龙,永,永图的脾,气,气好多了,，,，稀里糊,涂,涂的秘书,已,已不再适,合,合龙永图,的,的“胃口,”,”，于是,龙,龙永图很,快,快把他送,走,走了。,任何一次,谈,谈判都需,要,要大量的,信,信息资料,和,和多方面,的,的专业知,识,识，在高,度,度紧张、,复,复杂多变,的,的谈判中,遇,遇到困境,，,，要很好,的,的掌握自,己,己的情绪,等,等等，这,都,都是一个,人,人的能力,所,所不及的,。,。因此，,要,要使谈判,达,达到预定,的,的目标，,一,一般都需,要,要组织一,个,个规模适,宜,宜、结构,合,合理、高,质,质高效、,性,性格互补,的,的谈判小,组,组。,第四节,谈,谈判风格,的,的选择,谈判风格是指谈判,人,人员在谈,判,判过程中,通,通过言行,举,举止表现,出,出来的建,立,立在其文,化,化积淀基,础,础上的与,对,对方谈判,人,人员明显,不,不同的关,于,于谈判的,思,思想、策,略,略和行为,方,方式等的,特,特点。,一、谈判,风,风格的含,义,义,二、谈判,风,风格的类,型,型,1、合作,型,型：,对待冲突,的,的方法是：维持,人,人际关系,，,，确保双,方,方都能够,达,达到个人,目,目标。,对待冲突,的,的态度是：一个,人,人的行为,不,不仅代表,自,自身利益,，,，而且代,表,表对方的,利,利益。当,遇,遇到冲突,时,时，他们,尽,尽可能地,运,运用适当,的,的方式来,处,处理冲突,、,、控制局,面,面，力求,实,实现“双,赢,赢”的目,标,标。,2、妥协,型,型,对待冲突,的,的方法是：,说服和运,用,用技巧，,目,目的是寻,找,找某种权,宜,宜性的、,双,双方都可,以,以接受的,方,方案，使,双,双方的利,益,益都得到,不,不同程度,的,的满足，,妥,妥协型风,格,格意味着,双,双方都采,取,取“微输微,赢,赢”的立场。,对待冲突,的,的态度是：,不是双赢,，,，而是或,者,者赢一点,，,，或者输,一,一点，采,用,用妥协型,风,风格的人,，,，他们在,处,处理冲突,时,时，既注,重,重考虑谈,判,判目标，,又,又珍视双,方,方关系。,3、顺从,型,型,对待冲突,的,的,态度,是,：,不惜一切,代,代价维持,人,人际关系,，,，很少或,不,不关心双,方,方的个人,目,目标。他,们,们把退让,、,、抚慰和,避,避免冲突,看,看成是维,护,护这种关,系,系的方法,。,。这是一,种,种退让或,“,“非输即,赢,赢”的立,场,场，其特,点,点是，对,冲,冲突采取,退,退让-输,掉,掉的风格,，,，容忍对,方,方获胜。,4、控制,型,型,采用控制,型,型风格的,人,人对待冲,突,突的方法,是,是，不考,虑,虑双方的,关,关系，采,取,取必要的,措,措施，确,保,保自身目,标,标得到实,现,现，他们,认,认为，冲,突,突的结果,即,即非赢即,输,输，谈得,赢,赢才能体,现,现出地位,和,和能力。,这,这是一种,支,支配导向,型,型的方式,，,，既可以,使,使用任何,支,支配力来,维,维护一种,自,自认为是,正,正确的立,场,场，或仅,仅,仅自己获,胜,胜。,心理测试,：,：你是哪,一,一种谈判,者,者？,（14题,）,）,1.你让,秘,秘书晚上,加,加班两个,小,小时完成,工,工作，可,她,她说她晚,上,上有事。,黑桃：这是她自,己,己的问题,，,，她自己,想,想办法解,决,决。你是,她,她的上司,，,，她没有,权,权力讨价,还,还价。红桃：那就算了,，,，你自己,加,加班把工,作,作做完，,反,反正你算,明,明白了，,谁,谁都是不,能,能指望的,。,。方片：你询问她,有,有什么要,紧,紧事，她,说,说她的孩,子,子独自在,家,家，于是,你,你建议说,你,你愿意给,她,她介绍一,个,个临时保,姆,姆，费用,由,由你来出,。,。梅花：你退了一,步,步，让她,加,加班一个,小,小时，而,不,不是两个,。,。,2.你在,和,和上司谈,判,判加薪问,题,题。,方片：你先陈述,自,自己的业,绩,绩，然后,把,把自己真,实,实期望的,薪,薪水数目,说,说出来。黑桃：你强硬地,说,说出一个,数,数目，如,果,果他不答,应,应你就准,备,备辞职。梅花：你提出一,个,个很高的,数,数目，然,后,后准备被,他,他砍下一,半,半那,才,才是你真,实,实期望的,数,数字。红桃：你等他说,出,出数目，,因,因为你实,在,在不愿张,口,口。,3.多年,来,来你一直,在,在男友的,父,父母家度,过,过除夕夜,。,。,红桃：你觉得很,委,委屈，可,有,有什么办,法,法？生活,的,的习俗就,是,是如此。梅花：好吧，但,大,大年初二,或,或初三他,一,一定要陪,你,你回你的,父,父母家。方片：你利用春,节,节假期安,排,排了一次,国,国外旅行,，,，这样一,来,来，他就,无,无法要求,你,你回他父,母,母家过除,夕,夕了。黑桃：你整个除,夕,夕晚上都,闷,闷闷不乐,。,。,4.忙了,整,整整一个,星,星期，你,终,终于可以,在,在周末好,好,好休息了,，,，可这时,男,男友建议,你,你和他的,朋,朋友一起,去,去跳舞。,红桃：他难得想,跳,跳舞，你,不,不愿意让,他,他失望。黑桃：反正你不,会,会去,他,愿,愿意去的,话,话就自己,去,去。梅花：你建议,把,把跳舞,改,改成聚,餐,餐。方片：你说你,很,很疲倦,也,也很抱,歉,歉，然,后,后建议,下,下个星,期,期再一,起,起约朋,友,友去跳,舞,舞。,5.你10岁,的,的侄子,总,总让你,给,给他买,这,这买那,，,，这次,他,他想要,个,个小摩,托,托车。,梅花：你说,你,你最多,给,给他买,辆,辆儿童,自,自行车,。,。黑桃：你断,然,然拒绝,，,，没什,么,么可商,量,量的。红桃：你让,步,步了，,这,这样他,就,就不会,再,再缠着,你,你了。方片：好吧,，,，但他,应,应该先,去,去学驾,驶,驶。,6.你,的,的男友,拒,拒绝和,你,你分担,刷,刷碗的,家,家务。,方片：你耐心,地,地解释,说,说你希,望,望他分,担,担一些,家,家务。梅花：如果他,一,一周能,刷,刷一次,碗,碗，你,就,就很满,意,意了。红桃：他不愿,意,意就算,了,了，还,是,是由你,自,自己来,刷,刷。黑桃：你不能,容,容忍一,个,个不做,家,家务的,男,男人要,不,不他答,应,应，要,不,不就走,人,人。,7.你,在,在餐厅,用,用餐，,邻,邻座的,客,客人在,吸,吸烟，,烟,烟都飘,到,到了你,这,这边。,黑桃：你大声,提,提出抗,议,议：“,现,现在的,人,人怎么,都,都这么,不,不自觉,！,！方片：你微笑,着,着对他,解,解释说,烟,烟味呛,到,到你了,。,。梅花：你请求,侍,侍者给,你,你换张,桌,桌子。红桃：你默默,忍,忍受着,。,。可一,晚,晚上都,不,不开心,。,。,8.凌,晨,晨三点,，,，你的,邻,邻居家,里,里还在,开,开派对,声音非,常,常吵闹,。,红桃：你用棉,球,球把耳,朵,朵塞住,。,。黑桃：你打电,话,话给110报,警,警。方片：你马上,去,去他家,敲,敲门，,说,说你需,要,要睡眠,。,。梅花：你也去,加,加入他,们,们的派,对,对。,9.和,男,男友从,电,电影院,走,走出来,，,，他想,吃,吃泰餐,，,，而你,想,想吃日,本,本菜。,梅花：今晚吃,日,日本菜,，,，下次,吃,吃泰餐,。,。黑桃：就吃日,本,本菜，,否,否则就,各,各自回,家,家！红桃：好吧，,那,那就吃,泰,泰餐吧,，,，如果,他,他真的,这,这么想,吃,吃。方片：既然你,们,们都想,去,去异国,情,情调的,餐,餐厅那,不,不如去,吃,吃印度,餐,餐。,10.,你,你约一,个,个朋友,一,一起看,服,服装秀,，,，演出,已,已经开,始,始了，,她,她还没,有,有到。,梅花：你自己,进,进去看,。,。黑桃：你把她,的,的票卖,掉,掉了，,这,这能给,她,她一个,教,教训。方片：你不停,给,给她的,手,手机打,电,电话询,问,问她到,哪,哪里了,。,。红桃：你一直,等,等着她,。,。,11.,你,你的同,事,事在会,议,议上吸,烟,烟。,红桃：你什么,也,也没说,，,，因为,担,担心他,会,会记恨,你,你。黑桃：你对他,说,说他至,少,少应该,学,学会尊,重,重别人,。,。梅花：你对他,说,说应该,尽,尽量少,吸,吸一些,烟,烟，这,对,对他的,健,健康有,好,好处。方片：你建议,休,休息一,会,会，让,想,想吸烟,的,的人吸,一,一支。,12.,你,你新买,的,的洗衣,机,机坏了,梅花：你气愤,地,地打电,话,话给厂,家,家，要,求,求退货,或,或折扣,。,。红桃：你自责,是,是不是,自,自己没,有,有按照,程,程序操,作,作。方片：你给,“消费者,协会”,写,写信，,状,状告厂,家,家。黑桃：你去售,后,后服务,部,部大吵,大,大闹。,13.,一,一天，,公,公司中,某,某位同,事,事神秘,地,地告诉,你,你：公,司对你,近,近期业,务,务感到,不,不满，,准,准备将,你,你调离,现,现,岗位。,面,面对这,种,种突发,事,事件你,该,该怎么,办,办？,方片：,充耳不,闻,闻，顺,其,其自然,，,，以不,变,变应万,变,变,红桃：,私下打,听,听，看,是,是否真,有,有其事,梅花：,直接找,领,领导理,论,论,黑桃：,递交辞,呈,呈,14.,某,某合资,企,企业招,聘,聘销售,人,人员，,按,按照规,定,定，你,于某日,下,下午三,点,点去人,事,事部面,谈,谈，你,于,于两点,五,五,十到达,指,指定地,点,点，结,果,果你发,现,现会客,室,室内已,经,经,坐满了,人,人，此,时,时你的,感,感受？,红桃：,被录用,的,的机会,比,比想象,的,的更渺,茫,茫,方片：,没有改,变,变,梅花：,可能性,更,更大,黑桃：,直接走,人,人,结论,方片最,多,多：,你是具,有,有合作态,度,度的谈判,者,者。你认为,在,在所有,的,的人际,关,关系中,，,，冲突,是,是不可,避,避免的,。,。你知,道,道如何,控,控制自,己,己的情,绪,绪，面,对,对对方,的,的提议,表,表示尊,重,重，尽,量,量避免,争,争吵、,个,个人攻,击,击和威,胁,胁。你,的,的倾听,和,和善解,人,人意是,实,实现你,自,自己目,的,的的最,有,有力手,段,段。,你,你的,目,目的：,找,找到乐,观,观的、,让,让大家,都,都满意,的,的解决方,案,案。结果：,你,你能找,到,到最佳,途,途径，,既,既解决,了,了问题,，,，又多,交,交了一,个,个朋友,。,。,梅花最,多,多：,你是一,个,个妥协派的谈判,者,者。,你认为,只,只要事,情,情能够,得,得到解,决,决，双,方,方都应,该,该做出,让,让步，,就,就像在,市,市场上,讨,讨价还,价,价的时,候,候，只,能,能谋取,一,一个中,间,间数值,。,。根据,谈,谈判对,方,方的性,格,格特点,，,，你轮,番,番使用,胡,胡萝卜,和,和大棒,。,。有的,时,时候强,硬,硬，有,的,的时候,和,和解，,你,你的偶,像,像是索,罗,罗门国,王,王。,你,你,的,的目的,：,：在双,方,方利益,的,的中间,找,找到一,个,个妥协,点,点。有,时,时更靠,近,近你，,有,有时更,靠,靠近他,的,的。,结,结,果,果：这,个,个方法,可,可以帮,助,助你解,决,决一个,问,问题，,但,但无法,从,从根本,上,上解决,。,。其结,果,果很可,能,能是你,和,和对方,都,都不满,意,意，你,们,们都没,有,有达到,自,自己的,目,目的，,只,只是找,到,到了一,个,个可怜,的,的解决,办,办法而,已,已。,黑桃最,多,多：,你是个控制型谈判者,。,。你喜欢,飞,飞舞的,盘,盘子和,摔,摔得啪,啪,啪响的,门,门，或,者,者说，,你,你喜欢,赢,赢！对,你,你来说,，,，一切,谈,谈判都,是,是力量,的,的较量,，,，只有,坚,坚持到,底,底才能,获,获胜。,你,你一定,要,要求对,方,方让步,，,，拒绝,听,听新的,建,建议，,为,为了维,护,护自己,的,的利益,，,，你可,以,以用牙,咬,咬，用,指,指甲抓,，,，不惜,使,使用威,胁,胁和暴,力,力。你的目,的,的：在,力,力量的,较,较量中,取,取胜。结果：,当,当然，,你,你有的,时,时候会,赢,赢，可,更,更多的,时,时候，,你,你的态,度,度会使,你,你的谈,判,判者更,加,加抵制,，,，并在,未,未来长,时,时间里,与,与你对,抗,抗。,红桃最,多,多：,你是个,顺,顺从型,的,的谈判,者,者。,你,你实在,太,太好说,话,话了，,在,在所有,的,的谈判,中,中你都,会,会让步,，,，因为,你,你害怕,冲,冲突，,愿,愿意让,对,对方满,意,意，维,持,持你们,的,的关系,。,。为此,你,你不惜,牺,牺牲自,己,己的利,益,益，忽,视,视自己,的,的意愿,，,，在心,中,中默默,咀,咀嚼失,望,望和苦,涩,涩。,你,你的目,的,的：不,要,要让对,方,方发怒,，,，只要,满,满足了,他,他的条,件,件，你,就,就能获,得,得安宁,。,。,结,结,果,果：不,仅,仅你自,己,己感到,郁,郁闷，,对,对方也,会,会进一,步,步提出,条,条件，,而,而不是,像,像你设,想,想的那,样,样感激,你,你的善,良,良。,思考题,：,：,通过谈,判,判风格,测,测试，,你,你认为,符,符合你,的,的性格,特,特点吗,？,？你在,现,现实生,活,活中采,取,取的谈,判,判风格,与,与测试,结,结果相,同,同吗？,你,你打算,维,维持还,是,是改进,你,你的谈,判,判风格,？,？,如何维,持,持？怎,么,么改进,？,？,复习思,考,考题,1.影,响,