【培训课件】导客技巧培训

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,导客,技,技巧,培,培训,培训,前,前先,了,了解,销,销售,全,全过,程,程,我们,今,今天,主,主要,分,分析,前,前三,步,步,第一,步,步,脱,脱颖,而,而出,第二,步,步,欢,欢,迎,迎客,户,户,第三,步,步,分,分,析,析客,户,户需,求,求,第一,步,步,脱,脱颖,而,而出,（,（客,户,户进,店,店前,的,的准,备,备）,一,脱,脱颖,而,而出,的,的店,面,面,二,较,较为,专,专业,的,的销,售,售,三,得,得体,的,的欢,迎,迎话,述,述,四,面,面带,微,微笑,服,服务,态,态度,第一,脱,脱颖,而,而出,的,的店,面,面,如何,让,让店,面,面“,自,自己,说,说话,”,”,我们,可,可以,为,为店,“,“整,容,容”,A,与众,不,不同,的,的装,饰,饰物,，,，,B,店,店,面,面的,整,整齐,度,度和,清,清洁,情,情况,C,样,样,机,机的,齐,齐全,和,和样,机,机的,桌,桌面,与,与众,不,不同,D,能,能,让,让客,户,户真,实,实感,觉,觉的,意,意境,E,店,店,面,面的,活,活动,气,气氛,和,和新,颖,颖的,台,台牌,架,架,F,店,店,面,面的,音,音乐,可,可以,吸,吸引,客,客户,G,店,店,面,面的,人,人气,和,和销,售,售员,的,的精,神,神情,况,况,销售,员,员应,做,做好,准,准备,等,等待,机,机会,准备,自,自己,产品,知,知识,充,充分,了,了解,外在(着,装,装/,微,微笑),内在(轻,松,松心,情,情),准备,产,产品,商品,准,准备,商品,陈,陈列,准备,销,销售,环,环境,营造,店,店面,氛,氛围,第二,步,步,欢,欢迎,客,客户,欢迎,客,客户,可,可以,简,简单,的,的说,把,把客,户,户带,到,到我,们,们店,里,里。,欢迎,客,客户,又,又分,为,为两,种,种：A,在,在店,面,面接,带,带客,户,户。B，,在,在市,场,场上,导,导客,。,。,不管,是,是在,店,店面,还,还是,在,在市,场,场上,导,导课,都,都要,给,给客,户,户留,下,下一,个,个好,的,的第,一,一印,象,象。,在,在这,其,其中,我,我们,要,要分,析,析第,一,一印,象,象我,们,们又,注,注意,那,那些,细,细节,。,。,影响,顾,顾客,第,第一,印,印象,的,的要,素,素？,影响,顾,顾客,第,第一,印,印象,的,的要,素,素？,A,及,及时,关,关注,B,问,问侯,措,措辞,C,语,语,言,言,D,肢,肢体,语,语言,E,目,目光,接,接触,F,微,微,笑,笑,G,仪,仪,表,表,留下,积,积极,的,的第,一,一印,象,象应,注,注意,事,事项,顾客,需,需要,在,在(),秒,秒之,内,内被,关,关注,如果,你,你正,在,在忙,接,接待,顾,顾客,，,，你,需,需要,向,向新,进,进来,的,的顾,客,客()，,并,并请,其,其稍,候,候,若顾,客,客等,待,待时,间,间超,过,过()分,钟,钟，,你,你需,要,要请,其,其他,同,同事,来,来帮,忙,忙或,向,向客,户,户解,释,释，,可,可让,客,客户,去,去体,验,验区,我们,迎,迎接,的,的问,候,候语,应,应该,是,是经,过,过精,心,心设,计,计的,标,标准,化,化的,（,（例,：,：请,随,随便,看,看看,、,、欢,迎,迎光,临,临ThinkPad体,验,验中,心,心，,请,请随,便,便看,）,）,切勿,冷,冷淡,或,或者,太,太过,热,热情,留下,积,积极,的,的第,一,一印,象,象应,注,注意,事,事项,顾客,需,需要,在,在(5)秒,之,之内,被,被关,注,注,如果,你,你正,在,在忙,接,接待,顾,顾客,，,，你,需,需要,向,向新,进,进来,的,的顾,客,客(,说,说欢,迎,迎观,临,临,店,店),，,，并,请,请其,稍,稍候,若顾,客,客等,待,待时,间,间超,过,过（2)分,钟,钟，,你,你需,要,要请,其,其他,同,同事,来,来帮,忙,忙或,向,向客,户,户解,释,释，,可,可让,客,客户,去,去体,验,验区,我们,迎,迎接,的,的问,候,候语,应,应该,是,是经,过,过精,心,心设,计,计的,标,标准,化,化的,（,（例,：,：请,随,随便,看,看看,、,、欢,迎,迎光,临,临ThinkPad体,验,验中,心,心，,请,请随,便,便看,）,）,切勿,冷,冷淡,或,或者,太,太过,热,热情,如何,在,在店,面,面接,近,近客,户,户,你好,欢,欢迎,光,光临,联,联想,专,专卖,店,店，,（,（你,好,好欢,迎,迎光,临,临联,想,想专,卖,卖店,）,）,主,主动,导,导客,XX,，,，想,了,了解,一,一下PC,还,还是NB,，,，我,可,可以,帮,帮你,介,介绍,一,一下,（,（探,究,究客,户,户是,否,否对,电,电脑,有,有兴,趣,趣还,是,是只,是,是随,便,便进,来,来看,看,看另,外,外可,以,以表,达,达服,务,务意,愿,愿。,）,）,了,解,解客,户,户的,目,目的,您是,否,否已,经,经有,中,中意,的,的机,型,型了,呢,呢？,（,（这,种,种情,况,况是,了,了解,到,到客,户,户确,实,实是,来,来看,电,电脑,的,的而,且,且已,经,经看,过,过很,多,多家,，,，可,以,以比,较,较直,接,接的,切,切入,购,购买,主,主题,。,。）,市场,导,导客,应,应如,何,何接,近,近客,户,户,时机,客,客户,从,从别,的,的店,面,面出,来,来，,应,应注,意,意实,机,机，,提,提出,客,客户,的,的需,求,求。,切,切记,在,在别,人,人店,面,面门,口,口。,位置,看,看客,户,户从,那,那个,品,品牌,店,店出,来,来，,应,应在,路,路口,询,询问,客,客户,是,是否,有,有看,好,好的,电,电脑,。,。,语气,有聊,天,天的方,式,式和客,户,户搭话,，,，并,说,说明我,们,们公司,很,很正规,，,，有很,多,多品牌,。,。很多,机,机型。,并,并带上,公,公司的,彩,彩页证,实,实你说,的,的话。,接触客,户,户要了,解,解客户,购,购买压,力,力,买一件,衣,衣服,买,买,一,一台笔,记,记本,金额,小,小,大,大,决策,你,你在,现,现场,现,现场,或,或不在,现,现场,风险,小,小,较,较大,影响时,间,间,短,短,长,长,决策人,数,数,少,少,多,多,减轻顾,客,客购买,压,压力,导客接,近,近客户,注,注意事,项,项,根据客,户,户需求,，,，着重,介,介绍1,2款,公,公司主,推,推的产,品,品线，,如,如果介,绍,绍的方,案,案过多,，,，容易,令,令顾客,难,难于作,出,出选择,。,。,应主动,引,引导顾,客,客使用,样,样机，,并,并加以,示,示范。,主动引,导,导，请,客,客户参,与,与操作,，,，因为,有,有很多,产,产品的,特,特点，,优,优势等,是,是无法,先,先靠几,句,句话说,明,明的而,没,没有见,过,过的顾,客,客也很,难,难想象,出,出来是,怎,怎么回,事,事，但,是,是如果,让,让商品,自,自己介,绍,绍自己,，,，简单,的,的几个,操,操作就,让,让用户,了,了解到,产,产品的,特,特点（F），,那,那么在,介,介绍功,能,能特性,（,（A）,和,和客户,利,利益（B）时,就,就更加,容,容易获,得,得顾客,的,的认同,了,了。,导客接,近,近客户,注,注意事,项,项,介绍产,品,品,这款电,脑,脑有,的功,能,能F：产,品,品本身,固,固有的,，,，厂商,在,在制造,产,产品时,所,所投入,的,的,这种功,能,能的特,性,性是A,：,：产品,的,的功能,有,有什么,特,特性及,如,如何使,用,用,能让您,能,能为您,B：,消,消费者,从,从产品,上,上所得,到,到的好,处,处,导客接,近,近客户,注,注意事,项,项,一个产,品,品可能,有,有多个,卖,卖点，,采,采用哪,个,个卖点,，,，要视,顾,顾客的,需,需求而,定,定，并,不,不是把,所,所,有,有的,卖,卖点都,拿,拿出来,就,就能打,动,动顾客,的,的，关,键,键在于,是,是否与,顾,顾客的,需,需求一,致,致。,介绍时,，,，要让,客,客户了,解,解到所,介,介绍的,产,产品给,他,他带来,的,的好处,及,及给他,个,个人带,来,来的益,处,处。在,介,介绍主,推,推机型,时,时应做,到,到与竞,争,争品牌,的,的对比,导客接,近,近客户,注,注意事,项,项,客户需,要,要认知,的,的事情,，,，销售,人,人员有,必,必要让,客,客户去,认,认可你,说,说的一,些,些客观,事,事实。,行业的,标,标准：,这,这是区,别,别于其,它,它行业,的,的销售,，,，不存,在,在有些,客,客户认,为,为的暴,利,利行业,，,，事实,上,上现在,互,互联网,信,信息这,么,么发达,，,，几乎,没,没什么,商,商业秘,密,密，价,钱,钱更加,是,是非常,透,透明，,利,利润非,常,常微薄,，,，现在,买,买电脑,需,需要的,是,是了解,和,和发现,到,到价格,以,以外的,信,信息。,导客接,近,近客户,注,注意事,项,项,公司的,标,标准：,你,你要让,客,客户感,觉,觉买笔,记,记本就,要,要在像,在,在XXX一样,规,规模的,公,公司买,，,，买笔,记,记本一,定,定选择XXX,正,正规的,公,公司买,，,，买笔,记,记本一,定,定要到,有,有大卖,场,场的公,司,司买。,当,当客户,信,信任公,司,司时接,下,下来介,绍,绍机器,就,就会比,较,较顺利,了,了。（,重,重点介,绍,绍公司,）,）,导客接,近,近客户,注,注意事,项,项,产品的,标,标准：,你,你要让,客,客户感,觉,觉他要,买,买的笔,记,记本就,是,是你推,荐,荐的笔,记,记本，,比,比如你,想,想卖联,想,想的机,器,器你就,要,要把联,想,想人脸,识,识别或,双,双显卡,切,切换的,重,重点突,出,出，让,他,他意识,到,到今天,买,买笔记,本,本就一,定,定要上,述,述二个,特,特点的,机,机器，,他,他看了,一,一圈发,现,现没有,其,其他的,机,机器，,自,自然而,然,然会选,择,择联想,。,。（重,点,点在于,找,找出每,款,款机器,中,中的差,异,异化特,点,点，把,你,你的产,品,品标准,画,画小直,到,到只剩,你,你所想,卖,卖的那,款,款机器,）,）,导客接,近,近客户,注,注意事,项,项,个人的,标,标准：,你,你要让,客,客户感,觉,觉你比,别,别的公,司,司的业,务,务员更,专,专业，,更,更热情,，,，更有,感,感染力,，,，更有,可,可信度,。,。让他,感,感觉买,笔,笔记本,一,一定要,在,在像你,一,一样的,业,业务员,手,手上买,。,。成功,的,的业务,员,员手上,一,一定会,有,有一部,分,分忠心,的,的老客,户,户，这,是,是为什,么,么？因,为,为这些,客,客户只,认,认这个,业,业务员,的,的标准,。,。（重,点,点是个,人,人要有,很,很强的,专,专业知,识,识，要,有,有很高,的,的工作,热,热情，,要,要有很,好,好的亲,和,和力）,快速建,立,立亲和,力,力关系,足够的,亲,亲和力,关,关系是,建,建立信,耐,耐感的,关,关键是,整,整个销,售,售环节,最,最重要,的,的开始,阶,阶段,这个阶,段,段，客,户,户比较,容,容易接,受,受，他,确,确实希,望,望了解,笔,笔记本,大,大约多,少,少钱，,怎,怎么来,挑,挑选。,不,不幸的,是,是，他,只,只是做,好,好了准,备,备，但,此,此时他,并,并不想,做,做什么,，,，或者,还,还需要,人们不,会,会注意,小,小问题,，,，只会,处,处理大,问,问题,注意：,“,通常,自,自己,相,相似,的,的人,最,最容,易,易被,自,自己,接,接受,”,”,建立,亲,亲