成功销售员的条

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,第五章成功銷售員的條件,學習目標,一、習得嫻熟溝通技巧,二、體認詢問的重要與技巧,三、何謂有效口頭表達技巧？,四、善用適當的肢體語言,五、何謂合宜的穿著？,六、注重個人衛生的要領,七、如何牢記客戶的名字？,八、熟悉名片的遞法,九、追求銷售員之榮譽感,十、理論要與實際合一,嫻熟溝通技巧,1.,保持友善、有禮、真誠,2.,時常提到對方的名字,3.,讓對方說話,4.,三思而後言,5.,心態積極,6.,運用對方所熟悉的詞彙,7.,不同階層的主管有不同的目標、優先順序、關心重點,8.,談話要切題；有三點必須留意：其一是談話內容須審慎考慮；其二是長話短說；其三是不要企圖以咬文嚼字加深他們的印象。,9.,清晰表達,10.,提出問題以維持熱絡氣氛，同時讓訪談沿著既定方向進行,11.,知道如何結束交談,詢問的重要與技巧,一、詢問的重要性,問題可分為四種基本型態：,封閉型問題所要的是肯定的答案,開放型問題則要求潛在客戶提出更進一步的資訊,反射型問題是對已經說出的答案加以反射，也許是要求對方針對某一點加以說明,引導型問題通常是暗示對方有比目前更好的做事方式,二、詢問的技巧,身為旅遊銷售員可以妥善運用詢問的技巧，例如：（,1,）針對某旅遊景點提供資訊，可採開放式問題,（,2,）針對某旅遊商品加以說明或澄清，可以採反射式問題,（,3,）在你縮小重點時回答是或否，可以採直接式問題。熟悉詢問技巧，既不會得罪客戶，又可以縮短交易時間，增加銷售力，故不可不慎。,三、掌握談話的主控權,1.,向潛在客戶說明主要談話內容。,2.,旁徵博引，引發其他旅遊相關議題。,3.,採取主動、積極的服務態度，切忌採取被動的談話態度，客人一問，您一答，多的都不回答。,有效口頭表達技巧,有效口頭表達的要素為：,1.,字彙,2.,聲音大小,3.,音調變化,4.,流暢性,5.,態度,6.,聽眾敏感度,通常導致口頭表達失敗的因素有：,1.,使用對方不熟悉的專門術語及簡稱。,2.,使用讓人分心或毫無意義的字語。,3.,講話速度過快。,4.,講話音調平淡。,5.,使用俚語。,6.,缺乏自信。,7.,文法使用不當。,8.,視覺輔助器材內容照本宣科。,9.,只盯著某人看，而與其他人沒有視線的接觸。,善用適當的肢體語言,一、微笑的十個任務,二、聲音是銷售員的利器,有魅力的聲音是吸引客戶的磁石，話中的間隔配置更足以撼動人心，善於演說的人，都能有效運用間隔的奧妙。稍長的間隔會造成泰山壓頂的感覺，使整個話栩栩如生，在聽者心中留下強烈的印象。,肢體語言的有效運用，包括：,1.,視線接觸,2.,手勢,3.,泰然自若,4.,控制,合宜的穿著,注重個人衛生,銷售員第一件要做的事是，銷售你自己。旅遊銷售員所要努力的莫過於贏取對方的好感，因此，破壞形象的體臭、口臭，引人嫌惡的污穢，都要努力去發現、排除，所謂的體臭，還廣義地包含那些個性上令人不愉快的因素，諸如：傲慢、給人壓迫感等抽象的體臭。,牢記客戶的名字,要牢記人名，可參考下面四個方法：,1.,用心仔細聆聽,2.,利用筆記，幫助記憶,3.,反覆使用，協助記憶,4.,運用有趣的聯想：,(1),特徵聯想,(2),個性聯想,(3),諧音,從事旅遊銷售工作時，當你碰到自吹自擂型或愛表現的客戶，最佳的回應策略就是先牢記客戶名字，並做一個擅於附和的好聽眾。,所謂,80,20,法則意指公司,80,以上的利潤是靠,20,的客戶所創造出來的，學者,William Sherden,又修正成,20,80,30,，意即前,20,客戶創造出公司,80,以上利潤，而後,30,客戶令公司損失約,50,的利潤。,旅遊業的銷售成功哲學是：不是單方面的賣東西給旅遊者，而是事前傾聽對方的期望，之後再依此期望做出最適旅遊提案，而非最佳旅遊提案。,熟悉名片的遞法,1.,手指併攏，將名片放在手掌上，用大拇指夾住名片的左肩，恭敬的送到對方胸前。,2.,食指彎曲與大拇指夾住名片遞上。,3.,雙手的食指和大拇指夾住名片的左右肩奉上。,收受名片的方式：,1.,空手的時候必以雙手接受。,2.,接受名片後一定要馬上過目。,3.,遇到名字難讀時要虛心請教。,4.,一次同時接受數張名片，並且都是第一次見面，千萬要記住哪一張名片是哪位先生的。,5.,許多會把對方的名片放在桌上，聊得高興時便把東西隨便壓在名片上，此舉等於是把對方的臉壓在自己的屁股下一樣，會使對方感到受污辱，一定要小心。,6.,很想得到對方的名片，而對方沒有給你，這種情形是很普遍。經常說：真冒昧如果方便的話可否給我一張名片？能夠這樣做，就是踏出成功的第一步；這樣的要求只會提高對方的身分，沒有什麼不可以的。,追求銷售員之榮譽感,1.,銷售員是公司的代表公司的外交官：,2.,銷售員是孤獨的戰士：,3.,銷售員肩負企業之命運：,4.,銷售員是專家,5.,銷售員是開拓文化的先鋒：,6.,銷售員所走的路是邁向經營之捷徑：,理論要與實際合一,1.,訓練自己把所見所聞加以整理分析，並和自己的工作連結起來，企圖從中得到一點益處。,2.,與其讀艱深的書，不如讀一些在工作上可以啟發行動力的實務書。,3.,無所不問，隨時把問號放在心上，把自己當博士一樣，絞盡腦汁去回答。,4.,發現自己的缺點，勇敢的承認錯誤。這是促進你努力掌握、運用正確理論與情報的方法。光懂理論或無正確情報都是無用的，理論必須與實際緊密結合才行。,