某咨询鲁能物资业务分析与经营模式借鉴报告

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,战略咨询项目第二阶段汇报业务分析与模式借鉴,鲁能物资集团有限公司,*,2003SLMGC-PREZ02,*,ALLPKU,北大纵横,鲁能物资,集,集团业,务,务分析与,经,经营模式,借,借鉴报告,北大纵横,管,管理咨询,公,公司,机密,业务单元,定,定义,业务一,17个地,市,市级供电,公,公司、超,高,高压分公,司,司的电力,设,设备、物,资,资,留在鲁能,体,体系内的11个电,厂,厂和新建,电,电源项目,的,的电力设,备,备、物资,业务二,划归华电,公,公司的原,山,山国电属8个电厂,的,的电力设,备,备、物资,划归华能,公,公司的3,个,个电厂电,力,力设备、,物,物资,业务三,省内地方,小,小火电厂,的,的电力设,备,备、物资,趸售县属,供,供电公司,的,的电力设,备,备、物资,业务四,鲁能体系,内,内,专业公司,的,的机械、,设,设备、物,资,资,业务五,外省发供,电,电企业生,产,产用电力,物,物资，包,含,含双向代,理,理、市场,换,换市场,业务六,面向外部,的,的社会用,户,户接电（,企,企业、居,民,民和项目,接,接电业务,）,）设备、,物,物资采购,业务七,无关多元,化,化业务，,如,如汽车、,空,空调、食,用,用油、茶,叶,叶等销售,代,代理业务,业务八,面向系统,外,外部市场,，,，以德州,物,物流为代,表,表电力物,资,资的物流,业,业务发展,业务九,招标、设,备,备成套和,进,进口专业,服,服务业务,10/30/2022,2,2003SLMGC-PREZ02,业务单元,分,分析框架,电力物资,相,相关业务,电,力,力,物,物,资,资,无,无,关,关,业,业,务,务,鲁,能,能,系,系,统,统,内,内,客,客,户,户,系,统,统,外,外,客,客,户,户,业,务,务,一,一,业,务,务,六,六,业,务,务,五,五,业,务,务,三,三,业,务,务,二,二,业,务,务,四,四,业,务,务,七,七,注,：,：,表,表,示,示,现,现,有,有,业,业,务,务,表,表,示,示,尚,尚,未,未,完,完,全,全,开,开,展,展,的,的,潜,潜,在,在,业,业,务,务,业,务,务,八,八,业,务,务,九,九,10/30/2022,3,2003SLMGC-PREZ02,导,读,读,业,务,务,一,一,分,分,析,析,：,：,系,系,统,统,内,内,发,发,供,供,电,电,企,企,业,业,电,电,力,力,设,设,备,备,、,、,物,物,资,资,业,务,务,二,二,分,分,析,析,：,：,划,划,出,出,系,系,统,统,的,的,发,发,电,电,企,企,业,业,电,电,力,力,设,设,备,备,、,、,物,物,资,资,业,务,务,三,三,分,分,析,析,：,：,省,省,内,内,小,小,火,火,电,电,和,和,县,县,局,局,电,电,力,力,设,设,备,备,、,、,物,物,资,资,业,务,务,四,四,分,分,析,析,：,：,鲁,鲁,能,能,体,体,系,系,内,内,专,专,业,业,公,公,司,司,的,的,机,机,械,械,、,、,设,设,备,备,、,、,物,物,资,资,业,务,务,五,五,分,分,析,析,：,：,省,省,外,外,发,发,供,供,电,电,企,企,业,业,电,电,力,力,设,设,备,备,、,、,物,物,资,资,业,务,务,六,六,分,分,析,析,：,：,社,社,会,会,用,用,户,户,电,电,力,力,设,设,备,备,、,、,物,物,资,资,业,务,务,七,七,分,分,析,析,：,：,非,非,电,电,力,力,物,物,资,资,销,销,售,售,代,代,理,理,业,务,务,八,八,分,分,析,析,：,：,德,德,州,州,物,物,流,流,公,公,司,司,业,业,务,务,业,务,务,九,九,分,分,析,析,：,：,招,招,标,标,、,、,设,设,备,备,成,成,套,套,和,和,进,进,口,口,专,专,业,业,服,服,务,务,业,业,务,务,电,力,力,产,产,品,品,代,代,理,理,业,业,务,务,分,分,析,析,后,向,向,一,一,体,体,化,化,分,分,析,析,10/30/2022,4,2003SLMGC-PREZ02,业务一：鲁,能,能体系内电,力,力物资市场-现状,17个物资,分,分公司（地,市,市级供电公,司,司）、1个,超,超高压公司,：,：,潍坊、济南,、,、滨州、菏,泽,泽、临沂、,日,日照、莱芜,、,、枣庄、东,营,营、德州、,聊,聊城、泰安,、,、淄博、青,岛,岛、烟台、,济,济宁、威海,、,、,超高压,留在鲁能体,系,系的11个,电,电厂：,黄台、黄岛,、,、烟台、沾,化,化、南定、,莱,莱芜、菏泽,、,、聊城、临,沂,沂、,运河、石横,（,（中华电力,）,）,鲁能作为投,资,资主体的电,源,源在建项目,：,：河曲电厂,由于投资主,体,体身份的特,殊,殊性和山东,省,省电力集中,统,统一采购的,历,历史渊源，,该,该市场的采,购,购基本上完,全,全属于鲁能,物,物资，即“,碗,碗里的”，,是,是公司销售,收,收入的主要,来,来源,市场范围,现状,10/30/2022,5,2003SLMGC-PREZ02,业务一：2002年本,部,部、国贸、,销,销售公司业,务,务增长态势,很,很好，分别,达,达24%、20%、20%，配送,、,、分公司出,现,现大幅下滑,销售收入,万元,2001年,2002年,增减,百分比,本部,发电设备,供电设备,215478,267277,24%,贵和购物中心,-,33988,-,分公司,339350,265304,-22%,国贸公司,11136,13378,20%,配送公司,发电物资,供电物资,97950,54129,-45%,配件公司,10953,9809,-10%,上海公司,6950,6238,-10%,储运公司,1836,1825,-0.6%,销售公司,13478,16209,20%,汇能公司,4077,4251,4.3%,恒苑公司,-,97,-,合计,701208,672505,2002年本部、国贸、销售公司的业务增长态势比较好，分别增长24%、20%、20%;,配送公司、分公司业务出现大幅度下滑，减少了45%业务量，主要原因是城农网改造接近尾声，业务收入减少;,四大业务的合计收入为32.1406亿元。（,本部的发电设备、供电设备为26.7277,亿,元，配送公司的发电物资、供电物资为5.4129,亿,元.,10/30/2022,6,2003SLMGC-PREZ02,业务一：四,类,类主营业务,预,预计将有所,下,下降,单位：亿元,发电 物资,发电设备,供电物资,供电设备,合计,2002年,4.014,12.03,1.35,14,31.394,2003年,2,11 *,1.67,16,30.67,2004年,2,10,1.83,13,26.83,说明,由于财务数据采用非合并报表，没有将分公司的二次转手采购收入重复计算的部分剔除掉，估计该数据与报表数据略微有些差距。,10/30/2022,7,2003SLMGC-PREZ02,发电设备业,务,务预计将会,缓,缓慢下降,客户,2000年,亿元,2001年,亿元,2002年,亿元,2003年,亿元,2004年,亿元,莱城,6,1.2,聊城电厂,3,0.8,菏泽,1,聊城热电,2.1,0.9,南定,2.5,1.15,滕州,2.7,0.58,运河,2.1,1.4,临沂,1.9,0.9,山西忻州鲁能河曲,7,11,合计,10,13.3,12.03,11,10,说明：,2001年业务主要来自主机、主要辅机，2002年业务主要来自辅机,10/30/2022,8,2003SLMGC-PREZ02,发电物资业,务,务的可控市,场,场2003,年,年预计在2,亿,亿元左右,2002年,总未税金额,元,比例,技术改造,202,472,395,50.43%,大小修、正常维护,199,019,564,49.57%,合计,401,491,959,100%,客户,（发电物资分公司和电厂合计）,2002年(亿元),预测2003年亿元（可控市场）,黄台,0.476,2,烟台,0.243,石横,0.341,沾化,0.220,临沂,0.203,聊城热电,0.173,莱芜,0.100,南定,0.069,菏泽,0.080,运河,0.047,黄岛,0.095,11个合计,2.047,2,10/30/2022,9,2003SLMGC-PREZ02,鲁能,物,物资,必,必须,面,面对,角,角色,变,变换,，,，摆,正,正位,置,置，,转,转变,经,经营,思,思路,，,，加,快,快提,高,高市,场,场竞,争,争意,识,识,发电,物,物资,的,的采,购,购主,要,要包,括,括：4年,一,一次,大,大修,，,，1,年,年一,次,次小,修,修；,部,部分,非,非正,常,常事,故,故；,技,技术,改,改造,，,，如,脱,脱硫,；,；日,常,常维,护,护。,影响,采,采购,的,的因,素,素：,包,包括,设,设备,健,健康,状,状况,、,、自,然,然老,化,化、,技,技术,设,设备,落,落后,、,、技,术,术进,步,步导,致,致控,制,制系,统,统更,新,新等,。,。,历史,上,上发,电,电物,资,资业,务,务采,购,购量,大,大，,工,工作,任,任务,繁,繁重,，,，人,员,员也,多,多。,改,改革,后,后，,业,业务,将,将减,少,少，,人,人员,必,必须,相,相应,地,地调,整,整、,重,重组,，,，减,员,员增,效,效。,公司,多,多数,人,人员,为,为系,统,统内,借,借用,人,人员,，,，正,式,式工,很,很少,，,，可,以,以回,到,到原,岗,岗位,，,，安,置,置富,余,余人,员,员的,难,难度,不,不会,太,太大,。,。,改革,后,后，,与,与划,分,分出,去,去的,电,电厂,的,的关,系,系变,化,化：,兄,兄弟-朋,友,友-,竞,竞争,者,者。,投,投资,主,主体,改,改变,必,必然,导,导致,角,角色,转,转变,，,，角,色,色转,变,变导,致,致经,营,营思,路,路转,变,变，,鲁,鲁能,物,物资,的,的市,场,场竞,争,争意,识,识必,须,须要,加,加强,。,。,公司,在,在公,路,路交,通,通、,铁,铁路,运,运输,部,部门,、,、供,应,应商,、,、相,关,关政,府,府部,门,门的,关,关系,协,协调,功,功能,很,很强,，,，有,利,利于,实,实现,交,交货,及,及时,、,、保,证,证运,输,输安,全,全，,不,不耽,误,误生,产,产建,设,设，,特,特别,是,是针,对,对大,项,项目,。,。如,何,何继,续,续充,分,分发,挥,挥整,体,体协,调,调的,优,优势,，,，是,公,公司,必,必须,思,思考,的,的关,键,键问,题,题之,一,一。,改革,后,后，,现,现在,的,的整,体,体优,势,势明,显,显减,弱,弱，,鲁,鲁能,物,物资,在,在业,务,务上,与,与利,益,益相,关,关方,谈,谈判,的,的力,量,量受,到,到削,弱,弱，,必,必须,采,采取,相,相应,的,的措,施,施来,应,应对,挑,挑战,。,。,现状,市场,特,特点,10/30/2022,10,2003SLMGC-PREZ02,供电设备,业,业务前几,年,年逐步增,长,长，未来,市,市场难以,确,确定,2000年,2001年,2002年,2003年,2004年,业务收入（,亿元）,10,13,14,16,13,结构比例,基建,80%,70 %,70 %,不确定,不确定,城农网改造,20%,30 %,30 %,不确定,不确定,亿元,国家城农,网,网改造的,政,政策：19992001,年,年落实，,全,全国项目,资,资金总额2000,亿,亿元，山,东,东省92,亿,亿，主要,是,是供电设,备,备采购。,现,现在，该,项,项工作基,本,本结束，,业,业务将消,失,失，收入,将,将大幅萎,缩,缩。,根据城,农,农网改造,物,物资管理,办,办法文,件,件规定，,整,整个农网,改,改造作为,一,一个大项,目,目，分若,干,干期工程,来,来采购、,管,管理。以,前,前，农网,改,改造可以,收,收费，2002年,起,起不能收,费,费，故公,司,司不再签,定,定合同，,合,合同直接,和,和分公司,签,签定，有,利,利于减少,纳,纳税，降,低,低成本。,说明,10/30/2022,11,2003SLMGC-PREZ02,供电物资,业,业务中,大修等非,城,城农网业,务,务将缓慢,减,减少，而,城,城农网改,造,造将因为,波,波动大，,难,难以预计,城农网改,造,造资金中,，,，,实际可获,得,得的资金,具,具有明显,的,的逐级递,减,减特征，,而,而且减少,的,的幅度较,大,大。,影响供电,物,物资采购,量,量的关键,因,因素：电,网,网企业的,固,固定资产,规,规模、设,备,备的技术,水,水平,2003,年,年城农网,改,改造计划,尚,尚未下达,，,，业务量,完,完全取决,于,于国家项,目,目计划，,估,估计很难,维,维持以前,的,的业务水,平,平。,根据技术,改,改造周期,性,性特点，,一,一般地，,大,大修（变,压,压器等）815,年,年；大设,备,备（隔离,开,开关等）,国,国产产品8年、进,口,口产品15年免维,护,护。这样,就,就意味着,近,近几年改,造,造的电网,将,将在相当,长,长的时间,内,内保持良,好,好的运行,状,状态，大,小,小修、日,常,常维护的,物,物资采购,量,量都将变,得,得很小。,当然，2003年,电,电网建设,依,依然是政,策,策支持的,业,业务重点,，,，还会有,一,一定的业,务,务量。,现状与特,点,点,万元,99年,00年,01年,02年,合计,03年,04年,大修等非城农网,13782,13123,8257,5030,40192,缓慢减少,城农网改造,22701,84306,74268,8492,189767,波动大，难以预计,小计,36483,97428,82135,13522,229959,10/30/2022,12,2003SLMGC-PREZ02,供电物资,业,业务预计,将,将缓慢下,降,降,万元,1999年,2000年,2001年,2002年,2003年,2004年,大修等,非城农网,6864,6561,8257,5030,6344,6978,城农网改造,11350,42153,37134,8492,-,-,测算方法：,1999、2000年的数据和2001年大修的数据进行处理，按照供电物资、发电物资各占一半估算；,大修等非城农网数据，2003的数据采用时间序列滚动计算，前四年的平均数值稳定下降5%来匡算，2004年比2003年下降5%。,城农网改造由于受政策影响波动大，不宜匡算，参考价值不大。,10/30/2022,13,2003SLMGC-PREZ02,综合分析,业,业务一,，,，近期内,四,四大类业,务,务依然有,保,保障，发,电,电物资业,务,务下降会,比,比较明显,，,，发供电,设,设备在2-3年内,将,将会维持,，,，供电物,资,资的不确,定,定性较大,厂网分开对供电设备业务影响不大，因为电网没有发生变化,项目概算总承包政策改革对供电设备业务的影响很大,改革后，,划出去的电厂新建项目业务将完全消失,对发电设备业务的影响小于发电物资业务,技术改造和大小修、正常维护两者的业务量比例相接近，技术改造受国家产业政策影响很大，属于波动业务；而大小修、正常维护属于比较稳定的业务，改革中两者业务减少受到的影响程度相当,供电设备,发电设备,厂网分开对供电物资业务影响不大，,城农网改造,业务量完全取决于国家计划，估计很难维持以前的业务水平，但2003年电网建设依然会有一定的业务量,大修等业务会小幅下调,供电物资,厂网分开改革，截止到目前，预计发电物资业务的市场容量将减少近50%,稳定的大小修、维护业务和波动的技术改造业务各减少50%,发电,物资,10/30/2022,14,2003SLMGC-PREZ02,初步建,议,议：,对,对系统,内,内的业,务,务一，,必,必须强,化,化优质,服,服务，,转,转变思,想,想观念,强化优,质,质服务,：,：,市场竞,争,争将会,更,更加激,烈,烈，我,们,们必须,为,为客户,提,提供更,加,加优质,、,、快捷,、,、全面,、,、专业,化,化的中,介,介服务,，,，增加,售,售前售,后,后技术,服,服务的,水,水平和,力,力度。,不,不仅做,到,到有求,必,必应，,还,还要主,动,动关心,客,客户，,真,真正为,客,客户解,决,决问题,，,，树立,良,良好的,服,服务、,高,高质量,的,的品牌,。,。,监督检,查,查服务,质,质量：,必须确,保,保切实,提,提高客,户,户满意,度,度，加,强,强对业,务,务部门,的,的服务,质,质量/,态,态度的,监,监督考,核,核管理,，,，严格,按,按照ISO9000,认,认证的,标,标准作,好,好客户,投,投诉的,季,季度统,计,计、管,理,理、反,馈,馈工作,。,。,转变思,想,想观念,：,：,员工必,须,须加快,转变市,场,场主体,的,的角色,意,意识，,加,加强培,养,养客户,至,至上、,市,市场竞,争,争等思,想,想观念,。,。,降低运,营,营成本,：,：,加强采,购,购流程,管,管理，,精,精简冗,员,员，降,低,低运营,成,成本，,利,利用ERP实,施,施的机,会,会，尽,快,快建立,全,全面的,计,计划、,订,订单、,合,合同等,的,的控制,管,管理。,建,建立全,面,面的项,目,目管理,体,体系，,包,包括项,目,目的流,程,程、绩,效,效控制,管,管理和,人,人、财,、,、订单,的,的运作,效,效率。,整合资,源,源,：,借鉴计,划,划型企,业,业改制,转,转化为,市,市场型,企,企业的,成,成功改,革,革经验,，,，充分,利,利用现,有,有资源,，,，整合,厂,厂商、,客,客户等,的,的各种,资,资源，,发,发挥多,重,重身份,作,作用，,实,实现资,源,源的优,势,势互补,。,。如何,继,继续充,分,分发挥,整,整体协,调,调的优,势,势，是,公,公司必,须,须思考,的,的关键,问,问题之,一,一。,培育能,力,力：,加速培,育,育市场,能,能力，,主,主动采,取,取行动,解,解决在,现,现有体,制,制下看,起,起来无,法,法解决,的,的问题,，,，为提,高,高在下,一,一步厂,网,网分离,改,改革中,的,的谈判,与,与公关,地,地位以,及,及全面,市,市场化,条,条件下,完,完全市,场,场化经,营,营作好,准,准备。,10/30/2022,15,2003SLMGC-PREZ02,导,读,读,业务一分析,：,：系统内发,供,供电企业电,力,力设备、物,资,资,业务二分析,：,：划出系统,发,发电企业电,力,力设备、物,资,资,业务三分析,：,：省内小火,电,电和县局电,力,力设备、物,资,资,业务四分析,：,：鲁能体系,内,内专业公司,的,的机械、设,备,备、物资,业务五分析,：,：省外发供,电,电企业电力,设,设备、物资,业务六分析,：,：社会用户,电,电力设备、,物,物资,业务七分析,：,：非电力物,资,资销售代理,业务八分析,：,：德州物流,公,公司业务,业务九分析,：,：招标、设,备,备成套和进,口,口专业服务,业,业务,电力产品代,理,理业务分析,后向一体化,分,分析,10/30/2022,16,2003SLMGC-PREZ02,划分出去的11家发电,厂,厂的电力物,资,资市场业务,现,现状堪忧,2002年底，国家电力体制改革，将原属山东电力的11家电厂划归华电公司和华能公司，鲁能物资对其业务和人员很熟悉,划归华能公司的3个电厂的总装机容量是186万千瓦，划到华电公司的8个电厂的装机容量是584万千瓦。由于历史原因和企业自身利益的考虑，未来各电厂将不再会和鲁能物资有计划性的业务往来；同时，鲁能物资目前的服务意识和服务水平有限，业务的市场化程度不高，也影响到对其业务的开展,现在鲁能物资与其是托管关系，由于改革后投资主体的变化，目前的托管关系不会维持长久,10/30/2022,17,2003SLMGC-PREZ02,11家划出,发,发电厂的业,务,务量占鲁能,发,发电物资总,业,业务量的一,半,半，形势严,峻,峻,客户,（发电物资分公司和电厂合计）,2002年(亿元),划出去的客户,（发电物资分公司和电厂合计）,2002年,(亿元),黄台,0.476,邹县,0.953,烟台,0.243,潍坊,0.374,石横,0.341,十里泉,0.356,沾化,0.220,莱城,0.155,临沂,0.203,青岛,0.085,聊城热电,0.173,日照,0.044,莱芜,0.100,南定,0.069,菏泽,0.080,运河,0.047,黄岛,0.095,11个合计,2.047,6个合计,1.967,总计,2002年实际销售总量完成4.014亿元,两块业务百,分,分比,由图表可以,看,看出，划出6个电厂的,业,业务几乎占,总,总业务量的,一,一半，这预,示,示着2003年鲁能物,资,资的发电物,资,资业务形势,严,严峻，压力,很,很大,10/30/2022,18,2003SLMGC-PREZ02,此市场原,属,属鲁能物,资,资的业务,范,范围，有,其,其自身的,业,业务特点,业务量大,业务熟悉,注重服务,质,质量,这11家,电,电厂是原,山,山东电网,的,的主力机,组,组，对电,力,力物资的,需,需求量较,大,大。 2002年,此,此块市场,的,的发电物,资,资业务额,是,是1.963亿元,由于电厂,的,的正常生,产,产是关系,到,到国计民,生,生的大事,，,，所以此,类,类市场更,注,注重响应,速,速度和服,务,务质量,采购基本,上,上是电力,物,物资，鲁,能,能物资在,此,此方面有,着,着资金和,经,经验优势,10/30/2022,19,2003SLMGC-PREZ02,此,项,项,业,业,务,务,在,在,托,托,管,管,期,期,过,过,后,后,，,，,将,将,呈,呈,衰,衰,退,退,趋,趋,势,势,由于11家电厂的行政性分离，原有的采购关系将不复存在：,出于发电企业自身利益的考虑，未来划归华电公司的电厂业务难以维系,划归华能的电厂业务难以争取,市场开拓有限,这8,家,家,电,电,厂,厂,的,的,装,装,机,机,容,容,量,量,占,占,原,原,来,来,总,总,装,装,机,机,容,容,量,量,的,的63%,，,，2002,年,年,这,这,几,几,家,家,发,发,电,电,公,公,司,司,的,的,业,业,务,务,额,额,是,是1.963,亿,亿,元,元,，,，,鲁,鲁,能,能,物,物,资,资,将,将,失,失,去,去,很,很,大,大,的,的,一,一,块,块,发,发,电,电,物,物,资,资,市,市,场,场,份,份,额,额,华,能,能,公,公,司,司,有,有,着,着,自,自,己,己,严,严,格,格,的,的,物,物,资,资,采,采,购,购,系,系,统,统,，,，,加,加,上,上,历,历,史,史,业,业,务,务,往,往,来,来,不,不,密,密,切,切,，,，,该,该,市,市,场,场,也,也,将,将,丢,丢,失,失,由,于,于,行,行,政,政,关,关,系,系,的,的,脱,脱,离,离,和,和,电,电,力,力,物,物,资,资,采,采,购,购,的,的,特,特,点,点,，,，,鲁,鲁,能,能,物,物,资,资,对,对,这,这,部,部,分,分,市,市,场,场,的,的,未,未,来,来,开,开,拓,拓,也,也,很,很,有,有,限,限,10/30/2022,20,2003SLMGC-PREZ02,该,市,市,场,场,的,的,机,机,会,会,与,与,威,威,胁,胁,分,分,析,析,华,电,电,未,未,来,来,可,可,能,能,会,会,逐,逐,步,步,成,成,立,立,自,自,己,己,的,的,内,内,部,部,采,采,购,购,系,系,统,统,，,，,要,要,争,争,取,取,这,这,些,些,划,划,分,分,出,出,去,去,的,的,电,电,厂,厂,的,的,物,物,资,资,采,采,购,购,业,业,务,务,难,难,度,度,会,会,越,越,来,来,越,越,大,大,华,能,能,的,的,采,采,购,购,管,管,理,理,比,比,较,较,严,严,格,格,，,，,电,电,厂,厂,的,的,物,物,资,资,采,采,购,购,很,很,难,难,争,争,取,取,可,利,利,用,用,以,以,前,前,的,的,业,业,务,务,关,关,系,系,，,，,借,借,助,助,关,关,系,系,营,营,销,销,手,手,段,段,，,，,争,争,取,取,部,部,分,分,代,代,管,管,利,用,用,现,现,有,有,资,资,质,质,采,采,取,取,多,多,种,种,形,形,式,式,，,，,争,争,取,取,为,为,这,这,些,些,企,企,业,业,提,提,供,供,专,专,业,业,服,服,务,务,机,会,会,威,胁,胁,10/30/2022,21,2003SLMGC-PREZ02,争,取,取,此,此,业,业,务,务,的,的,最,最,佳,佳,途,途,径,径,是,是,由,由,计,计,划,划,性,性,业,业,务,务,逐,逐,步,步,演,演,变,变,为,为,以,以,强,强,调,调,专,专,业,业,化,化,服,服,务,务,为,为,导,导,向,向,的,的,市,市,场,场,化,化,业,业,务,务,建议,转变机制，提高素质，利用市场化的行为，进行产品代理和市场开拓,利用鲁能优势，建立互相协作关系，以此作为加强业务的纽带,形成社会化服务职能，进行承包经营，服务承诺,由,于,于,目,目,前,前,华,华,电,电,公,公,司,司,还,还,没,没,有,有,物,物,资,资,采,采,购,购,部,部,门,门,，,，,缺,缺,少,少,物,物,资,资,采,采,购,购,的,的,专,专,业,业,经,经,验,验,，,，,因,因,此,此,对,对,这,这,部,部,分,分,市,市,场,场,鲁,鲁,能,能,物,物,资,资,还,还,是,是,可,可,以,以,有,有,所,所,作,作,为,为,的,的,由,于,于,脱,脱,离,离,了,了,行,行,政,政,关,关,系,系,，,，,鲁,鲁,能,能,物,物,资,资,对,对,划,划,出,出,去,去,的,的,发,发,电,电,公,公,司,司,没,没,有,有,了,了,管,管,理,理,职,职,能,能,。,。,建,建,议,议,将,将,协,协,作,作,组,组,挂,挂,到,到,行,行,业,业,协,协,会,会,，,，,利,利,用,用,行,行,业,业,协,协,会,会,这,这,条,条,纽,纽,带,带,将,将,彼,彼,此,此,联,联,系,系,到,到,一,一,起,起,，,，,便,便,于,于,进,进,行,行,业,业,务,务,的,的,协,协,作,作,与,与,开,开,展,展,鲁能物,资,资在物,资,资采购,方,方面有,着,着优势,，,，可利,用,用承包,或,或代管,的,的方式,去,去争取,市,市场，,以,以服务,赢,赢得客,户,户,利用鲁,能,能物资,的,的驻外,机,机构上,海,海公司,的,的一些,特,特殊优,势,势为其,提,提供专,业,业服务,，,，利用,三,三公招,标,标、国,际,际贸易,公,公司的,招,招标资,质,质、进,口,口权为,其,其提供,专,专业化,服,服务,10/30/2022,22,2003SLMGC-PREZ02,导,读,读,业务一,分,分析：,系,系统内,发,发供电,企,企业电,力,力设备,、,、物资,业务二,分,分析：,划,划出系,统,统发电,企,企业电,力,力设备,、,、物资,业务三,分,分析：,省,省内小,火,火电和,县,县局电,力,力设备,、,、物资,业务四,分,分析：,鲁,鲁能体,系,系内专,业,业公司,的,的机械,、,、设备,、,、物资,业务五,分,分析：,省,省外发,供,供电企,业,业电力,设,设备、,物,物资,业务六,分,分析：,社,社会用,户,户电力,设,设备、,物,物资,业务七,分,分析：,非,非电力,物,物资销,售,售代理,业务八,分,分析：,德,德州物,流,流公司,业,业务,业务九,分,分析：,招,招标、,设,设备成,套,套和进,口,口专业,服,服务业,务,务,电力产,品,品代理,业,业务分,析,析,后向一,体,体化分,析,析,10/30/2022,23,2003SLMGC-PREZ02,业务三,：,：整个,不,不参加,调,调度的,电,电厂中,多,多数是,小,小火电,和,和热电,厂,厂，总,装,装机容,量,量达到458,万,万千瓦,，,，是省,内,内发电,系,系统另,一,一重点,市,市场,单位,细分类,电厂个数,发电量,万千瓦时,山东全省,280,10646884,1、参加调度的,28,8970300,1、重点电力企业,27,8671479,2、自备电厂,1,298821,2、不参加调度,242,1676584,1、重点电力企业,145909,2、地县属电厂,126,832683,3、自备电厂,107,650595,4、乡村属电厂,9,47442,资料来,源,源：2001,年,年山东,省,省电力,工,工业统,计,计资料,汇,汇编,小火电,包,包括：,地市级,属,属小电,厂,厂,县级属,小,小电厂,自备电,厂,厂,乡村属,电,电厂,10/30/2022,24,2003SLMGC-PREZ02,小火电,物,物资市,场,场容量,很,很大，,而,而且近,年,年将呈,现,现快速,增,增长态,势,势，根,本,本原因,在,在于其,价,价格高,于,于网内,电,电价和,地,地方保,护,护主义,地方火,电,电厂数,量,量多，,接,接近300个,，,，总装,机,机容量,约,约458万千,瓦,瓦，其,中,中县供,电,电企业,所,所属的,电,电厂共22个,，,，50,台,台机组,，,，装机,容,容量50万千,瓦,瓦。,小火电,发,发展迅,速,速的根,本,本原因,在,在于其,价,价格高,于,于网内,电,电价，,加,加上地,方,方保护,主,主义更,加,加快了,其,其发展,的,的势头,，,，这是,物,物资采,购,购的大,好,好形势,。,。,单个电,厂,厂采购,量,量少，,品,品种多,，,，业务,比,比较分,散,散。,鲁能物,资,资与这,些,些客户,历,历史上,业,业务交,往,往很少,，,，关系,松,松散。,由地方,财,财政支,持,持，资,金,金长期,短,短缺，,采,采购时,关,关注的,第,第一因,素,素是低,价,价格，,质,质量关,注,注度低,，,，售后,服,服务工,作,作量大,，,，售后,成,成本高,地电的,小,小机组,采,采购多,半,半是在,本,本省完,成,成，设,备,备供应,商,商为背,景,景广泛,的,的不规,范,范的小,企,企业，,设,设备多,半,半不是,优,优质产,品,品。,已经批,准,准的30多个,基,基建项,目,目将带,动,动小火,电,电的物,资,资市场,需,需求增,加,加，对,市,市场需,求,求的增,长,长将产,生,生根本,影,影响。,装机容量,共1966万千瓦,物资市场容量,（备品备件为主例）,值得关注程度,体系内11个电厂,454,万千瓦,年采购量约1亿，可获得市场约4000万,近几年设备改造更新后需求量减少幅度会较大,很高,划出去的11个电厂,778,万千瓦,（未含威海85万、济宁31万、日照70万共计186万）,是原来山东电网的主力机组，备品备件采购量很大,要积极争取采购服务总承包方式介入,较高,地方小火电、热电厂近300个,450,万千瓦,（不含龙口106万）,比较大，分散,全部开机状态下共计30004000万/年（不含材料、设备）,较高,现状、,特,特点,资料来,源,源：调,研,研和2002,年,年相关,数,数据分,析,析,10/30/2022,25,2003SLMGC-PREZ02,由于价,格,格偏高,和,和诸多,客,客观因,素,素，小,火,火电和,大,大量企,业,业自备,电,电厂没,有,有实行,有,有偿并,网,网和统,一,一定价,，,，导致,成,成本低,，,，投资,收,收益大,，,，短时,间,间内局,面,面难以,扭,扭转，,这,这部分,物,物资市,场,场容量,也,也很大,，,，对鲁,能,能物资,也,也具有,较,较大吸,引,引力。,直供区,小,小火电,平,平均上,网,网电价,为,为0.41元/千瓦,时,时，最,高,高为0.578元/,千,千瓦时,，,，最低,为,为执行,平,平进平,出,出电价0.1885,元,元/千,瓦,瓦时。,胜利油,田,田和齐,鲁,鲁石化,企,企业自,备,备电厂20%,上,上网量,的,的电价,为,为0.285,元,元/千,瓦,瓦时。,趸售区,小,小火电,平,平均上,网,网价为0.47元/,千,千瓦时,，,，最高,为,为0.5899元/,千,千瓦时,，,，最低,为,为0.405,元,元/千,瓦,瓦时。,价格偏,高,高,从能源,政,政策上,，,，新上,小,小热电,和,和综合,利,利用机,组,组是被,鼓,鼓励优,先,先发展,和,和建设,的,的,从政府,态,态度上,看,看，省,级,级、地,市,市级有,关,关部门,对,对小火,电,电和自,备,备电厂,是,是支持,的,的,从投资,效,效益看,，,，有实,力,力的企,业,业纷纷,争,争相投,资,资热电,厂,厂,从降低,生,生成本,看,看，用,电,电大户,企,企业都,希,希望建,设,设自备,电,电厂,客观形,势,势,10/30/2022,26,2003SLMGC-PREZ02,当然,，,，该,市,市场,也,也存,在,在市,场,场分,散,散、,开,开发,难,难度,大,大、,部,部分,客,客户,拖,拖欠,货,货款,、,、信,用,用资,质,质较,差,差等,特,特点,。,。因,此,此该,业,业务,也,也存,在,在一,定,定的,风,风险,，,，符,合,合“,有,有收,益,益就,有,有风,险,险”,的,的市,场,场规,则,则。,据调,查,查，,小,小火,电,电客,户,户的,信,信用,资,资质,差,差，,经,经常,延,延期,支,支付,货,货款,，,，甚,至,至赖帐、拖,欠,欠质,保,保金,外部,访,访谈,发,发现,，,，山,东,东省,电,电力,设,设计,院,院、,各,各电,建,建公,司,司在,开,开发,小,小火,电,电业,务,务中,，,，拖,欠,欠、,延,延迟,支,支付,、,、抵,赖,赖货,款,款现,象,象严,重,重，,信,信誉,很,很差,。,。,原因,之,之一,是,是建,小,小火,电,电厂,是,是地,方,方利,益,益驱,动,动的,，,，故,地,地方,保,保护,主,主义,在,在默,许,许其,违,违规,操,操作,。,。,案例,：,：,济宁,邹,邹县,的,的里,彦,彦电,厂,厂，,是,是司,法,法局,监,监狱,煤,煤矿,投,投资,的,的自,备,备电,厂,厂，1999年,投,投资,兴,兴建2台135MW机,组,组，,总,总计,货,货款,约,约6,亿,亿元,，,，一,直,直在,拖,拖欠,鲁,鲁能,物,物资,的,的货,款,款，,有,有钱,依,依旧,不,不还,，,，到,目,目前,还,还欠1000,多,多万,，,，帐,龄,龄已,有,有一,年,年，,信,信誉,极,极差,。,。另,外,外，,该,该电,厂,厂负,责,责人,是,是人,大,大代,表,表，,政,政府,资,资源,关,关系,都,都很,好,好。,当,当然,，,，该,项,项目,还,还是,有,有收,益,益的,，,，前,提,提在,于,于要,做,做好,客,客户,信,信用,调,调查,和,和财,务,务能,力,力调,查,查。,10/30/2022,27,2003SLMGC-PREZ02,县供,电,电公,司,司物,资,资采,购,购市,场,场容,量,量很,大,大，,但,但各,地,地市,业,业务,量,量和,关,关系,方,方面,表,表现,参,参差,不,不齐,全年,的,的物,资,资采,购,购额,很,很大,，,，89个,县,县，,每,每个,县,县每,年,年约1000,万,万2000,万,万采,购,购量,，,，按,低,低位,值,值计,共,共有,约,约10亿,元,元市,场,场（,含,含部,分,分办,公,公物,资,资）,济南,、,、德,州,州、,临,临沂,、,、潍,坊,坊分,公,公司,对,对县,电,电力,公,公司,的,的业,务,务管,理,理关,系,系比,较,较好,，,，但,是,是采,购,购量,也,也是,很,很小,其他,地,地市,物,物资,分,分公,司,司的,业,业务,关,关系,都,都较,差,差,共有10,个,个县,电,电力,公,公司,，,，5,个,个电,厂,厂，,总,总体,的,的设,备,备材,料,料需,求,求量,约,约2000万/年,。,。近,三,三年,来,来在,德,德州,分,分公,司,司约100万,采,采购,量,量,县属,发,发供,电,电单,位,位到,德,德州,分,分公,司,司采,购,购的,条,条件,是,是：,严,严重,缺,缺钱,、,、强,烈,烈需,要,要低,成,成本,、,、紧,急,急需,要,要、,设,设备,材,材料,特,特殊,、,、自,己,己买,不,不到,等,等等,。,。即,德,德州,分,分公,司,司对,县,县属,发,发供,电,电单,位,位的,吸,吸引,力,力很,小,小,各县,公,公司,的,的物,资,资公,司,司/,三,三产,公,公司,自,自己,需,需要,养,养活20,30人,，,，人,员,员冗,余,余，,负,负担,很,很重,资金,短,短缺,严,严重,，,，经,常,常赊,销,销，,导,导致,拖,拖欠,货,货款,严,严重,整体,现,现状,、,、特,点,点,德州,现,现状,、,、特,点,点,10/30/2022,28,2003SLMGC-PREZ02,该市场存,在,在着一定,的,的社会风,险,险和回款,风,风险，建,议,议有选择,地,地加强市,场,场开拓,建议有选,择,择地介入,这,这块市场,介入该市,场,场，建议,先,先参与县,供,供电公司,一,一部分项,目,目的招标,代,代理，协,助,助选购设,备,备，逐步,找,找到恰当,的,的合作模,式,式和结合,点,点，逐步,突,突破。需,要,要采用长,期,期渗透的,办,办法，一,点,点一点开,拓,拓市场，,不,不能急功,近,近利,由于该项,工,工作的难,度,度很大，,信,信用调查,很,很关键，,必,必须由熟,悉,悉当地情,况,况的专人,负,负责，建,议,议由各地,分,分公司直,接,接操作，,在,在人员匹,配,配、资源,调,调用、销,售,售费用等,方,方面保证,新,新市场的,开,开拓,为规避资,金,金风险，,应,应采取对,应,应措施，,将,将一部分,风,风险转移,给,给设备和,物,物资生产,厂,厂家,最关键的,风,风险是：,如,如果直接,按,按照市场,化,化运作，,鲁,鲁能物资,完,完全占领,该,该市场实,现,现集中统,购,购，各县,供,供电公司,的,的物资采,购,购部门将,失,失去物资,采,采购的收,入,入和利润,，,，大量职,工,工生活保,障,障将得不,到,到确保，,很,很可能会,引,引起社会,不,不稳定,市场开发,建,建议,每个县供,电,电公司约,有,有800-1000人，共,计,计至少约80000人，整,体,体上人员,严,严重富余,，,，超过山,东,东电力的,总,总人数,其中，每,个,个县基本,都,都有物资,公,公司，大,约,约有20-30人,，,，完全自,己,己控制物,资,资采购，,用,用以养活,这,这批人,资金短缺,，,，信用差,，,，回款困,难,难,该市场容,量,量大，但,是,是实际可,获,获得的有,效,效市场很,小,小，因为,该,该业务很,可,可能依然,是,是计划经,济,济行为，,非,非市场化,行,行为,市场现状,与,与特点,社会风险,：,：当地县,供,供电公司,冗,冗员非常,严,严重，只,有,有依靠自,己,己垄断物,资,资采购来,解,解决收入,来,来源,回款风险,：,：客户信,用,用资质差,10/30/2022,29,2003SLMGC-PREZ02,从电力物,资,资供应的,子,子产业价,值,值链分析,，,，发供电,企,企业在上,游,游的产品,质,质量、价,格,格、服务,质,质量方面,要,要求比较,突,突出，这,也,也是我们,关,关键的努,力,力方向,设备物资制造商,鲁能物资,发供电企业,基本活动,关键要素,生产制造,流程控制,质量保障,收集信息,邀标招标,采购,供应,产品质量,价格,技术服务支持,品牌,速度,规模经济性,运营费用,交货期,服务质量,发供电安全生产,低成本,客户满意,产品质量,价格,服务质量,10/30/2022,30,2003SLMGC-PREZ02,发供电企,业,业在产品,质,质量、价,格,格、服务,质,质量方面,的,的要求决,定,定了其在,选,选择供应,商,商时必须,考,考虑综合,的,的评价指,标,标体系，,一,一般包括,企,企业业绩,、,、业务结,构,构与生产,能,能力、质,量,量系统和,企,企业环境,四,四类,10/30/2022,31,2003SLMGC-PREZ02,将鲁能物,资,资可控的,实,实际能力,比,比照供应,商,商选择标,准,准，可以,看,看出，我,们,们在品种,柔,柔性、价,格,格、批量,方,方面的能,力,力比较强,由华中理,工,工大学管,理,理学院CIMS-SCM课,题,题组1997年的,一,一次调查,统,统计数据,可,可知：目,前,前我国企,业,业在选择,供,供应商时,，,，主要的,标,标准是产,品,品质量，,这,这与国际,上,上重视质,量,量的趋势,一,一致；其,次,次是价格,，,，92.4%的企,业,业考虑了,这,这个标准,；,；69.7%的企,业,业考虑了,交,交货提前,期,期；批量,柔,柔性和品,种,种多样性,也,也是企业,考,考虑的因,素,素之一。,主要指标,重要程度排序,鲁能物资可控程度,鲁能物资的能力对,做小火电强弱对照,质量,1,中,中；可选用高质量产品实现,价格,2,高,中；可压缩利润吸引客户,交货提前期,3,中,强；可加强服务，保证交货，这是小火电需求的关键,品种柔性,4,高,强；供应品种齐全，对小火电有吸引力,提前期和价格折扣,5,高,强；做小火电可以通过价格折扣确保回款,提前期和批量折扣,6,高,强；优势在于采购量大,10/30/2022,32,2003SLMGC-PREZ02,小结与建议,市场机会,风险,结论与建议,市场开发模式建议,小火电/自备电厂,市场大,客户分散,呈现增长态势，,客户往往拖欠货款，信用资质较差,开发难度大,风险与收益都很大，有选择分步介入,要尽可能采取防范措施：,由地方物资分公司具体负责,做市场开拓的盈利分析,财务状况与资信调查,在可控范围内，授信额度逐步放大,发挥备品备件协作组的作用，及时供货,物资分公司与县供电公司合作，利益分成对方优先,由地方物资分公司具体负责,通过济南发电设备厂的检修业务开展捆绑销售,县供电公司,市场容量很大,各地市业务量和关系方面表现参差不齐,社会风险，当地县供电公司冗员非常严重，只有依靠自己垄断物资采购来解决收入来源，抢占该市场可能引起不稳定,回款风险，客户信用资质差,风险与收益都较大，建议有选择地慎重介入：,由地方物资分公司具体负责,逐步渗透，探索更好的切入方式,专人负责，确保资源,财务状况与资信调查,加强售前售后技术服务,保证交货及时,通过协作组确保供应品种齐全,利用强大的供应商信息优势提供咨询服务,通过备品备件协作组为客户提供急需物资的采购和配送服务,各物资分公司与县供电公司合作,由地方物资分公司具体负责,10/30/2022,33,2003SLMGC-PREZ02,导,读,读,业务一分析,：,：系统内发,供,供电企业电,力,力设备、物,资,资,业务二分析,：,：划出系统,发,发电企业电,力,力设备、物,资,资,业务三分析,：,：省内小火,电,电和县局电,力,力设备、物,资,资,业务四分析,：,：鲁能体系,内,内专业公司,的,的机械、设,备,备、物资,业务五分析,：,：省外发供,电,电企业电力,设,设备、物资,业务六分析,：,：社会用户,电,电力设备、,物,物资,业务七分析,：,：非电力物,资,资销售代理,业务八分析,：,：德州物流,公,公司业务,业务九分析,：,：招标、设,备,备成套和进,口,口专业服务,业,业务,电力产品代,理,理业务分析,后向一体化,分,分析,10/30/2022,34,2003SLMGC-PREZ02,房地产行业,投,投资巨大，,房,房屋造价中,物,物资材料所,占,占比例很大,项目,总造价,直接费用,土地出让金,项目转让费,前期工程费,基础设施配套费,建安工程费,室外工程费,间接费用,管理费,财务费,销售费用,不可预见费,税费及其它,房地产项目,成,成本构成,中国2001年用于房,地,地产的投资,高,高达6000多亿。在,一,一个房地产,项,项目中，建,安,安工程费一,般,般要占到总,投,投资额的50，其中,各,各类材料费,占,占到建安工,程,程费的50,以上，总,体,体来讲，工,程,程材料费占,到,到总投资额,的,的25以,上,上，是一个,巨,巨大的市场,。,。,10/30/2022,35,2003SLMGC-PREZ02,房地产物,资,资主要以,下,下列几类,物,物资为主,土建,水、暖、,通,通风、消,防,防,电气,结构,装修,钢筋,混凝土,面饰材料,电梯,钢管,散热器,卫生洁具,空调机组,强电,弱电,风机,消防器材,电缆,各类导线,配电箱,各类灯具,楼宇自控,配电箱,网络,电视电话,10/30/2022,36,2003SLMGC-PREZ02,房地产项,目,目物资采,购,购方式（,一,一）,房地产项,目,目开发过,程,程中，房,地,地产开发,商,商根据物,资,资的分类,确,确定与建,筑,筑承包商,之,之间物资,采,采购的权,限,限划分。,目,目前在中,国,国主要有,三,三种采购,方,方式,房地产开发商购买几类建筑物资，其余由建筑承包商采购。,房地产开发商寻找建筑物资生产厂商并确定价格，由建筑承包商负责签订合同并采购。,房地产开发商将施工项目整体承包给建筑承包商，由建筑承包商自行采购。,房地产开发商直接购买的建筑物资一般为利润空间比较大和影响感观的两类物资。,利润空间 比较大的建筑物资包括：钢筋、玻璃幕墙、空调、水泵、电缆等物资。,影响感观的物资：卫生洁具、电梯、大理石、面砖等物资。,优势：房地产开发商通过采购利润空间比较大的建筑物资可以比较好的控制成本，降级工程造价，同时，采购影响感观的物资可以保证工程质量，保证公司品牌，减少客户纠纷。,劣势：房地产开发商投入较大精力参与到工程施工中，容易在工程质量和工期方面引起与建筑承包商之间的纠纷，难以确认双方之间的责任。,10/30/2022,37,2003SLMGC-PREZ02,房地产项,目,目物资采,购,购方式（,二,二）,房地产项,目,目开发过,程,程中，房,地,地产开发,商,商根据物,资,资的分类,确,确定与建,筑,筑承包商,之,之间物资,采,采购的权,限,限划分。,目,目前在中,国,国主要有,三,三种采购,方,方式,房地产开发商购买几类建筑物资，其余由建筑承包商采购。,房地产开发商寻找建筑物资生产厂商并确定价格，由建筑承包商负责签订合同并采购。,房地产开发商将施工项目整体承包给建筑承包商，由建筑承包商自行采购。,房地产开发商寻找的建筑物资和直接购买的物资类别是一样的。与第一种方式不同的是由建筑承包商签订合同，并负责物资的催运、质量验收等工作。在结算的时候，按照开发商寻找的价格进行结算。,优势：较好的控制成本和工程质量，并能够减少与建筑承包商之间的纠纷,劣势：相对与第一种采购方式，成本略有上升，与建筑承包商之间在工期方面矛盾有所减少，但还是有矛盾,1