怎样收集有效的客户资料

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,如何收集有效的客户资料,主讲：齐飞,如何收集有效的客户资料,主讲,:,齐 飞,课程目的,:,1.,收集以有效资料为标准,2.,以结果导向思考总是并指导收集资料工作,3.,收集资料目标化,4.,不断拓展收集资料的渠道,5.,修炼收集资料的技巧,一、收集客户信息的信念,“看到人在走仿佛看到钱在动”,所以需要我们帮助的企业无处不在,二、优质客户信息的特点,1.,有需求有购买力的企业,2.,公司人数在,10-3000,人,3.,董事长、总经理、人力资源部经理,4.,带手机号码的名单,5.,尽量是一些生产加销售型的公司,三、客户信息搜索方式,第一类：传统渠道,黄页、工商名册（如联通黄页）,网上下载的名单,114,查询,第二类：公共信息渠道,1.,专业报刊、杂志收集、整理,2.,报纸和电视上广告的企业，路牌等户外传媒广,告的企业,3.,名片店、复印店收集,4.,人才市场、招聘会收集,5.,向专业的名录公司购买,6.,和各个快递公司、邮政系统合作获取他们的企,业客户资料,三、客户信息搜索方式,第三类：,1.,陌拜、扫楼（带上邀请函及后附（签收表）,2.,随时随地交换名片,3.,和竞争对手互换资源,4.,和其它公司业务人员互换资源（如保险公司,.,高,尔夫球会等）,三、客户信息搜索方式,第四类：,1.,参加展览会、峰会、论坛收集名单,2.,加入专业俱乐部会所,3.,参加大型公开课程的名单,4.,客户的上下游公司、向同行交换、购买,参加同,行业的课程、活动收集交换,三、客户信息搜索方式,第五类：各种统计资料名录,1.,商业协会、行业协会,2.,商学院的同学录（如,MBA,）,3.,国家相关部门的统计的报告，行业、研究机构,4.,咨询机构发表在报刊或期刊等刊登的调查资料,等,三、客户信息搜索方式,第六类：转介绍,1.,亲人朋友介绍,2.,未买卡客户转介绍,3.,买卡客户转介绍,三、客户信息搜索方式,第七类,:,渠道开发,1,、同行业公司的销售人员,2,、网络产品推广的销售人员,（百度、阿里巴巴）,3,、所有做电话营销的公司,三、客户信息搜索方式,第八类：职能机关,1.,市、区的科委、企业联合会、私营企业协会、,工商联合会,2.,税务局、工商局、年检处、与各个经济城合,作、获取他们的企业注册信息,注：养成随时随地记录电话号码的习惯，只要用,心客户资源无处不在,三、客户信息搜索方式,四、客户分析,一、如何开发客户,1.,准客户的必备条件：有购买力、有需求、有购买决,策权,2.,谁是我的客户？,3.,他们会在哪里出现？,4.,我的客户什么时候会买？,5.,为什么我的客户不买？,6.,谁跟我抢客户？,四、客户分析,二、不良客户的六种特质,1.,凡事持否定态度,2.,很难向他展示产品和服务价值,3.,即使你做成生意也是单小生意,4.,没有后续的销售机会,5.,他生意做得很不好,6.,客户离你太远,三、黄金客户的六个特质,1.,对你的产品有迫切需求,2.,对你的行业产品持肯定态度,3.,有给你大定单的可能,4.,是影响力的核心、他在行业当中受推崇，持有许,多优良与推荐资源,5.,有钱、付款比较快,6.,客户离你家或公司近,四、客户分析,五、客户资料的整理,第一个：所有电话沟通有意向的客户,第二个：参加说明会的客户,第三个：拜访过与近期有意向签卡客户,4,个记录本,最重要的第四个记录本,认识时间,地点,事由,1.,姓名 性别 出生日,2.,家庭住址、邮编,3.,公司名称,4.,公司地址、邮编,5.,办公电话 传真,http:www.E-mail,6.,住宅电话 手机,7.,身高 体重 血型 星座,8.,学历 毕业日期 其它教育背景,9.,是否吸烟 是否饮酒 宗教信仰,10.,嗜好与娱乐,11.,参加何种俱乐部,12.,车子长牌,车号,13.,自认为最得意的成就,14.,忌讳不宜谈论之事,15.,配偶姓名 出生日 学历,结婚纪念日,16.,子女姓名 出生日 教育程度,17.,子女爱好,18.,家庭其他成员状况,最重要的第四个记录本,客户服务人员的服务潜能测试,1.,我完全能够控制自己的情绪,我很难控制自己的情绪,1 2 3 4 5 6 7 8 9 10,2.,我很高兴地面对对我冷淡的人,1 2 3 4 5 6 7 8 9 10,如果别人对我不好,我当然不高兴,3.,我喜欢大多数人并乐意与别人相处,我很难与别人相处,1 2 3 4 5 6 7 8 9 10,4.,我乐意为别人服务,1 2 3 4 5 6 7 8 9 10,每个人都应该自力更生,客户服务人员的服务潜能测试,5.,即使我没错,我也不介意表示道歉,我没有错,我不应该道歉,1 2 3 4 5 6 7 8 9 10,6.,我对自己善于与别人沟通感到自豪,1 2 3 4 5 6 7 8 9 10,我情愿以书面形式与别人交往,客户服务人员的服务潜能测试,7.,我善于记住别人的名字和面孔,并在与客户初次见面时努力提高这种本领,如果不会再见到某个人为什么要用心去记住他的名字和面孔呢,?,1 2 3 4 5 6 7 8 9 10,8.,我的微笑是自然流露的,1 2 3 4 5 6 7 8 9 10,不苟言笑是我的性格,客户服务人员的服务潜能测试,9.,我喜欢看到别人因为我而心情愉快,我没有取悦他人的天性,特别是那些我不认识的人,1 2 3 4 5 6 7 8 9 10,10.,我常保持清洁,并喜欢装扮和修饰自己,1 2 3 4 5 6 7 8 9 10,我不喜欢描眉画眼,而喜欢随随便便,客户服务人员的服务潜能测试,结果,如果你的自我评分在,80,分以上,那么你非常适合从事客户服务工作并且会有出色的表现,.,如果你的自我评分在,50-80,分之间,那么你需要进一步学习人际关系沟通技巧,.,如果你的自我评分在,50,以下,那么客户服务工作对于你来说也许不是一种好的职业选择,.,Thank You!,祝大家,学有所成,祝大家学有所成,!,