神奇行销术

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,NLP,神奇行销术,何谓NLP,NLP就是Neuro-Linguistic Programming 即：,神经语言程式学,（中文）,Neuro神经系统：指通过五种感官表象系统（视、听、触、味、嗅）来接受和处理外界讯息的运作,Linguistic语言：用以进行对内、对外的沟通，分为有声、无声、肢体语言三种,Programming程式：一种有效组织我们的内外在沟通和神经系统的能力，借助于这种能力，可达成期望的目标和结果,神经语言学（NLP）是什么？,神经语言学（NLP）是一种心理状态与态度,NLP的学习者拥有强烈的好奇心、探险精神、学习欲望，注重人与人间的沟通；,NLP的学习者知道任何人的行为都可以透过神经系统的运作及掌控来加以调整与改进。,神经语言学（NLP）是一种方法,NLP建立在这样一种可操作的基础上:人类的一切行为是一种结构,这种结构是可以被模仿的、学习的、传授的和重新改变的，学习NLP就是学习、使用并感知这些技巧；,NLP的学习者深刻的了解人类的生活及生命品质取决于我们的自我及外在的沟通能力与影响力,神经语言程式学,已经发展为一门新兴的技术，它使一些从业者能够用各种方式和途径来组织信息和感知，让他们取得以前难以置信的成果,NLP总的说来是一门结果学。,结果的不同 行为的不同 由,？,来决定,成功=习惯,听君一席话,胜读十年书,1、成功策略与方法,成功人士 2、信念与思维模式 迅速达成目标,3、行为模式,例如:秘书往往是未来领导储备(成功吸引成功),掌握NLP，你将：,认识人，了解人，能人所不能,关于学习的效果：,有研究表明：,说+做：90%全身心,听+说：70%眼+耳+嘴,看+听：50%眼+耳,听：20%耳,看：10%眼,一天放在销售的时间,NLP销售的七大步骤,心境的掌握,开发潜在客户,亲和力的建立,分析购买模式,产品介绍,解除购买抗拒,缔结成交,恐惧从何而来？,对失败的,_,对失败的,_,环境的,_,恐惧如何离去?,注意力的掌控,对事物所下的定义,行为是心境的反应,行为,结果,心,境,问题,定义,注意力=事实,生理状态,（呼吸、表情、姿势、动作）,动作创造情绪,心境的力量,何谓销售?,用沟通不断地改变思维的模式,告知=销售,注意力掌控：,思考产生行为模式，如何对话决定生命质量。,问问题的人掌握主动权,问问题转移注意力,下定义：,对事情下定义主导心境模式,生命品质决定于下定义的能力,客户拒绝=教练帮你成长,成 功 五 问,这件事的发生对我有什么好处或机会？,我对这件事所下的定义是什么？,我现在应该做哪些事来让结果变得更好？,我从这次事件中学到了什么？,我要如何才能达成结果，并能享受过程？,NLP销售的七大步骤,心境的掌握,开发潜在客户,亲和力的建立,分析购买模式,产品介绍,解除购买抗拒,缔结成交,开拓潜在客户,设计独特且吸引人的开场白,30秒原理,以问题吸引注意力,终极利益法则,10分钟原理,预先框视原理,开场白的目的：,吸引力，创造兴趣,以问题吸引客户兴趣,学员做情景演练,运用3+1原理,NLP销售的七大步骤,心境的掌握,开发潜在客户,亲和力的建立,分析购买模式,产品介绍,解除购买抗拒,缔结成交,建立亲和力目的：,让对方接受你,让对方喜欢你,让对方信赖你,亲和力=共同点,亲和力建立的五大步骤,语调和速度同步使用对方表象系统,生理状态同步镜面映现法,语言文字同步,合一架构法,解读线索读心术,1、语调和速度同步,使用对方表象系统,视觉型特征：,听觉型特征：,感觉性特征：,2、生理状态同步镜面映现法（肢体动作),呼吸方式,脸部表情,姿势动作,建立生理状态同步两步骤：仿效和引导,3、语言文字同步,1）每个人讲话有惯用词汇，重复用词，你去用它,2）词汇分听觉、视觉、感觉词语，他用那种词汇为主，跟它同步,视觉型讲话用词：,观察、示范、展示、前景、描绘、在我看来、据我观察,听觉型讲话用词：,听、表达、询问、传闻、洗耳恭听、说实在的、说正经的、老实讲,感觉性讲话用词：,触及、感觉、压力、敏感、直觉、热情、牵挂、着重,“可是”、“但是”、“就是”,转换成,我很理解（了解）,.,同时,.,我很感谢（感激）,.,同时,.,我很同意（赞同）,.,同时,.,合一架构法则,“同时”,5-读心术,V,r,视觉回忆,A,r,听觉回忆,A,d,自我对话,V,C,视觉创造,A,C,听觉创造,K,感(触)觉,练习：,两人一组相互练习，了解对方是哪种类型的人。,NLP销售的七大步骤,心境的掌握,开发潜在客户,亲和力的建立,分析购买模式,产品介绍,解除购买抗拒,缔结成交,分析购买模式,客户在买什么？,客户买的是产品背后的潜在的需求,也就是说价值观,分析购买模式,客户不买产品表象，而是买价值观、产品背后的需求。,所有购买都是,冲动的,购买,都是,情绪性,的购买,客户购买目的：,追求快乐，逃避痛苦,NLP销售的七大步骤,心境的掌握,开发潜在客户,亲和力的建立,分析购买模式,产品介绍,解除购买抗拒,缔结成交,如何介绍产品,下降式介绍法,视觉销售法,互动式介绍法（问与答）,开放式问题：收集信息,封闭式问题：促使决定,NLP销售的七大步骤,心境的掌握,开发潜在客户,亲和力的建立,分析购买模式,产品介绍,解除购买抗拒,缔结成交,什么是 客户抗拒,客户抗拒=客户所提出的一个问题,解决问题 抗拒自动解除,解除抗拒的方法,假设解除抗拒法,反客为主法,重新框视法,提示引导法,心锚建立法,强度,时间,身心状态,心锚,心锚建立与储存,NLP销售的七大步骤,心境的掌握,开发潜在客户,亲和力的建立,分析购买模式,产品介绍,解除购买抗拒,缔结成交,缔结法则,不确定缔结法,宠物缔结法,门把缔结法,6+1缔结法,对比缔结法,延伸缔结法,6、延伸缔结法,投资,不投资,投资2万,每月多赚1千元,6个月后,-14000元,复印机,12个月后,-8000元,复印机,24个月,赚4000元,复印机,（免费）,保留2万元,每月损失1千元,6个月后,+14000,复印机,12个月后,+8000元,复印机,24个月后,赔2.4万元,复印机,风筝要逆风才飞得高,