XXXX1114北辰定江洋四季度销售策略

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,北辰定江洋,四季度营销报告,1,报告体系,Analyze System,豪宅货量分析,市场及营销节点,营销策略,2,豪宅货量分析,3,栋数,户型,面积,（,m,2,）,总套数,（套）,已售,（套）,销售均价,已售货值,（亿元）,04,栋,D1,区,A4,249.2,32,1,14100,元,/,0.035,D1,区,C1,285.2,32,3,14500,元,/,0.124,D1,区,E,193.2,26,3,13400,元,/,0.078,D1,区大平层,306488.4,8,1,15600,元,/,0.061,D1,区,D,209.1,58,0,13800,元,/,0,D1,区,D,反,211.6,58,0,13800,元,/,0,D1,区,F,223.4,26,0,13200,元,/,0,合计,240,7,0.298,05,栋,D1,区,A,201.1,81,5,13700,元,/,0.137,D1,区,C,182.9,19,14,13650,元,/,0.349,D1,区,H,111.7,30,30,13550,元,/,0.454,D1,区,J,201.0,12,11,13700,元,/,0.303,D1,区大平层,264445.2,8,6,15300,元,/,0.301,合计,150,66,1.544,总计,390,73,1.842,豪宅已售货量分析,4,豪宅成交客户分析,客户购买原因分析,客户主要通过朋友介绍得知本项目的，占比达到了,21%,，其次为途经项目，占比达到了,18%,。,项目成交客户购买因素绝大以追求就近工作地点和绝版资源的居住环境为主；分别占比为,40%,和,24%,；,5,豪宅成交客户分析,项目成交客户置业次数4次为主，占比为,33,%,；其次2次，占比为,23,%,；,客户家庭一般在3人的居多，占比62%；家庭人数4人的占比16%；家庭人口2人的占比11%；5人及6人的占比分别为5%；,客户置业次数分析,客户家庭结构组成,6,豪宅成交客户分析,客户主要来源于长沙地区，占比达,46%,，其次为岳阳地区，占比为,11%,，广东地区加起来也占了,5%,；客户年龄段主要为,41-45,岁的中年人士，其次为,31-35,岁，占比为,17%,客户年龄构成,7,客户主要单位性质以私企业主为主，占到了7,6%,；企业高管占比为,9%,；客户购买项目的主要因素为地段，其次分别为景观与升值潜力,豪宅成交客户分析,8,1,、朋友介绍成为了客户获知项目的最主要途经；,2,、客户多为,3,口之家，有多次置业经验；,3,、客户主要来源于长沙地区，而在长沙又以开福区为主，客户地缘性比较明显；,4,、客户基本为私企业主，客户最看重项目的地段、景观与升值潜力。,成交客户小结,启示：,1,、下阶段继续加强对高端客户圈层的拓展，提升项目在高端圈层中的口碑；,2,、外省湘籍人士和地级市客户是项目成交客户的重要组成部分，下阶段可以对一线城市湘籍人士集中的区域进行重点拓展。,9,项目目标,2013,年四季度销售目标：,定江洋豪宅销售,40,套；目前现行豪宅销售,13,套，剩余,27,套。,2013,年四季度销售目标,销售任务,现状完成：,目前北辰、豪宅、写字楼总计签约为,5.01,亿元，销售回款为,3.16,亿元。,现状完成,2013,年任务完成情况,10,豪宅未售货量分析,栋数,户型,面积,（,m,2,）,总套数,（套）,待售,（套）,去化率,销售均价,剩余货值,（亿元）,04,栋,D1,区,A4,249.2,32,31,3%,14100,元,/,1.12,D1,区,C1,285.2,32,30,6%,14500,元,/,1.27,D1,区,E,193.2,26,23,4%,13400,元,/,0.64,D1,区大平层,306488.4,8,7,13%,15600,元,/,0.39,D1,区,D,209.1,58,58,0%,13800,元,/,1.68,D1,区,D,反,211.6,58,58,0%,13800,元,/,1.69,D1,区,F,223.4,26,26,0%,13200,元,/,0.80,合计,240,233,3%,7.59,05,栋,D1,区,A,201.1,81,76,7%,13700,元,/,2.00,D1,区,C,182.9,19,5,71%,13650,元,/,0.11,D1,区,H,111.7,30,0,100%,13550,元,/,0.00,D1,区,J,201.0,12,1,92%,13700,元,/,0.02,D1,区大平层,264445.2,8,2,75%,15300,元,/,0.10,合计,150,84,44%,2.23,总计,390,317,19%,9.82,下阶段,4,号栋销售难点，该户型在,4#,中总计占比为,50%,。,5,号栋销售难点，该户型为,5,号栋的滞销户型，目前,5,号栋销售仅去化,10%,。,11,项目,285,大户型作为项目明星产品，成为定江洋推出市场产品的豪宅标杆，在提升项目档次的同时在市场也受高端客户所喜好，可作为回款主力户型之一；,现存,4#,栋,E,户型以及,F,户型为定江洋的现金流户型，在,4#,栋,C,户型的价格标杆下，必将为下阶段销售的畅销户型。,优势：,现存货源,5#,栋整体销售周期过长，且,A,户型销售量较低，客户对项目整体的户型较为抗拒，且项目,4#,栋整体展示现存一定难点。,劣势：,豪宅未售货源分析,12,豪宅销售现状,04,栋,总货量,240,套，目前只销售了,8,套，滞销原因如下：,1,、户型不实用，公摊大，客户对户型抗性较大；,2,、没有开设样板房，对客户的引导力不够。,05,栋,总货量,150,套，目前已售,67,套，剩余,83,套，滞销原因如下：,目前剩余的,83,套之中有,75,套为,A,户型，功能布局不合理，不能改造。,一、户型原因,三、现场展示不到位,豪宅现场展示不理想，距离竞品项目展示有较大差距，目前已正逐步改进,二、客户上门量不足,前期每周定江洋来访量约在,20,批左右，有效上门量不足，下阶段需加大拓展力度，提升项目有效来访量。,13,市场及营销节点总控图,14,豪宅产品,新增认购套数,认购金额,(,万元,),新增签约套数,签约金额,111,0,0,0,0,182-200,1,256,1,240,210-285.17,1,430,0,0,顶楼大平层,0,0,0,0,合计,2,686,1,240,上阶段销售情况分析,(11.11-11.17),15,上阶段竞品销售情况分析,(11.11-11.17),竞品名称,销售套数,成交价格,来访,重点推广动作,上周销售动作,上周,本周,上周,本周,保利国际广场,住宅,4,套,写字楼,1,层,住宅,1,套,住宅,13700,；写字楼：,18500,住宅,15800,36,网络、户外,与北京银行合作举办亲子活动,华远华中心,1,0,18500(,带,3000,精装）,0,23,网络、户外、公交站牌；,现有房源去化，目前现有房源去化，年度目标为去化现售货量，剩余房源,50,套,万科紫台,办卡,82,套,剩余卡量为,36,，剩余,46,批客户已退订，目前签约客户为,5,批。,15000-16000(,带,5000,精装）,15000-16000,（带,5000,精装）,37,户外、网络、宝马活动,我是歌手第二季现场录制,复地崑玉国际,2,5,套,148,单位,115000,12000,31,微博、户外,请湘雅医院医生看电影,16,豪宅市场供应货量情况,2013,年四季度为年度任务冲刺阶段，各大沿江一线以及重点板块高端项目基本处于年末促销状态，豪宅市场竞争激烈，仅同片区竞争项目,2013,年年末货量剩余较大，品约近,12.1,万方，且目前豪宅市场剩余主力户型基本为,220-280,户型，大户型面积段与本项目主力面积相近，市场竞争较为激烈。,项目取胜关键在于展示项目差异化，形成市场口碑。,项目,主力面积,销售均价,供应面积,保利国际广场,160,、,180,14800,元,/,1.8,万方,万科紫台,143,、,167,15000,元,/,（,4500,元,/,精装标准）,2.7,万方,保利西海岸,110-188,11000-12000,元,/,3.1,万方,楚天,逸品,190,、,240,12000-12500,元,/,3.4,万方,华远,华中心,240-280,16000,元,/,1.1,万方,17,豪宅市场分析,总结：,1,、豪宅市场在近期处于销售冰点，竞争项目成交都处于较低水平；,2,、市场同类竞争产品在,2013,年还剩余大量货源，市场竞争大；,3,、豪宅市场处于年末活动营销阶段，大量项目临近年关，因年度任务差距，纷纷有周周暖场带动较大幅度优惠政策出台。,启示：,1,、避开市场同类产品竞争，以项目的高品质江景房打入市场，形成市场效应；,2,、加强项目的展示，以优质的展示面打入市场，形成豪宅市场标杆，配合项目活动政策以及促销优惠政策，打开市场突破口。,18,营销节点,现场展示,媒介,暖场活动,营销中心开放,报广、网络、站台、框架、短信等,内部软装以及广场完成，精装大堂完成,任务目标,营销总控图,11.18-11.24,11.25-12.1,12.2-12.8,12.9-12.15,12.16-12.22,12.23-12.29,证券期货讲座,翡翠讲坛,+,茶道教学,玉器、红酒展,英伦风情体验活动,摄影艺术展,圣诞嘉年华豪车展,豪宅成交,3,套,豪宅成交,4,套,豪宅成交,5,套,豪宅成交,4,套,豪宅成交,4,套,豪宅成交,5,套,来访目标,来访,35,批客户,来访,30,批客户,来访,35,批客户,来访,30,批客户,来访,35,批客户,来访,40,批客户,19,营销策略,20,怎么做？,全方位展示配合线上线下强势推广完成定江洋年度销售目标,产品策略,推广策略,拓展策略,通过强势营销，提升项目档次，树立豪宅标杆,营销策略,团队组建,21,现场达到展示条件后：,现场营销中心展示以及销售政策完全实施后，按豪宅市场高成交率,18%,计算，需要完成,2013,年剩余销售任务，豪宅,27,套，定江洋仍需新增上访,150,批客户，周均到访需达到,30,批以上客户。,目标分解,22,产品策略,营销中心展示,我们希望客户到访项目，不仅仅是来购房，需要的更是一种欣赏。,21,世纪风尚小景,国际的时尚爱马仕小景,Hermes,拥有的,14,个系列产品，包括皮具、箱包、,丝巾,、男女服装系列、香水、手表等，大多数都是手工精心制作的，,只有丝巾被称为,Hermes,的产品为思想深邃、品位高尚、内涵丰富、工艺精湛的艺术品。,营销中心,园林,物业,样板房,23,定江洋以及写字楼内部园林景观、公建设施的完成带给江边最靓的风景线。,产品策略,园林景观展示,营销中心,园林,物业,样板房,24,产品策略,产品价值挖掘,营销中心,园林,物业,样板房,1,、组织销售进行户型沙龙，挖掘户型价值，梳理户型说辞；,2,、赠送装修方案，减少客户对户型的抗性。,D1-5,栋,A,户型,25,皇室物管,赋予项目专属,贵族标签,私人管家,汽车宠物代管,家政服务,安防技能,商务服务,派对助理,1,2,3,4,5,专家团队平台,资深鉴定师,4,6,定制家宴,1,医疗服务机构,2,留学机构,3,知明中医,产品策略,物业服务提升,营销中心,园林,物业,样板房,26,1,、外地市场渠道拓展：,影响广深等湘籍人士集中的区域，吸引返乡置业。,渠道选择：飞机小桌板、机场,LED,、,中国企业家,、,三联生活周刊,、,南方都市报,、大粤网；,2,、深挖长沙本土市场：,公交站牌：芙蓉路、韶山路、开福区人流密集区域共,67,块；,电梯框架：高端住宅、写字楼共,1000,块；,电台：,FM101.7,、,FM91.8,；,3,、活动新闻炒作：,微信、微博、网络新闻、论坛、短