一通电话流程回顾

买卖通,.,赢 造 企 业 网 上 贸 易,http:/,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,单击此处编辑母版标题样式,*,一通电话流程回顾,慧聪网（,HK8292),目录,一通电话目的,一通电话流程,一通电话应该注意的重点,销售的价值和核心,1,“目的”的故事“老狼训子”,老狼的三个孩子逐渐强壮起来了，但离“长大成狼”还有一步之遥，因为它们还没有学会捕猎。一个晴朗的早晨，老狼决定带着三个孩子去草原深处去训练它们捕猎的本领。草原深处有的是兔子、黄羊及野驴，那是这个狼的家族取之不尽的食物仓库。之前，小狼们从来没有走出过这么远，它们不停地东张西望。老狼便问老大：“你在看什么？”老大说：“草原深处真美，我从来没见过这么美的地方。”老狼摇了摇头，没说什么。过了一会儿，它问老二：“你在看什么？”老二说：“我在看草原上有没有狮子和老虎。”老狼摇了摇头，也没说什么。接着它问老三：“你看到了什么？”老三说：“我看到这里有很多兔子、黄羊和野驴，够我们抓好长时间的。”老狼高兴地说：“你很快会成为一只真正的狼！”对于老狼它们“父子四狼”来说，此次出行的目的是捕猎。老大被草原深处的美丽风光所吸引，老二带有明显的畏惧情绪，只有老三的眼睛始终盯着自己的猎物。因而，老狼认为老三很快会成长为真正的狼。,2,什么是一通电话的目的？,做事情要有“目的”,一通电话的目的是什么呢？,挖掘客户的背景、了解客户的需求、建立互相的信任！,3,一通电话流程：,1,、,开场白,话天地入主题试缔结再缔结,专业、简洁、短句,开场白要表现出自己的专业和自信，销售是一种语言声音的传递，客户要不要和你聊下去对你开场的第一印象很重要！,4,话天地,2,、,话天地,目的：建立信任,细节点：赞美（注意细节）、聊产品、控制时间,小贴士：话天地要有一种好奇心，真正欣赏对方，真正为对方利益考虑，放开（,OPEN,）自己，对方自然被你吸引,5,入主题,3,、,入主题,：,问好问题，每一问都要解决一个问题,目的，结果,1,、客户的兴趣点,2,、客户的异议点,3,、客户的决策地位,4,、所在的市场，产品情况,5,、根据需求，我可以做什么？,注意事项,：,一，封闭式问题筛选客户，开放式问题挖需求。,二，根据需求介绍服务，运用,FAB,法则,三，处理客户简单的异议问题,6,试缔结,4,、,试缔结：,探水温，假设成交,签订或者订立合同和条约,话述例,：,买卖通的产品涉及到多方面的服务，不知道我刚才给您讲的,A/B/C/D,您能否理解，有没有不清楚的地方。（缔结前可以说）,您觉得这个服务怎么样，还适合您吧？,假设成交成功，确定付款，限定付款时间。,加入客户提出异议,处理异议，转入,再缔结,：处理异议再次确认解决，确认付款，明确付款时间（明确到第二天什么时候，什么银行，谁去，财务去的话要电话）,7,FAB,法则,FAB,-,重中之重,特征：,Feature,你的产品或服务的事实，数据和信息,作用，优点：,Advantage,你的产品或服务是如何使用以及如何帮助客户,利益：,Benefit,你的产品或服务如何满足用户表达的需求,8,FAB,法则例表,表,21 FAB,法则例表,产品所在公司,产品,F,（属性）,A,（作用）,B,（益处）,家具公司,真皮沙发,真皮,柔软,感觉舒服,汽车公司,配置,12,缸发动机汽车,12,缸的发动机,0,到,100,公里加速时间为,12,秒,省时,9,运用,FAB,的陈述法则，建议的格式：因为,，所以,，对您而言,10,销售的核心、价值,做为销售的核心,：理解、认同、赞美。善于让客户小爽 的人才有机会获得大爽,做为销售的价值,：首先销售是掌握人性的学问，你能搞定客户，就能搞定一切！,其次销售是英雄人的学问，学会了销售，你就具有了巨的影响力，能对周围的人发功,第三，销售积累的是人脉，是你将来成功的人力资源平台,第四，销售是一门面对失败和挫折的学问，学会了克服这些困难，你就拥有了成功者的内功基础,11,销售人员必备的八大特质,销售人员必备的八大特质：,1,、热情,2,、活力激情,3,、倾听的耐性,4,、积极主动,5,、好的心态,6,、明确的目标,7,、幽默感,8,、同理心,12,你即将开启财富的大门，慧聪就是成就你精彩人生的舞台！月薪万元不是梦，从此刻在开始！,13,谢谢！,慧聪网（,HK8292),http:/,谢谢！,慧聪网（,HK8292),14,