联合利华培训-现代通路业务员基础培训

,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,现代通路业务员,基础培训,国内通路发展介绍,7种主要零售业态,购物中心,专业店,仓储式及会员制商店,大卖场,超级市场,百货商店,便利店,A+,D,A,B,C,CF,综合性超市的发展,日杂,日杂,生鲜,日杂,生鲜,其它店铺,购买全家日用品,购买全家日用品/消费品,一站式全方位服务,在亚太区总共有5百多万家商店.,传统商店=,5,261,273,便利店,=,69,423,小型市场 =,43,615,小超市,=,92,152,超市=,23,537,大型卖场,=,578,量贩店,=,60,其它=,39,555,现代通路,商店,229,365,4.1%,2000年统计,主要在中国和印尼,.,商店总数,(000),在中国，每家商店服务250人而在澳大利亚,，则是,3900,人,每家商店的平均消费者数量,在亚洲多数国家，传统商店的数量仍占大多数.,不同店类的 比例 (%),但是，现代通路的销量占主导位置.,不同店类的销量比例 -所有品类,中国现代通路的飞速成长：,MT,单店数从1999年,50,000,家增加到2000年,90,000,家,中国超市数量,大卖场在中国的加速发展,超市,及,CVS,将继续增长,百货,商店保持平稳，大城市轻微衰退，小城市微幅增长,社会消费品零售总额分析,1995-2000年连锁业销售额占全国零售总额比重分析,连锁业零售额分析,零售业态发展规律,亚太地区，人均,GDP,为,1000,美元时，主导业态是百货商店,人均,GDP,为,2000,至,3000,美元时，主导业态是超级市场,，即所谓标超,人均,GDP,为,6000,美元时，,CVS,业态高速发展,百货店,便利店,超级市场,仓储式商店,大卖场,小店,时间,%销售比重,西方各业态发展趋势,而中国目前正处于大变动、高速发展期国内情形会有所不同,%销售比重,1级市,2级市,百货店,便利店,超级市场,仓储式商店,大卖场,小店,时间,中心城市,零售店内部考核指标,零售商压力巨大,股东的期望值,零售商的压力,单位面积的销量,购物习惯,经济环境,消费者对价格敏感,法规,如何吸引消费者,品类管理,价格战,外资超市的竞争,提高效率/减少成本,供应链成本高,运作成本高,开拓新店的资金,如何引导消费者选购产品,当地超市,零售商有什么反应呢?,提高技能,聘请资深采购员,聘请技术人员,衡量和提高生产率,提高效率,降低成本,快速反应,支持员工,毛利,服务,各种活动计划,市场支持,收取各种费用,价格战,扩张计划,稳定现有顾客,品类管理,区域外开分店,“,店中店,”,在员工身上投资,技术投资,对顾客的策略,把压力摊给供应商,零售商永远要面对两个问题,我怎么样才能卖更多的产品给顾客?,3,个,衡量指标,效率,我怎么样才能降低成本?,零售客户市场3个衡量指标,客流量,消费水平,顾客忠诚度,城市家庭数占比(%),消费者整体消费水平(%),消费者在此客户的消费额(%),销售额的实现,消费者忠诚度及效率给客户带来利润,利润,扩大销量,减少费用,忠诚度,效率,然而两个方面都面临压力.,零售商需求层次,第一需求,第二需求,策略方向,两个方面都面临压力.,零售店数量多,传统的购买习惯,杂货店价格低/负增长,扩张艰难,购物者价格敏感度越来越,高,促销活动,购物渠道多样性,零售商价格战,地理因素,复杂的供应链,损耗/偷盗,高额房租,新店开张费用,很高的促销费用,IT/,各种系统费用,影响忠诚度的因素,影响效率的因素,最快的解决办法是,给供应商施加压力,促销及推广活动,供应价格,带来利润的交易条件,特殊包装,专用包装,供应链服务,延长帐期,进店费用,销售货架,费用转移,忠诚度,效率,强大的多重通路,现代通路的配合,其他品牌,不负责任的零售商,客户特殊促销,更多毛利,自己的商标,执行协议,第三品牌,更好的服务,法律因素,库存,很高的产品成本,J.I.T.,顾客变化,陈列面积产能,经济因素,现代/传统平衡,股东,延长的帐期,坏帐,所以 .供应商面临许多的压力,供应商的压力,7个恰当,3个原则,由此产生的：采购部的原则,低买高卖原则,价格领先原则,市场导向原则,恰当的品项,恰当的时间,恰当的价格,恰当的状态,恰当的数量,恰当的地方,恰当的方式,以及演变成的零售商5种获利方式,产品毛利,商业毛利,非产品毛利,会员费,财务杠杆,低买高卖,房地产业务,新进供应商费用,综合商务业务,银行业务,新产品,自有品牌,独特的产品,节庆费/店庆费/新店开张费,产品陈列/推广费,产品进场费,汽车美容业务,现代通路销售员的角色-我们怎么办？,现代通路销售员扮演着关键的角色：,同时满足联合利华及客户的需求,客户对您的期望是什么?,为客户考虑!,不断提高服务可靠性/后勤能力,更高水平的客户处理能力(解答/解决问题),团队智力合作,新产品介绍,快速反应,集中/增加促销重点,增加对财务目标的贡献,广泛的客户知识,数据收集、分析与共享,与联合利华一起成功,对你的客户来说;,你是联合利华食品公司的代表.,你的客户希望你能做到:,联系 UBF 的主要纽带,了解他的业务,市场需求及竞争情况,帮助他们销售产品,达到他们的业务目标,提供附加价值,帮助开拓市场机会,确定新的,激动人心的业务挑战,永远真诚,礼貌待人,具有职业道德,客户的理解是什么是有价值的,-他们怎么看你?,你的客户是这么做的吗:,找你的产品的缺陷?,喜欢与你讨论业务问题?,当你去拜访时故意走开?,认为你是最出色的?,与你的竞争对手达成协议?,推迟与你的竞争对手谈话?,希望你帮助他获得成功?,时常选择竞争品牌?,与你建立互赖的关系?,对客户来说你在哪个水平?,第一层-小商贩,第二层-产品提供者,第三层-提供附加价值者,第四层-业务伙伴,第一层-小商贩,对客户来说,你只是一个商贩,价格是唯一影响购买决定的因素,如果是你处于第一层面,会有很大麻烦,价格敏感度极高,客户忠诚度是零,第二层-产品提供者,对客户来说,你提供产品及一些利益,然而 与竞争品牌的对比来说,价格仍然是关键的因素,第二层仅仅是一个开始,价格敏感度较高,客户忠诚度较低,第三层-提供附加价值者,客户认为你在帮助他们完成目标上有价值,成为第三层的人当然非常好，但并不是到头了。,在第三层:,价格敏感度减退,客户忠诚度增加,第四层-业务伙伴,客户把你看作自己人,你的战略性的建议及洞察力帮助客户获得成功,第四层是坚固的,长期的合作关系,价格敏感度很低,客户忠诚度很高,总结-零售业发展趋势,消费者及其购物习惯都在改变,店家数量在增加,他们的费用也在增加,零售商面临最大的挑战是提升忠诚度及效率,零售商及供货商都面临巨大压力,我们应该了解客户,商店及消费者,成为,业务伙伴,而不要成为,小商贩,Endthanks!,