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,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,08-3,#,Keep moving,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,买手基本技能之订货模拟培训,针对订货会,买手（,BUYER,）,买手：,运用专业的经验，预见未来及现在市场的实际需求的前提下，有计划、,有目的、有数量的采购合适销售的商品人员。,什么样的人可充当买手,：,店长、营业员：,可从专卖店中挑选出一二个比较有潜质的店长或店员培,养成为买手，负责采购管理和日常的货品管理。,。,买手日常工作,采购计划制定；,参加订货会，订货；,到货上市安排；,日常销售与补货处理；,销售跟踪（销售报表制做）；,货品归并；,库存降解；,历史数据分析与存档；,采购前期准备,采购前期准备,现有网点分析,网点拓展与改造计划,当季销售周期确定,单店销售分析,与批发公司确认指标,库存分析,预估单店的销售量,对指标进行分解,初步生成采购计划,参加产品培训会,订货会流程,记录货品细节,看样选款（宽度）,看样下量（深度）,1.,按产品 功能,2.,按产品 系列,3.,按产品性别,4.,按产品 级别,5.,按产品款号,6.,按产品 颜色,生成初步订单,按单店 下量,初步审核,录入产品 尺码,交单、订货结束,提交分销 商审核,YES,N0,N0,YES,-,買手的第一大基本功夫,-,買手的第,二,大基本功夫,买手基本功,整體回顧,-,買手的第,三,大基本功夫,課程大綱,買手的第,一,大基本功夫,用,數,据分析说话,数据的收集,基础资料维护、进销存数据备份、历史促销活动及竞品动态收集,零售业绩分析,目标达成率、同比、环比、店效、坪效、人效、客单分析、连带率、毛利率,销售结构分析,类别、性别、品类、价位带、销售尺码、年代,(,季节,),、畅滞销、售馨率,库存结构分析,库销比、新货率、动销率、库龄、断码率,数据分析包含哪些方面,?,数据分析之,数据收集,基础资料维护,(,实例,),Tip:,在统计销售收入时，须关注营业天数,.,进销存数据备份,.,历史促销活动及竞品动态收集,数据的收集,基础资料维护、进销存数据备份、历史促销活动及竞品动态收集,零售业绩分析,目标达成率、同比、环比、店效、坪效、人效、客单分析、连带率、毛利率,销售结构分析,类别、性别、品类、价位带、销售尺码、年代,(,季节,),、畅滞销、售馨率,库存结构分析,库销比、新货率、动销率、库龄、断码率,数据分析包含哪些方面,?,数据分析之,零售业绩分析,同期对比：例如,08,年,12,月对比,07,年,12,月,(,可分铺对铺与所有铺对比,),环比对比：例如,08,年,12,月对比,08,年,11,月,店效：平均月均单产,坪效：平方面积销售,人效：人均贡献销售,客单数,:,小票单数,客单价,:,平均每单金额,客单量,:,平均每单数量,(,即连带率,),折扣率,:,实收金额,/,吊牌金额,毛利率,:,毛利额,/,实收金额,或,(,折扣率,-,进货率,)/,折扣率,周业绩分析报表,(,实例,),作用：,（,1,）了解目标达成情况，有力督促销售进度,（,2,）与上周同期,/,上月对比，了解本期销售状况,（,3,）了解店铺的赢利状况。及时发现问题，解决问题。,数据分析之,零售业绩分析,销售达成率：,年度目标,1278,万元，实绩,1312,万元，达成率,103%,08,年月均单产,109.4,万元，,主要指标与竞品比较：,月单产较,AD,同规模店铺基本持平；坪效与,AD,持平，比,NIKE,略低；人效较,NIKE,总体水准略偏高，明显高于,AD,；,货品配送、存销规模：,多频次小额物流（周配次,3,次）、定期货品集中，单店存货水准良性，存货周转速度较高,；,重点店铺单店分析,步行街旗舰店,数据的收集,基础资料维护、进销存数据备份、历史促销活动及竞品动态收集,零售业绩分析,目标达成率、同比、环比、店效、坪效、人效、客单分析、连带率、毛利率,销售结构分析,类别、性别、品类、价位带、销售尺码、年代,(,季节,),、畅滞销、售馨率,库存结构分析,库销比、新货率、动销率、库龄、断码率,数据分析包含哪些方面,?,数据分析之,销售结构分析,按类别、性别,作用：,（,1,）分析单周销售情况，及时补充或调配,（,2,）与上周同期对比，了解本期销售状况,（,3,）清晰库存状况，分析各小类的可售周期，根据不同小类做不同的动作。,数据分析之,销售结构分析,按类别、性别、品类,作用：,（,1,）分析单周销售情况，及时补充或调配,（,2,）与上周同期对比，了解本期销售状况,（,3,）清晰库存状况，分析各小类的可售周期，根据不同小类做不同的动作。,数据分析之,销售结构分析,按类别、性别、品类、销售尺码,作用：,（,1,）分析单周销售情况，及时补充或调配,（,2,）与上周同期对比，了解本期销售状况,（,3,）清晰库存状况，分析各小类的可售周期，根据不同小类做不同的动作,。,数据分析之,销售结构分析,按类别、性别、品类、年代,(,季节,),作用：,（,1,）分析单周销售情况，及时补充或调配,（,2,）与上周同期对比，了解本期销售状况,（,3,）清晰库存状况，分析各小类的可售周期，根据不同小类做不同的动作。,数据分析之,销售结构分析,作用：,（,1,）分析出畅销款和滞销款。了解其畅销、滞销的原因，为未来采购积累经验。,（,2,）了解商品赢利能力，即对生意贡献的重要性。,（,3,）清晰库存状况。分析畅销品和滞销品的可售周期，根据不同款式做不同的动作。,数据分析之,销售结构分析,按类别、性别、品类、售馨率,售罄率反映了产品的销售速度,是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，,发现问题研究问题，及时采取措施。,数据的收集,基础资料维护、进销存数据备份、历史促销活动及竞品动态收集,零售业绩分析,目标达成率、同比、环比、店效、坪效、人效、客单分析、连带率、毛利率,销售结构分析,类别、性别、品类、价位带、销售尺码、年代,(,季节,),、畅滞销、售馨率,库存结构分析,库销比、新货率、动销率、库龄、断码率,数据分析包含哪些方面,?,数据分析之,库存结构分析,库存分析意义,库存分析的逻辑基础,库存分析的重点指标,库存分析思路,買手的第,二,大基本功夫,用,数,字,规划采购,制作采购计划书,公司,制,定的目標,預估,产,品各大,类占比,汇总成目标计划书,计,算目前,库,存量,并从计划性,目,标,中扣除,預估本季及,过,季,产,品,售馨,率,和折扣率,将实际采购目标转,化成,采购量,将采购量重新分配成各大类,业绩目标计划书,采购总额计划书,分类采购金额计划书,制作采购计划书,如何預估,业绩目标,去年同期目标,竞争品牌业绩,拓展计划,促销计划,商圈或卖场的变化或更新,社会经济变化,业绩目标计划书,业绩目标计划书,采购总额计划书,分类采购总额计划书,制作采购计划书,08-3,29,I.SALES FORECASTING (NT$10,000),2009(Q,4,.),男鞋,女鞋,男包,女包,男配件,女配件,男裝,女裝,TOTAL,(1),銷售目標,%,19.02%,12.60%,7.43%,36.89%,3.75%,3.78%,3.52%,13.01%,100.0%,金額,370,245,145,718,73,73,68,253,1945,(2),店家,新,店,1,1,1,1,1,1,0,0,固有,店,7,6,7,7,7,7,5,5,總店數,8,7,8,8,8,8,5,5,(3),迴轉率,(,金額,),52.5%,52.5%,51.2%,50.4%,54.4%,59.5%,35.2%,41.3%,售馨率,(,數量,),70%,75%,64%,72%,64%,70%,64%,75%,71%,折扣,75%,70%,80%,70%,85%,85%,55%,55%,70%,II.MERCHANDISING,銷售目標,=A,370,245,145,718,73,73,68,253,1,945,0,9Q3,剩餘庫存,=A*(1-,周轉率,)=B1,487,786,94,792,9,47,57,40,2,312,0,9Q3,庫存創造業績,=B*(3)=C1,85,94,26,139,3,10,7,5,369,过季,剩餘庫存,=B2,293,238,138,468,57,60,206,160,1,619,过季,剩餘庫存,創造業績,=B*(3)=C2,44,29,21,56,9,7,25,19,209,新品創造業績,=D=A-C1-C2,241,122,97,523,62,56,37,229,1,367,新品總購買金額,=D/(3),458,233,190,1,038,113,95,104,555,2,786,业绩目标计划书,采购总额计划书,分类采购金额计划书,制作采购计划书,08-3,31,性別,品类,历史销售记录,佔比,总额,平均,数量,每店每,SKU,件,店數,每,SKU,件數,SKU,男,09Q4,2,786,单价,數量,%,doors,鞋,板鞋,20.4%,19.02%,530,238,602,17%,6,5,30,20,篮球,8.3%,7.00%,195,339,152,4%,4,5,20,8,跑步,2.5%,0.43%,12,275,30,1%,4,5,20,2,网球,0.0%,-,258,-,0%,6,4,24,0,休闲鞋,1.7%,1.85%,52,245,126,4%,4,5,20,6,综训鞋,0.3%,0.20%,6,275,11,0%,1,5,5,2,足球鞋,0.8%,0.70%,20,180,12,0%,1,5,5,2,校园鞋,0.0%,3.52%,98,119,245,7%,6,2,12,20,SUB-TTL,34.8%,33.72%,939,7,037,1,335,38%,店铺,SKU,规划,店铺产品陈列标准,依据店铺级别、店铺面积、,店铺布局、销售状况制定,合理的陈列标准。,店铺,SKU,容量,依据店铺布局、陈列标准,确定店铺的,SKU,容量。,服装墙,SKU,规划,4,代店,5,代店,鞋墙,SKU,规划,店铺的,SKU,管控,为什么要控制过多的,SKU,数量？,店铺陈列空间有限、降低店铺的陈列效率,保证店铺的形象和视觉效果,增加顾客选择产品所花费的时间,增加门店订货、补货的难度,增加缺货的几率,练习（一）,依据店铺布局、货架数量进行,SKU,测算,5,代店,答案,5,代店,订货深度测算公式,:,预计冬春某系列订货,A,款的平均深度,=,该系列,A,量款,08,销售平均深度,（,1+,增长率）,售罄率,例如：,08,年春季的女款常规跑鞋销售前三名是,货号,颜色,品名,季节,年度,到货数量,单价,销售数量,售磬率,281203-6,白紫兰,常规跑鞋,春季,2008,842,198,805,95.53%,281212-1,白月,常规跑鞋,春季,2008,440,238,421,95.72%,281212-2,白灰橙,常规跑鞋,春季,2008,850,238,729,86.56%,则预计,09,年春季女款常规跑鞋,A,款订货平均深度为,:,(805+421+729),3,(1+30%),92%=921,AAA,款,(261203-6),订货最深度,=805(1+30%)/95%=1101,订货深度测算,09Q4,采购计划策略,销售周期调整为,10,月至,1,月,结合,09Q3,订货预测,09Q4,计划,買手的第,三,大基本功夫,制作商品采购大表,将,已,经,決定,采购,的商品小,图,貼在大表上,確保各月份所組合出來的商品組合，符合公司商品企,划,方向,公司企,
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