商务谈判实验

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,商务谈判实验,关于农大校园周边饮料市场的调查报告,【,实验目的,】,学会运用,SWOT,分析法，开展市场调查和分 析，熟悉和掌握市场调查报告的结构和写法。,【,实验内容,】,一、调查的基本情况,1,、销售者分析,1.1,销售者分布,农大校园内销售者分布为,1,号公寓旁、学生第三餐厅、餐厅地下超市、餐厅旁小卖部、四号教学楼东边小院子内、北门门口两超市、地道口东面的小卖部；校外北门较近有五家超市，出了北门向北走约,50,米并排三家，出北门向东有两家。,1.2,销售品种,饮料的销售品种可概括为以下,8,类：碳酸类（如可乐）、茶类（如冰红茶）、果汁类、牛奶类、功能型（如脉动）、矿泉水、啤酒、咖啡类。,1.3,销售量的特点,饮料销售主要面对我校学生，销售量受以下几点因素影响：,季节性,在春秋冷热交替的季节，销售数量相对均衡。在夏天由于天气炎热，碳酸类饮料、瓶装水销量明显上升。在冬季由于天气寒冷，乳制品类、茶类等相关热饮销量明显上升,。,销售方式,促销类饮料较为畅销，如有奖销售（近段时间的百事可乐,),、降价销售（前段时间的娃哈哈,HELLO-C,）、抽奖等活动会吸引消费者，此类饮料的销量也呈上升趋势,广告宣传,当饮料新品上市时，会有大量的广告宣传，此时新饮品的销量会有一定量的上升。,1.4,暴露的问题,在校园内的商店店面较小，遇到客流量比较大的时候，工作效率较低，会有一部分消费者到其他客流量较小的商店消费。,校园内的饮料销售点多集中于以餐厅为中心方圆约,100,米的范围内，而体育场、篮排球场及其以东的八栋宿舍楼这个范围区内，缺少饮料品种齐全的销售点，而这里是个较大的潜在市场。,这些商店一般销售的均为成品饮料和冷饮，很少甚至几乎没有热饮，如现榨的果汁，热奶茶等。,(4),有些商店销售人员的服务态度不是太好，有待提高。,2,、消费者分析,2.1,消费者分布,消费者主要为学生，以学生的宿舍地理位置而分布。其次是老师，分布于家属院。,2.2,消费者偏好,通过对学校不同院系的,50,名学生进行问卷调查，以及通过网络投票的调查方式，获得了一些信息。经信息整合，主要的调查结果和反映的情况具体如下：,以下,8,个典型问题反映消费者的,偏好：,您,喝饮料的频率是,消费者消费的频率多为一周喝一次,其次是两三天喝一次。,您购买饮料时注重什么,消费者在购买饮料时多注重口味，其次是品牌和价格。,您对什么品牌印象深刻,说明,个人口味是消费者选购饮料的第一影响因素。,您的购买动机是,由此表明，消费者消费的主要动机是解渴。,您一般在什么场所购买,由此看出，消费者多在超市购买。,价位选择,由此看出，由于消费者多为学生，其经济水平决定消费者多选择,3,元以下的饮料。,您常喝哪种类型的饮料,由此看出，消费者多选择果汁类、碳酸类、茶类、牛奶类和矿泉水。,您倾向于哪种包装,由此看出，消费者更倾向于简易的塑料瓶包装。,通过调查问卷，广大消费者喜欢方便的消费场所，如宿舍楼、教学楼、操场附近。理想的购物场所是品种齐全、干净卫生、服务周到的超市或商店，最好能为消费者提供一定的休息区,。,2.3,消费者的消费特点,消费者的消费依然受季节的影响，其次，习惯性和对饮料的喜爱程度也是重要的影响因素。另外，依据消费者性别的差异，也呈现不同的消费偏好。男生的选择饮料类型较为广泛，而女生则多倾向于果汁类与牛奶类饮品的消费。由于消费者经济水平的影响，消费者多选择,3,元以下的饮料，可见价格也是作为消费者选择饮料的重要因素。,二、,SWOT,分析,内部条件因素,外部条件因素,优势因素（,S,）,经济类专业学生，有一定的经济理论知识基础。,团队合作精神，组织学习能力强。,作为大学生，更了解大学生的消费需求。具有完善的资料信息，对市场环境变化可做出灵敏的反应。,可以保障产品质量。,可利用广告攻势进行宣传。,劣势因素（,W,）,创业初期资金不足,缺乏经验,机会因素（,O,）,农大师生人数约,2,万，客户群有扩大趋势，市场需求增长强劲。,农大目前没有规模较大且专业的饮品店，,尤其是热饮的销售很缺乏，而消费者对热饮的需求呈上升趋势，可以为更大的客户群服务。,经常有商家在校园推广促销活动（如娃哈哈、百事），但没有合作方。,当前政策对大学生创业的支持。,SO,战略,合理构思销售计划，预见未来市场，充分发挥身边人的作用，扩大影响力，与厂家合作促销活动，加大宣传从而扩大市场。,合理装扮店铺，配置休息区，提高服务质量，吸引广大学生消费者。,WO,对策,资金方面：利用政策贷款创业，与厂商形成合作伙伴关系，既可以得到资金支持，又可以由厂商直接发货，减少成本。,经验方面：充分发挥市场调查作用，了解市场需求状况。及时调整营销策略，抓住市场契机，抢占市场份额。,威胁因素（,T,）,消费者的消费习惯难以改变，对饮料的偏好具有一定的惯性。短期内不会改变，但长期会改变。,宿舍楼分布较分散，消费者更倾向于选择临近商店。（如,1,、,2,号楼的消费者倾向于在楼后小卖部与学生第三餐厅购买饮料）。,校园内外卖饮料的商店较多，校内分布,7,家校外分布,6,家，市场竞争激烈。,ST,对策,做好宣传工作，以优质的服务、具有特色的店铺吸引消费者。,抓住市场需求，以专业化正规化打败分散经营。,三、结论和思路,通过市场调查情况及,SWOT,分析得出：,1,、最佳经营内容：碳酸类饮料、果汁饮料、茶类 饮料、牛奶饮料及矿泉水,2,、最佳经营方式：专业化正规化经营,3,、最佳经营地点：临近宿舍楼，操场附近,4,、服务对象：我校师生,