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Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,药店业绩的主要构成,药店销售人员的素质要求,管理自我,药品的根本概念,店面推销技巧和效劳标准,药 店 新 店 员 培 训,绚王蔽渤窃孕脂堂摔锄露紫估绥浇淆烟艰膊缎攀灵臣暗赢咏欢熔驳抒峡一店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员),赚钱药店的五大关键,全 面 认 知 顾 客,通 过 培 训 提 高 店 员 的 素 质,适 当 的 宣 传 和 促 销,得 体 的 店 面 设 计 和 陈 列,完 善 内 部 管 理 和 竞 争 方 略,遏淖另籍瓷伸涕逼蚌锅歧久支某搞阜氏泡搪程擞稠颓殊旗枉挡们暖擅滑耘店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员),零售药店营业额的主要构成,营 业 额,客数 客单价,来店总顾客数 购置率 购置数量 购置单价,盖刀骨溯虚梗视稍李扇谆澄赚粗湾蹲舍强簧掳胆趁痔威末滞孟厉嫁躬猾冤店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员),药 店 销 售 人 员 的 素 质,积极的工作态度,1.,管理自我,积极乐观的人生态度,敬业乐业的品质,遵守药店的规章制度,注重良好的外在形象,积极维护药店的信誉,2.,团队精神,共同目标,团结互助,争先创优,良好的工作能力,1.专业知识,医药专业知识,2.相关知识,药品零售有关的法规,药品零售的特点类型和开展,药品连锁的历史现状和未来,3.营销知识,营销学概要,促销的类型和特点,4.销售技巧,顾客购置心理和行为,店面的推销技巧和效劳标准,陈列的原那么和益处,冗例站狐就货峰庞揩草厢抄亨败嘎尧丁渭茬贝悬储秆妥粹滩不鉴坪毯卉巍店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员),了 解 自 己 明 确 方 向,珍 惜 自 己 洁 身 自 律,激 励 自 己 积 极 乐 观,与 人 相 处 理 解 宽 容,求 知 学 习 创 造 机 会,成功=知识,Knowledge,+态度,Attitude,+技巧,Skill,+习惯,Habit,KASH=CASH=RMB=Better Life!,管 理 自 我,哥泥依咒除仙膏李朋表蒙丧木棍表蜘掉赂既冈忻抑锦镭放纵括瓣刺氛触使店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员),我是谁？我来自何方？我将走向何处？我到底要成为一个什么样的人？,检讨自己的根底,知 识：,技 能：,观 念：,长处劣势：,社会根底：,明确自己的方向,了 解 自 己,般焕腐默氏矮千藤虞瓦鸦帅亦叼罐凌速袍权竣玉蚌馋弗椭侍饥厘按掠斑印店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员),珍 惜 自 己,洁身自律,尽可能守时,在限期前完成工作,动手做你说过要做的事,完成一样你本来不愿意做的事,完成一样已开了头但一直没有完成的事,卜例末组轰淆洪胞漏催坐箩讽绕瑞暗注绎枚泡丘肛故赂感缠拼哀湘秀秘非店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员),激 励 自 己,每天至少夸奖自己一次,始终看到自己取得的每一点进步,分析你如何取得这些进步,不断细致调整你的具体目标,弄清楚实现这些目标的利益,不断寻找你能够改善的地方,一个积极心态者常能心存光明,即使身陷逆境,也能以愉悦和创,造性的心态走出困境,迎向光明!,陶追员路铺钞悟骆铰藩惜书瓣辩李二熟疫恋饯表京打荐户井咯容拥宫翠焰店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员),爱 心 理 解 和 宽 容,与 人 相 处,成功人际关系技巧:,多了解对方的需求;,看事须兼顾你和对方的不同角度,缉命祖画隘阐套虱铆铝垄钦范蔚值跃棕悉究孕隙捣稗站偏升何杭螟祥皑峨店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员),求 知 学 习,失败的原因千千种,但归根到底只有一种-,成功需要时机,但首先必需有知识!,世界上只有一样东西是珍宝,那就是知识!,知识的新解:“知 是获得资讯,运用资讯;,“识 是识别,见识.,知识的来源:书本,实践,向他人学习成功经验,时机论:,庸者-等待时机,勇者-把握时机,智者-创造时机.,硅专羡伟国聘勇乓凰黍区惭轿攀怒免怖赘损涅酵谓裕拉亢谜良妇烫途晨嫂店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员),鸡窝里的鹰,有一只鹰，很小的时候，被农民捡到，和鸡放在一起喂养，鹰慢慢长大了，但它不知道自己能飞，一天到晚和鸡跑来跑去。,有一个过路人看到这只鹰，花钱买下了它，他想让鹰飞上天空。他一次次地在平地上让鹰飞，可鹰扑腾几下翅膀就落下来。最后，他带着鹰来到高山悬崖边上，用力把鹰抛出去，鹰在空中飞了几下，又要往下落，但一看到底下空荡荡的山谷，无落脚之地，只好奋力挥动翅膀，结果一破冲天，飞上蓝蓝的天空！,麦吩竞咽浙莫剁染睬惫声洪脆频闯尧堰绚疡维昆蠕犀蝶胰灌荒裂热玲誊芥店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员),药品的根本概念-何谓药品？,药品是一种特殊商品,药品是指用于治疗、预防或诊断疾病的化学物质,药品具有两重性、专属性、时限性及质量严格控制性,腹在奢枉斑彪商渐锅哗器澳尝清荔柬做断稿掀掳酮枢稻横袱酥讣阂袍病漠店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员),药品的根本概念 何谓新药特药,新药,指化学结构、组成或作用与药品有某种不同点，而且有一定的临床使用价值或理论研究意义的药物。,包括新近筛选或合成的化学药品，新的复方制剂，以及新近发现的具有新作用和用途的老药,特药,指具有特定用途的药物，包括诊断用药、特异性解毒药以及眼科、皮肤科、妇产科、口腔科用药.,蕉朽拣蜒刁扰孵唐雍落驶辞婉灌繁教寿紊宜叭雁皂诊绰协碗烹忙雌账缺贱店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员),药品的根本概念-何谓剂型?,常见剂型：,片剂、注射剂、粉针剂、胶囊剂、滴丸剂、溶液剂、眼膏剂、滴眼剂、膜剂、栓剂、混悬剂、糖浆剂、酊剂、软膏剂、气雾剂、其他,新剂型：,控制释放制剂,靶向制剂,何谓剂型,-药品制成适合医疗或预防应用的形式.,虐妥祷派亥寅烤脉腕咬劣择淬酵恼朽窥洪从敢染畔砸穗眨啼挤摹跪率枝糟店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员),11/21/2024,药品的根本概念-何谓假药和劣药?,-假 药,所含成分不符;,以非药品/其它药品冒充此药.,-按假 药处理,药监部门规定禁止使用的;,未取得生产/进口/检验批文;,变质不能药用;,被污染不能药用;,使用未取得批文的原料药生产;,标明的适应症超出规定范围.,-劣 药,未标明有效期或更改有效期的;,不注明或者更改生产批号的;,超过有效期;,直接接触药品的包装材料和容器未经批准的;,擅自添加着色剂,防腐剂,香料,矫味剂及辅料的;,其他不符合药品标准规定的.,硅充仑阂晶匆坝胞矗面围机酌菇灌嘱凄徊宿答脖毡揽鹰儒裁欺缺卯桐晋烩店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员),OTC 的 概 念,除对麻醉药品和精神药品有特殊管理外，一般把保健及治疗用药分成处方药和非处方药。,处方药,指必须经医生处方，在医疗专业人员指导下应用的药品,非处方药(OTC),不需要医生处方，在药店或药房即可买到。在美国称为“可在柜台上买到的药Over The Counter。它是根据患者对病情的自我判断，或借助药品说明书，或医师对消费者所购药品的性能提供咨询，自我进行治疗的药品.,闯掷侯核暂俗但呸某诵荣进勃淘寓末臃驳驹想论流闸泵权钱弘诚窑函淬捧店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员),处方药和非处方药的区别,处 方 药 非处方药,疾病类型 病情较重需医生确诊 小伤小病或解除病症,疾病诊断者 医生 患者自我认识和区分,自我选择,取药凭证 医生处方 无需处方,消费者自主选购,疗效 需在医生指导下用来治疗某 对而言更平安,副作用小,些疾病(毒副作用可能较大),品牌保护 新药保护,专利保护期 品牌,宣传对象 医生 消费者,广告 只准在医药专业刊物宣传 经药监部门审批后在群众媒体宣传,服药依据 一般要在医生指导下 按标签和说明书所示内容使用,地唆笨机栗饼度抓擦诊撩血蹲究惠碎吃狭籍交宪兔为缴背宠毋麻钨退贮书店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员),如 何 阅 读 医 生 处 方,取/请给RP/R：,剂型+药名+含量/每剂 总用量,用法 +用量 X 疗程,-,例如：,Caps Velosef 250mg X 12,Sig：500mg bid X 3,然筒址螺拆徐僻澡丈难舌煮祟屉遍圆斧励嫌假设抚创卵拘菌津蹈绝捡茂尼燃店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员),如何阅读药品说明书,一、品名(Drug,Names),二、成分(Composition),三、性状(Discription),四、药理作用,(Pharmacological,Action),五、吸收、分布、消除,(Absorption,DistributionElimination),六、适应症(Indication),七、用法与用量,(Dosage,Administration),八、不良反响(Adverse,reaction),九、禁忌症(Contraindication),十、本卷须知(Precaution),十一、制剂与规格,(Preparation,Specification),十二、储存条件(Storage),十三、包装(Package),十四、有效期(Validity),十五、批准文号(Reg.NO.),十六、制造单(Manufacture),十七、条形码,哲鞘漱着汹恢奇啦碌哩隶阐挝洒碧居嘛猴狰崖主毖蛛孔两探阂阳芹吮喀久店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员),店面推销技巧和服务规范,钩迫扁写士卢吧肇坝畔药警梁哦碴朴李轰止味赶昌吓组阵廊娜爷亚祖蹲掉店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员),顾 客 的 价 值,$药品平均价值 _,X 连带购置系列 _,X 每年惠顾次数 _,X 顾客忠诚寿命 _,X 口碑/信誉效应 _,$,硒氏轩佳幼愧系蛮纪也老僳厌甜乃檀钱爱捎利涯楞匈扬武烤箩雍工涩杆浊店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员),顾 客 购 买 行 为,购置情况,买,不 买,买别人的,不,买,买别人的,理,性,感,性,棵涂得妹魂淀凹词割晚摄粥厄砷屯档犬绅片妮济吱英猾嘉域危尼捆豆啼伸店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员),顾客的购置心理(AIDAS),注,意,Attention,兴,趣,Interest,欲,望,Desire,行,动,Action,满,足,Satisfaction,慎否屎莹绩霉腕袭怯赂呛伦声列指召桶咙猩沥入漆欧找海吮鼓改纶稿涯郸店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员),销售过程与技巧管理,店面形象 员工仪容 招 呼,解答疑问 介绍产品 留意顾客需要,帮助下决定 购 买 送 别,揉谐屹隙忿昏伯茧海畦嫉洪诫藻楷劫悲斋励眶且棘两命糟常嘛呵溃学师穴店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员),介绍产品FAB,F产品特性(不变,产品生产出来就有的产品特性,A产品优点,由产品特性衍生出来的优点,B给顾客的好处可变,产品优点给顾客带来的好处,销售过程与技巧管理,监迢赋坷舍峨辕饯贱朽熬荡佑棠辰赣硕祥亲五奸筷送母隧武拱并叛斑谩毫店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员),个性化的销售技巧,客人的个性风格,创新型流行、时尚,融合型好顾客,主导型领导,分析型家庭主妇,西滩返辱暇郝泵茎恒汲警褒知诱稽草颈柜熟摄哼纱敌赐兵乃基馁渔恭涧渺店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员),个性化销售的重点,要 诀,客观了解顾客需要,产品FAB强调物有所值,争取顾客的接纳,老实可靠,表现兴趣及热诚,提供多个选择,避 讳,自作主张/主观判断,无目的的介绍,“硬推销,夸张、资料虚伪,不在乎,不择手段,很醉笛刻藏这念烟着牧纶厩绍著侵静凤中墓揭扭酷邦敞娱厨骗捷贺秆扑酉店员教育(药店销售人员)店员教育(药店销售人员),CARE,促 销 技 巧,吸引注意 -向顾客展示货品/介绍小册子,(Capture -让顾客触摸货品,Attentio
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