优质企划案撰写课件

,按一下以編輯母片標題樣式,按一下以編輯母片,第二層,第三層,第四層,第五層,優質企劃案撰寫,通路概論,優質企劃案撰寫 通路概論,第一節 通路概論,第二節 通路階層數,第三節 通路管理決策,第四節 零售,第五節 批發,第六節 實體配銷,案例研究,目錄,第一節 通路概論 目錄,第一節 通路概論,一、何謂配銷(Distribution),指商品從製造商到消費者手上的過程。,配銷通路(Distribution Channel),指代理商到其他中間商機構所組成的網路，共同執行,消費者所需的各項服務。,第一節 通路概論,第一節 通路概論,二、為何使用通路、中間商,使產品遍及各地,減少財務支出,減少管理其他行銷人員的麻煩,可以協助廠商蒐集資料,增加促銷的機構,大量增加接觸潛在客戶機會,配合顧客需求,第一節 通路概論,第二節 通路階層數,一、直接行銷通路,沒有任何的中間機構，由製造商直接賣給消費者。,如：直銷廠商安麗、永久及玫琳凱公司。,二、間接行銷通路,製造商及消費者間至少包括一個或一個以上的中間商。,間接行銷通路為食品、日用品、及零售的小型製造商所,採用。,第二節 通路階層,間接行銷通路類型,製造商,製造商,零售商,經銷商,零售商,零售商,中間商,批發商,批發商,代理商,零售商,經銷商,代理商,合作社/農,批發商,經銷商,零售商,A：消費者市場,間接行銷通路類型,間接行銷通路類型,製造商,工業,用戶,零售商,零售商,零售商,代理商,代理商,經銷商,B：工業市場,間接行銷通路類型,間接行銷通路類型,服務業者,工業/,組織/顧客,代理商,C：服務市場,間接行銷通路類型,通 路 階 層,M C,M R C,M W R C,零階通路,一階通路,二階通路,三階通路,M W J R C,M A J R C,四階通路,M A W J R C,M：製造商,C：消費者,R：零售商,W：批發商,J：中盤商,A：代理商,選 擇 通 路 條 件,時間的效率,是否快速收到貨品?,快速代表服務佳，但迅速卻不加價才是上等的廠商。,產品的特性,易腐敗的食物、重量或體積大、價格高等，適合通路短的方式。,易碎的產品，需要靠近市場，以免產品受破壞,生鮮食品在產地較便宜；工廠製造產品，都會區價格低。,消費者一般購買特性,通路商須兼顧消費者的一般購買特性，且針對他們的習性與他們,保持良好互助關係，才能使消費者繼續購買公司產品。,第三節 通路管理決策,一、招募方式,與現有業者接洽,刊登廣告,員工內部創業,員工因為公司了解此人個性、風格，甚至做事方法，彼此間已有,相當的工作默契，若能讓員工內部創業，則是老闆睿智的選擇。,參加商展或招商說明會,跨國公司常藉著全球知名的商展來吸引其他中間商加入廠商,的販售行列。,第三節 通路管理決策,第三節 通路管理決策,二,、通路成員之評估方法,經銷商過去績效/獲利能力,人際關係,財務能力,業務能力,對未來的展望,第三節 通路管理決策,第三節 通路管理決策,三、激勵通路成員,當選定中間商後，接下來則是如何讓中間商不斷地為公司效忠，,且繼續將你的廠商品牌是為第一品牌，而努力推銷你的產品。,獎金、額外折扣,舉辦展覽/活動/POP(point of purchasing)設計,技術或教育訓練,經銷商大會/免費參加國外廠商大展/免費出國旅行,提估相關產品/刊物/廣告支援,第三節 通路管理決策,第四節 零 售,一、零售的重要性,零售業是服務我們的最終消費者，更是我們產品產生,形式效用、地方、時間所有權效用,的中介團體,不管製造商、代理商、批發商都需要零售商的協助才,能將我們的產品、服務、訊息傳遞出去，更是銷售,主要的力量、客源中心。,抓住零售商，便能抓住業績及消費者。,第四節,第四節 零 售,二、零售商的種類,目前市場上雖有許多變化，但仍把零售商與及無店鋪,行銷一起討論，因為他們都是接觸最終客戶的組織,1.專門店,2.百貨公司,3.超,級市場,4.便利商店,5.量,販店,6.目錄展示店/電視購物頻道專賣店,7.過季商品店,8.複合店,9.單一品牌專賣/顏色專賣店/旗艦店,10.折扣(價)商店,第四節,第四節 零 售,三、無店鋪零售種類,直效銷售(多層次行銷),將高佣金給業務人員，且利用人員拉部屬，再從部屬的佣金在獲得利潤。,自動販賣機,擁有24小時服務的好處，但要防止機器故障、款項被竊、缺貨等層出不窮的問題。,團體購買,有些大團體的組織，便會有廠商提供型錄或人員自動前往販售商品。,第四節,第四節 零 售,四、零售的非價格策略,地點,零售商選擇店址時，會跟著百貨公司或麥當勞，如只有一家,百貨公司，稱之為月亮地段；如有兩家以上百貨公司，必能,造成一個星星商圈，只要在商圈內必有佳績。,商品規劃,如果產品相當齊全，可以產生顧客一次購足的效率與方便性，,地點就不是唯一決定的條件了。,商店陳列,商店氣氛,第四節,第四節 零 售,五、零售業的未來趨勢,產品生命週期縮短,無店鋪銷售,零售業的連鎖,垂直行銷之整合,零售電子化,重時間的效率,新興的競爭商崛起,策略聯盟,第四節,第五節 批 發,一、批發的重要性,製造廠商與零售商的橋樑,製造商有時因財力有限，無法設立強而有利的銷售團隊來,販售產品，且零售商可以在批發處一次購足，不需逐一與,每家廠商連絡。,提供更多市場資訊,倉儲/運輸,第五節,二、批發業的未來趨勢,越與廠商有密切配合者，越有成長之可能,需與廠商有明確的契約，以免增加公司與批發商的困擾,對廠商的商品或能提供的服務，都要有充分的明瞭，,唯有對產品認知清楚，才能提供零售商完整的教育訓練,及諮詢,給予廠商最新的市場競爭者資訊，與對市場敏感度,第五節 批 發,二、批發業的未來趨勢,第六節 實體配銷,一、運輸,鐵路運輸(Railroad Transportation),公路運輸(Highway Transportation),航空運輸(Air Transportation),講求效率最常使用的方法。,水路運輸(Water Transportation),遠距離、產品成本低、不需時限，便可使用此方法,管路運輸(Pipeline Transportation),以運輸石油、天然氣等可以存於管線的產品為主,第六節,第六節 實體配送,二、訂單/存貨/倉儲,訂單處理,存貨管理,存貨水準是影響顧客滿意的主要因素，超過水準的存貨可以,增加顧客滿意度，但公司存貨如果過多則會增加成本及存放,存貨地點的租用費用。,倉儲管理,產品在尚未銷售前，皆需加以儲存，當生產與消費尚未有完,整配銷系統時，皆須有完善的倉儲管理。,第六節 實,研究案例 芝柏錶,生產者,香港,代理商,台灣,代理商,鐘錶,經銷商,消費者,芝柏錶之通路階層數,研究案例 芝,研究案例 芝柏錶,芝柏錶其通路分析：,傳統高級鐘錶店,百貨公司,百貨公司提供多樣化的產品讓顧客選購，是一個產品線既寬,又深的零售商店,信用卡公司與品牌之結合,由於其錶款單價均偏高，為了減輕鐘錶愛好者的負擔，故與,信用卡公司互相結合，以便利有需求的消費者,研究案例 芝,研究案例 芝柏錶,二、通路激勵(對鐘錶經銷商之激勵),舉辦產品說明會,經銷商獎金制度,銷售獎金規則：規定銷售人員依銷售業積的好壞而得到厚銘,公司所提供之獎金。,提供型錄及POP,新到貨之獎勵,只要是表現佳的經銷商則會先得到新的商品，使自己的業績達,到標準，取得新貨，且讓鐘錶店業績更好，賺取更多利潤。,研究案例 芝,研究案例 芝柏錶,二、通路激勵(對鐘錶經銷商之激勵),對其產品銷售人員之促銷,銷售人員銷售技巧訓練,產品研討會,競爭研討會,銷售競賽,銷售手冊製作,推銷研習會,研究案例 芝,THE END,謝謝各位同學的聆聽,THE END謝謝各位同學的聆聽,