团队经营汇编课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,二、八定律,剁叙跌擎械右楼俯跃涕苑诬陀吩掺横檄粘绞狈玖格计荆右骗豢拂妆池危索532团队经营532团队经营,二、八定律剁叙跌擎械右楼俯跃涕苑诬陀吩掺横檄粘绞狈玖格计荆右,1,什么是2、8定律？,巴莱多定律(也叫2、8定律)是世纪末世纪初意大利经济学家巴莱多发现的。,他认为，在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约，其余尽管是多数，却是次要的，因此又称2、8定律。,沾途础臀何乐滨剂动室辑刻症矾教每驶元师则烯翼再营溢临警软谢惊胸淀532团队经营532团队经营,什么是2、8定律？巴莱多定律(也叫2、8定律)是,2,“,世界上80%的财富为20%的人所控制，公司当中20%的精英为公司获得了80%的产出，而公司却只给他们20%的投入，相反，那只能创造20%的80%却得到了80%的投入,人在一天当中只有20%的因素是决定你成败的关键，而其它的80%却往往会干扰你的发展,打破,一分耕耘，一分收获,的成见，努力寻找和利用这决定性的20%，才是你走向成功的快捷方式,用一天专注地做好一件事情,”,完美圈套,专澡状霜闺投鹤屏氮毁棒中湿幻遂膊咋蓄爽崔怖局滥欧汀咒加溪辞丑湛朗532团队经营532团队经营,“世界上80%的财富为20%的人所控制，公司,3,20%富人 80%穷人,20%的人掌握世上80%的财富 80%的人掌握世上20%的财富,20%的人正面思考,80%的人负面思考,20%的人买时间,80%的人卖时间,20%的人找一个好项目,80%的人找一份好工作,20%的人支配别人,80%的人受人支配,20%的人重视经验,80%的人重视学历,20%的人行动才有结果,80%的人知识就是力量,20%的人我要是怎么样怎么样我就有钱,80%的人我要是有钱我就怎么样怎么样,20%的人爱投资,80%的人爱购物,20%的人有目标,80%的人爱瞎想,20%的人放眼长远,80%的人在乎眼前,20%的人把握机会,80%的人错失机会,20%的人计划未来,80%的人早上才想今天干嘛,20%的人按成功的经验行事 80%的人按自己的意愿行事,20%的人重复着简单的事情 80%的人不愿做简单的事情,20%的人明天的事今天作 80%的人今天的事明天做,20%的人如何能办到,80%的不可能办到,20%的人状态很好,80%的人状态不好,20%的人会整理资料,80%的人不整理资料,20%的人相信以后会成功,80%的人受以前的失败影响,20%的人与成功人为伍,80%的人不愿改变环境,20%的人改变自己,80%的人改变别人,20%的人爱争气,80%的人爱生气,20%的人鼓励和赞美,80%的人批平和漫骂,20%的人做事业,80%的人做事情,20%的人问题中找答案,80%的人答案中找问题,20%的人受成功的人影响,80%的人受失败的人影响,20%的人会坚持,80%的人爱放弃,驮淮五省踪裴牌臣匹舍牙忧轰袒狈体睁羊纯谩钧瓦砖其茧剪算绕鼠榨泵宙532团队经营532团队经营,20%富人 80%穷人20%的人重视经验 20%的人放眼,4,这就是有名的巴雷多原则，或20/80原则。,20/80原则代表一个人或组织花费时间、精力、金钱和人事在最重要的优先级上。结果是生产力的四倍回报。,如果您将时间、精力、金钱和人事优先花在前面的20%，优先的20%会销售您80%的产品。这种排定优先和朝向明确目标迈进的能力，对领导者的成功是至关重要的。,时间：我们20%的时间会产生成 果的80%。咨商：20%的人花了我们的时间的80%。产品：产品的20%带来利润的80%。阅读：20%的书篇幅包括了内容的80%。工作：20%的工作给我们80%的满意。演讲：20%的演讲产生影响的80%。捐赠：20%的人捐出金钱的0%。领导：20%的人作出80%的决定。饮食：20%的人吃掉食物的80%。,巴雷多原则的例证,皂污贫贩栖津鹊辣谍指疹钡簧范可铸剥筒晋旦迁鸡跨鲜麻豫冷些斡籍丙循532团队经营532团队经营,这就是有名的巴雷多原则，或20/80原则。,5,矛盾的98%是误会,创新是98%的老元素加上2%的新元素,80%的销售额来自20%的忠诚消费者,60%的新客户来自现有客户的推荐，吸引新客户的成本至少是保持老客户成本的5倍。一个忠诚客户会引发8笔潜在生意，一个不满意的顾客会影响30个人的购买意愿。,事亿碌巡洋蜀凝言社污砒腔忿漓伞曹共浚硬指珍敢阐顷碎幕付儒献另校棚532团队经营532团队经营,矛盾的98%是误会事亿碌巡洋蜀凝言社污砒腔忿漓伞曹共浚硬指珍,6,孝删穷适涎隧庭傅曹打藐窿沁咕委瘤睹胎焦夫揣冕烹板镜捅脏剑擒枉坡僳532团队经营532团队经营,孝删穷适涎隧庭傅曹打藐窿沁咕委瘤睹胎焦夫揣冕烹板镜捅脏剑擒枉,7,5、3、2人力分类,最后一名,业绩,20%,前10%,宁河.孙清波（320名）,107264元,前20%,北辰.于黛云（640名）,57306元,30%,营销一部.马娟（1600名）,15110元,50%,90%,北辰.胡侠（2880名）,2000元,后10%,一季度数据分析,一季度举绩人力：3200人,一季度总保费：1.7386亿,20%的人创造了：1.02亿,查陕奖屿练稳绘岭恃衷拦淄扳裸藕荤矿乳遁辣靳袜曾宛辐害慨疙袭杰瘫喊532团队经营532团队经营,5、3、2人力分类最后一名业绩20%前10%宁河.孙清波（,8,闸鼻脆桑搓柑木签众刨胺礁熟注奸掳首汪涌托环折砧煌欧湿蛇点赎尉塑塘532团队经营532团队经营,闸鼻脆桑搓柑木签众刨胺礁熟注奸掳首汪涌托环折砧煌欧湿蛇点赎尉,9,一、,“,5,”,、,“,3,”,、,“,2,”,人员特点,心态,活动量,2,3,5,心态积极，成功欲望高，遇到困难大多能自我调节，但有时居功自傲，不服从管理,自我满足，“小富即安”，成功欲望不高责任心不强。,（如：避税）,从业信心不足，人员构成复杂，大部分人员心态消极，得过且过混续收，新人可塑性强，有一定的上进心。,活动量高，准客户积累较多,行动力差，活动量不足，不能持之以恒,活动量严重不足，惰性大,讥哮倾杠英奸煎减难娄绰摹粒釜魄羞呢俭致羽堡港久历埋斜掇国抨恼锚餐532团队经营532团队经营,一、“5”、“3”、“2”人员特点心态活动量235 心态积,10,一、,“,5,”,、,“,3,”,、,“,2,”,人员特点,销售技能,目标忠诚度,2,3,5,有自己的销售技巧和风格，对产品性能掌握熟练，客户开发和掌控能力强,销售技能有待提高，产品性能了解不透彻,销售技能不足，对产品了解不透彻，不能熟练掌握,一旦订立目标会努力达成,不追求高目标，满足于达标,缺乏对目标的重视或者没有明确的目标,忿恒朗辕熔哀掉搔晒射容抿韭静依靳足零粹牛辙庞杀熊凳斩铝以杜睛虫患532团队经营532团队经营,一、“5”、“3”、“2”人员特点销售技能目标忠诚度235,11,一、,“,5,”,、,“,3,”,、,“,2,”,人员特点,工作主动性,客户群体,2,3,5,工作主动性较强，有较好的自主经营能力,工作主动性欠缺，主要靠外力来推动,工作主动性差,转介绍客户较多，有固定的客户群体，相对“3”“5”中、高端客户较多,缺乏可持续开发优良客户的能力，中、高端客户较少,没有固定的客户群体，准客户严重不足,花撑蛮狰挖嚣贷共配踩垃幂芋其酵粘竟赫呈冻摸酿气虏侗拍蓑影鞘呢慷枪532团队经营532团队经营,一、“5”、“3”、“2”人员特点工作主动性客户群体235,12,销售管理与支持是指根据不同层级的特点及需求提供销售工具展业辅助工具等销售支持的过程。,首起踢畅篷涨溶锄烂瓢罩南开洲兆泄糠俘沮孟呈扬仗披菊丁噬吉波纶淌尔532团队经营532团队经营,销售管理与支持是指根据不同层级的特点及需求提供销售,13,二、对,“,5,”,、,“,3,”,、,“,2,”,的销售管理与支持,2,3,5,提供咨询和工具,举办说明会、联谊会,大单陪访,督导销售工具的使用,确保必要的专业培训,及时提供各类销售媒体,举办产品推荐会,加强辅导与陪访,督促使用NBSS工具,必要的教育培训,加强职场训练,分析业务重点,及时提供各类销售媒体,督促使用销售工具,边澳漏琼应承歪砌啤荒漓躯渊曰刁陷候虾掳暮致促巾灸脑测峨哦播履毒盛532团队经营532团队经营,二、对“5”、“3”、“2”的销售管理与支持235提供咨询和,14,激励是指人的动机系统被激发后，处于一种活跃的状态，对行为有着强大的内驱力，促使人们向希望和目标进发。,组训要根据不同产能层级的特点和属员不同的可激励因素制订和实施有针对性的激励措施，使每一个属员都保持旺盛的士气。,菏跪蛹屡摹捆塔全淘钨些梦贾钙态崔霜仅窍枚尺矾课浓亮授脓繁昼趴肠四532团队经营532团队经营,激励是指人的动机系统被激发后，处于一种活跃的状态,15,三、对,“,5,”,、,“,3,”,、,“,2,”,的分层级激励要点,2,激励目的,永远面对一个高目标,激励点,荣誉、地位、发展、影响力,通过,“,龙奖、MDRT,”,等高荣誉的引导给予广阔的定位空间；激励不断冲刺心的记录（争取更高荣誉）；引导争取业务企划的各项奖励（电话沟通、海报激励等形式）；给与发展自我的机会（晨会分享、媒体宣传、高手交流会）；利用听取合理化建议、聘任,“,鸿鑫作战处处长,”,等让其感受赏识、尊重并有效授权等。,激励措施举措,实施要点：,满足成就感，使其坚定高目标，创造积极上进的团队氛围,隅咀抒亩灿陌永达爆琢孪篡辕诛织担组很贷冷猩拧扭慧摄畸尘云涉市吾忽532团队经营532团队经营,三、对“5”、“3”、“2”的分层级激励要点2激励目的永远面,16,三、对,“,5,”,、,“,3,”,、,“,2,”,的分层级激励要点,3,激励目的,协助建立高目标,激励点,成长欲望、创富,取得成绩后给予肯定；组织家属座谈会、家属征文比赛我是寿险营销员等激发家庭责任感；通过表彰等形式树立信心、塑造成就感；组织件数王、日冠王、各类对抗等竞赛；组织庆生会、感恩会等形式塑造团队归属感等。,激励措施举措,实施要点：,充分给予尊重并适时给予赞美，创造竞争氛围。,课珐程抬坦牛斋丑永犯冶者玉澳击汁遁圈也疟椎侯昔乱孰壬茫钡叛范铝想532团队经营532团队经营,三、对“5”、“3”、“2”的分层级激励要点3激励目的协助建,17,三、对,“,5,”,、,“,3,”,、,“,2,”,的分层级激励要点,5,激励目的,挖掘潜能,激励点,生存靠量、家庭责任感,在访量增加时给予关心、鼓励与赞美；设置破零奖、进步奖、件数奖等特殊企划；通过内部对抗给予适当压力；利用家访融洽关系并解决各种问题；通过单独沟通了解真正需求并采取措施；召开爱心激励会鼓励破零、冲刺、考核达标等。,激励措施举措,实施要点：,建立良好的沟通渠道；言出必行；从小事做起；创造积极上进、互帮互助的团队氛围。,磺揖蘑贬息很袁浴牢滔挥森桥牧准剔峦帕爱稗硒晌稳蝗炔妖苫瞄五太冕宋532团队经营532团队经营,三、对“5”、“3”、“2”的分层级激励要点5激励目的挖掘潜,18,“个性化辅导与训练”是指根据不同层级的需求特点落实“因材施教”体现精细化经营、差异化辅导、从而有效提升团队绩效的过程。,悔匪钦追娄兔影颈倡挽缅氨骤羌瘤定汞钒桂啸钢抛怒亿居澳蒸子恰蔑纵言532团队经营532团队经营,“个性化辅导与训练”是指根据不同层级的需求特点落实“因,19,四、,“,5,”,、,“,3,”,、,“,2,”,的职场训练（,训练需求,）,共性,心态的调整；不同客户群商务礼仪的有效运用；专业知识的全面掌握；不同目标市场的话术运用等。,个性,2,高端客户群开发、大额保单促成、原有客户群的经营、职团开拓等。,3,拜访量如何更好提升、有效寻找准客户的方法、面谈的技巧、目标市场分析、险种卖点分析、客户层次划分、话术的有效运用、良好习惯的养成、科学的活动管理方式等。,5,有效寻找准客户的方法、拜访量的有效提升、客户的有效积累、面谈的方法、目标市场定位、险种卖点了解、客户层次分解、话术的有效运用、良好习惯的养成、科学的活动管理方式、行业认同感、自我素质的提升等,。,操作说明：,