电话营销话术培训讲义

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,电话营销话术培训电话销售技巧培训热线：,培训要求,记录,（笔和纸张）,会、不太会、根本不会,手机,（关机或静音,这是,必须,的！,）,思考,（举一反三、联系实际、学习结合）,学而不思则罔，思而不学则殆,进步,今天，你进步了吗,?,每一年，每一天，我们都在进步！,摘自,联想风云,主讲：赵志杰,电话营销话术,20,10,年,8,月,2,8,日,深圳市清山泉环保科技有限公司,QQ:,1263404306,手机：,通过这章你将了解：,1,、,电话营销介绍,2,、,电话营销步骤,3,、,电话营销细节,4,、,电话营销异议,5,、,电话营销模拟,假定业务流程,：,电话预约,-,约见,-,成交,A,：电话数量 电话开发率 成交率 平均购买额,100,个,/,天,3%5%2000,元,A,月绩,100,个*,20,天*,3%*5%*2000,元,=6000,元,B,：电话数量 电话开发率 成交率 平均购买额,100,个,/,天,4%5%2000,元,B,月绩,100,个*,20,天*,4%*5%*2000,元,=8000,元,电话营销介绍,要在,20,秒,内清楚地让客户知道下列三件事：,1.,我是谁？,2.,我打电话给客户的,原因,是什么？,3.,我公司的服务对客户有什么好处,？,卡耐基,电话营销介绍,一、,过程,：声音传递,1,声音以外,2,切记：对方可以看到您,3,自己形象、公司形象,二、,兴趣,：引起客户,1.,时间：,30S,以内,2.,法则：终极利益,3.,方式：提出问题,电话营销介绍,三、,沟通,：你来我往,1.,互动,2.,时间：二八法则,3.,确认：倾听！“恩”“哦”,四、,目标,：约见客户,1.,感性而非理性,2.,约见,3.,采集信息,电话营销步骤,一、开场白,业务员,:,给您打这个电话,是想给您推荐一个很好的平台来帮助咱们公司的培训做一个很好的市场宣传和推广,.,业务员,:,您好,!,王总啊,?,（稍停）我是深圳北京同舟科技发展有限公司,/,北京同舟科技的商务代表,/,商务经理,我姓陈,.,二、介绍产,品,品,业务员,:,（飞鹤航空,为,为例）有人,想,想订机票，,只,只要手机一,上,上网就能找,我,我们飞鹤航,空,空的订票电,话,话,88886666,，您看是下,午,午三点还是,五,五点有空呢,？,？我给你当,面,面演示下。,直接约见,电话营销步,骤,骤,反思,：,1.,能否三言两,语,语就介绍清,楚,楚公司产品,？,？,2.,介绍产品是,站,站在客户的,角,角度进行思,考,考？,三,:,客户抗拒,“不需要”,“,没兴趣”,“我很忙”,“,我没有时间,”,”,“把你们的,资,资料发到我,邮,邮箱吧（传,真,真）吧”,电话营销步,骤,骤,电话营销步,骤,骤,四,:,成功约见,耳听为虚、,眼,眼见为实嘛,，,，所以我想,请,请问下：王,总,总您今天下,午,午三点还是,五,五点有空，,我,我给您送一,些,些资料，当,面,面看看我们,的,的产品好吗,？,？,情景演练：,一,一对一（在,没,没有抗拒情,况,况下！）,电话营销细,节,节,（一）,开场白,（二）,30,秒原理,（三）,以问题吸引注意力,（四）,终极利益法则,（五）,10,分钟原理,电话营销细,节,节,（一）开场,白,白：,设计独特且,吸,吸引人,！,绝对不允许,千遍一律,目的,：吸引对方,兴,兴趣,（,绝对不允许,产品介绍）,时间,：,15S,电话营销细,节,节,（一）开场,白,白：,礼：礼貌、合理,短：,美女裙子,精：去掉一个字,，,，不成文,练习：每人,设,设计一个“,开,开场白”,电话营销细,节,节,（二）,30S,原理,(15+15),第一阶段：,15s,开场白,稍,稍停,观,观察客户反,应,应,第二阶段：,15s,来电原因、,服,服务介绍、,约,约见时间、,地,地点,开场白之后,，,，要说明来,电,电原因（非,目,目的）,原因一定要,引,引起客户兴,趣,趣,电话营销细,节,节,（二）,30S,原理,(15+15),例：*总，,你,你好！我是,北,北京同舟公,司,司的商务代,表,表,/,商务经理，,我,我 姓陈,.(,稍停）这是,我,我第一次给,你,你电话，但,是,是我相信我,们,们以后会很,熟,熟悉！,而,而且肯定会,成,成为朋友！,！,！,电话营销细,节,节,（二）,30S,原理,(15+15),例：*总，,你,你好！我是,北,北京同舟公,司,司的商务代,表,表,/,商务经理，,我,我姓陈,.,（稍停）今,天,天给你打电,话,话的原因是,：,：,电话营销细,节,节,（二）,30S,原理,(15+15),1.,每人设计一,个,个适合自己,2.,进行“一对,一,一”模拟,电话营销细,节,节,（三）以问,题,题吸引客户,注,注意力,一张嘴，两,只,只耳朵：少,说,说多听,20%,时间提问客,户,户！,80%,时间倾听客,户,户！,练习：学会,聆,聆听,1.,两人为一组,，,，确定甲、,乙,乙身份,2.,甲面对乙，,开,开始介绍自,己,己，,2,分钟,3.,乙面对甲，,开,开始介绍自,己,己，,2,分钟,4.,甲复述乙的,自,自我介绍，,2,分钟,5.,乙复述甲的,自,自我介绍，,2,分钟,6.,比较：相同率有多少呢？,电话营销细,节,节,（四）终极,利,利益法则,电话里说的,利,利益必须是,与,与客户关联,的,的,客户说：没,兴,兴趣、不需,要,要,为什么？,电话营销细,节,节,（四）终极,利,利益法则,例,1:,张先生，你,好,好，你家着,火,火了,!,例,2,:,张,先生，你好,，,，我生病了,！,！,电话营销细,节,节,（四）终极,利,利益法则,例,3:,张总，你好,，,，这是我第,一,一次给你电,话,话，我儿子,今,今天早上在,去,去学校的路,上,上捡到了,50,元,!,例,4:,张总，你好,，,，这是我第,一,一次给你电,话,话，如果有,一,一个方法可,以,以帮你公司,的,的业绩提高,10%-20%,，你愿意给,我,我两分钟时,间,间吗？,电话营销细,节,节,（四）终极,利,利益法则,利益,明确、简明,明确：张总，我可,以,以帮你挣更,多,多的钱,简明：语言拖泥带,水,水，表达口,词,词不清,电话营销细,节,节,（五）,10,分钟原理,电话预约时,，,，预约面谈,时,时间不要超过,10,分钟,三、五分钟为宜！,电话营销异,议,议,有拒绝,(,才,),有销售,一、解除客,户,户抗拒，首,先,先要解除自,己,己的心态！,自我克制、,风,风度、修养,和,和自信心！,二、赢了客,户,户,输了生意,切记不要和,客,客户争辩,三、要充分,肯,肯定客户意,见,见中的积极,一,一面，并表,示,示感谢！,哪怕客户说,“,“不需要”,等,等等,电话营销异,议,议,有拒绝,(,才,),有销售,解除方法：,1.,深入了解法,2.,注意力转移,法,法：因为,所以法！,3.,提问对方,电话营销异,议,议,A,“,不需要”,“,没兴趣”等等,？,答一：对，我很理解你的说法，,因,因为我也不,会,会对一个不,了,了解的产品,说,说“需要”,，,，所以我想请问王总，能否,给,给我两分钟,时,时间让我们一起了解一下我,们,们的产品？,(,稍停，客户,没,没反应就开,始,始介绍,),电话营销异,议,议,答二：王总,，,，我很认同你的说法，,因,因为很多客,户,户（最好是,竞,竞争对手）,未,未听我介绍,之,之前，和你,一,一样认为“,不,不需要”，,当,当他们听过,我,我两分钟的,介,介绍后，很,快,快就接受了,。,。所以我想,请,请问一下？,答三：王总,，,，我很理解你的说法，,同,同时想请问,一,一下：你希,望,望你公司的,业,业绩越来越,好,好吧？毕竟耳听为虚、,眼,眼见为实嘛，您看今,天,天下午三点,还,还是五点有,空,空，我给您,送,送一些资料,，,，当面看看,我,我们的产品,好,好吗？,电话营销异,议,议,B,“,你们的价格,怎,怎么样？,”,答一：王总,，,，我们公司不谈价格，我们谈价值，如果我们,的,的产品一点,价,价值也没有,，,，你花一分,钱,钱我们公司,也,也觉得对你,来,来说是一种,浪,浪费。所以,我,我想请问一下：今天,下,下午三点还,是,是五点有空,，,，我给您送,一,一些资料，,当,当面看看我,们,们的产品好,吗,吗？,电话营销异,议,议,答二：王总,，,，因为,不同产品、,不,不同关键词,，,，会有不同,的,的价格,！所以我想请问一下：今天,下,下午三点还,是,是五点有空,，,，我给您送,一,一些资料，,当,当面给您做,个,个讲解好吗,？,？,答三：王总,，,，我,很理解,你的想法，,同,同时我想请问一下，如果在价,格,格和价值之,间,间，你会选,择,择哪个呢？,（,（稍停）王,总,总，所以我,们,们更关注我,们,们客户的价,值,值！,电话营销异,议,议,C“,我很忙”,“,我没有时间,”,”,答一：,恩，王总，,就,就是知道你,忙,忙，才给你,打,打这个电话,！,！我们公司,的,的产品就是,一,一个,24,小时永不休,息,息的业务员,，,，毕竟耳听,为,为虚、眼见,为,为实嘛，您,看,看今天下午,三,三点还是五,点,点有空，我,给,给您送一些,资,资料，当面,看,看看我们的,产,产品好吗？,答二,：王总，我非常明白您时间的宝,贵,贵（笑），,我,我也认为我,们,们公司的产,品,品对你来说,很,很重要！所,以,以我想请问王总您，如果,在,在“忙”和,“,“重要”之,间,间你会选择,哪,哪一个呢？,（,（稍等）毕,竟,竟耳听为虚,、,、眼见为实,嘛,嘛，您看今,天,天下午三点,还,还是五点有,空,空，我给您,送,送一些资料,，,，当面看看,我,我们的产品,好,好吗？,电话营销异,议,议,D,“,“,把你们的资,料,料发到我邮,箱,箱（传真）”,答一：,王总，我很认同你的说法，同时因为有一些,内,内容是需要,我,我们相关的,人,人员进行讲,解,解的，所以,我,我想请问一下，您今,天,天下午三点,还,还是五点有,空,空，我给您,送,送一些资料,，,，当面看看,我,我们的产品,好,好吗？,答二：,王总，我也理解你的说法，,因,因为下午那,边,边正好有个,客,客户要拜访,，,，顺道到王,总,总那喝杯水,（,（请教一下,、,、学习一下,）,），所以想请问一下，您今,天,天下午三点,还,还是五点有,空,空，我给您,送,送一些资料,，,，当面看看,我,我们的产品,好,好吗？,答三：,“就是不发！”,电话营销异,议,议,E,“,“,你们这个产,品,品有多少人,用,用啊？”,答一：,王总，我很认同的说法，因为我们也在考,虑,虑有多少人,用,用！电脑用,户,户全国只有,2.1,亿，就创造,了,了这么多的,神,神话，而全,国,国手机用户,达,达,5.95,亿之多，王,总,总你觉得这,个,个市场对你,来,来说重不重,要,要呢？（稍,停,停）耳听为,虚,虚、眼见为,实,实嘛，您看,今,今天下午三,点,点还是五点,有,有空，我给,您,您送一些资,料,料，当面看,看,看我们的产,品,品好吗？,答二：王总,，,，我相当认同你的问题，,同,同时我也非,常,常想和你解,说,说一下。因,为,为这个不是,几,几句话就可,以,以的，况且,耳,耳听为虚、,眼,眼见为实嘛,，,，所以我想,请,请问下：您,今,今天下午三,点,点还是五点,有,有空，我给,您,您送一些资,料,料，当面看,看,看我们的产,品,品好吗？,电话营销模,拟,拟,模拟规则：,1,、一个为销,售,售员，一个,为,为客户，由,“,“销售员”,向,向“客户”,拨,拨打电话,2,