某集团营销渠道拓展方案

单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,渠道部企业组,协晟集团营销策划部渠道拓展企业组,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,协晟集团营销策划部,企业渠道拓展方案,2010-8-24,一、工作目的,寻找、洽谈目标大客户单位和群体；,摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估,搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式,将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位,保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交,1,2,3,4,5,二、工作思路,大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。,在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。,大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。,三、拓展目标,目标,拓展数量,企业数量,蓄客量,各类企业,38,家、商会,2,家、学校医院,14,家、各级行政机关数家,1500,组，争取转化诚意客户,40%,以上,商会,大型国有企业,大型厂矿企业,IT,企业,学校、医院,金融保险企业,机关事业型单位,四、活动优惠,大客户团购优惠,1,4,2,3,团购优惠政策,团购优惠标准,团购所享受的特殊待遇,大客户关键人物现金奖励建议,团购优惠政策,大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。,团购优惠标准,大客户单位团购物业须达到,9,套以上享受折上折，具体标准如下：,商会成员团购,9,套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享,受,9.8,折。,企业的客户，在享受常规折扣的基础上，再享受,9.8,折。,教师及公务员渠道凭有效证件,在享受常规折扣的基础上，再享受,9.8,折。,其他特殊情况，协晟集团将作出评估建议，并启动开发商与团购单位直接商洽。,1,2,3,团购所享受特殊待遇,团购客户享受优先选房待遇。,先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准。,大客户关键人物现金奖励建议,A,、大客户关键人物界定：,本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认；,B,、返点建议：,大客户关键人物购房享受大客户折扣,大客户关键人物的现金奖励如下：,如果大客户关键人物购房，除享受大客户折扣外，现金奖励可以抵扣房款。以,3000,元,/,套的金额作为奖励标准；,C,、推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户签约，并交纳首付款；,D,、返点兑换流程,大客户组拜访,关键人物确定,联系沟通,产品推荐会,关键人物在推荐本单位客户购买项目,成交并签约,签署合同后一个星期,大客户关键人物持本人身份证、单位工作证，由大客户项目组相关人员陪同，到协晟财务直接领取现金或者抵扣房款。,五、企业渠道拓展执行时间,2010,年,9,月,5,日,2011,年,3,月,5,日,项目,工作内容,人员名单,渠道部企业组统筹人,负责整个活动的组织及监控,企业拓展组,上门拜访大客户，,进行项目推荐及活动洽谈,审定拜访工作计划，协调公司内部事务，方案报批,企业组协调人,接洽关系客户，联系用车、物料，配合开发小组开展工作,大客户升级活动负责人,负责大客户整体思路的构思，活动组织形式和方案审定,销售培训负责人,负责在活动前对销售人员进行培训,六、工作人,员,员岗位要求,11,七、各阶段,工,工作安排划,分,分,大客户单位,信,信息搜集期,分四阶段进,行,行,时间周期：,2010,年,9,月,1,日,2011,年,5,月,1,日,大客户单位,巡,巡展蓄客期,大客户单位,签,签约,大客户圈层,拓,拓展,以后,大客户单位,信,信息搜集期,（,（,2010,年,9,月,1,日,10,月,30,日）,（,1,）大客户工,作,作人员对商,会,会、大型厂,矿,矿、学校、,医,医院、行政,机,机关、银行,单,单位进,行摸底、评,估,估工作,（,2,）圈定目标,团,团体单位，,进,进行初步洽,谈,谈,（,3,）大客户工,作,作人员搜集,大,大客户单位,的,的相关信息,，,，如：该单,位,位的员工数,量,量、近期,内是否有自,建,建房计划、,自,自建房的规,模,模如何、单,位,位的整体购,买,买力以及单,位,位内部,是否有集体,活,活动等,（,4,）每个大客,户,户单位限找,一,一名关键人,物,物协助工作,。,。该人员应,熟,熟知该单位,情,情况，有,一定的影响,力,力及号召力,，,，有一定的,决,决策权，如,：,：企业内网,信,信息的发布,、,、资料,架的摆放、,了,了解该单位,的,的集会时间,等,等,（,5,）对该大客,户,户单位进行,综,综合评估，,了,了解该大客,户,户单位的购,买,买实力及购,买,买意向，,评选出需要,重,重点跟进的,目,目标单位,大客户单位,巡,巡展蓄客期,（,2010,年,11,月,1,日,2011,年,1,月,30,日）,（,1,）对前期评,选,选出的单位,进,进行重点深,度,度发掘,（,2,）大客户工,作,作人员与该,单,单位关键人,物,物联系，协,商,商进一步合,作,作事宜,（,3,）保持与关,键,键人物的联,系,系，随时掌,握,握大客户单,位,位的动向及,各,各种活,动，并及时,向,向管理人员,反,反馈,（,4,）根据该单,位,位的具体情,况,况及购买意,向,向，向大客,户,户组管理人,员,员申请,举办产品说,明,明会或相关,活,活动,（,5,）大客户组,工,工作人员应,协,协助产品说,明,明会的组织,协,协调工作,大客户单位,签,签约（,2011,年,3,月,1,日,2011,年,5,月,1,日）,（,1,）确定与商,会,会、大型厂,矿,矿等大客户,单,单位的活动,方,方案并按时,间,间,节点实施；,（,2,）收集大客,户,户单位团购,数,数量；,（,3,）协助跟进,大,大客户的选,房,房签约工作,；,；,（,4,）保持与大,客,客户单位的,联,联系，进行,大,大客户关系,维,维护；,（,5,）根据工作,情,情况，准备,新,新的合作活,动,动和新一轮,大,大客户单位,的,的,选点筹备工,作,作。,大客户圈层,拓,拓展（,2011,年,5,月,1,日以后）,通过对已签,约,约的老客户,关,关系的维护,，,，为各项目,建,建立完善的,老,老客户体系,，,，通过,老客户吸引,新,新客户。,1,、优质老客,户,户删选,筛选出优质,客,客户，对这,部,部分客户重,点,点维护。,2,、老客户关,系,系维护,通过礼品拜,访,访，电话回,访,访等方式不,定,定期的对老,客,客户进行有,效,效维护。,3,、老客户活,动,动,通过不同形,式,式的活动，,组,组织老客户,参,参与，建立,有,有效地客户,交,交流平台。,同时建立起,两,两个项目的,老,老客户体系,。,。,4,、老带新促,进,进,建立老带新,政,政策、通过,各,各种优质平,台,台组织新老,客,客户活动，,充,充分挖掘老,客户圈层资,源,源，促进大,客,客户圈层拓,展,展的成功。,八、大客户,单,单位,（初定，拓,展,展工作中进,行,行增补）,第一轮,第二轮,第三轮,第四轮,大型企业、,商,商会,学校、医院,保险金融、,能,能源,各级政府部,门,门、检察院,、,、法院、公,安,安局等,分四轮进行,拓,拓展,第一轮,大型企业：,商会：,目标：,第二轮,学校：,医院：,目标：,第三轮,金融保险：,能源：,目标：,第四轮,目标：,九、具体工,作,作安排,2010,年,9,月,1,日以前,2010,年,9,月,20,日之前,2010,年,9,月,20,日,-10,月,30,日,2010,年,11,月,1,日,-2011,年,3,月,1,日,1,2,4,3,划分为四个,时,时间段,来安排具体,的,的工作,工作安排,2010,年,9,月,1,日以前,1,、制定,大客户渠道,拓,拓展执行方,案,案,2,、营销策划,部,部确认有关,活,活动的执行,流,流程及计划,3,、大客户活,动,动所有需要,的,的相关物料,清,清单,工作内容,负责,人,人,企业,组,组、,营,营销,策,策划,部,部,2010,年,9,月,20,日之,前,前,1,、由,营,营销,策,策划,部,部确,定,定渠,道,道部,企,企业,组,组成,员,员名,单,单,（,1,）分,为,为,1,个专,案,案小,组,组，,统,统筹,安,安排,前,前期,大,大客,户,户的,跟,跟踪,（,2,）小,组,组成,员,员由,营,营销,策,策划,部,部人,员,员与,见,见习,客,客户,经,经理,组,组成,（,3,）每,个,个小,组,组负,责,责联,系,系对,前,前期,确,确立,的,的大,客,客户,单,单位,，,，对,关,关键,人,人物,进行,拜,拜访,2,、用,于,于活,动,动的,各,各种,物,物料,定,定稿,及,及准,备,备，,如,如宣,传,传单,张,张、,客,客户,调,调查,表,表、,大,大,客户,拜,拜访,专,专用,ppt,、宣,传,传样,片,片等,工作,内,内容,负责,人,人,企业,组,组、,营,营销,策,策划,部,部,2010,年,9,月,20,日,-10,月,30,日,1,、营,销,销策,划,划部,对,对大,客,客户,小,小组,的,的所,有,有成,员,员进,行,行,VIP,大客,户,户培,训,训,2,、联,系,系大,客,客户,单,单位,，,，进,行,行上,门,门拜,访,访、,洽,洽谈,3,、分,析,析大,客,客户,单,单位,拜,拜访,情,情况,，,，制,定,定下,一,一阶,段,段大,客,客户,工,工作,工作,内,内容,负责,人,人,企业,组,组、,营,营销,策,策划,部,部,2010,年,11,月,1,日,-2011,年,3,月,1,日,1,、继,续,续发,掘,掘大,客,客户,，,，跟,进,进前,期,期大,客,客户,情,情况,2,、分,批,批次,组,组织,大,大客,户,户单,位,位意,向,向客,户,户前,往,往项,目,目现,场,场观,看,看模,型,型、,感,感受,氛,氛围,3,、与,各,各组,织,织制,定,定各,种,种合,作,作活,动,动、,发,发动,意,意向,认,认购,客,客户,参,参加,项,项目,组,组织,的,的各,种,种活,动,动,4,、组,织,织大,客,客户,单,单位,意,意向,客,客户,缴,缴纳,诚,诚意,金,金，,并,并确,认,认优,惠,惠细,则,则及,使,使用,权,权利,5,、组,织,织大,客,客户,单,单位,意,意向,客,客户,看,看楼,、,、现,场,场参,观,观、,选,选房,、,、签,约,约,6,、继,续,续跟,进,进服,务,务、,挖,挖掘,不,不断,参,参与,的,的大,客,客户,单,单位,、,、大,客,客户,及,及相,关,关类,型,型的,大,大客,户,户群,工作,内,内容,负责,人,人,企业,组,组、,营,营销,策,策划,部,部,序号,物料名称,数 量,完成时间,负责部门,备 注,1,项目折页,5000,份,11,月,1,日前,营销部负责物料到位,2,销售员服装,5,套,3,大客户优惠折扣确认,10,月,1,日前,大客户标准界定及购买优惠比例,4,小型礼品,1500,份,11,月,1,日前,用于给予大客户单位人,5,车辆,1,9,月,1,日前,与大客户拓展联系用,6,贵重礼品,60,份,9,月,10,日前,大客户关键人物公关使用，价格在,200,元左右（精美烟灰缸、火机、消费券等）,7,项目手提袋,2000,个,11,月,1,日前,用于放宣传资料和礼品,8,