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录,1,、,4S店太阳膜经营现状,与问题,2,、提升太阳膜销售比例的解决方案,3,、案例解析,现,状,状,1,一、,4S,店太阳膜,现,现状,赠送比例,超过,75%,销售比例,低于,25%,现,状,状,2,1、赠送,太,太阳膜,关注成本,负利润,施工量大,服务差,忽略质量,没有激励,施工效果差,满意度低,现,状,状,3,1、负利,润,润：不仅,仅,仅成本亏,损,损；项目,投,投入没有,回,回报；,2、投诉,：,：低成本,没,没法保证,太,太阳膜质,量,量，容易,造,造成车主,的,的抱怨甚,至,至投诉,。,4S店,员工,1、待遇,：,：无提成,无,无激励，,不,不仅影响,员,员工的积,极,极性，还,影,影响员工,的,的稳定；,2、价值,：,：无法发,挥,挥员工的,能,能力，无,法,法激发员,工,工潜力，,员,员工则无,法,法证明其,价,价值,车主,1、产品,：,：赠送没,有,有好产品,，,，何况买,车,车都送，,车,车主并不,领,领情。,2、口碑,：,：当赠送,的,的产品出,现,现问题后,，,，车主的,抱,抱怨将影,响,响更多潜,在,在消费者,。,供应商,供应商的,利,利润越来,越,越低，对,4S店提,供,供的销售,支,支持也就,只,只会越来,越,越少,。,现,状,状,4,2、销售,太,太阳膜,不够重视,价格高,同质化严重,专业性不强,项目定位不明确,销量小,透明度高,缺乏营销,现,状,状,5,1、不重,视,视：精品,潜,潜在巨大,的,的利润没,得,得到广泛,认,认识。,2、价格,高,高：只能,让,让少数员,工,工实现销,售,售，而忽,略,略了庞大,销,销量所创,造,造的利润,。,。,3、同质,化,化：太阳,膜,膜产品同,质,质化严重,，,，价格透,明,明，造成,销,销售难度,增,增加。,4S店,员工,1、不专,业,业：缺乏,专,专业的产,品,品和市场,知,知识、缺,乏,乏专业的,销,销售道具,。,。,2、无信,心,心：送膜,成,成了习惯,，,，赠送到,销,销售的转,变,变关键在,于,于销售信,心,心的建立,。,。,车主,同质化严,重,重、价格,透,透明，造,成,成车主很,容,容易判断,4S店太,阳,阳膜卖的,贵,贵，不仅,影响太阳,膜,膜销量，,还,还造成车,主,主认为其,他,他产品、,项,项目收费,都,都很高。,供应商,销量小，,供,供应商则,利,利润少，,对,对于,4S店的,销,销售支持,也,也是非常,有,有限的。,问,题,题,二、,小结,1、车卖,得,得越多，,太,太阳膜亏,损,损越多；,2、卖车,提,提成越来,越,越少，精,品,品提成低,，,，销售顾,问,问工资低,，,，积极性,下,下降，,员工易流,失,失，新车,销,销售也将,受,受到影响,；,；,3、精品,部,部无相对,应,应的权利,，,，主要工,作,作变成了,装,装潢派工,，,，无法更,好,好体现,价值，无法,创,创造利润，,逐,逐渐失去激,情,情，滋生惰,性,性；,4、贴膜技,师,师工作量大,，,，影响施工,质,质量，易造,成,成返工；不,仅,仅影响工作,效,效,率，还影响,车,车主满意度,；,；,5、车主形,成,成一种认识,：,：4S店送,的,的产品不行,，,，卖的产品,价,价格很高，,影,影响,车辆返厂率,。,。,目 录,1,、,4S店太阳膜经营现状,与问题,2,、提升太阳膜销售比例的解决方案,3,、案例解析,1,、考核,建立汽车（,精,精品）太阳,膜,膜的产值和,利,利润考核机,制,制,1,、建立店总,、,、销售部、,精,精品部等相,关,关部门与人,员,员的考核标,准,准,2,、制订奖罚,标,标准；,3,、可分为重,点,点商品和非,重,重点商品进,行,行考核,重点商品：,量,量大、利润,高,高（如导航,、,、太阳膜）,说明：通过,重,重点精品提,升,升产值和利,润,润，提升员,工,工待遇,。,2,、产品,建立合理的,太,太阳膜产品,结,结构,1,、低挡膜：主要用于测,试,试对比，用,来,来衬托高端,膜,膜的优势；,2,、中挡膜：质保,3,年，全车成,本,本,100,元以内，售,价,价,1500,元以内；,3,、高端膜：质保,5,年，全车成,本,本,300-500,元以内，售,价,价,1500-,3000,元以内；,4,、特种膜：质保,5,年以上，全,车,车成本,1000,元以内，售,价,价,3000,元,以上；,说明：产品,有,有差异，价,格,格就有差异,，,，主要是让,车,车主明白，,便,便宜与,贵的太阳膜,产,产品有什么,不,不同。,3,、培训,太阳膜销售,的,的基础就是,专,专业的太阳,膜,膜知识,1,、专业知识,培,培训：专业,认,认识更能得,到,到车主的信,任,任,2,、销售话术,培,培训：销售,话,话术和技巧,有,有助于销售,成,成功,3,、演示仪器,培,培训：销售,道,道具是能够,证,证明产品的,好,好坏及其功,能,能,说明：培训,是,是不断强化,销,销售人员能,力,力的方法，,从,从而实现销,量,量。,4,、展示,太阳膜展示,系,系统是代表,企,企业和品牌,形,形象，是影,响,响车主购买,的,的一个重要,因,因素。,1,、企业实力,、,、规模以及,获,获奖等材料,是,是能够带给,车,车主购买的,信,信心,2,、便于车主,挑,挑选太阳膜,的,的颜色,说明：一套,档,档次高、功,能,能性强的展,示,示系统能够,对,对太阳膜销,售,售有着 很,大,大的推动作,用,用。,5,、测试仪器,测试仪器也,就,就是销售道,具,具，强大的,测,测试仪器可,以,以让车主更,好,好的认知和,了,了解太阳膜,，,，能够区分,太,太阳膜的好,坏,坏，如此则,更,更能够接受,花,花钱购买太,阳,阳膜。,1,、防雾测试,仪,仪；,2,、隔热测试,仪,仪；,3,、阻隔紫外,线,线测试仪,4,、抗划伤测,试,试仪器；,5,、清晰度测,试,试仪等,说明：测试,仪,仪器是让车,主,主真正明白,太,太阳膜的好,坏,坏，以及太,阳,阳膜的实际,功,功能。,6,、合作支持,合作支持主,要,要体现在营,销,销活动方面,，,，作为太阳,膜,膜的厂家和,4S,店是属于互,补,补的合作伙,伴,伴。,1,、销售方案,：,：根据不同,4S,店制订不同,销,销售方案,2,、营销活动,：,：比如区域,性,性贴膜比赛,；,；自驾游活,动,动等,3,、促销活动,：,：定期或不,定,定期针对车,主,主开展的促,销,销计划,4,、返利支持,：,：根据完成,的,的销售任务,给,给予销售返,利,利,说明：活动,推,推广能够扩,大,大品牌知名,度,度，提升产,值,值和利润。,目 录,1,、,4S店太阳膜经营现状,与问题,2,、提升太阳膜销售比例的解决方案,3,、案例解析,案例,1,一、考核,1,、店总、销,售,售经理、精,品,品经理：精,品,品产值和利,润,润占该店,KPI,考核,比例的,30%,，直接关系,到,到当月收入,和,和年终奖金,。,。,2,、销售顾问,和,和精品专员,：,：精品销售,提,提成已经超,过,过总收入的,70%,；,3,、重点商品,：,：如太阳膜,的,的加装率必,须,须超过,95%,；销售达成,率,率必须,超过,35%,。,河南威佳别,克,克,4S,店,案例,1,二、太阳膜,产,产品结构,1,、低挡膜：,主,主要用于测,试,试对比，用,来,来衬托高端,膜,膜的优势；,2,、中挡膜：,质,质保,5,年，全车成,本,本,200,元以内，售,价,价,800-1600,元；,3,、高端膜：,质,质保,5,年，全车成,本,本,300-500,元以内，售,价,价,1800-,3000,元以内；,4,、特种膜：,质,质保,5,年以上，全,车,车成本,1000-1400,元以内，售,价,价,3500,元以上；,河南威佳别,克,克,4S,店,案例,1,三、培训,1,、专业知识,培,培训：厂家,提,提供季度培,训,训,2,、销售话术,培,培训：厂家,提,提供季度培,训,训，精品经,理,理负责月度,培,培训,3,、演示仪器,培,培训：厂家,提,提供半年培,训,训,河南威佳别,克,克,4S,店,案例,1,四、展示系,统,统,河南威佳别,克,克,4S,店,案例,1,五、测试系,统,统,河南威佳别,克,克,4S,店,案例,1,六、合作支,持,持,1,、销售方案,：,：特种膜销,售,售做加法,目的：,1、扭亏为,盈,盈：由赠送,转,转换为销售,2、建立信,心,心：销售顾,问,问不仅缺乏,销,销售信心，,更,更担心影响,到,到新车销售,。,。,3、提升待,遇,遇：通过太,阳,阳膜销售提,成,成而增加收,入,入。,4、改变习,惯,惯：之前太,阳,阳膜赠送是,习,习惯，现在,让,让销售成为,成,成为习惯。,河南威佳别,克,克,4S,店,案例,1,六、合作支,持,持,1,、销售方案,：,：特种膜销,售,售做加法,第一步：通,过,过礼包转换,的,的方式，公,司,司赚取薄利,，,，重点是让,品销售的信心。,如下方法：车主另加2400元，就可以将采购成本为800元的赠送礼包转换为采购成本2000元的销售礼包，如此,4S店就可赚取400元，并省下赠送的800元采购成本，而车主只需要花2400元就可以买到5种质量好的产品，而2400元若是在外面的装饰店是绝对不可能买到这5种产品。,关键：让车主花较少的钱买到绝对超值的的
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