保险职域开拓技巧

,*,职域开拓,一、职域开拓概论,（,1,）何谓职域开拓：一般薪水阶级无论其从事何种行业，都必须长期在固定工作场所上班，以此事业单位为市场，在其办公场所从事寿险保单的销售称之为职域开拓。,（,2,）职域开拓的优点：,1,准保户数量来源较大且稳定,2,集中拜访可节省交通往返时间，增加效率,3,个人隐私生活提高，下班后不希望被打扰，夜间拜访销售机率降低,4,便于收集信息,信息充足与否是销售成功的关键,5,重复出现效果大，如电视广告,（,3,）职域的种类与选择：,1,、,职域的种类可分为：,a,公家机关,b,公司行号,c,各级学校,d,医院,e,民间团体法人机构,f,社区社团或社区大楼,.,等,2,、,请您思考一下职域的选择要件为何？,A,规模要大,b,人事稳定,c,活动方便,d,最好找到,Keyman,（,4,）职域开拓的行销流程,准备工作,转介绍,拜访事务承办人与主管,唤起需求订立契约,自我推销活动,协力者与页专布置,进行问券调查（说明会、摆柜,),亲善活动（保单校正）,1,、,活动前准备：首先了解负责职域的概况，以免因对状况掌握不足而造成对方不便，其次要熟习访问礼仪，最好能配合该职域的文化（开放或保守）才不会有尴尬的情形出现。（工具：名片、自我简介）,2,、,拜访主管与承办人员：透过人际网络寻找关系，取得关系人推荐再进行较易取得认同。,二、话术：,（,1,）个别拜访承办人员或守卫应用话术：,1,、,这是我的名片，我是,xxx,保险公司的,xxx,，,我是公司派驻贵公司服务人员，以后贵公司团险有任何需要服务的地方只要找我就好了！,2,、,以后需要您帮忙的地方很多，请多多协助,3,、,您们办公室这么多同仁，麻烦您多介绍认识，这是名片夹（小礼物）请您收下！,（,2,）由主管陪同话术：,1,、,承蒙贵公司惠顾十分感谢,，,日前在电话中提过这是今后为贵公司作团险服务的,xxx,小姐,2,、,为让,xxx,小姐负责贵公司服务，本公司特别为她特训，她是百里选一,，,是公司刻意栽培的明日之星！,3,、,等一下我们要到办公室跟大家问候一下，明天起就由我于午休时为各位服务；不过为了让贵公司员工记住我，问候时请让我分发自我介绍传单好吗？,（,3,）办公室自我行销话术：,1,、,我是,xxx,保险公司的,xxx,，,请问那位是张国寿先生,2,、,我是,xxx,保险公司的,xxx,，,今后将由我负责贵公司的保险服务,，,特地来向各位问候请安，如果任何有关保险问题，请大家不用客气,，,我很乐意为大家服务！,3,、,您好，我是,xxx,保险公司的,xxx,，,请问小姐贵姓？,这是我个人小档案，以后请多多指教；另外我也想认识林小姐您，可否麻烦林小姐帮我填这份个人问卷？,4,、,谢谢您！林小姐，我还想请贵部室的其它同仁帮忙填资料,，,您能不能帮我介绍一下！,5,、,我是张国寿先生投保的保险公司的,xxx,，,请多多指教；这是我个人小档案（名片）,，,同时想请,xxx,先生（观察对方明牌）帮个忙，可否帮我填这份个人问卷？,三、拒绝处理：,1,当对方表示很忙时：,没关系，这份问卷留在您桌上等您有空时再填，下次我在,跟您拿这份小礼物请您收下！,2,、,当对方说已经投保很多保险时：,让我为您说明一下，我不是向您推销人保险，填这张表只,是在了解您对理财处理方式，并且介绍公司信息，不会耽,搁您很久，请您填一下好吗？,3,、,当对方以漠然态度对你，无视于自己存在时：,很抱歉！打扰您工作时间，下次有机会再拜访您，这是,我的名片与名片夹（小礼物）请您收下，谢谢！,4,、,上次被拒绝，再度见面时如何面对：,今天不知道方不方便请您填个问卷呢？,（若对方仍然拒绝时则可送上公司举办之各种活动,DM,，,请,客户收下）,四、问卷回收后一定整理，统计回收几份、还有几位还没做,话术,1,：,xxx,先生您好，昨天谢谢您帮忙填写问卷，下,礼拜我会带小礼物来；还有一见事要拜托您，,因我只收到贵部室,18,张问卷还有,3,张为还没完,成可否麻烦您转交？明天我还会来，请他们先,填等我来再收好吗？拜托啰！,话术,2,：,谢谢林经理，大家都很支持我，我觉得一定要,好好做才行,，,现在我正努力让大家认识我的名,字和长相，大家都有帮我填问卷，可否请林经,理也帮忙填写一份！,五、职域开拓境界,1,、,戒心很高,业务员,2,、,戒心转弱,-,共通话题,业务员,共通话题,3,、,没有戒心（视你为其中一份子）,业务员,公司内信息,