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,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,销售技巧培训,锦通药业连锁有限公司,销售技巧培训,1,伙计工作职责,伙计工作职责,2,成功发卖六步曲,产品,知识,建立信誉,探询聆听,特性利益,处理异议,主动成交,销售前准备,成功发卖六步曲产品建立信誉探询聆听特性利益处理异议主动成交销,3,发卖前准备心理准备,销售技能,最佳的销售技能使你更容易成功,服务心态,以诚恳和感谢的心态来接待顾客,药品知识,全面,掌握,药品知识令你信心十足,发卖前准备心理准备销售技能服务心态药品知识,4,热忱的服务态度,熟练的药品知识,最佳的销售技巧,成功伙计的三大年夜根底前提,热忱的服务态度成功伙计的三大年夜根底前提,5,热忱的立场 立场决意一切！,经商之道重于恳切和感激的心态,不消心对待顾客就没法感动顾客,请把感激的情义传达给顾客,以诚恳和感谢的心态来接待客人！,热忱的立场 立场决意一切！经商之道重于恳切和感激的心态以诚,6,朴拙的微笑,微笑可以传达你的诚意,微笑可以缩短你和顾客之间的距离,微笑是你成功的魔法石,朴拙的微笑微笑可以传达你的诚意,7,假设何才能充分药品常识？,从药店先辈处学得,从驻店大年夜夫、药师及相关专家处学得,经由过程专业性书本、报纸、杂志等取得,进修产品申明书及声张资料,列入厂家举办的产品培训会,经由过程厂商营业人员,经由过程顾客反应,假设何才能充分药品常识？从药店先辈处学得,8,发卖前准备什物准备,药品陈列要整齐、清洁，价签清晰、整洁；,确保品规齐全，数量充足，陈列,丰满,；,知名品种、畅销品种、季节品种应显著摆放；,按,GSP,要求分类陈列。,一、药品陈列,发卖前准备什物准备药品陈列要整齐、清洁，价签清晰、整洁；,9,“GSP的药品摆设要求是什么？,药品与非药品分开；,处方药与非处方药分开；,内服药品与外用药品分开；,易串味药品与其他药品分开。,“GSP的药品摆设要求是什么？药品与非药品分开；,10,发卖前准备什物准备,2、药品资料,完好的资料有益于快速成交,药品资料：临床资料、声张手册、病例资料、医药报刊、相关当局文件等。,三、,店堂清洁,清洁的店堂让顾客更愿意停留,发卖前准备什物准备2、药品资料三、店堂清洁,11,创立诺言 第一印象很主要！,你不会有第二次机会建立你的第一印象,创立诺言 第一印象很主要！你不会有第二次机会建立你的第一印,12,如何给顾客留下好的第一印象？,服装及礼仪,目光,体态,语言技巧,语音、语调,微笑,如何给顾客留下好的第一印象？服装及礼仪,13,1、服装及礼仪,着装统1、服装整洁,淡妆上岗、脱妆及时补,饰品不宜太多、太夸耀,头发干净、束好、无头皮屑,牙齿刷洁净、去除口臭,勤剪指甲、甲缝无污垢,鞋子洁净、亮光,1、服装及礼仪着装统1、服装整洁,14,2、激情亲切、柔和的目光,忌用：,1、翻白眼,2、眯着眼睛看,3、上下审察,4、直愣愣,5、含情眽眽,2、激情亲切、柔和的目光忌用：,15,3、安康、庄重的体态,禁忌：,1、和同事闲聊、嬉笑打闹或远离自己的岗位,2、靠着柱子或柜台发呆,3、玩弄笔等物品或做一些小动作,4、双手放入裤兜或手臂交叉放在胸前,5、打哈欠、无精打采的样子,6、只顾整理票据，连顾客来到眼前都不知道,3、安康、庄重的体态禁忌：,16,4、措辞妙技,察言观色来讲话,站在对方的立场上措辞,多使用嘉勉语、感激语,不休言，最好让顾客本身决意,4、措辞妙技察言观色来讲话,17,请使用专业发卖用语！,您好！,感谢！,好的！,请稍候！,让你久等了！,很抱愧！,是的！,请使用专业发卖用语！您好！,18,合适的语音、腔调、语速,不要用鼻子措辞，尽可能削减鼻音,措辞时喉部摊开、放松，尽可能削减尖音,控制措辞的速度，消弭口头禅，正视抑扬抑扬,合适的语音、腔调、语速不要用鼻子措辞，尽可能削减鼻音,19,发问来探听客户的需求,凝听并理解客户所有的不雅点,并告竣共识,暗示你愿意匡助客户并满足其需求,探听与凝听,发问来探听客户的需求探听与凝听,20,探听与凝听,说要说到他人想听，,听要听到他人想说！,探听与凝听说要说到他人想听，,21,扣问的五大年夜原那么,1、,不要连续发问,2、先询问容易回答的问题3、药品的说明与顾客的回答相关4、促进顾客购买心理的询问5、让顾客说话,扣问的五大年夜原那么1、不要连续发问,22,发问的体例,开放式问句,一般开放性问句,直接开放性问句,关闭式问句,广泛性收集信息,限制性,收集信息,锁定,需求,发问的体例开放式问句广泛性收集信息限制性锁定,23,凝听很主要！,以开放的思惟凝听，熟悉客户真实的想法！,聆听的技巧,：,耐 心,虚 心,会 心,凝听很主要！以开放的思惟凝听，熟悉客户真实的想法！聆听的,24,凝听有哪几种？,感应式聆听,反应式聆听,选择性听,假装听,不听,凝听有哪几种？感应式聆听反应式聆听选择性听假装听 不听,25,优点发卖FAB,特征Feature,产品的特征就是其物理或化学属性,功能Advantage,功能指产品的特征会做什么或有什么传染感动,优点Benefit,优点就是客户可以或许从产品及其办事中取得,的价值或优点,优点发卖FAB特征Feature,26,优点发卖,特征、功能、优点三者间有何关系？,因为,有此特性,所以,产生此功效,对您而言,就产生了相关联的利益,优点发卖特征、功能、优点三者间有何关系？因为有此特性,27,卖产品不如卖优点!,“顾客只对产品将会为其带,来什么优点感乐趣，而非,产品本身是什么。,卖产品不如卖优点!“顾客只对产品将会为其带,28,异议措置,异议？,异议措置异议？,29,异议措置,异议时机！,异议措置异议时机！,30,不仅要熟悉外表的异议，,更应分解出：,埋没的真实的异议,如何抓住这个时机？,分析异议,不仅要熟悉外表的异议，如何抓住这个时机？分析异议,31,异议措置,缓冲,探听,凝听,回答,处理结果：,既能达到目的，又不伤害彼此。,处理异议的四个步骤：,异议措置缓冲处理结果：既能达到目的，又不伤害彼此。处理异议的,32,异议的种类,不感乐趣,推延决意,竟争成分,代价太贵,对办事不满,-集中于发现真正需求,-寻找背后的问题顾虑,-强调产品品牌、竞争优势,-强调价值和利益,-服务是可及时改善的,异议的种类不感乐趣-集中于发现真正需求,33,“成交发卖的关头地点,发卖人员只介绍商品，而没有成交,等于,农人只顾播种，不问收成！,无名氏,“成交发卖的关头地点发卖人员只介绍商品，而没有成交,34,主动成交,成交客户答应的,具体行动,主动成交成交客户答应的具体行动,35,以终为始,前一次发卖的完毕，,就是下一次发卖的入手下手！,我们通过提供,优质服务,和进行,售后跟踪,，,创造下一次的销售机会！,以终为始前一次发卖的完毕，我们通过提供优质服务和进行售后,36,你想成功吗？,从今天做起!,从一点一滴的小事做起!,你想成功吗？从今天做起!,37,祝你成功！,谢谢大家！,祝你成功！谢谢大家！,38,安全是最大的效益，事故是最大的浪费。,11月-24,11月-24,Monday,November 18,2024,质量是安全的基础，安全为生产前提。,15:08:45,15:08:45,15:08,11/18/2024 3:08:45 PM,安全第一，警钟常鸣，疏忽一时，悔恨终生。,11月-24,15:08:45,15:08,Nov-24,18-Nov-24,实施效果看得见，持之以恒是关键。,15:08:45,15:08:45,15:08,Monday,November 18,2024,质量来自精心操作。,11月-24,11月-24,15:08:45,15:08:45,November 18,2024,品质,企业致胜的关键。,2024年11月18日,3:08 下午,11月-24,11月-24,合闸之时须三遍，一长两短短应先。,18 十一月 2024,3:08:45 下午,15:08:45,11月-24,生产管理高效率，安全生产排第一。,十一月 24,3:08 下午,11月-24,15:08,November 18,2024,当价格被遗忘后，质量还将永存。,2024/11/18 15:08:45,15:08:45,18 November 2024,沾沾自喜事故来，时时警惕安全在。,3:08:45 下午,3:08 下午,15:08:45,11月-24,完善体系，深化管理，提高质量。,11月-24,11月-24,15:08,15:08:45,15:08:45,Nov-24,留意多一点，问题少一点。,2024/11/18 15:08:45,Monday,November 18,2024,严谨思考，严密操作。严格检查，严肃验证。,11月-24,2024/11/18 15:08:45,11月-24,谢谢大家！,安全是最大的效益，事故是最大的浪费。9月-239月-23Th,39,
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