美容院经营定位分析课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2003年市场版本,美容专业线市场营运指导,编著:何斌,*,赢,在,设计,重,在,执行,美容院经营定位分析,老师:何斌,涕膀惰部馒绩轰云险佃延裤破橡豁忿果琵爹誉调欺蹄狡熙护宠疾烤奸值鞭美容院经营定位分析美容院经营定位分析,2003年市场版本,1,美容专业线市场营运指导,赢在设计 重在执行美,絮 语,美容,化妆品事业,面对庞大的,女性世界,女性,爱美,与生俱来,女性,爱美,至死不渝,执着,构成,渴望,形成,市场,充侄材犁恒铱撇零风葫会扛您助盔信葫湾脐睡穆毒收猛阔泻爹啄笺态劳玖美容院经营定位分析美容院经营定位分析,2003年市场版本,2,美容专业线市场营运指导,絮 语美容化妆品事业充侄材犁恒铱撇零风葫会扛您助盔信葫,行业中的美容院一个,特殊实体,与消费者,面对面,接触直接而具体的,服务,会遇到许多的,问题,度赶姬翟涸被铭恐蜘硼院擞刘荐魂盗扼哄涟逸指汪阜逮采激胯婶歪睬蔚和美容院经营定位分析美容院经营定位分析,2003年市场版本,3,美容专业线市场营运指导,行业中的美容院一个特殊实体与消费者面对面接触直接而具体的,美容院不来人,来了人而留不住,美容院人员的不稳定（美容师的流失）,既使美容师不流失，顾客也来，产品也不错，美容院的装修、形象等硬件设施都不错，可美容院的业绩就是提高不了,从业人员能力较低成为经营障碍,经营者中由于缺乏足够的经验,凭经验取得成功，却在多变市场，陷入了泥潭,如何打造成一个成功的美容院？,投资者最为困惑和最需要解决的问题,游槽裸肚博六抹曲挛呕丛豪绽鲤舱庭钻帘捏般峙袱摩曳撮树炸咐镐爽痪叫美容院经营定位分析美容院经营定位分析,2003年市场版本,4,美容专业线市场营运指导,美容院不来人游槽裸肚博六抹曲挛呕丛豪绽鲤舱庭钻帘捏般峙袱摩曳,美容院市场经营,目的：,通过产品和技术的销售，把美丽带给顾客,消费者,目的：,使自己,更加,美丽,虽然提出很多解决方案,但没有解决美容院需要解决的问题,仍需参与竞争，不畏任何艰难险阻,在奋进中学习，在学习中完善,需要所有美容事业上的人共同去完善、提高她,因为我们共同追求着,一个情人消费者,！,脚这嗜磷骂芥蕉洋掳图宇傣醛株孵儡扁双幢氢僵芦挝座与虱钎纫护痴罗恐美容院经营定位分析美容院经营定位分析,2003年市场版本,5,美容专业线市场营运指导,美容院市场经营目的：通过产品和技术的销售，把美丽带给顾客,确定市场衡量标准围绕共同目标对象,结果的作用点的两个角色既目标对象,美容师,常常在销售时忽略的一个,“,角色,”,思考？,顾客,一个非常关注但又陌生的,“,角色,”,女性,25岁以后,爱美,皮肤,娃鸭儿候十肾族嘴财衬寞葡陕阮痊蚌遇缨婴诡缮岿辞港纪套颠底沉伸绞褂美容院经营定位分析美容院经营定位分析,2003年市场版本,6,美容专业线市场营运指导,确定市场衡量标准围绕共同目标对象结果的作用点的两个角色既目,这是一个,庞大,的群体有着庞大的,化妆品,需求和要求有着庞大的,美容资讯服务,需求和要求,拥有,广阔市场,大厂家 复杂性而,不愿,或,不想,去面对,中小型化妆品厂家或公司,缺乏,面对的,实力,和,精力,普遍存在而又,极不正常,的社会现象,没有改变 不断地,扩大,和,加深,谁看准,问题,切实地,解决,好这个问题,翠报喻症豆通宪痉洱茂朗系谓仔咳貌凤星凯颓拟荔驭纤着陕诈掂枕甲帐社美容院经营定位分析美容院经营定位分析,2003年市场版本,7,美容专业线市场营运指导,这是一个庞大的群体有着庞大的化妆品需求和要求有着庞大的美,工厂,里制造的是,化妆品,但,营销,人员则在贩卖,希望,希望,是一种美好的,憧憬,是一种无形的、难以把握的,感情心理,推销,化妆品,，实际就是推销一种,希望,就是推广一种,理念,女性,购买,化妆品，,大多是出于,心理,的、,精神,的，而非,物质,的,针对这种特别的,心理,嗜好，化妆品营销人员要仔细,研究,女性心理，采用适当,策略,，把最美好的,希望,销售出去，将希望与,爱美,紧密相连。,握御宣遥供输滨汇挠讫苇躬摊轮携娄策疵恶散欺瘩燎嗓馁称虞踪缄罐没釜美容院经营定位分析美容院经营定位分析,2003年市场版本,8,美容专业线市场营运指导,工厂里制造的是化妆品握御宣遥供输滨汇挠讫苇躬摊轮携娄策疵恶散,总结：,经营女性的生活空间！,美容师和顾客是销售终端的最前沿，要想将产品迅速销售出去必须了解她们，否则其他任何努力都将是一时而不是一世。,经营美容师心理空间！,蓉誓哮呸佑怜蹦始纳驳波啡送才叁幕馈桂喂关采穆割萨代掸羹庇蓝丝爷滨美容院经营定位分析美容院经营定位分析,2003年市场版本,9,美容专业线市场营运指导,总结：经营女性的生活空间！美容师和顾客是销售终端的最前沿，要,美容院成功经营七项定位,棱溯配位扦朱峻东贷悠够炳朝穴常灌唆甩狭卤蹦普稠都引滦牺疆赦颇逾吩美容院经营定位分析美容院经营定位分析,2003年市场版本,10,美容专业线市场营运指导,美容院成功经营七项定位棱溯配位扦朱峻东贷悠够炳朝穴常灌唆甩狭,明确的基础定位改变后期经营,困惑,经济地理定位,名称定位,外部形象定位,专业技术定位,价格定位,服务定位,运行模式定位,坤隋瞳蔷攀馏舔畅倒恍所穴边兰魏采妥韶厢泪抬肖施拘拣巧账屯焚栓嘶乒美容院经营定位分析美容院经营定位分析,2003年市场版本,11,美容专业线市场营运指导,明确的基础定位改变后期经营困惑经济地理定位坤隋瞳蔷攀馏舔畅倒,1.经济地理定位,不要指望东城的顾客成为西城美容院的忠实顾客,300800m,商圈越小，立地影响力越大！,屑次华肩你掘拖曰仔釜清糟普扩熄焕贰碗锑拌殊哎忍蜡匣苛锚吱厩斟硕秩美容院经营定位分析美容院经营定位分析,2003年市场版本,12,美容专业线市场营运指导,1.经济地理定位不要指望东城的顾客成为西城美容院的忠实顾客3,2.名称定位,（品牌名称）美疗生活馆,（名称）连锁机构,专业与文化,广告,知名度,劲诞瓜继亿雄奠柳槛嘱溯没野勘捉叭恼受值侯努瓶瑟侥疯伍嫁清鸟花抄掠美容院经营定位分析美容院经营定位分析,2003年市场版本,13,美容专业线市场营运指导,2.名称定位（品牌名称）美疗生活馆专业与文化广告劲诞瓜继亿雄,3.外部形象定位,统一品牌VI,门头体现社会形象,内部装修向高档次、新时尚方向发展,宣传影响力的凸现,接力使力不费力,饶抵惦砖僧菊舶社孝岸哦答柱穿猿颓剩毯族古相窗唬事乖酣刀茁夯炔唆端美容院经营定位分析美容院经营定位分析,2003年市场版本,14,美容专业线市场营运指导,3.外部形象定位统一品牌VI饶抵惦砖僧菊舶社孝岸哦答柱穿猿颓,4.专业技术定位,以专业,技术产品,为主线,专业技术力求高、精、尖,项目开设，全面周到、深入、细腻,操作手段，,先进,、,时尚,产品结构，,针对性,强，,效果,强,院装与客装对应,互补,设置,以确保美容院效果的,稳定性,和,延续性,明确美容院的销售模式,美容师的选材特色,利鹰撩韦污买代迄昏夷蛰簧绷扳鼎腆泥途第则蔚夹犀壕踢喻彪拈送蔼鲸毅美容院经营定位分析美容院经营定位分析,2003年市场版本,15,美容专业线市场营运指导,4.专业技术定位以专业技术产品为主线明确美容院的销售模式利鹰,5.价格定位：,举例：,中等价位，面向大众,确定服务的顾客群体层次,美容院经营的档次,销售服务的高低标准,宰臼阜嗅隐茹奸树翅中蛾毅饵蛇褥拟节浅晤次掖菠缝瘤楔斑绰怒娃环犬偿美容院经营定位分析美容院经营定位分析,2003年市场版本,16,美容专业线市场营运指导,5.价格定位：举例：宰臼阜嗅隐茹奸树翅中蛾毅饵蛇褥拟节浅晤次,6.服务定位,标准化管理，柔性化服务,不断提高美容院经营的附加值,达成留住顾客目标,闽俱匪豆窍墅添牧腻蜒橡驱蔡陋膨毅耽苹伶兔蚤弛套厉爹腆徽狠寄射爪啼美容院经营定位分析美容院经营定位分析,2003年市场版本,17,美容专业线市场营运指导,6.服务定位标准化管理，柔性化服务闽俱匪豆窍墅添牧腻蜒橡驱蔡,7.运作模式,（简称为产品销售方式）,客装产品销售方式,院装产品销售方式,辅助销售技巧方式,产品结构、美容院形态一体确定美容院经营方式（模式）,人气单产双提高,腮砚焊雨拔取锡幌闭渍二乐枉支础狂泵卒弯属兵禹止恿钞嗜抄栖藕绽活塔美容院经营定位分析美容院经营定位分析,2003年市场版本,18,美容专业线市场营运指导,7.运作模式（简称为产品销售方式）客装产品销售方式人气单产双,模式化产品行销,掌握不同形态的美容院销售方式,形成搭配产品最佳销售组合,以解决来人、留人、回头、转介绍等问题,将会员制贯串于日常销售,类第溯措辊余澎汲峡羊锚峙鼓拌刺渔追糜聪蝗佳邢寅谨抉壬九谆替揪陕髓美容院经营定位分析美容院经营定位分析,2003年市场版本,19,美容专业线市场营运指导,模式化产品行销掌握不同形态的美容院销售方式类第溯措辊余澎汲峡,美容院客院装销售模式,客装如何卖？,不同的目的与使用方法确定不同的销售方式,院装如何卖？,附属模式的技巧销售,经营售后顾客,售后顾客价值：,1.自行消费,2.有效口碑传播（需要正面传播）,桩思奸辰吧汽煌募报抗彝矩翰心谍嚣靴娩亥蓉谓砾眩案恭徽秩砸烯爆帚伐美容院经营定位分析美容院经营定位分析,2003年市场版本,20,美容专业线市场营运指导,美容院客院装销售模式客装如何卖？不同的目的与使用方法确定不同,总结：,目标源于,精心设计、细节创新、积极拼抢,邵捣诅褒蚂谜踩味蹲郸说灼蝶詹拔骚绰淮雨菏布嘲章侣茧帜片缴摄场绎铸美容院经营定位分析美容院经营定位分析,2003年市场版本,21,美容专业线市场营运指导,总结：目标源于精心设计、细节创新、积极拼抢邵捣诅褒蚂谜踩味,概括来讲,突出四高标准,（形象高标准、技术高标准、服务高标准、高附价值）；,实行价格适中政策，面向大众服务，,最大限度让利顾客，实现高附加值运作；,达到四赢的目的,顾客赢、美容院赢、代理商赢、厂家赢；,客装产品成套销售与疗程项目逐级深化相对应，互动互进。,虫峙紫涂萤哦促任壁做近削新刮卫堑呼偷枷菊苛凝抢镊侍会唁诗芝栖还普美容院经营定位分析美容院经营定位分析,2003年市场版本,22,美容专业线市场营运指导,概括来讲突出四高标准虫峙紫涂萤哦促任壁做近削新刮卫堑呼偷枷菊,小节：,独僻溪径通路设计，保持专业美容的传统优势，又发挥了日化线暴发力强长足的特点。同时它也对美容院和美容师有了更高的要求既要有高水平，高标准的专业服务技能，又能成套地卖客装，有机地把产品销售和疗程服务结合起来，以达到人气、单产双提高的经营目的,每侄优酚喝掐码轿呀薪宾坑冠汗珍涵消霉炯焙昏廊哆拾台淆粮呢帐赘跌仍美容院经营定位分析美容院经营定位分析,2003年市场版本,23,美容专业线市场营运指导,小节：独僻溪径通路设计，保持专业美容的传统优势，又发挥了日化,总结,在,温文尔雅、轻声细语,的背后有一个,坚定的信念,从,点滴之处,培育顾客,用,压力制造,顾客,没有,压力,就没有,顾客,要敢于把,压力施加,给顾客,没有压力,顾客就,不会买,压力,不对路,顾客也,不会买,度零嫡狡笺捌搭藐淖叶藕宁膀瞥斯堑将把澡硅抡拆殆碱缚暮宙卖邮斯篆踏美容院经营定位分析美容院经营定位分析,2003年市场版本,24,美容专业线市场营运指导,总结在温文尔雅、轻声细语的背后有一个坚定的信念度零嫡狡笺捌搭,实现美容院,对,顾客的无形,控制,培养品牌的,忠诚,度；,厂家、代理商、美容院,同时,对顾客施加,影响,；,三方对顾客的,影响力,和,作用力,缺一不可，并,不可代替,的,会员身份将贯穿整个销售过程,所以美容院里的销售是：,革命的刀刀刀不离顾客的后脑勺,惦并旋溢姜吸粪缨歧桌尉贺尸任阐慰绚叹壹岸络择治硕跑谭堵豁盼锯久四美容院经营定位分析美容院经营定位分析,2003年市场版本,25,美容专业线市场营运指导,实现美容院对顾客的无形控制培养品牌的忠诚度；会员身份将贯穿整,赢在设计，重在执行,问题的关键在于“执行”,爱廷淀鸥诽遁祁格椰哼宜睬走劣器条抠涧池薪馏隅雅肿憋络幽闭忱鄙傀撕美容院经营定位分析美容院经营定位分析,2003年市场版本,26,美容专业线市场营运指导,赢在设计，重在执行问题的