金牌导购员八大销售技巧培训ppt课件

Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,*,*,金牌导购员八大销售技巧,人力资源部,金牌导购员八大销售技巧,1,一、如何向顾客推销利益、推销要点、,FAB,法,导购员常犯的错误：特征推销,要点在哪里？,一、如何向顾客推销利益、推销要点、FAB法,2,向顾客推销利益,：,导购员黄金法则：我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益,即产品能够满足顾客什么样的需要,.,向顾客推销利益：,3,推销要点：,把商品的用法以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来,。,推销要点：,4,客户如何做出购买决定,?,是不是适合我的情况,?,是不是可行的,?,如何运作,?,我的利益在哪里,?,需要我做什么,?,客户如何做出购买决定?是不是适合我的情况?,5,推销要点：,a),适合性：,b),兼容性：,c),耐久性：,d),安全性：,e),舒适性：,f),简便性：,g),流行性：,h),效用性：,i),美观性：,j),便宜性：,推销要点：,6,FAB,推销法：,F,：特征,A,：由这一特征所产生的优点,B,：这一特点能带给顾客的利益,FAB推销法：F：特征,7,F,（特征）,A,（优点）,B,（利益）,质量,性能,原料,外观,服务,价格,F（特征）A（优点）B（利益）质量性能原料外观服务价格,8,FAB,法四项注意：,一对一原则,注意因果关系,注重客观事实,避免贬低其他商品,FAB法四项注意：一对一原则,9,二、针对“价格高的异议处理”六项策略；,1,）,强调产品价值,a),强调利益：强调产品带给顾客的利益和实惠,b),强调优点：通过对产品的详细分析，使顾客认识到花的钱是值得的,c),优势比较,：,当顾客将产品与其他厂家的同类产品价格作比较时，可突出自家产品所拥有的其他厂家产品不具备的优势。,二、针对“价格高的异议处理”六项策略；1）强调产品价值,10,2,）,确定顾客类型，因人而宜,2）确定顾客类型，因人而宜,11,3,）报价要明确、果断,注意两点：,a),不能降价时，要用肯定的语言和语 气,不能说：“再低得找经理商量。”,b),不要对所报价格进行解释或辩解,3）报价要明确、果断,12,4,）,赠品促销,4）赠品促销,13,5,）,把价格说得看起来不高,a),把价格与产品的使用寿命结合起来,b),把价格与顾客的日常支付的费用进行对比,c),把价格与价值结合起来,d),用最小的单位报价,5）把价格说得看起来不高a)把价格与产品的使用寿命结合起,14,6,）,要促成顾客尽快交款,6）要促成顾客尽快交款,15,三、语言介绍商品的,9,种方法,买卖不成话不到，话语一到卖三俏,经商格言,三、语言介绍商品的9种方法 买卖不成话不到，话语一到卖三俏,16,1,）讲故事,a),产品研发的细节,b),生产过程对产品质量关注的一件事,c),产品带给顾客的满意度,1）讲故事,17,2,）用例证,可引以为证据的有：,a),某项荣誉的证书,b),质量认证的证书,c),数据统计资料,d),专家评论,e),广告宣传情况,f),报刊的报道,g),顾客的来信，,2）用例证可引以为证据的有：,18,3,）用数字说话,数字能给消费者一个直观准确的印象,3）用数字说话 数字能给消费者一个直观准确的印象,19,4),比喻,用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比，来说明产品的优点,4)比喻 用顾客熟悉的东西与你销售的产品进,20,5,）富兰克林说服法,购买的好处,不买的损失,5）富兰克林说服法 购买的好处 不,21,6,）特点归纳法,6）特点归纳法,22,7,）,ABCD,介绍法,A,（,Authority,）：权威性。,B,（,Better,）：更好的质量,C,（,Convenience,）：便利性。,D,（,Difference,）：差异性。,7）ABCD介绍法A（Authority）：权威性。,23,8),形象描绘产品利益,8)形象描绘产品利益,24,9,）,导购员介绍产品时的说话技巧,a),不用否定型，用肯定型说话,b),不用命令型，用请求型,c),对自己的产品：先说负面，后说正面,d),对竞品：先说优点再说缺点,e),不断言，让顾客自己做决定,f),在责任范围内说话，不越权,9）导购员介绍产品时的说话技巧a)不用否定型，用肯定型说话,25,成交时机到了,1,顾客突然不再发问时,2,顾客话题集中在某个商品上时,3,顾客不讲话而若有所思时,4,顾客不断点头时,5,顾客开始注意价钱时,6,顾客开始询问购买数量时,7,顾客不断反复问同一问题时,成交时机到了1顾客突然不再发问时,26,四、成交十法,1,、,直接要求成交法：,一位导购员在介绍完商品后，对顾客说：心动不如行动，买一台吧？,四、成交十法1、直接要求成交法：,27,2,）,假设成交法：,聪明的导购员总是假设顾客肯定会买，然后向顾客询问一些涉及到付款、保修等问题，或是提出产品准备拆包装、给顾客开售货单等来试探顾客的意向,2）假设成交法：聪明的导购员总是假设顾客,28,3,）,选择成交法：,导购员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择。不管顾客做出任何选择，都意味着销售成功。,3）选择成交法：导购员向顾客提出两个或两个以,29,4,）,小点成交法,4）小点成交法,30,5,）,三步成交法,介绍,征得,提出,成功,产品,顾客,成交,一个,认同,要求,失败,优点,5）三步成交法 介绍 征得,31,6,）,推荐一物法：,导购员仔细观察顾客喜好的商品，如顾客多次触摸的商品、顾客特别注意的商品、顾客多次提到的商品，就向顾客大力推荐这种商品。,6）推荐一物法：导购员仔细观察顾客,32,7,）,消去法：,导购员从候补的商品中，排除不符合顾客喜爱的商品，间接促使顾客下决心,7）消去法：导购员从候补的商品中，排除,33,8,）,动作诉求法：,这是用某种动作对犹豫不决的顾客做工作，让其下定决心。,8）动作诉求法：,34,9,）感性诉求法：,导购员使用感人的语言的方法使顾客下定购买决心。,9）感性诉求法：,35,10,）最后机会成交法：,导购员告诉顾客存货不多，要不买就可能以后买不到了，或是不能再以这种优惠条件买到了。,10）最后机会成交法：,36,五、培养关联商品的销售意识,关联式销售就是扩大销售本公司产品,五、培养关联商品的销售意识关联式销售就是扩大销售本公司产品,37,关联式销售的方法：,1,）建议顾客购买与第一次购买相关的商品,2,）建议顾客购买能保护所购商品经久耐用、发挥功能、保证其不受损失、或保证其结果的辅助产品,3,）建议顾客购买足够量的产品,关联式销售的方法：,38,导购员应注意：,1,）对本公司的每一种产品都要了解，并抱有绝对的信心,2,）应当用本公司的新产品取代别公司产品，不可取代本公司其他产品,3,）在结束了第一次销售之后，再向顾客建议购买其他商品,4,）从顾客的角度进行关系式销售,5,）有目标地推荐产品,导购员应注意：,39,需强调三忌：,一忌一次性关联商品太多。要避免引起顾客反感，超出顾客心理购买力；,二忌无恰当的理由硬拉销售，必须有适当的场合或语言引出关联商品，否则会引起顾客的不满；,三忌关联商品非公司所售商品，因为我们关联,销售的目的是提升我们整体的销售业绩,需强调三忌：,40,六、不同类型的顾客特征与应对策略,六、不同类型的顾客特征与应对策略,41,七、如何将商品的缺点转化为优点,1,、强化商品优点；,2,、弱化商品缺点；,3,、解决问题,七、如何将商品的缺点转化为优点1、强化商品优点；,42,八、,3F,法及平息顾客不满的六大步骤,3F,法的内容：,客户的感受、别人的感受、发觉,标准句式：,我理解你怎么会有这样的感受,，其他人也曾经有过这样的感受,不过经过说明后，他们发觉，这种规定是为了保护他们的安全,八、3F法及平息顾客不满的六大步骤 3F法的内容：,43,导购员处理顾客不满的六个方面内容,：,1,、,顾客发泄,2,、充分道歉，让顾客知道你已经了解了他的问题,3,、收集信息,4,、给出一个解决的方法,5,、如果顾客仍不满意，问问他的意见,6,、跟踪服务,导购员处理顾客不满的六个方面内容：1、顾客发泄,44,无论顾客是表达不满，还是要求退货，在弄清来意后，首先一定要将他带离售点,导购员要注意：,导购员要注意：,45,1,、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。,2,、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。,3,、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力,!,4,、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃,!,5,、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。,6,、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。,7,、生命的美丽，永远展现在她的进取之中,;,就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中,;,像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中,;,像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。,8,、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受,;,有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。,9,、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有,;,不要经常艳羡他人，人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。,10,、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。,11,、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。,12,、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。,13,、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗,?,带，带不走，放，放不下。时时刻刻发悲心，饶益众生为他人。,14,、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。,15,、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获,;,勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋,!,16,、人生在世：可以缺钱，但不能缺德,;,可以失言，但不能失信,;,可以倒下，但不能跪下,;,可以求名，但不能盗名,;,可以低落，但不能堕落,;,可以放松，但不能放纵,;,可以虚荣，但不能虚伪,;,可以平凡，但不能平庸,;,可以浪漫，但不能浪荡,;,可以生气，但不能生事。,17,、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静