超市产品促销方法与话术培训（发掘客户需求的方法）

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,-,商品推广促销方法话术培训,-,超市产品,促销方法与话术,超市产品,促销方法与话术,超市产品,促销方法与话术,汇报人：XXX,汇报时间：,20XX,LOGO,1,超市理货中存在的问题思考,Thoughts on the Problems in Supermarket tally,2,理货促销的作用,The role of tally promotion,3,待客与迎客技巧,Thoughts on the Problems in Supermarket tally,4,发掘客户需求的方法,Methods for exploring customer needs,5,超市特色产品介绍的方法,Thoughts on the Problems in Supermarket tally,6,处理疑问和异议,The role of tally promotion,7,促成购买,Thoughts on the Problems in Supermarket tally,目 录,Content,超市理货中存在的问题思考,第一部分,PART 01,超市理货中存在的问题思考,A、产品正面（品牌）要朝人流正向；,B、价格标签也要朝人流正向；,1、堆码问题：,一般应以顾客能拿得到的高度为准;,方便面在货架上放三层为好；不要太高,2、理货的高度问题：,早上以满陈列为主，补货在前排留空位，说明货物卖的好。,3、理货中的空位运用：,超市理货中存在的问题思考,A,、商品生动化陈列的原则：,最大化原则,货品间无间隙,占满整个空间,全品项原则,规格、品种齐全，无损伤,满陈列原则,增强产品饱满度、可见度,重点突出原则,-,特产、促销品等主打产品，主次分明。,伸手可取原则,按年龄、身高进行有效陈列，儿童产品放,1,米以下。,整体性原则,分品牌存放、整齐美观，清洁卫生。,B,、如何做好商品生动化陈列：,争取好的陈列位置：视线平行、直视可见、伸手可及，,价格必须正确醒目：买一送一活动等,用宣传品配合陈列：店长推荐、特价等有宣传品的陈列比单独陈列销量提高,1.8,倍。,先进先出，及时补货：时间到期早的放前面或上面，到期晚的放后面或下面等。,超市理货中存在的问题思考,正确摆放商品：,1,）以包装正面面向消费者，使消费者对商品的商标、品名有深刻印象，侧面摆放使销量下,25%,；,2,）多重陈列面能提高冲动性购买率，最好有三个以上陈列面，销量提高,30%,以上；,3,）同色包装产品应错开，以免混淆；陈列预留至少二个缺口，感觉热销；,4,）最好的货架位置，留给最快销的商品；,5,）新产品或重点推荐品种紧挨最快销的商品，以带动销售。,LOGO,理货促销的作用,第二部分,PART 02,理货促销的作用,引导客户促成购买，通过与顾客的沟通与交流，达成购买。,理货促销员的作用:,A、是顾客的生活顾问,B、是为顾客服务的大使,C、是顾客喜欢和信任的人,D、是企业的形象代言人,E、是产品和顾客之间沟通的桥梁,理货促销员的职业定位,:,理货促销的作用,理货促销员素质要求,产品知识专业,业务流程专业,沟通水平专业,服务技能专业,优秀理货促销员的五大特征,A、天使般的微笑,B、亲友般的可信,C、专家般的知识,D、卫士般的耐心,E、蜜蜂般的勤奋,LOGO,待客与迎客技巧,第三部分,PART 03,待客与迎客技巧,这一时段，是我们促销员的准备时段。,在这一时间段我们的促销员应该做些什么呢？,1,、待客指的是：等待顾客,保持整洁的仪表,良好的精神面貌，饱满的热情,充沛的精力,大方的举止,个人方面,无精打采、疲劳、厌倦表情,阻塞式站立在店门口,聚集在一起聊天、说笑、打闹,以上情况会吓跑顾客!,注意事项,陈列整齐整洁,排面饱满（尤其是地堆+散柜）,检核物料（店内形象或插卡等）,赠品等是否齐全,店内工作,不要以固定的姿势站在同一地点,合时宜的叫卖声,明朗、快乐的表情,如何吸引顾客,待客与迎客技巧,迎客的类型,/,迎客的方式,/,迎客注意事项,2,、迎 客,迎客类型,1,）主动式问好,顾客进店时面带微笑慢慢地迎上去，距离顾客,1,米左右时问好。,促销话术：您好！欢迎光临。,您好！您是要买湖北特产送人吗？,您好！您是要购买年货吗？,迎客类型,2,）应答式问好,例如：顾客走到特产区，问促销员，湖北有什么特产呀？,促销话术：有麻糖、武昌鱼、云片糕、酥糖、,港饼等等，您是送人？还是自己吃？。,再介绍不同品牌特色，口味，重点介绍利润高的。,待客与迎客技巧,迎客类型,3,）迂回式问好,间接向顾客推荐，当有顾客走来的时候。,促销话术：,促销员：您好，乘坐火车，要买点休闲食品吗！,顾客：是呀，准备在火车上吃！,促销员：是呀，您可以买点鸭脖子、凤爪、糖果。,顾客：是呀，都有什么口味鸭脖呀？,促销员：用应答式继续。,待客与迎客技巧,迎客方式,1,）微笑,顾客可以拒绝你的介绍，但是他不会拒绝你的微笑。,迎客方式,2,）识别顾客的身份,理货促销员要依据经验判断顾客的身份，从着装，气质，年龄，购物车内商品，以及同伴来辨别。,例如：白领以及高收入人群,-,关注的是心理感受和品牌带来的优越感。对价格不敏感。,蓝领及中等收入人群,-,关注商品的实用性，注重物理感受，关注价格。,待客与迎客技巧,迎客方式3）不同顾客的接待方式(年轻人，中年人，老年人)，采用不同的语言表达方式。,A,、年轻人,特征：,追求品牌、求新、求奇、求美，对消费时尚敏感，喜购新颖、流行的商品，对价格敏感度低，具有冲动性。,接待技巧：尽量推荐流行性产品，强调产品新特点、新功能、新用途。,如功能饮料,-,脉动、红牛等,B,、中年人,特征,：属理智购买，比较自信，保守、稳定，对价格敏感度适中。,接待技巧：,高薪阶层注重品牌档次、生活环境和职业需要；,一般收入追求安全、健康、品质、价格。,待客与迎客技巧,老年人,特征：,喜欢用惯的商品，购买心理稳定，不易受广告影响，希望购买经济、合理、实用的商品，对价格敏感度高，喜欢问长问短，对导购员态度反应敏感。,接待技巧：要主动介绍商品的实用价值，当好参谋，音量不可过低，态度要和颜悦色，语气要表示尊敬，速度不宜过快，做到谦虚、简单、明确、中肯。,待客与迎客技巧,迎客方式,4,）不同时候的接待方式,(,忙时、闲时,),春节忙时，大卖场，人山人海，这样的情况下，促销员该如何来统筹安排呢？,A:,已经购买,B,：计划购买,C,：潜在客户,首先促销员引导,B,客户，询问其需求，介绍产品并说出卖点，引导其环顾岛柜上的产品，用,A,客户做事实证明，迎接,C,客户，阐述产品卖点等，以,AB,两个客户做事实证明。接着帮,A,客户去称重，或指引,A,客户去称重，以服务向,ABC,客户进行事实证明。,发掘客户需求的方法,第四部分,PART 04,发掘客户需求的方法,促销员：您好，过年乘火车想买方便面，还是面包呢？,（开场白，建立沟通话题）,顾客：是呀，有什么口味的方便面？,促销员：有康师傅红烧牛肉面，统一酸菜牛肉面。,顾客：有没有不辣的。,促销员：有呀。有统一卤肉面，汉口热干面。,您还可以买两个卤鸡蛋。,1、询问：,原则：顾客讲话时，不要轻易打断，适当的给予鼓励和赞扬。通过顾客的不断叙说，发现销售哪类特产的机会。,2、聆听,根据顾客的着装，购物车，步伐，以及眼神来判断,是否为目标客户，进而实施介绍，达成购买。,3,、,观察,超市特色产品介绍的方法,第五部分,PART 05,超市特色产品介绍的方法,1,、产品介绍技巧：,-“FABE,法则”,F,：,Features,特征 为什么有这种优点？,A:Advantage,优点 有哪些优点？,B:Benefit,利益 这些优点对顾客有什么好处？,E:Evidence,证据 凭什么相信、证明你所说的？,超市特色产品介绍的方法,2,、,FABE,法演练：,F,：特征,孝感麻糖是湖北老品牌，采用先进设备和工艺，采用优质的原料生产麻糖，价格还不贵。（用荣誉和代言人）,A,：优点,麻糖品种多，口味香，我们麻糖包装精美，口味新颖。价格还实惠。,B,：利益,您可以任意挑选，大人小孩都爱吃，孝感麻糖是湖北老品牌，送礼有面子，产品口味和包装时尚，价格也合适。,E,：证据,刚才那位就买了五盒。,超市特色产品介绍的方法,让顾客近距离接触产品，让顾客直接去触摸产品。,让顾客了解产品的价值。,具体的说明产品特性。,3,、产品介绍的注意事项,处理疑问和,异议,第六部分,PART 06,处理疑问和异议,1,、客户产生异议的原因,对理货促销员不信任：,原因很多，主要原因促销员过于直接，或表达意思不够完整。,对自已不信任：,顾客在冲动购买前，会产生这种怀疑，不相信自己判断。,客户的期望没有得到满足：,前期促销员没有了解清楚客户的终极需求。,客户有诚意购买,:,客户有不同意见，是向促销员发出了购买讯号。如：真的好吃吗？香吗？,处理疑问和异议,2,、客户异议的内容与处理,价格：,顾客：,价格太贵了？,促销员：,武昌鱼是湖北老品牌，在周围超市中，我们的价格最实惠的，我们的武昌鱼制作周期长，工艺先进，质量有保证，产品自然好，蒸着吃特香。,品牌、包装：,顾客：,鄂州武昌鱼，没有听说过？,促销员：,呵呵，武昌鱼，毛主席当年就特喜欢吃鄂州武昌鱼,质量：,顾客：,这个质量好吗？没吃过！,促销员：,我们鄂州武昌鱼，质量是最好的，不但口感好，而且很香，吃了还想吃。（鄂州武昌鱼两侧各有,14,根鱼翅）,促 成 购 买,第七部分,PART 07,促成购买,询问价格,多少钱？,讨价还价,有赠品吗？有优惠吗？,对购买的量进行确认,买,10,斤麻糖够吗？,征求同伴意见,问身边的人，要买点吗？,反复询问促销员,真的很好吃吗？,表示友好,对促销员说：你真会说呀。,1,）语言的信号,2,）身体语言的信号,点头认同,-,对促销员观点表示认同,犹豫不定,-,顾客处于快速的思考状态，促销员及时跟进，促成购买。,突然变得轻松起来,-,从开始的防备状态转入轻松的购买状态。,其它身体语言,-,例如身体距离由远到近，有后仰到前倾。,促成购买,主动促成购买的方法,WORK SUMMARY REPORT,1,）直接法,建议购买简述好处。,例：“您就买二盒麻糖和二盒酥糖用礼盒装好，好吃又健康，包装高档大方。,“那您就买这个吧！”,2,）选择法,运用封闭式问题：要求顾客只要回答“是”或“不是”。,理货促销员：您看是要水果糖还是牛奶糖？还是每样都来一些,?,理货促销员：您看礼盒您是要麻糖还是酥糖,?,注明：运用该方法的前提是,-,和客户有沟通铺垫，否则直接询问会引起顾客的反感。,促成购买,3,）最后机会法,促销活动是我们的底牌，我们很多人，开始就亮出底牌（促销活动），这样做比较适合购物时间紧凑，有计划和预设品牌的人群；,强调：例如：我们的促销优惠活动今天就结束了（寓意今天购买更实惠）是最后一天。,-,商品推广促销方法话术培训,-,超市产品,促销方法与话术,超市产品,促销方法与话术,超市产品,促销方法与话术,汇报人：XXX,汇报时间：,20XX,