大数据时代精准营销如何做

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,精准营销 未来之道,传统营销方略,精准营销的应用,量到质的改变方法,市场有话说,市场有话说,金融市场环境分析,金融市场,保险市场,销售行业,保险市场环境分析,反观销售方式改变,1,、利率市场化提速。,现在大量资金都转向股票、基金，企业试图通过信托业务模式突破利率九折下线，银行推出理财产品，这些行为都会对存款利率起到抬升作用，利率市场化进程实质上已经在加速推进。,2,、信贷趋紧促业务转型。,今年在严格的信贷规模控制下，金融机构不大可能再像过去那，这既是挑战，更是机遇，要求商业银行必须从注重规模，转向注重效益。,银监会副主席王兆星谈中国商业银行,2012,年所面临的挑战当中提到：“要实施差异化经营，敢于突破传统发展观、树立差异化经营理念，明确差异化战略定位，形成有自身特色的战略布局，加强客户市场细分，建立差异化的客户经营体系，增强产品创新能力，在动态竞争中加强差异化特色。加快结构转型，改变传统靠利差经营的模式，有效缓解规模扩张和资本短缺的瓶颈约束，有效促进银行金融结构和有利模式的转变推进银行发展方式的转型。,”,面对客户服务及产品结构转型的要求都值得深深思考。,金融市场环境分析,金融市场,保险市场,销售行业,保险市场环境分析,反观销售方式改变,1,、客户需求多元化带动保险服务差异化。,随着中国保险公司近年所提供的产品和服务日趋成熟，产品开发及营销策略已从以产品为导向的策略转为以需求为导向的策略，保险公司也越来越关注客户的分层管理。公司也越来越重视对销售团队的培训及发展，提高销售团队发掘客户需求并提供个性化的增值产品的能力。因此，有能力提供增值产品及综合服务的保险公司将在未来的竞争中脱颖而出。,2,、养老服务需求潜力巨大。,民政部于,2011,年,2,月发布,社会养老服务体系建设“十二五”规划,，提出了建立起以居家为基础、社区为依托、机构为支撑，与人口老龄化进程相适应、与经济社会发展水平相协调的社会养老服务体系的目标。随着养老市场的不断扩大，以及国家政策的大力支持，保险公司将在这一领域大有作为。,3,、健康产业将进入快速发展阶段。,随着我国居民收入不断提高，对健康的关注逐步增强，他们对健康产品和服务的需求也将日益增加。,2009,年出台的,中共中央国务院关于深化医疗卫生体制改革的意见,明确鼓励商业保险机构开发适应不同消费者需要的健康保险产品，因此保险公司将在未来健康产业中发挥越来越重要的作用。,4,、投资渠道不断拓宽。,2003,年，保监会放宽了对保险公司投资资金的监管要求。,2003,年、,2004,年、,2006,年、,2007,年、,2009,年、,2010,年,7,月、,2010,年,8,月，,7,次出台文件放宽保险资金投资渠道，从而形成了保险公司如今的资金运作方向。未来还将继续放宽，以适应资金运作投资收益的要求。,2010,年保险资金运用平均收益率为,4.8%,。,金,融,融,市,市,场,场,环,环,境,境,分,分,析,析,金融,市,市场,保险,市,市场,销售,行,行业,保险,市,市场,环,环境,分,分析,反观,销,销售,方,方式,改,改变,2012,年金,融,融环,境,境虽,然,然没,有,有达,到,到完,全,全回,暖,暖的,状,状态,，,，但,是,是对,于,于银,行,行企,业,业的,发,发展,和,和保,险,险企,业,业的,发,发展,都,都存,在,在绝,佳,佳的,市,市场,机,机遇,。,。不,佳,佳的,市,市场,环,环境,让,让金,融,融企,业,业摆,脱,脱了,高,高速,的,的发,展,展可,能,能出,现,现的,问,问题,，,，休,养,养生,息,息在,发,发展,中,中分,配,配出,战,战略,调,调整,的,的机,会,会，,夯,夯实,发,发展,多,多年,来,来创,造,造的,成,成绩,。,。,如今,的,的金,融,融市,场,场竞,争,争是,残,残酷,的,的，,客,客户,资,资源,尤,尤为,珍,珍贵,。,。如,何,何维,系,系原,有,有忠,实,实客,户,户并,更,更好,地,地争,取,取新,的,的忠,实,实客,户,户是,这,这个,市,市场,出,出的,一,一道,关,关键,题,题目,。,。金,融,融单,位,位提,供,供金,融,融服,务,务是,属,属于,服,服务,型,型企,业,业，,只,只有,实,实现,服,服务,创,创新,，,，才,能,能为,广,广大,客,客户,提,提供,更,更好,的,的金,融,融服,务,务，,才,才能,增,增强,商,商业,银,银行,的,的竞,争,争实,力,力，,以,以迎,接,接新,挑,挑战,。,。,那,那么,如,如何,进,进行,服,服务,创,创新,？,？,1,、创,新,新服,务,务观,念,念，,树,树立,以,以“,客,客户,为,为中,心,心”,的,的创,新,新意,识,识；,2,、创,新,新服,务,务手,段,段，,满,满足,经,经营,模,模式,对,对服,务,务能,力,力的,要,要求,；,；,3,、实,现,现由,为,为客,户,户提,供,供满,意,意服,务,务向,培,培养,客,客户,忠,忠诚,度,度的,转,转变,。,。,银行,保,保险,依,依托,银,银行,庞,庞大,的,的客,户,户资,源,源，,丰,丰富,银,银行,产,产品,体,体系,，,，提,供,供更,多,多个,性,性化,金,金融,服,服务,。,。通,过,过保,险,险保,障,障、,资,资金,规,规划,、,、财,税,税规,划,划等,特,特有,功,功能,帮,帮助,银,银行,建,建立,更,更多,忠,忠诚,的,的客,户,户群,体,体，,提,提升,银,银行,的,的市,场,场竞,争,争能,力,力。,但是,人,人，,如,如今,的,的市,场,场客,户,户的,需,需求,刁,刁钻,。,。人,们,们多,年,年来,对,对理,财,财产,品,品收,益,益追,求,求形,成,成了,思,思维,惯,惯性,，,，并,且,且厌,恶,恶谈,及,及长,期,期规,划,划和,风,风险,。,。因,此,此在,营,营销,方,方面,依,依然,存,存在,很,很大,的,的课,题,题研,究,究空,间,间。,原有,的,的短,平,平快,的,的销,售,售方,式,式已,经,经无,法,法适,合,合产,品,品特,性,性，,也,也无,法,法迎,合,合客,户,户长,远,远的,资,资金,规,规划,的,的需,求,求。,我自,己,己如,下,下几,个,个问,题,题就,知,知道,我,我们,是,是否,还,还要,墨,墨守,成,成规,：,：,1,、如,果,果在,你,你最,大,大的,十,十个,客,客户,中,中两,个,个流,失,失到,竞,竞争,对,对手,手,手中,会,会怎,么,么样,？,？你,有,有什,么,么计,划,划来,保,保证,这,这种,事,事情,不,不在,发,发生,？,？,2,、你,为,为建,立,立关,系,系发,明,明了,哪,哪些,新,新方,法,法？,3,、你,是,是否,已,已经,建,建立,一,一个,计,计划,来,来争,取,取更,多,多的,客,客户,和,和潜,在,在客,户,户？,4,、你,是,是否,发,发现,了,了五,个,个能,向,向客,户,户提,供,供有,价,价值,的,的产,品,品和,服,服务,的,的领,域,域？,5,、你,做,做的,是,是一,次,次生,意,意还,是,是长,久,久生,意,意？,传统营销方略,金融,行,行业,是,是一,个,个以,客,客户,为,为导,向,向竞,争,争市,场,场，,谁,谁抓,住,住了,客,客户,谁,谁就,拥,拥有,市,市场,和,和未,来,来！,我,我们,一,一直,一,一来,默,默认,的,的营,销,销流,程,程：,接触面谈,漏斗,式,式提,问,问,说明,金,金语,展示说明,聊天,信,信息,软信,息,息,事实,引,引导,确认,需,需求,放大,需,需求,达成,共,共识,案例,包,包装,产,产品,特,特色,促成成交,促成,金,金语,强调,优,优势,满,满足,需,需求,三种,促,促成,技,技巧,金,金语,两种,促,促成,动,动作,描,描述,售后服务,服务,金,金语,解释,保,保单,回访,说,说明,保全提醒,祝贺词,异议处理,注意事项,这样的营,销,销流程有,没,没有问题,？,？回答是,绝,绝对没有,问,问题。那,么,么让我关,注,注三个重,要,要环节：,接触面谈,展示说明,促成成交,大多数的,营,营销结果,都,都在第一,个,个环节确,定,定下来！,因,因为,85%,的客户会,将,将“不”,营,营销给我,们,们。,对每一个,环,环节的改,善,善决定了,营,营销成功,率,率的大小,：,：,了解需求,接触面谈,话术呈现,展示说明,时机把握,促成成交,了解显性,需,需求,客户定位,产品切入,高频次,观察肢体,动,动作,了解客户,心,心态,了解需求,01,话术呈现,02,时机把握,03,针对性解,决,决问题,创造潜在,需,需求,强化产品,特,特性,即使把每,个,个环节做,的,的尽善尽,美,美，被拒,绝,绝的占比,依,依然极高,。,。所以大,量,量的接触,客,客户并开,口,口是许多,成,成功营销,者,者的不二,法,法则。长,此,此以往营,销,销人员疲,惫,惫不堪，,因,因为我们,不,不能无时,无,无刻的进,行,行推销，,我,我们还需,要,要提供相,应,应的服务,。,。真正使,销,销售人员,疲,疲惫的其,实,实并不是,开,开口频次,的,的繁多而,是,是被多次,的,的拒绝。,精准营销的应用,精准营销,的,的概念,精准营销,客户资源,长期互利,精准营销,关,关心客户,细,细分和客,户,户价值,精准营销,关,关心客户,忠,忠诚度,价值体现,精准营销,着,着重客户,增,增值和裂,变,变,精准营销,的,的概念,精准营销,客户资源,长期互利,精准营销,关,关心客户,细,细分和客,户,户价值,精准营销,关,关心客户,忠,忠诚度,价值体现,精准营销,着,着重客户,增,增值和裂,变,变,营销界定,义,义,精准营销,(Precision marketing),是在精准,定,定位的基,础,础上，依,托,托现代信,息,息技术手,段,段建立个,性,性化的顾,客,客沟通服,务,务体系，,实,实现企业,可,可度量的,低,低成本扩,张,张之路。,就,就是公司,需,需要更精,准,准、可衡,量,量和高投,资,资回报的,营,营销沟通,，,，需要更,注,注重结果,和,和行动的,营,营销传播,计,计划，还,有,有越来越,注,注重对直,接,接销售沟,通,通的投资,。,。,精准营销,的,的概念,精准营销,客户资源,长期互利,精准营销,关,关心客户,细,细分和客,户,户价值,精准营销,关,关心客户,忠,忠诚度,价值体现,精准营销,着,着重客户,增,增值和裂,变,变,客户天生,就,就存在差,异,异，大量,营,营销策略,在,在忠诚的,世,世界里根,本,本就不适,用,用，因为,并,并不是每,一,一个客户,都,都适于成,为,为某品牌,的,的品牌忠,诚,诚者。如,果,果企业要,最,最大化地,实,实现可持,续,续发展和,长,长期利润,，,，就要明,智,智地只关,注,注正确的,客,客户群体,，,，因为企,业,业要获得,每,每一位客,户,户，先前,都,都要付出,一,一定的投,入,入，这种,投,投入只有,在,在你能赢,得,得客户的,忠,忠诚后才,能,能得到补,偿,偿。因此,，,，要通过,价,价值营销,以,以获得品,牌,牌忠诚重,要,要的一步,就,就是对客,户,户进行细,分,分，找寻,到,到哪些客,户,户是能为,企,企业带来,赢,赢利的，,哪,哪些客户,不,不能，并,锁,锁定那些,高,高价值客,户,户。只有,这,这样企业,才,才能保证,他,他在培育,客,客户忠诚,的,的过程中,所,所投入的,资,资源得到,回,回报，企,业,业的长期,利,利润和持,续,续发展才,能,能得到保,证,证。,时间,细分的特,征,征,盈利能力,1,、细分的,特,特征,多维度视,角,角,-,他们是谁,-,他们有何,特,特征,-,他们需要,什,什么,-,他们会如,何,何反应