资源描述
单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,市场营销经验交流,1,市场营销经验交流1,一、销售的基本概念与含义,2,一、销售的基本概念与含义2,销售人员必须知道的三件事,销售是件非常艰难的工作,销售人员必须是行动积极的人,唯有不断学习才能立足于社会,3,销售人员必须知道的三件事销售是件非常艰难的工作销售人员必须是,销售的含义,销售活动是由众多要素组成的系统活动；,销售的核心问题是说服客户；,销售活动是商品、信息传递、心理变化等过程的统一；,销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术。,4,销售的含义 销售活动是由众多要素组成的系统活动；4,销售工作的特性,互通性,主动性,时效性,灵活性,服务性,接触性,5,销售工作的特性互通性主动性时效性灵活性服务性接触性5,销售的五要素,6,销售的五要素6,销售人员的工作职责,市场调研,奉公守法,销售,计划,熟悉流程,销售产品,售后服务,销售信息,工作记录,7,销售人员的工作职责市场调研奉公守法销售熟悉流程销售产品售后服,销售人员应树立的观念,市场观念 应变观念,竞争观念 系统观念,贡献观念 信息观念,服务观念时间观念,开拓观念 素质观念,8,销售人员应树立的观念市场观念 应变观念8,二、销售的基本认知,9,二、销售的基本认知9,销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项,报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，,一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者，,也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热,情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着,的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。,原一平,10,销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项10,建立新的销售模式,销售的旧观念与销售的新模式,（,1,）销售的旧观念,11,建立新的销售模式 销售的旧观念与销售的新模式（1）销售的旧,（,2,）销售的新模式,12,（2）销售的新模式12,销售的8020法则,1.何为销售的8020法则,由20%的拔尖的销售员促成了80%的业绩。而且他们比其余80%的普通销售员平均多销售16倍的业绩。,2.,决胜边缘理论,拔尖的比一般的销售人员也并非差别太多，主要是决胜的关键,所谓的销售职能。,13,销售的8020法则1.何为销售的8020法则2.决胜边缘,提升销售素质,Salesman&Salesmanship,14,提升销售素质 Salesman&Salesmanship,何谓3H1F,15,何谓3H1F 15,三 销售人员如何做好自我管理,1.自我管理的重要性,2.如何维持自信,3.健康要决,4.度过低潮的妙决,16,三 销售人员如何做好自我管理1.自我管理的重要性16,四 销售人员如何提升个人成长,17,四 销售人员如何提升个人成长17,K-A-S-H个人成长,Motivation,动力,H,习惯,K,知识,A,态度,S,技能,18,K-A-S-H个人成长MotivationH 习惯K 知识A,态度是成功的基石,Result（结果）,Action（行动）,Thinking（思考）,Idea（意念）,19,态度是成功的基石 Result（结果）19,销售员必备的各种素质,勇气,耐力,毅力,信念,激励,决心,必 备 素 质,20,销售员必备的各种素质 勇气耐力毅力信念激励决心必 备 素,销售人员应具备的知识,知识就是力量,21,销售人员应具备的知识知识就是力量21,重视个人形象,自 我 评 价,自 我 分 析,认 识 自 己,积极的自我沟通,22,重视个人形象 自 我 评 价自 我 分,养成良好的习惯,需要祛除的八个坏习惯：,23,养成良好的习惯 需要祛除的八个坏习惯：23,技能技巧,二,三,四,五,开拓客户,说明促成,拒绝处理,售后服务,一,拟订计划,24,技能技巧二三四五开拓客户说明促成拒绝处理售后服务一拟订计划,全方位的提升个人成长,25,全方位的提升个人成长 25,顶尖销售人员的共同特征,肯定自己 做正确的事情,良好的习惯 学习他人的经验,有计划的工作 正面的思考方式,专业知识 良好的形象,大量的客户群 懂得倾听,坚持不懈的努力,26,顶尖销售人员的共同特征 肯定自己 做正确的事情2,五 销售人员个人发展,27,五 销售人员个人发展 27,【自检】,做下面的12道题目来测试你的个人发展程度。每题满分10分，请在下图相应题号的位置给自,己打分，并将每题所得分数的相应点用光滑曲线相连接。,积极的心理态度 ,人际关系及同仁喜欢的程度 ,身体健康以及给人的外 ,对产品的认识与了解 ,顾客开发的能力 ,接触客户的技巧 ,产品介绍的技巧 ,处理异议的技巧 ,结束销售的技巧 ,客户服务及管理的能力 ,（11）收款的能力 ,（12）自我“时间”与目标管理的能力 ,28,【自检】28,积极的心理态度,态度与性向,拔尖的销售人员都是非常快乐、乐观、积极、友善、轻松的，而且能完全地掌握自己的生活,销售成功的80%来自态度，20%由性向所决定,思考的品质决定了生活的品质,改变外在之前应先改变内在,29,积极的心理态度态度与性向改变外在之前应先改变内在29,追求成长的自我概念,30,追求成长的自我概念 30,影响销售业绩进展的障碍,业 绩 进 展 的 障 碍,摈弃,自卑感,消极态度,无价值感,缺乏自信,31,影响销售业绩进展的障碍业 绩 进 展 的 障 碍,培养个人的魅力,个人能力,静默语 表达力,聆听力 说服力,人际力 见识力,32,培养个人的魅力 个人能力32,锻炼心理健康素质,积极行动,积极的自我对话,积极的自我训练与发展,积极的人物,积极的形象,积极的健康食品,健康习惯,33,锻炼心理健康素质 积极行动积极的自我对话积极的自我训练与发展,持续地发展个人力量,你的成长决定于你的,承诺,，自,己永远不能放弃承诺。当你经常进,行自我对话说我是个责任者时，你,就会有一种感觉，应该对自己言行,百分之百地,负责,。,34,持续地发展个人力量 你的成长决定于你的承诺，自34,最后的分享,有个故事说在高山上住着一位德高望重的智者，很多人遇到无法解决的问题，到他那里都能得到满意的解答。一天，有个自认为很聪明的年轻人想刁难这个智者，于是，他在上山的路上抓了一直鸟放在自己的手里。等来到智者的面前，他用双手将鸟何在掌心问智者手里藏的是什么，智者不假思索的说是一只鸟，于是年轻人又接着问这只鸟是活的还是死的，智者看着面前的年轻人，思索了一会说，年轻人，这只鸟现在在你的手中，它的生与死完全由你的双手去决定！,35,最后的分享 有个故事说在高山上住着一位德高望重,所以，很多时候，机会不是谁给你的，也不是你在哪里可以撞见的，机会是你自己给你自己的，机会是对你的行动的奖赏、恩赐！如果你不去行动，你就永远也没有机会，只要你去行动了，就总会遇到机会，只不过有价值大小的差别而已。,36,所以，很多时候，机会不是谁给你的，也不是你在哪里可以撞见的，,谢 谢,37,谢 谢37,生命没有回头路，事故没有后悔药。,11月-24,11月-24,Monday,November 18,2024,全员用心做得好，企业提升跟着跑。,08:23:32,08:23:32,08:23,11/18/2024 8:23:32 AM,严格规章制度，确保施工安全，治理事故隐患，监督危险作业。,11月-24,08:23:32,08:23,Nov-24,18-Nov-24,整理整顿精神好，品质检点状况好。,08:23:32,08:23:32,08:23,Monday,November 18,2024,若要产品好，个人品质要提。,11月-24,11月-24,08:23:32,08:23:32,November 18,2024,质量是企业的生命。,2024年11月18日,8:23 上午,11月-24,11月-24,牢记生产安全，事故与你无缘。,18 十一月 2024,8:23:32 上午,08:23:32,11月-24,安全用电，节约用水。消防设施，定期维护。,十一月 24,8:23 上午,11月-24,08:23,November 18,2024,思一思，研究改善措施，试一试，坚持不懈努力。,2024/11/18 8:23:32,08:23:32,18 November 2024,产品批次能鉴别，问题产生能解决。,8:23:32 上午,8:23 上午,08:23:32,11月-24,检查隐患横眉冷对，杜绝事故笑逐颜开。,11月-24,11月-24,08:23,08:23:32,08:23:32,Nov-24,人人有专职，工作有程序，检查有标准，做好留证据。,2024/11/18 8:23:32,Monday,November 18,2024,品质,企业致胜的关键。,11月-24,2024/11/18 8:23:32,11月-24,谢谢大家！,生命没有回头路，事故没有后悔药。9月-239月-23Thur,
展开阅读全文