外资服装集团销售案例最终

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,二级,三级,四级,五级,2019年12月11日星期三4时19分28秒,#,外资服装,A,集团,案例教学手册,Learning Guide,本案例为交通银行上海市分行公司业务部和,培训中心,共同出品。,本案例为虚构设计案例，如有雷同，纯属巧合。,非经预先书面允许，均不可以任何形式复制或在课程之外使用，也不可将其存于数据库或电脑中。,目录,前言,第一单元：,A,集团,案例,案例背景说明,案例考核目标说明,营销过程：,A,集团,第二单元：案例分析框架及参考,案例阶段性思考题目及回应参考,案例总体思考题目及回应参考,产品类知识思考题,第三单元：案例运用指导书,案例学习步骤与时间,案例学习方法论,前言,【,案例概述,】,这是一个典型的四大行把持、毫无交行基础,、非常难介入,的优质客户，这是一个体现了“两化一行”的典型业务，这是一个体现交行创新能力和交行人诚信、坚忍不拔、协同合作的典型案例。,本案例依据交通银行上海市分行实际案例采集并改编,本案例主要针对复杂的对公客户的内外营销策略,本案例的目的是帮助客户经理把实际经验转化为系统化的营销套路,【,案例对象,】,交通银行上海市分行公司业务部的中高级客户经理,【,案例分析思路,】,案例,分析将采用情节,+,关键营销点思考,+,体系梳理总结的方式，将单独的个别的案例中客户、交行和对手的心态、行为、需求、方案、营销策略和方法等进行提取、抽象和总结，达到,从知道表明的需求到理解真正的需求,从知道表面的态度到理解真正的意愿,从知道输赢到理解为什么会输、会赢的真正原因,从个案的销售到普遍情况下的合理销售套路是什么,从个别赢得与四大行的,PK,到普遍情况下如何赢得与四大行的,PK,目录,前言,第一单元：,A,集团,案例,案例背景说明,案例考核目标说明,营销过程：,A,集团,第二单元：案例分析框架及参考,案例阶段性思考题目及回应参考,案例总体思考题目及回应参考,产品类知识,思考题,第三单元：案例运用指导书,案例学习步骤与时间,案例学习方法论,案例,相关,说明,【案例背景】,A,客户是韩资服装企业集团，管理着,50,多个服装品牌,，,其,业务模式,：,公司,负责产品的设计、品牌管理和分布在全国的店面管理，产品的制造则外包给遍布中国的大大小小不同的供应商，也有部分产品需要从国外进口。,A,公司的全球总部在韩国，中国区总部在上海某区，由于整个中国公司生意很好，现金充裕，是该区的纳税大户，结算主办行,是,中行,。,2009,年，,分行,大力推行,名单,营销，客户经理在拿到分行下发的该区纳税百强名单的时候，才开始接触该客户，之前没有任何合作历史,。,【客户方涉及人物】,中国区总裁，韩国人，基本没有接触；,中国区财务部长，韩国人，无法和直接沟通（语言不通），通过翻译可交流；,中方财务经理，是财务部长的下属，个性平和，做事较公正，在公司内部权力不大；,IT,技术经理，韩国人，做事认真，通过翻译方可交流；,韩国总部人员：只有通过中国区组织三方电话会议和翻译才可在项目中交流,；,【交行涉及七个部门】,分行公司部，电子银行部，信息科技部，国际业务部，会计部，账务中心，法律合作部,本案,客户经理,：,男,，,交通银行上海分行对,公客户,经理,【,产品,知识点】,SWIFT,蕴,通,账户,内保外贷,案例考核目标说明,“案例考核目标”的作用，主要是希望学员通过“案例考核目标”的几个方向和维度，对案例进行系统分析。“案例考核目标”是案例学习的核心指引，也可以作为考官对学员进行考核的基本依据。（在本案例思考问题当中，均已涉及以下维度内容）,投入产出,投入，主要指银行的资源（平台、费用、高层角色等）投入、客户经理的时间投入等,产出，主要指业务品种、业务金额、客户满意度、品牌名誉度等,客户需求辨析,主要指对客户购买需求和购买偏好的分析，包括组织需求和个人需求,合理利用资源，制定方案的策略,主要是考察学员是否可以对现有资源进行全面盘点，并有效配置，以完成期望目标,产品知识,主要是考察学员对交通银行上海市分行业务与相关产品的熟悉程度，和对其定位的认知,营销过程,1.,切入困难,2009,年交行强力推行名单制,营销，,8,月的某一天，客户经理在拿到该区纳税百强名单后，发现,A,客户赫然排名前十，查询交行客户系统发现：既没有账户信息，也没有任何交易记录，显然是一个从未有联系的他行大客户。客户经理遂开始查找资料并参照楼宇销售的通常,做法,-,打,陌生电话给客户前台希望能转到财务部，前台询问有什么事，客户经理表示要洽谈银企合作事宜，前台表示没有这个必要，让以后不要再打过来了，直接挂掉了电话。,客户经理对此并不死心，想了各种办法变着花样反复打电话过去，经过,2-3,次尝试，终于了解到他们财务部长是韩国人，财务部长下属有一中方财务经理，然后再经过,2-3,次尝试，终于拿到了该中方财务经理的电话,。,接下来客户经理对该财务经理进行了陌生拜访，效果非常不好，根本连办公室都进不去。客户经理不死心，通过电话不断联系该经理，前后经过了近,3,个月孜孜不倦的接洽，终于有了一次见面的机会。,见面后，财务经理表示他们不差钱，不需要授信，且他们已有某四大行作为结算行，基本不可能变动,。,至于现金池管理，尽管所有连锁零售的公司都有这方面的需求，但这会改变现有全国各地的店面运营模式，实际上不可能采用。,他,还表示：他们的主办行也来介绍过现金池管理方面的业务，也是因为同样的原因，最终没有采用,。,听完财务经理的话，心都凉了，客户的实际情况如此，不可能硬塞产品和服务给客户，看来这个客户还是没戏啊,！,问题,1,：,为什么新客户的切入如此艰难,？通常有哪些办法突破,新客户接触,？,2.,公私联营,，,初步认可,尽管眼前没有合作机会，但毕竟认识了该经理，本着做生意就是做人的朴素心理，客户经理平时很注重关心客户的业务和个人状况，每逢节假日一定提前去看望该经理，闲聊之际，介绍了交行“两化一行”的趋势以及总部在上海更注重也更容易进行产品创新的优势,。,一次闲聊的时候，该财务经理很懊恼地表示钱都砸在股市里，亏的厉害，搞的现在想买部车都没,办法，,客户经理一听，就问他想什么车，大概多少钱。原来该经理想买部,40,万的,SUV,，手头上的现金只有,10,万左右。,客户经理平时也很关注个金产品的营销，当即表示：这个好办啊，你可以申请消费贷款，只需首付,10,万其他分期支付，我们交行就可以办,。,接下来，通过客户经理的帮忙很快就办理了相关手续，该经理很满意但又很歉意的表示：哎呀，你帮了我忙，可我公司情况就这样，什么都帮不到你，真是不好意思。客户经理表示：没事，我很理解，你们公司目前的情况确实没有合作基础，不怪你的，更何况，今天没有合作可能不代表以后没有合作可能,。,就这样，终于和该经理建立起了个人,关系，,但事实上客户经理从未请该财务经理吃过饭,。,3.,授信并开立账户，但授信基本不用,在后来的接触中，客户经理,提,议：,不管用不用，有个交行的授信没什么损失，自己也可以少点行里的压力,，,该经理表示认可。就这样，我行为其授信,4,亿，并在我行开立了对公账户，但事实上，,09,年该授信开出后根本就没用过。,无论如何，开立账户并接受授信，总之是往前走了一步。,营销过程,：,A,集团,问题,2,：,这句话体现了该客户有何需求？这是何种类型的采购需求？标准产品能满足吗？,问题,3,：,为什么不吃饭也可以和该客户建立个人关系？个人关系建立的模型是什么？,营销过程,：,A,集团,4.SWIFT,：机会还是陷阱,2010,年,6,月的某一天，客户经理接到了财务经理的电话，说有事要商量一下。客户经理匆忙赶到客户办公室，,财务经理谈到了一个来自韩国总部的需求：把全球各地的分公司和韩国运营管理总部连接起来，既方便监控也利于内部审批，希望能在,4,个月之内完成。,这个需求其实就是交行早前建立的,SWIFT,系统,，但当时交行的,SWIFT,系统用户很少，且,只提供,fin,格式，缺乏中文字库，如果交换电文的双方语音不一致则很难满足实用要求,。如果要满足客户的需求，就需要开发,基于,fineact,格式的,SWIFT,系统，并完成和客户韩国和中国的系统对接，这可不是交行的标准产品或简单的产品组合，涉及到很大的前期投入，而且关键是客户并不承诺交行完成了开发就一定采用，事实上，财务经理告诉客户经理，他授命要找各大银行来谈这个事，交行是他找的第二家，之前他已经和主办行谈过了，对方要考虑一下再答复。,客户经理觉得心很虚：这么大的投入，还不一定有结果，公司会怎么看，估计很难通过吧（估计通过的几率,5%,不到），,可是如果自己不试试，恐怕就一点机会都没有了。,问题,4,：,这意味着客户有什么需求？我们有哪些相关的产品或产品组合可以满足该客户？,问题,5,：,什么是,SWIFT,？要给该客户提供,SWIFT,需要做哪些工作？难度在哪里？,营,销,销,过,过,程,程,：,A,集,团,团,5.,内,部,部,营,营,销,销,于,是,是,，,，,客,户,户,经,经,理,理,连,连,夜,夜,写,写,了,了,一,一,份,份,方,方,案,案,，,方,方,案,案,中,中,谈,谈,到,到：,这,个,个客,户,户,的,的,需,需,求,求,看,看,似,似,只,只,是,是,一,一,个,个,客,客,户,户,的,的,需,需,求,求,，,，,其,其,实,实,代,代,表,表,的,的,是,是,所,所,有,有,外,外,资,资,企,企,业,业,的,的,需,需,求,求,，,，,尽,尽,管,管,该,该,客,客,户,户,确,确,实,实,不,不,能,能,承,承,诺,诺,业,业,务,务,一,一,定,定,给,给,我,我,行,行,，,，,可,可,是,是,其,其,他,他,行,行,（,（,包,包,括,括某,主,主,办,办行,）,）,在,在,这,这,个,个,业,业,务,务,上,上,和,和,我,我,行,行,是,是,同,同,一,一,起,起,跑,跑,线,线,，,，,如,如,果,果,我,我,行,行,充,充,分,分,发,发,挥,挥,审,审,批,批,流,流,程,程,比,比,大,大,行,行,少,少,、,、,产,产,品,品,创,创,新,新,比,比,大,大,行,行,快,快,、,、,国,国,外,外,机,机,构,构,比,比,普,普,通,通,商,商,业,业,银,银,行,行,多,多,且,且,普,普,通,通,商,商,行,行,更,更,加,加,短,短,视,视,，,，,这,这,个,个,项,项,目,目,就,就,是,是,一,一,个,个,典,典,型,型,的,的,符,符,合,合,交,交,行,行,的,的,业,业,务,务,定,定,位,位,和,和,发,发,展,展,趋,趋,势,势,的,的,好,好,项,项,目,目,。,。,退,退,一,一,万,万,步,步,讲,讲,，,，,即,即,使,使,这,这,个,个,项,项,目,目,最,最,终,终,交,交,行,行,没,没,有,有,拿,拿,到,到,，,，,也,也,会,会,为,为,营,营,销,销,其,其,他,他,外,外,资,资,客,客,户,户,积,积,累,累,平,平,台,台,和,和,对,对,需,需,求,求,的,的,理,理,解,解,，,，,同,同,时,时,，,，,该,该,客,客,户,户,会,会,感,感,受,受,到,到,我,我,行,行,的,的,诚,诚,意,意,和,和,快,快,速,速,创,创,新,新,的,的,精,精,神,神,，,，,后,后,期,期,也,也,一,一,定,定,会,会,有,有,其,其,他,他,业,业,务,务,进,进,来,来。,第,二,二,天,天,，,，,客,客,户,户,经,经,理,理,向,向,客,客,户,户,部,部,主,主,管,管,做,做,了,了,汇,汇,报,报,，,，,客,客,户,户,部,部,主,主,管,管,反,反,复,复,询,询,问,问,了,了,具,具,体,体,情,情,形,形,，,，,表,表,示,示,他,他,非,非,常,常,重,重,视,视,这,这,个,个