漏斗式提问法课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,PPT课件,*,什么是漏斗式提问法？,1,PPT课件,什么是漏斗式提问法？1PPT课件,漏斗式提问,开密码门,简单来说就是一个,逆向思维,，站在对方角度考虑问题的,倒金字塔模式,。漏斗式提问真正从对方的角度出发，并且一步步引导对方产生需求。,2,PPT课件,漏斗式提问开密码门2PPT课件,6W3H,开普通门漏斗式提问,-,开密码门开放与封闭,-,开螺旋门,6W3H,：,WHO(,谁,),、,WHEN(,何时,),、,WHERE(,在哪里,),、,WHAT(,什么,),、,WHY(,为什么,),、,WHICH(,哪个,),、,HOW(,如何,),、,HOWMUCH(,多少预算,),、,HOWMANY(,多大多少,),3,PPT课件,6W3H开普通门漏斗式提问-开密码门开放与封闭-,什么是封闭式提问法？,4,PPT课件,什么是封闭式提问法？4PPT课件,封闭式问题,有点像,对错判断,或,多项选择题,，答案只需要一两个词，,是或不是,，,对或错,，,知道或不知道,。,主要的目的在于引导客户注意到我们想要强调的重点，或者引导对方思考的重点朝我们希望的方向发展。,5,PPT课件,封闭式问题有点像对错判断或多项选择题，答案只需要一两个,什么是开放式提问法？,6,PPT课件,什么是开放式提问法？6PPT课件,开放式提问法,是指提出比较概括、广泛、范围较大的问题，对回答的内容限制不严格，给对方以 充分自由发挥的余地。,这样的提问比较宽松，不唐突，也常得体。可缩短双方心理、感情距离，,注：采用开放式问题时，要注意避免时间和精力的无谓浪费，注意控制销售节奏。,7,PPT课件,开放式提问法是指提出比较概括、广泛、范围较大的问题，对回答的,什么是探索式提问法？,8,PPT课件,什么是探索式提问法？8PPT课件,探索式提问法,即销售员为了了解客户的态度，确认他的需求，可以向客户提出问题。,比如“,您是怎么想的？,”、“,您的看法？,”、“,您认为我们的产品怎么样？,”,9,PPT课件,探索式提问法9PPT课件,漏斗式提问一般以开放式问题开始，封闭式问题结束。那要在什么情况下才用这种提问法呢？,10,PPT课件,漏斗式提问一般以开放式问题开始，封闭式问题结束。那要在什么情,FABE,是什么,?,11,PPT课件,FABE是什么?11PPT课件,12,PPT课件,12PPT课件,一只猫非常饿了，想大吃一顿,销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应,这一摞钱只是一个属性（特点,Feature,）,13,PPT课件,一只猫非常饿了，想大吃一顿 销售员推过来一摞钱，但是这只猫,“,猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。,”,买鱼就是这些钱的作用（优点,Advantage,）。但是猫仍然没有反应,。,14,PPT课件,“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的,“,猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。,”,话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱,这个时候就是一个完整的,FAB,的顺序。,15,PPT课件,“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了,猫吃饱喝足了，需求也就变了,它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：,“,猫先生，我这儿有一摞钱。,”,猫员又说：,“,肯定没有反应。销售这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。,”,但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了,。,16,PPT课件,猫吃饱喝足了，需求也就变了它不想再吃东西了，而是想见,FABE,策略的第一个优势就是先介绍的不是优点而是特色，其次才介绍优点，这是因为先介绍特色，再引伸到优点，使优点有支撑点，显得更加真实、可信和差异性。,向客户介绍特色和优点一定要符合两大原则：,基于客户需求满足的原则,基于竞争对手比较优势的原则,17,PPT课件,FABE策略的第一个优势就是先介绍的不是优点而是特色，其次,在,FABE,策略中，见证的部分一定要体现以下原则：,让事实说话,让数字说话,让专家说话,让荣誉说话,让客户说话,让市场说话,18,PPT课件,在FABE策略中，见证的部分一定要体现以下原则：18PPT,为了让大家更好的了解，我们现在通过一个案例来看看如何出神入化地运用这些吧！,19,PPT课件,为了让大家更好的了解，我们现在通过一个案例来看看如何出神,20,PPT课件,20PPT课件,假设有位李先生去郑州玩，想给广州的朋友带回一点特产，于是想到那里的新郑大枣，于是他去到那里的市区买。当他在某个酒店看到对面有两家卖枣的商店，一家老板是个年轻人，一个是年老太太，他想老太太肯定比年轻人实在。就直接走进了老太太的店,21,PPT课件,假设有位李先生去郑州玩，想给广州的朋友带回一点特产，于是想到,新郑大枣的优良鸡心枣品种，种植技术独特（,F:,特色,）,新郑大枣的最大优点就是皮薄、肉厚、核小、味甜（,A:,优点,）,如果你买我的枣超过,100,元，包装盒我免费送你，一点不比机场的包装差，你看看我这些包装。,（,B,：利益,）,小伙子，我就是新郑人，我家就在千年枣村王所在的村子，你看看我身份证。（,E,：见证,）,22,PPT课件,新郑大枣的优良鸡心枣品种，种植技术独特（F:特色）22PPT,