外贸电话销售技巧二

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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,*,外贸版电话销售培训,找到需要帮助的外贸老板,帮他们解决外贸管理难题,让他们赚更多的钱!,打电话的心态:,内 容 提 纲,一、电话的目的,二、电话前准备,三、电话开发,四、电话跟进,五、会议邀约,六、常见反对意见处理,一、电话的目的,收集资料,找,KP,判断客户质量,约见面,提高效率,二、前期准备,-,资料收集,1,、找资料:,B2B:alibaba;GS;MIC,展会:行业性展会;广交会,搜索引擎:,GOOGLE,英文,软件竞争对手客户名单,招聘网站,2,、每天,50-80,个电话要求,3,、客户资料搜集的时间是前一天晚上,4,、同行同地区老客户资料,二、前期准备,-KP,信息,什么样的资料的是优质电话素材:,A.KP,手机,B.KP,座机,C.,非,KP,座机,D.,非,KP,Google,、百度等搜索平台查找,KP,(成功率,60%,),公司网站介绍,各地信用网站,税务局缴税名单,b2b,平台登记的联系人信息(,contacts,)等,.,序号,日期,单位名称,联系人,职位,电话,单位地址,确认,KP,地址,兴趣点,分级,后续安排,备注,2009,年,2,月,1,日,无锡市天鸿不锈钢有限公司,王总,总经理,8823569,无锡市江阴,二、前期准备,具体要准备那些资料,二、前期准备,-,电话前准备,本子,笔,.,打印出来的客户名单,准备好讲述说辞,深呼吸、倒杯水,微笑的声音,好的准备是成功的开始,打电话的时间:,工厂老板:,8,:,00-9,:,30,外贸公司:下班后,拜访客户的路上,周,6,三、电话开发,-,类型,按目的分:,新客户开发,会议邀约,客户的,close,新客户开发按来源分:,LEADS,客户,阿里巴巴中供客户:(成交如何),主动开发的外部客户,三、,新,新客,户,户开,发,发必,须,须拿,到,到的,结,结果,是否,自,自己,做,做外,贸,贸?,是否,是,是,KP,?,客户,为,为,什,什么,要,要见,你,你?,(,(关,注,注,哪,哪几,点,点),什么,时,时候,见,见面,?,?,他知,道,道你,去,去做,什,什么,吗,吗?,客户,为,为什,么,么要,见,见你,?,从客,户,户需,求,求出,发,发,飞单,是,是外,贸,贸业,务,务中,最,最常,见,见的,管,管理,漏,漏洞,-,防止,业,业务,员,员飞,单,单、提,高,高新,人,人熟,悉,悉业,务,务速,度,度,客户,资,资料,掌,掌握,在,在业,务,务而,不,不是,老,老板,手,手上,-,客户,资,资料,一,一手,掌,掌握,避,免,免丢,失,失,,管,管理,方,方便,业务,单,单据,手,手工,操,操作,费,费时,费,费力,-,提高,工,工作,人,人员,效,效率,,,,提升,企,企业,业,业绩,Leads,的话,述,述,S:,你好,,,,王,总,总吗,?,?,C:,是,S:,王总,您,您好,,,,我,是,是阿,里,里软,件,件上,海,海服,务,务中,心,心,XXX,先感,谢,谢您,对,对我,们,们的,关,关注,我从,总,总部,收,收到,信,信息,,,,您,想,想了,解,解我,们,们外,贸,贸版,软,软件,对,对吧,?,?,C:,对,我想,了,了解,一,一下,S:,那您,希,希望,我,我们,的,的产,品,品在,哪,哪些,方,方面,帮,帮助,您,您,?,C:,。,。,。,。,。(,管,管理,客,客户,、,、了,解,解业,务,务员,工,工作,情,情况,),),S:,好的,,,,王,总,总你,这,这些,问,问题,我,我们,的,的软,件,件都,能,能很,好,好的,帮,帮您,解,解决,。,。那,王,王总,您,您自,己,己参,与,与这,些,些外,贸,贸业,务,务吗,?,?,C:,是的,,,,我,是,是外,贸,贸部,经,经理,。,。,S:,您有,几,几个,外,外贸,业,业务,人,人员,呢,呢?,C:,四个,。,。,S:,好的,感谢,您,您的,配,配合,您公,司,司的,情,情况,我,我已,经,经了,大,大致,解,解了,您看,明,明天,上,上午,十,十点,还是,下,下午,三,三点,我,我到,您,您公,司,司给,您,您做,详,详细,的,的演,示,示?,C:,那就,下,下午,三,三点,吧,吧,,你,你过,来,来给,我,我演,示,示下,。,。,S:OK,,那,您,您的,地,地址,是,是,C:,是的,S:,那您,方,方便,给,给我,留,留个,手,手机,号,号便,于,于我,及,及时,跟,跟您,沟,沟通,吗,吗?,C:13,S:,谢谢,那我,们,们明,天,天见,Leads,的话,述,述(,续,续),Leads,的话,述,述,S:,你好,,,,王,总,总吗,?,?,C:,是,S:,王总,您,您好,,,,我,是,是阿,里,里软,件,件上,海,海服,务,务中,心,心,XXX,先感,谢,谢您,对,对我,们,们的,关,关注,我从,总,总部,收,收到,信,信息,,,,您,想,想了,解,解我,们,们外,贸,贸版,软,软件,对,对吧,?,?,C:,对,我想,了,了解,一,一下,S:,那您,希,希望,我,我们,的,的产,品,品在,哪,哪些,方,方面,帮,帮助,您,您,?,C:,。,。,。,。,。(,管,管理,客,客户,、,、了,解,解业,务,务员,工,工作,情,情况,),),S:,好的,,,,王,总,总你,这,这些,问,问题,我,我们,的,的软,件,件都,能,能很,好,好的,帮,帮您,解,解决,。,。那,王,王总,您,您自,己,己参,与,与这,些,些外,贸,贸业,务,务吗,?,?,C:,是的,,,,我,是,是外,贸,贸部,经,经理,。,。,S:,您有,几,几个,外,外贸,业,业务,人,人员,呢,呢?,C:,四个,。,。,S:,好的,感谢,您,您的,配,配合,您公,司,司的,情,情况,我,我已,经,经了,大,大致,解,解了,您看,明,明天,上,上午,十,十点,还是,下,下午,三,三点,我,我到,您,您公,司,司给,您,您做,详,详细,的,的演,示,示?,C:,那就,下,下午,三,三点,吧,吧,,你,你过,来,来给,我,我演,示,示下,。,。,S:OK,,那,您,您的,地,地址,是,是,C:,是的,S:,那您,方,方便,给,给我,留,留个,手,手机,号,号便,于,于我,及,及时,跟,跟您,沟,沟通,吗,吗?,C:13,S:,谢谢,那我,们,们明,天,天见,Leads,的话,述,述(,续,续),中供,客,客户,的,的约,见,见话,术,术,S:,是王,总,总吗,?,?,C:,是的,S:,您好,,,,王,总,总,,我,我是,阿,阿里,软,软件,上,上海,服,服务,中,中心,的,的,XXX,,我,看,看到,您,您是,我,我们,阿,阿里,巴,巴巴,中,中国,供,供应,商,商(,或,或阿,里,里巴,巴,巴英,文,文站,),),3,年的,老,老客,户,户了,吧,吧?,C:,是的,S:,看起,来,来你,对,对电,子,子商,务,务着,一,一块,很,很重,视,视,C:,是的,S:,王总,,,,我,想,想了,解,解下,这,这几,年,年做,下,下来,,,,您,感,感觉,阿,阿里,巴,巴巴,给,给您,带,带来,的,的成,交,交数,量,量满,不,不满,意,意呢,?,?,C:,一般,(,(不,好,好),S:,其实,王,王总,,,,您,肯,肯定,知,知道,电,电子,商,商务,是,是两,个,个阶,段,段组,成,成的,,,,第,一,一阶,段,段是,推,推广,,,,就,像,像您,已,已经,在,在做,的,的阿,里,里巴,巴,巴,,帮,帮您,带,带来,大,大量,的,的潜,在,在客,户,户,,但,但是,更,更重,要,要的,是,是第,二,二阶,段,段,,即,即如,何,何将,这,这些,潜,潜在,客,客户,转,转化,为,为订,单,单,,您,您说,是,是吗,?,?,C:,恩,,当,当然,成,成交,最,最重,要,要了,。,。,S:,是的,,,,王,总,总,,很,很多,客,客户,同,同您,有,有一,样,样的,想,想法,,,,但,要,要提,高,高成,交,交率,我,我们,需,需要,解,解决,外,外贸,管,管理,中,中的,三,三个,常,常见,问,问题,,,,第,一,一个,是,是管,理,理中,的,的漏,洞,洞,,即,即飞,单,单问,题,题,,第,第二,个,个是,客,客户,资,资源,掌,掌握,在,在业,务,务员,而,而不,是,是老,板,板手,上,上,,业,业务,员,员一,走,走客,户,户也,被,被带,走,走了,。,。第,三,三个,是,是日,常,常单,据,据工,作,作占,用,用业,务,务员,大,大量,时,时间,,,,效,率,率低,下,下。,C:,恩,,,,,我,我,们,们,也,也,遇,遇,到,到,过,过,这,这,些,些,问,问,题,题,。,。,S:,王,总,总,,,,,我,我,们,们,的,的,服,服,务,务,就,就,是,是,帮,帮,助,助,您,您,解,解,决,决,上,上,面,面,这,这,些,些,问,问,题,题,的,的,C:,恩,,,,,听,听,起,起,来,来,不,不,错,错,,,,,多,多,少,少,钱,钱,。,。,S:,王,总,总,,,,,我,我,理,理,解,解,您,您,关,关,心,心,价,价,格,格,的,的,问,问,题,题,,,,,但,但,我,我,想,想,您,您,更,更,关,关,心,心,的,的,是,是,能,能,帮,帮,您,您,赚,赚,多,多,少,少,钱,钱,,,,,节,节,省,省,多,多,少,少,钱,钱,,,,,是,是,吧,吧,?,?,您,您,看,看,我,我,跟,跟,您,您,约,约,个,个,时,时,间,间,,,,,上,上,门,门,把,把,整,整,套,套,服,服,务,务,和,和,跟,跟,中,中,国,国,供,供,应,应,商,商,的,的,配,配,合,合,,,,,怎,怎,么,么,样,样,提,提,高,高,您,您,询,询,盘,盘,的,的,成,成,交,交,率,率,和,和,帮,帮,您,您,挣,挣,更,更,多,多,的,的,订,订,单,单,,,,,好,好,吧,吧,?,?,C:,可以,S:,那我明,天,天上午,10,点还是,下,下午三,点,点到您,公,公司呢,?,?,C:,下午吧,。,。,S:OK,,那我,跟,跟您确,认,认下您,的,的地址,和,和电话,中供客,户,户的约,见,见话术,S:,是王总,吗,吗?,C:,是的,S:,您好,,王,王总,,我,我是阿,里,里软件,上,上海服,务,务中心,的,的,XXX,,我看,到,到您是,我,我们阿,里,里巴巴,中,中国供,应,应商(,或,或阿里,巴,巴巴英,文,文站),3,年的老,客,客户了,吧,吧?,C:,是的,S:,看起来,你,你对电,子,子商务,着,着一块,很,很重视,C:,是的,S:,王总,我想,了,了解下这几,年,年做下来,,您,您感觉阿里,巴,巴巴给您带,来,来的成交数,量,量满不满意,呢,呢?,C:,一般(不,好,好),S:,其实王总,,,,您肯定,知,知道电子,商,商务是两,个,个阶段组,成,成的,第,一,一阶段是,推,推广,就,像,像您已经,在,在做的阿,里,里巴巴,,帮,帮您带来,大,大量的潜,在,在客户,,但,但是更重,要,要的是第,二,二阶段,,即,即如何将,这,这些潜在,客,客户转化,为,为订单,,您,您说是吗,?,?,C:,恩,当然,成,成交最重,要,要了。,S:,是的,王,总,总,很多,客,客户同您,有,有一样的,想,想法,但,要,要提高成,交,交率我们,需,需要解决,外,外贸管理,中,中的三个,常,常见问题,,,,第一个,是,是管理中,的,的漏洞,,即,即飞单问,题,题,第二,个,个是客户,资,资源掌握,在,在业务员,而,而不是老,板,板手上,,业,业务员一,走,走客户也,被,被带走了,。,。第三个,是,是日常单,据,据工作占,用,用业务员,大,大量时间,,,,效率低,下,下。,C:,恩,我们,也,也遇到过,这,这些问题,。,。,S:,王总,我,们,们的服务,就,就是帮助,您,您解决上,面,面这些问,题,题的,C:,恩
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