保额销售详解

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2019/12/13,#,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,2019/12/13,#,保额销售,河北分公司营销培训部,学习目标,1.,掌握保额计算的方法,2.,学会解释保额缺口,3.,提示,子女教育,养老,大病和医疗,问题,4.,以退为进一单变四单,5.,保额销售八大自检问题,显性？,隐性？,满足,激发,满足,定价,定价,隐性？,激发,满足,定价,定什么,如何定？,课程大纲,1.,掌握保额计算的方法,2.,学会解释保额缺口,3.,提示,子女教育,养老,大病和医疗,问题,4.,以退为进一单变四单,5.,保额销售八大自检问题,一、计算保额和缺口,1,您的年龄是,岁，按照我们国家的政策，您正常应该是,岁，退休，这样离您退休还有,年。,您目前每月家庭生活支出是元。,2,我们来算一个数，您看有没有道理：,如果您往银行存入,元，银行按,利息给我们，您就可以,每月从银行拿,10,元，一直拿满,年。,3,您现在每个月家庭支出是,元，是,10,元的,倍，所以要想,每个月能从银行拿,元，存入银行的本金也应该是,元,的,倍，即,万元。,这就是您的家庭基本生活保障,一、计算保额和缺口,4,确认,：,也就是说，您存入银行元，可以每月领取元，一直领取年。,请问，这笔钱您准备好了吗？,相信即使准备好了，也不会全部存入银行，我们会有其它的投资。,所以，我建议您建立一个相同数额的保障,。,5,是啊，您可以不需要这份保障，但您的收入需要这样的保障。,演练时间,课程大纲,1.,掌握保额计算的方法,2.,学会解释保额缺口,3.,提示,子女教育,养老,大病和医疗,问题,4.,以退为进一单变四单,5.,保额销售八大自检问题,二解释保额和缺口,第一个图：风险图,（您要建立一个数额相等的保障,）这个保障就是您的基本保额。您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和小孩无忧无虑过着很好的生活。一旦有什么闪失发生，您的家庭就会非常被动，家庭的收入就会中断。一旦我们建立这万保额，就能保证您的家人每月拿元，一直拿满年。家庭的生活不会受到太大的影响。（重复讲解）,演练时间,第二个图：,资产图,不过您放心，根据我们公司的调查，,99%,的客户都是平平安安的。这样最终您会建立一笔万的资产。这笔钱是您的个人财产。,（重复）您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，将来到老的时候为自己建立一笔资产也是应该的。,请问受益人写您的爱人行吗？,现在的女性比男性的平均寿命长,3-5,岁，一般来讲这笔钱她可以拿到，而且到那个时候，这笔钱对她来说是最重要的。,34,的万资产,二、解释保额和缺口,演练时间,第三个图：,压力图,我们再来看看我们的家庭状况，这是我们，上有老下有小，压力非常大。这是西方国家的家庭结构，因为老人在年轻时已经解决了自己老年的问题，所以年老时不会给孩子造成压力，甚至还会给孩子留下一笔财产。,我们还很年轻，我们必须把我们未来的问题解决好，这是对孩子最大的支持，我想这是每个父母的心愿。您说我讲得有没有道理？,国内,国外,二、解释保额和缺口,演练时间,课程大纲,1.,掌握保额计算的方法,2.,学会解释保额缺口,3.,提示,子女教育,养老,大病和医疗,问题,4.,以退为进一单变四单,5.,保额销售八大自检问题,子女教育,孩子这么可爱，未来要学习的，现在每个小孩读大学每年要,2,万，四年是,8,万，假如我们的孩子读研究生每年,2,万，三年需要,6,万，总共,14,万。这,14,万就是子女教育的风险保额。,养老,我们刚才只算了退休前的部分，退休后,55,岁到,80,岁还有,25,年，每月花,2000,元。查表计算，还需要,38,万的养老金。（提示：可能,60,岁退休）,提示大病和医疗,根据有关数据统计，人的大病的概率是,72%,，而大病的医疗花费在,8-15,万元左右，这也是我们应该提前预防的风险。卫生部公布的数字显示，全国居民平均就诊,1.9,次，人均医疗费用在,5000,元左右，而且在逐年增长。这也是我们应该考虑的。,三、提示子女教育、养老、大病和医疗问题,隐性？,激发,满足,定价,家庭保障缺口,xx,万元,重大疾病医疗金,8-15,万元,意外应急金,5-10,万元,普通医疗准备,5000/,年,子女教育金准备,14,万,养老准备,38,万,课程回顾,1.,掌握保额计算的方法,2.,学会解释保额缺口,3.,提示,子女教育,养老,大病和医疗,问题,4.,以退为进一单变四单,5.,保额销售八大自检问题,业务员：,刚才我们提到的这些，我们大概算一下，家庭基本保障,xx,万元，子女教育,14,万元，养老金,38,万元，大病金,15,万元，合计大约,101,万，是一个全面完整的家庭、人生规划必须的保障，我们对这些保障缺口，根据个人的经济状况，可以采用分阶段补足或一次性补足的方式。,业务员,：根据我对您的了解，小孩的教育和养老的问题，可以晚一两年再考虑。现在最重要的是先解决您的家庭基本生活保障,34,万的问题。您要拥有,34,万的保额，需要每年存入,15,000,元左右，也就是每月要存,1,300,元，您感觉压力大吗？,客 户,：大！,业务员,：如果您现在每月拿,1,300,元感觉多了，说明您现在花销与收入相比有些多了，建议您在支出上做些压缩，我先帮您补一半，先解决,17,万的保额，每月存,600,元感觉压力是不是小多了？,客 户,：是的,。,以退为进一单变四单,第四个图：,银行与保险区别,这还是您的钱，只不过放到不同的地方，放到银行呢，一年也就是二百多块钱的利息，放到保险公司呢，可以得到,17,万的保额，一旦有什么闪失，您认为哪个帮助大呢？要是一生平安，还可以为年老的时候建立一笔资产。,（您不断地存入银行，也是为了万一需要能有足够的钱，随着存入的越多，心里也越来越踏实，其实您完全可以从您的存款中拿出一小部分，存入保险公司来达到这个目的，而把其它的钱进行投资）,您放心我会为您省钱的，我是您的代理人，维护您的利益就是维护我的利益。我给您设计一份高保障低保费的计划，明天送过来可以吗？,演练时间,课程回顾,风险图（保额）,资产图（保额）,压力图（保额）,99,的人是平安的,资产缓减家庭压力,低保费，高保障,有计划的储蓄,体现对子女真正的爱,客户保障缺口自检表（一式两份客户、自己）,序号,项目,缺口,已解决,待解决,对应产品,1,家庭保障缺口,2,重大疾病缺口,3,意外伤害缺口,4,子女教育缺口,5,养老保障缺口,课程大纲,1.,掌握保额计算的方法,2.,学会解释保额缺口,3.,提示,子女教育,养老,大病和医疗,问题,4.,以退为进一单变四单,5.,保额销售八大自检问题,销售八大问题,1.,你为客户设计了多少保额？,2.,客户对你设计的保额满意吗？,3.,客户知道自己有多少保额吗？,4.,客户知道自己的保障缺口是多少吗？,5.,客户有没有计划来弥补这个缺口？,6.,有没有提示子女教育的问题？,7.,有没有提示客户养老金的问题？,8.,有没有要求客户做转介绍？,成功的起点是相信，成功的终点是坚持,