商务谈判中的沟通技巧

,CHAPTER,Click to edit Master title style,Click to edit Master text styles,Second level,Third level,Fourth level,Fifth level,6-,*,语言沟通的技巧,谈判中非语言沟通,谈判中的说服力,本章小结,上一张,下一张,结束,商务谈判中的沟通技巧,商务谈判中的沟通技巧,6,C H A P T E R,掌握商务谈判中语言沟通与非语言沟通的内容与技巧。认识商务谈判语言的特征，谈判中倾听、提问、回答、辩论的过程的基本原则。了解非语言沟通的特性，掌握非语言沟通的表现形式以及含义。学会克服说服中的各种障碍，培养增强说服力的技巧。,【学习目标】,一、商务谈判语言的特征,客观性,针对性,逻辑性,规范性,灵活性,1,商务谈判中语言沟通的技巧,二、商务谈判中语言沟通的技巧,倾听,耐心地听,对对方的发言做出积极回应,主动地听,做适当的记录,理解所听到的信息,1,商务谈判中语言沟通的技巧,二、商务谈判中语言沟通的技巧,提问,注意,：,把握时机，注意速度,有准备和随机提问相结,合理进行提问的人员分工,善于追问,态度诚恳,1,商务谈判中语言沟通的技巧,二、商务谈判中语言沟通的技巧,提问,注意谈判中一般不应提的问题,：,带有敌意的问题,个人隐私以及敏感性的问题,直接置疑对方品质和信誉方面的问题,为了表现自己而故意的提问,1,商务谈判中语言沟通的技巧,二、商务谈判中语言沟通的技巧,答问,方式,：,正面直接回答,不完整回答,不确切的回答,不回答,1,商务谈判中语言沟通的技巧,二、商务谈判中语言沟通的技巧,辩论,观点要明确，立场要坚定,辩路敏捷、严密，逻辑性要强,掌握大原则，枝节不纠缠,态度客观公正，措辞准确犀利,1,商务谈判中语言沟通的技巧,一、非语言沟通的特性,连续性与多途径性,模糊性,与语言沟通既有一致性又有不一致性,传递信息的含义往往比语言沟通准确,2,谈判中非语言沟通,三、,非语言沟通的表现形式以及含义,面部表情与肢体语言,目光接触或注视,脸部表情,肢体语言（手势、姿势）,动作,2,谈判中非语言沟通,三、,非语言沟通的表现形式以及含义,说话语调,音量大小、说话的速度、频率、语调、音质、及语气的停顿等等，均称为声音的线索或附语言。,2,谈判中非语言沟通,三、,非语言沟通的表现形式以及含义,印象,沟通中的印象系统主要包括服饰、打扮、记号等。,2,谈判中非语言沟通,三、,非语言沟通的表现形式以及含义,空间距离,亲密距离,个人距离,距离,公众距离,2,谈判中非语言沟通,四、非语言沟通中的障碍,谈判者的有意识行为,谈判者的经验,思维定势,非语言环境,2,谈判中非语言沟通,五、加强非语言沟通的技巧,综合判断多重途径的信息,考察相关情境,加强对欺骗的侦测,2,谈判中非语言沟通,一、谈判中说服的作用,是沟通的目的,有助于建立良好的谈判者形象,有助于提高谈判的效率,3,谈判中的说服力,二、,说服中的障碍与增强的技巧,说服中的障碍,将对方视为要击败的对手,缺乏充分而有效的说服准备,背后利益集团的影响,沟通障碍,3,谈判中的说服力,3,谈判中的说服力,二、,说服中的障碍与增强的技巧,增强说服力的技巧,明确说服目标,尊重、理解谈判对手,帮助对方寻找说服背后利益集团的依据,树立良好的说服者形象,3,谈判中的说服力,二、,说服中的障碍与增强的技巧,说服的基本方式,逻辑推理,强权与压力,优势互补的退让,巧用感情因素,理解对方真正的目标与动机,商务谈判的语言特征包括：客观性、针对性、逻辑性、规范性、灵活性。,谈判的语言沟通过程是借助于倾听,、,提问、回答、辩论等手段进行的。,非语言沟通具有多种表现形式，分别代表了不同的含义。其中包括面部表情与肢体语言、说话语调、印象、空间距离等。,说服是沟通的目的，强有力的说服技能有助于建立良好的谈判者形象；谈判中的说服有助于提高谈判的效率。要能有效地说服对方,，,谈判者充分认识说服的障碍,，,用说服技巧,，,增强说服能力,，,提高说服的效果,。,本章小结,