安踏订货管理解析

NIKE,产品生命周期定义,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,安踏,KEEP MOVING,#,#,ANTA,订货管理手册,安踏集团,安踏,KEEP MOVING,2,订货管理纲要,一、订货核心理念：一切为了零售,二、订货管理的基本作用,三、订货管理三个阶段,1,、前期订货准备,2,、订货评审,3,、产品日常管理,四、订货管理主要表单,安踏,KEEP MOVING,3,订货管理的基本作用,现金流,/,利润最大化,运动零售业,一个篱笆三个桩,一个好汉三个帮,市场管理,产品管理,营运管理,选址,租金,/,扣点,工程装修,市场推广,人员管理,销售管理,客户管理,店务管理,关键,订货管理,日常产品归并管理,各级渠道产品销售管理,安踏,KEEP MOVING,4,经营者考虑的产品问题,现金流,/,利润最大化,假如你是,ANTA,专卖店的老板，你将如何考虑产品的问题？,店铺的盈亏平衡点平均销售折扣,销售预测,订销比,男女性别比,系列比,订货宽度,每款的深度,售罄率,好不好,如何打折,生命周期,安踏,KEEP MOVING,5,订货前期管理,现金流,/,利润最大化,差,总量,盈亏平衡点,/,产品生命周期,结构,产品结构,选款,宽度与深度,产品调配不及时,断码归并不及时,产品好不好卖,售罄率,折扣损失,平均销售折扣,订货,SKU,数与店铺陈列需要,打折技巧,产品生命周期,安踏,KEEP MOVING,6,ANTA,订货前期管理,一、产品结构,二、销售季节,三、产品生命周期,四、售罄率,五、平均销售折扣,/,订销比,六、盈亏平衡点,七、库存质量,1,）存销比,2,）库存结构,3,）宽度与深度,八、产品结构进销存滚动表,安踏,KEEP MOVING,7,经营者的关键是把握结构,现金流,/,利润最大化,经营者要做好产品管理必须要善于把握好,4,个结构和,1,个激励,安踏,KEEP MOVING,8,产品结构表,-,鞋,男鞋,123,款,所占比例,61%,女鞋,74,款,所占比例,36%,童鞋,6,款,所占比例,3%,运动,101,款,所占比例,49.8%,生活,102,款,所占比例,50.2%,安踏,KEEP MOVING,9,产品结构表,-,服装,男子,66,款，占,52%,，女子,40,款，占,48%,；冬季,47,款，所占比例,37%,，春季,74,款，所占比例,63%,产品结构图,服（配件略）,安踏,KEEP MOVING,11,销售季节的界定（从,2007,年起）,秋季月份,8,9,10,合计,销售占比,36%,26%,38%,100%,到货占比,33%,30%,37%,100%,销售季节的划分：,期货上市的月份分配,基本上,按每月的销售比例分配,。,同款不同色不一定同期上市。,保证每个月都有足够的货品更新，保持店铺的新鲜度，吸引老顾客。,产品上货时间和正价销售期以终端销售为准,安踏,KEEP MOVING,12,生命周期的规定,正价期：鞋上市后,3,个月内 服上市后,2,个月内,打折期：超过正价期后可以打折销售清仓。,（打折分类：自然打折 主动打折）,作用：稳定市场价格,加速库存周转,产品生命周期越来越短：,1,、求新求异的消费趋势,2,、内外竞争的必然,产品生命周期,安踏,KEEP MOVING,13,售罄率分析,售罄率,：,表明产品从,到货,中售出的,正价,比例。个星期之内的售罄率是分析该产品是否需要补货还是列入降价，列入降价产品必须制作降价的预警信息个月之内的售罄率是验证周内对该产品的判断，完整周期的售罄率是表明该产品是否赢利并指导明年当季产品的订货,公式,：,售罄率指定期间,正价,销售量,/,到货量,售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季。,举例：,安踏,KEEP MOVING,14,售罄率分析,安踏,KEEP MOVING,15,售謦率分析,售罄率反映了产品的,销售速度,是否受欢迎，要充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时采取措施。,举例：,安踏,KEEP MOVING,16,售罄率分析,售罄率与销售利润：,售罄率,85%,，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化,。,售罄率与产品的价位基本无关。,安踏,KEEP MOVING,17,售罄率对订货管理的指导意义,、研究单店的销售概况,、价格带的阶定,、性别的阶定,、尺码的阶定,、系列的阶定,、产品的流动,安踏,KEEP MOVING,18,订货额与销售额,在销售中必然存在,折扣损失,清货打折与会员价等，意味着,销售额会小于订货额,。则：,订货额,=,预测销售额*订销比,订销比,=1/,该季货品平均销售折扣率,该季货品的平均销售折扣率,=,销售额,/,销售额的吊牌金额,=,（正价部分销售,+,特价部分销售额）,/,销售额的吊牌金额,安踏,KEEP MOVING,19,订销比与平均销售折扣率,举例：,某,ANTA,专卖店,05,秋季的销售额为,80,万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测,06,年秋季能销售增长,25%,，达到,100,万。,去年正价销售,70,万，平均折扣,96%,，特价销售,10,万平均折扣,55%,，预计,06,秋季的正特价销售比例基本一致。,则,06,秋季需要订货多少？,平均折扣率,=,销售额,/,销售吊牌金额,=80/,（正价销售牌价金额,+,特价吊牌金额）,=80/,（,70/0.96+10/0.55,）,=80/91,=0.88,=88%,订销比,=1/88%=1.14,订货额,=100*1.14=114,万,安踏,KEEP MOVING,20,财务算法（平均销售折扣）,一、计算单店订货额,A,、按,2005,年年度财务报表核算平均销售折扣,如,分公司,单店,05,年毛利率为,45%,，按正常,4.9,折出货应为,51%,则相差,6%.,按,6*2=12,即平均销售折扣为,0.88,折,B,、订销比,=1/,平均销售折扣,=1.14,C,、,05,年冬春该店实际销售,100,万,06,年冬春预计增长,25%,即销售,125,万,则订货额,=,销售额*订销比,=125*1.14=142.5,万,安踏,KEEP MOVING,21,订销比与平均销售折扣率,的平均售罄率在,65%-75%,之间，平均销售折扣在,78%,88%(,正常盈利区间,),，因此通常平均订销比在,1.14-1.29,之间。,安踏,KEEP MOVING,22,盈亏平衡点,:,做多少销售正好不亏本，,选址订货额的决策依据,店铺成本基本上是固定的，超过盈亏平衡点后的销售额的毛利基本上就是纯利（边际利润递增），因此适当多备些货做足正价销售额比缺货的情况盈利更高。,举例：经营面积,100,平米的个体户专卖店，平均销售折扣,87%,。,销售利润近似计算表,安踏,KEEP MOVING,23,存销比,总量是否合理，宏观指标。,库存结构,结构是否合理。,SKU,的宽度和深度,微观指标,库存质量,安踏,KEEP MOVING,24,存销比,=,月初库存金额,/,当月销售额（,均以零售吊牌价计算,）,意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持。反映的是资金使用效率的问题。,存销比过高，意味着库存总量或者结构不合理。资金效率低。,存销比过低，意味着库存不足，生意难以最大化。,库存质量,安踏,KEEP MOVING,25,周转率与投资回报率,通常大众化产品要比高档产品的周转率高，因此,ANTA,的周转率理应比,NIKE,高。,如果加大库存清理力度和注重清货技巧，提高存销比，那么投资回报率会更高,安踏,KEEP MOVING,26,资金周转率,=,全年销售额,/,投入平均资金,货品资金周转率,=,全年销售额,/,平均货品资金,12/,存销比,/,货品进货成本折扣,投资回报率,=,全年利润总额,/,投入平均资金,=,平均销售毛利率*资金周转率,货品资金投资回报率,=,平均销售毛利率*资金周转率,平均销售毛利率*,12/,存销比,/,货品进货成本折扣率,周转率与投资回报率,安踏,KEEP MOVING,27,存销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理。,库存结构,大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带分布等。（稍后举例）,新旧货占比,库存结构,安踏,KEEP MOVING,28,SKU,：每个不同货号对应的产品就是不同的,SKU,同款不同色的产品就是不同的,SKU.,订货宽度：每季所订的,SKU,数量。,深度：每个,SKU,的平均订购数量。,两者关系：订货额一定，两者成反比。,订货的宽度与深度,安踏,KEEP MOVING,29,店铺陈列的,SKU,数：,鞋,SKU,：鞋托数量的,70-85%,，,SKU,数,85%,重点款式没有足够的重复出样。,服装,SKU:,随季节不同，每仓陈列标准为,2.5-4,个,SKU,店铺服装陈列量,作用：,1,、陈列整齐、色彩不易杂乱。,2,、减少进仓取货时间，方便顾客试衣，提高成交量。,店铺陈列的,SKU,数和陈列量,安踏,KEEP MOVING,30,货品的订货深度分为,ABCD4,个等级，,A,量最大，,D,量最小。,不同的系列或款式各自的,ABCD,量的数值,CD,量的,SKU,价值往往是：,树立品牌形象的概念性产品。,改善陈列视觉效果、完善系列性的产品，吸引顾客进店。,足够数量的,SKU,能保持店铺的新鲜度，吸引老顾客多次进店。,是树品牌、吸引顾客进店、提升总销售额必不可少的产品,SKU,的宽度与深度,安踏,KEEP MOVING,31,进销存滚动表,期货制要求经营者做好预测和计划，进销存滚动表是很好的管理工具，主要作用如图：,了解,到货状况,做好,销售预测,把握,库存总量,/,结构,搞好,补货,/,促销,/,陈列,实现,现金流,/,利润最大化,凡事 预则立 不预则废！,安踏,KEEP MOVING,32,货品结构进销存滚动表,期末库存,=,期初库存,+,当月进货,-,当月调出,-,当月销售,安踏,KEEP MOVING,33,订货流程管理,、,期货订货流程,分区产品预览会开发思路宣讲品牌支持措施,选款模特秀,输订单下量尺码,订单评审,订单修正结构款,确认形成,确认鞋、服订货指标,调整订货结构宽度,订货总量结构宽度款式分析,安踏,KEEP MOVING,34,1,、,已开店铺,06,冬春销售预测,05,冬春季销售总额,05,冬春销售结构,/,库存结构对销售的影响,05,冬春是否有大型折扣或其他活动,未来是否整改形象,营运能力的提高,市场的自然增长率,竞争对手的情况对比,近半年的店铺销售增长走势,流程,1,、订货总量分析,安踏,KEEP MOVING,35,流程,1,、订货总量分析,单个店铺的销售预测,艺术与科学的结合,安踏,KEEP MOVING,36,05,冬春,销售,合计,男子,200.1,60.37%,05,冬春,库存,合计,男子,718,63.2%,女子,131.1,39.55%,女子,414,36.8%,合计,331.2,合计,1132,备注：由于,05Q1,平均存销比大于,3.5,，所以订货比例参照销售比例,流程,1,、订货结构分析,库存状况会影响销售结构,性别的订货占比分析,月份,类别,05,冬春鞋类销售,06,冬春预计订货,销售,占比,占比,订量,2,月,男子,341222,60.48%,60.00%,95.09,女子,222930,39.52%,40.00%,63.39,合计,564152,158.49,安踏,KEEP MOVING,37,分公司订货管理的分析,安踏,KEEP MOVING,38,如何设定订货结构表,好的结构表要达到的目的,1,、我们订的货是卖给消费者的，那么自然要以消费者的眼光来待订货结构。,2,、让客户从整体上把握订货结构与系列比例,3,、订货时自觉店铺陈列联系起来，并且能选号系列的主打色系，让客户在订货时能在头脑中形成一幅清晰的陈列图,安踏,KEEP MOVING,39,如何设定订货结构表,目前我们订货表存在以下问题：,1,、从面料和款式为