销售顾问基础

,单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,销售顾问定位,销售顾问,市场开拓,客源维系,品牌一线代表,工作职责,-我该作什么,?,代表公司,犹如外交官活跃于国际舞台一样，销售顾问是代表公司去和客户打交道的人。因此我们的一举一动都关系着公司的信用和形象。,完成目标销量及利润,销售顾问的目标是获利，销售是达成此目标的方式。我们只有尽量多的销售汽车，才能获得更高的利润和更高的收入。,服从及完成团队任务,现代销售模式已不再仅仅是,一对一,的销售方式，销售顾问在更多的时候是在作为团队的一员进行工作的配合，并服从上级统一的指挥。,工作职责,-,我该作什么,?,开拓及经营客源,客源是公司最重要的资产，也是销售顾问完成任务的基础。开拓和经营客源是你最日常和最重要的工作。,收集情报,了解使用者的需求、对汽车的期望以及竞争对手的竞争力和趋势，可以帮助我们更好的开展销售活动。从更大的意义上说，市场信息的反馈可以帮助公司制定更有针对性的行销方案；也可帮助工厂研发更满足顾客需求的产品。,成为汽车顾问,热情、专业、诚信的服务以及良好适当的应对，能使客户产生充分的满足感和信赖感，进而稳稳的抓住客户的心，成为客户最佳的购车咨询顾问。,要做好销售工作，除了要有很清楚的目的性和决心外，还要,懂得经营。这里的经营是包含：,获取,良好印象的能力,良好的仪容仪表,丰富的,专业,知识,良好的工作时间规划,灵活的,客户应对技巧,销售工作除了运气外，也是需要经营的,经营销售,在推销产品前先推销自己,：,销售活动始于个人接触，是否成功很大程度上依赖顾客对你的信任度。,获取,良好印象的能力,良好的个人修养和专业知识；,真正把客户的利益放在首位（以客户为导向）；,创造安心、舒适、愉快的销售环境；,尊重和重视同来的每一位客户；,认真对待和处理客户每一个问题、意见和建议；,适时正确运用销售技巧；,适时赞美和感谢客户。,自我,准备,良好的仪容仪表-男士,头发清洁、整齐，勿染色,精神饱满，面带微笑,勿留胡须，饭后洁牙,白色或素色色衬衫，领口、袖口无污迹,领带紧贴领口（颜色、长短、领带夹）,西装平整、清洁,衬衫口袋不放物品（笔）,西裤平整，有裤线,短指甲，保持清洁,皮鞋光亮，深色袜子,全身,3,种颜色以内,发型得体美观大方；,着正规套装；,面部化淡妆，香水、护肤品味道不宜浓烈；,饰,品不宜过于华丽、复杂；,指甲不宜过长，并保持清洁。涂指甲油时须自然色；,丝袜无破洞与衣服、皮鞋颜色统一，长度应高于裙子底部；,鞋子光亮、清洁；,良好的仪容仪表女士,良好的仪容仪表,1.握手寒暄,坚实有力的握手回馈会使人产生强烈的交往意愿；,2.目光接触,自然友好的目光能帮助对方建立起对自己的印象,；,3.适度微笑,可以有效缓解紧张气氛，加快客户对你的信任,；,4.合适坐姿,给人训练有素的感觉，有利于客户对你产生好感；,5.交换名片,递接名片时身体要面向对方，微微前倾双手递接；,恰当的肢体语言,丰富的专业知识,销售顾问的知识必须要超越产品本身，他们必须对广泛的题材都要有所了解，包括：,陆风汽车品牌；制造厂的历史和相关知识；陆风汽车的产品知识（包括车型、性能、配置等等）；陆风汽车的优点（卖点）；产品使用方法，维修保养知识；,产品价格和特殊交易条件（如分期付款、租赁等）；为顾客购买陆风汽车提供上牌、保险等一条龙服务的相关知识；,当地车辆使用政策环境（如道路通行规定、环保要求、养路费、年检、运输准入条件等等）；,竞争对手的产品知识和市场信息；,有关汽车科技产业知识及趋势和一般常识。,良好的工作时间规划,据公司分配给你的任务、资源，结合自己的预期收入和对市场的判断，参考以往销售数据、成交率等为自己制定一个中长期的计划。然后把它落实和分解到每一天的日程安排中。,年收入目标=每台车的平均奖金,每年,销售,台数,销售台数=潜在顾客数,成交率,销售顾问的时间管理,与时间赛跑-“时间”是汽车销售唯一投资项目,销售顾问的一天,作时间的主人,学会拒绝-不要作滥好人,事先安排与计划,良好的工作时间规划,不同点,个人与家庭客户,（消费品客户）,商业客户,（大客户）,采购对象,不同,一个人基本可以做主,许多人与采购,有关,采购金额,不同,较小，大金额,重复购买少,较大,会重复购买,销售方式,不同,常用广告宣传,店面销售,专业团队,做出解决方案,服务要求,不同,保证正常使用即可,要求及时,周到全面,按购买对象区分,灵活的客户应对技巧,按顾客性格分类,1、内向型,2、随和型,3、刚强型,4、神经质型,5、虚荣型,6、好斗型,7、顽固型,8、怀疑型,9、沉默型,灵活的客户应对技巧,内向型客户,表现：,这类顾客生活比较封闭，对外界事物表现冷淡，比较敏感，对车辆挑剔，对销售人员的态度，言行，举止异常敏感，大多讨厌销售员过分热情，这与他们的性格格格不入。进一步发展成为孤僻型，表现在购买车辆的时候，喜欢一个人看不愿意别人在旁边插话，挑选车辆时也不愿意别人越俎代庖。,应对方法：,给予他们良好的第一印象，对于这类顾客，销售员给予他们良好的第一印象将直接影响他们的购买决定，另外对这类顾客投其所好则容易谈得投机，否则难以接近。,对付孤僻型顾客，销售员做好必要的辅助工作，给其更多的自由做到话不多但服务周到细心。,灵活的客户应对技巧,随和型客户,表现：,这类顾客总体看来性格开朗，容易相处，内心防线较弱，他们在面对销售员时容易被说服，不会令销售员难堪。,应对方法：,这类顾客表面上是不喜欢当面拒绝别人的，所以要耐心地和他们周旋，而这也并不会引起他们的反感，对于性格随和的顾客，销售员的幽默，风趣自会起到意想不到的效果。如果他们赏识你，他们会主动帮助你推销，但这类顾客有容易忘记自己诺言的缺点。,灵活的客户应对技巧,刚强型客户,表现：,这类顾客性格刚毅，个性严肃、正直，尤其对待工作认真、严肃，决策谨慎，思维缜密这类顾客也是销售员的难点所在，但你一旦征服了他们，他们会对你的销售大有益处。,应对方法：,总体来说，刚强型的顾客不喜欢销售员随意行动，因此在他们面前应守纪律，显示出严谨工作作风，时间观念尤其重要，这类顾客初次见面时往往难以接近，但是在获知对方性格后最好是有第三方介绍引见，这样会轻松的多。,灵活的客户应对技巧,神经质型客户,表现：,这类顾客对外界事物人物反应异常敏感，耿耿于怀，他们对自己所做的决定容易反悔，情绪不稳定，易激动。,应对方法：,对待这类顾客要有耐心，不能急躁同时要记住言行谨慎，一定要避免销售之间或者销售与其他顾客之间的私下讨论，这样容易引起顾客的反感，如果你能在销售过程中把我顾客的情绪变化，顺其自然，并且能在合适的时间提出自己的观点，那么胜利属于你,灵活的客户应对技巧,虚荣型客户,表现：,这类顾客在与人交往的时候喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重。,应对方法：,对待这类顾客要熟悉他感兴趣的话题，为他提供发表高见的机会，不要轻易打断或者反驳他的谈话，在整个销售过程中销售人员不要太突出，不要给对方造成极力劝说的印象，在销售过程中如果可以使第三者开口附和你的顾客，那么你会在开心的情况下作出令你满意的决策，记住不要轻易托出你的底盘。,灵活的客户应对技巧,好斗型客户,表现：,这类顾客好胜，顽固，同时对事物的评判比较专横，又喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强，他们有事必躬亲的习惯，尤其喜欢在细节上与人争个明白。,应对方法：,对待这类顾客一定要做好心理准备，准备好被他步步紧逼，必要时丢点面子也许会使事情好办得多。但是你要记住争论的胜利者往往是谈判的失败者，万不可意气用事，贪图一时痛快，准备足够的数据资料，证明资料将会帮助你取得成功再有就是要防止对方提出额外要求，不要给对方突破口。,灵活的客户应对技巧,顽固型客户,表现：,这类顾客多为老年顾客，是在消费上具有特别偏好的顾客，他们对新车往往不容易接受，不愿意改变原有的消费模式与结构。对销售员的态度多半不友好。,应对方法：,销售员不要试图在短时间内改变这类顾客，否则容易引起对方强烈的抵触情绪和逆反心理，还是让你手中的资料数据来说服对方比较有把握一些，不要给他表示拒绝的机会，因为对方一旦表示决绝态度再让他改变则有些难度。,灵活的客户应对技巧,怀疑型客户,表现：,这类顾客对车辆和销售员的人格都有所质疑。,应对方法：,面对这样的顾客，销售员的自信心显得格外重要，你一定 不要受顾客的影响，一定要对车辆充满信心，但不要企图以你的口才取胜，因为顾客对你所言同样持怀疑态度，这时也许资料数据可以帮助你，切记不要轻易再价格上面让步，因为你的让步也许会使顾客对你的车辆产生质疑，从而导致破裂，建立顾客对你的信任非常重要。,灵活的客户应对技巧,沉默型客户,表现：,他们在整个销售过程中表现消极，但顾客陷入沉默的原因是多方面的。,应对方法：,销售员不善言辞会使销售陷入僵持，销售员可以提出一些简单的问题刺激顾客的谈话欲，顾客对车辆缺乏专业知识而兴趣不高，销售员要避免提技术性的问题出来讨论，而应该就其功能进行解说，打破沉默顾客由于考虑问题而陷入沉思，不妨给他一定时间思考，然后提出一些诱导型问题试着让对方将疑虑讲出来大家协商。,灵活的客户应对技巧,技巧永远只是技巧，只有在实践中不断运用才会转化为财富！,