家电小区推广流程

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,关于小区推广销售的标准化建议,拓展部:谢银贤,小区是最靠近顾客的“末端，那么小区就是我们销售工作的“前沿阵地，小区推广业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队，在小区设置一道“屏障，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。一步领先，令整个营销工作步步领先。,小区销售=直销 具体如何做小区推广？我认为应该做到如下17步。,第一步：建立专职小区推广队伍 小区推广部组一般由2-10人组成，最少2人，设一名经理或主管，下设假设干个小组，一般以2-3人为一组，以组为单位来进行小区开发。,2,3,小区推广部经理岗位职责：直接上级：拓展部经理、周总 直接下级：小区推广业务代表 主要职责：1 负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员；2 负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度；3 建立部门鼓励制度，检查、考核下属员工；4 开展小区市场调研，制定小区推广业务策略；5 带着部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标；6 协调小区推广部与装饰业务部、门店等其它部门的关系。小区推广业务代表岗位职责：直接上级：小区推广部经理 主要职责：1开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理；2对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系；3负责小区进驻的现场布置、顾客接待；4展开“扫楼式入户拜访，跟踪并满足住户的需求；5负责业主至公司展厅参观行程的具体组织；6发挥“意见领袖的作用，开展团购工作；7负责小区售后效劳工作；8完成部门经理安排的其它工作。,4,1、招聘：对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠。小区推广的工作环境差、工作时间长、体力消耗大、成交难度大，只有具备上述品质的小区人员才能胜任。建议去学校招一些刚毕业的来自农村的职高、中专生、大专生，这些人刚出校门，急于求得一份工作，另外来自农村的学生特别能吃苦，工作务实，这是小区推广人员必备的特质之一。有物业管理经验的优先考虑。有物业管理经验的员工，在日后与物业公司打交道时，拥有共同语言，利于与物业公司建立良好的关系。2、培训：小区推广人员上岗前，应该进行系列的培训，考核合格后再上岗。培训课程：1、企业文化2、管理制度、运作流程3、商务礼仪4、积极的心态 5、产品根底知识6、产品架构、FAB特点、优势、利益7、介绍产品的FABE法8、行业竞争态势9、价格管理10、根底营销理论11、小区推广实操动作分解12、客户效劳技巧13、如何处理客户异议,5,3、制度：建立小区推广部门的根本制度，主要包括：?小区推广部岗位职责?、?小区推广实操手册?、?小区推广人员考核、鼓励方法?、?小区推广物料管理方法?、?小区推广样板管理方法?等。4、鼓励：制定小区推广人员的薪酬管理方法、奖惩方法，并让每一个人都清楚他的薪酬构成，及如何才能拿到更高的工资。5、“打气：小区销售工作很容易遭受挫折，假设不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例，和成功人士的故事，鼓励员工，克服困难，争取订单。6、小区推广部的过程管理 6.1“三会制度“：通过早会、周会、月会，随时了解业务进展状况，解决工作中出现的问题，确定下一步工作的方向。6.2“工作日志、工作方案、工作总结管理制度：每天填写?工作日志?，记录工作内容，反映市场情报，提出工作建议，?工作日志?在早会前提交；每月提交?月度工作总结与工作方案?。,6,7,第二步：进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图 将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室，已进驻的小区以“红旗标注，并及时添加新楼盘。,8,9,第三步：进行楼盘分类 我们把小区分为商品房、别墅房等两种类型。1、商品房 特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。2、小别墅 特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分,10,第四步：评估开发价值，确定进驻方式 一、在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：1、需投入多少人？进行多少天？2、前期的公关费是多少？3、租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？4、预计销售收入有多少？二、经过计算，假设值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。目前而言，进驻小区的方式有：1、租用门面或车库，设立临时售点/展示区。2、与家装公司联合进驻。3、与其它行业品牌联合进驻。4、宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。5、公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。6、赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。7、双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。8、人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。,11,附一、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式：商品房:1、对于大型小区，可租门面，或设临时专卖店；对于户数多且装修档次高的大 型小区，在设临时专卖店的同时，可派开发小组在周六、周日摆咨询台进行宣传。2充分利用样板房带动连锁效果，引导客户进行口碑传播。小别墅:1、注重与家装公司的关系建立，这类业主多由设计师或装修公司采购,12,附二不同时期的宣传方式 1、初期小区建筑期与楼盘销售阶段：1小区建筑期：可能的话，可做一些巨幅宣传，将一些巨幅喷绘挂在建筑的墙体上。2楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行 沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。同时，可与物业管理处联系，做一些公益广告，如前述的赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅，提前进行预热式宣传。2、中期楼盘售完至集中装修期间：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。详见上表 3、后期零星装修期：通过 沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门效劳。另外做好售后效劳退货上门、铺贴指导。附三、如何操作小区收楼晚会/业主联谊会 小区收楼晚会/业主联谊会，是集中宣传的好时机，可与物业公司商量，争取合作举办晚会。1、切入：赞助一定的金额的礼品、奖品、节目，获得晚会冠名、或在现场展示/宣传等。2、操作：可与房地产公司合办或单独主办。3、展示/宣传：晚会背景画加品牌名、太阳伞、发放单张、布置展架和样板等。4、提供节目：组织公司员工表演1-2个有特色的小品、情景剧，参与其中，给业主和物业公司留下深刻印象。,13,第五步：对物业管理处进行公关，争取以较低的本钱进驻 联系小区的物业管理部门，要找到负责人，通过施以小恩小惠，建立个人感情，争取以较低的本钱取得较好的位置、方式。有些小区的租金，可收可不收，关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系。在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传牌、告示栏、指示牌入手，取得物业部门的好感，又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在开盘销售前，一般最少2天要拜访一次。,14,第六步：进驻前的准备 物料清单：1、展架：以简易展架为主，方便运输与拆卸。2、产品：针对小区档次选择适宜的产品组合，如高档楼盘，那么要选择一些有特色的产品、新产品进行展示；假设是经济适用房，那么可选择一些性价比高的产品。3、帐篷、太阳伞：营造气氛。4、形象台、桌、椅：携带轻便的、标准形象台及桌椅假设干。5、电视机、电脑、VCD：以声音吸引人群；电脑现场设计可积极与业主互动。6、宣传资料：大图册、荣誉证书、检测报告、工程案例、销售记录等。7、小礼品：赠送给业主。8、X架、KT板：公司介绍、产品介绍等。有的直接印在帐篷上。9、小区单张，是非常重要的小区推广工具，单张内容、设计质量好否，直接关系到成交量多少。一张好的小区单张要具备以下特点：1)公司介绍要简洁，重点突出，重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉，如国家免检产品、3C认证、环保产品认证等。2)产品清单要有针对性。根据该小区业主的收入、装修预算，制定适宜的产品清单，没必要将图册上所有的产品都放上去。3)有针对该小区的促销方案、团购优惠方案。促销方案、团购优惠不可少，这让小区业主感觉比到市场上去购置更划得来，同时可最大限度地利用小区的口碑传播的特点，推动团购批量销售。4)有应用的案例。应用案例是销售的“证据，将一些有代表性、有号召力的案例放在单张上，十分可信。5)有效劳承诺。将公司在送货、退货、换货、品质保证等方面的承诺详细标示，给业主吃下“定心丸。6)最好是一个小区一种单张，显得格外重视此小区推广。,15,第七步：正式进驻 正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择。一、单独进驻 1、场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。2、场地布置：2.1一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。2.2产品展示多采用简易简架。2.3要配有统一的形象台。2.4附近以太阳伞配合造势。3、本卷须知:3.1要搞好物业的关系，事前进行公关。3.2事中要服从他们的管理。3.3不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商。3.4场地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力；3.5有条件的，现场可播放专题片、广告片。二、异业联盟，联合进驻 为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如与涂料、瓷砖、家电、家具等，其目标顾客一致，销售时间根本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。三、与家装公司联合进驻 对一些住户不多的商品房，单独进驻本钱太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励。,16,第八步：接待与介绍产品 1、工作人员必须统一穿着公司的制服，或T恤，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。2、介绍产品要专业，使用FABE方法来介绍产品。3、绝对不可以与业主争吵。4、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。5、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。6、接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程。7、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。8、送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页、团购指南、促销活动单张、家装课堂预告、接送时间安排表、业务员的名片等。,17,第九步：扫楼 所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。1、入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。2、入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。3、根据前期收集的业主档案，能叫知名字更好。“您好，李小姐，我是XX品牌的，我有一些资料想给您看看。4、资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵，业主才不会随便丢弃