医药销售客户管理课件

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,医药销售客户管理,医药销售客户管理,1,医药销售客户管理课件,2,市场的发展,稳定的客户,业务的增长,个人的收入,VIP客户的数量和质量,市场的发展VIP客户的数量和质量,3,VIP客户的选择,目标科室,目标客户,客户的分类,客户的分级,VIP客户的选择目标科室,4,目标科室,骨 科、,风 湿 科,疼痛科、中医科,急诊、老干科、,理疗科、保健科、,针灸推拿科、外科,目标科室骨 科、,5,目标客户,对产品认可,患者数量多,口碑好,目标客户对产品认可,6,客户分类,感情型-难以改变用药习惯,利益型-易于改变用药习惯,学术型-愿意处方更好的产品,客户分类感情型-难以改变用药习惯,7,客户分级,A、每月有处方产品，处方量大，潜力饱和,B、每月有处方产品，处方量不大，潜力大,C、偶尔有处方产品，处方量小，潜力大,D、所有可处方产品的医生,产品认知度越高，客情关系越好。医生级别越高。,客户分级A、每月有处方产品，处方量大，潜力饱和产品认知度越高,8,时间管理,80的时间20的客户,时间管理80的时间20的客户,9,现在月处方量500袋,门诊数量/月,处方数/月,人数,访问次数/周,处方袋数,200,100,2,1次/天,2-4/次,150,50,4,2-3/周,2,100,10,8,1/周,1,50,10,10,2/月,1,现在月处方量500袋门诊数量/月处方数/月人数访问次数/周处,10,合适的时间,出现在客户不忙的时候。,出现在客户心情好的时候。,出现在客户需要的时候。,合适的时间出现在客户不忙的时候。,11,如果这一环节处理得好，就可以顺利地进入下一环节，也就是说，可以与客户签订合同了。,三、让学生懂得野外活动应注意的安全,小提示35：为面试地点提供明确的指示牌。,一、教学目标：,3、那么，你们在吃瓜果时是拿到手就吃吗？,三、小结,有了客户以后，我们还要确定开发客户的优先等级。例如，一个客户上个星期购买一辆车后，他的朋友觉得他所购买的车不错，也想买一辆。那么这个客户介绍来的新客户应获得优先等级，要抓住这个信息赶快去做工作。因为那个人既然想买车，就喜欢货比三家，如果你不主动，他就有可能成为其他汽车公司的客户。,第五课时 地震后的自救自护,（3）不要不懂装懂,走出去是指利用各种形式的广告、参加车展、召开新闻发布会、进行新车介绍、进行小区巡展、参加各类汽车文化活动、发送邮件、进行大客户的专访、参与政府或一些企业的招标采购等。,用心工作,探寻出客户的需求,换位思考,诚实守信,以客户为导向。,个性化工作,如果这一环节处理得好，就可以顺利地进入下一环节，也就是说,12,超出预期的投入,让客户感觉到超过预期的投入,让客户在心目中建立他得到了高于他付出的回报。,要做到超出预期的感觉必须以客户需求为基础,感觉不等于真实投入,超出预期的投入让客户感觉到超过预期的投入,13,真挚的投入,真诚的投入必须是个性化的投入,客户的感觉高与他们的期望值时，就会产生真挚时刻，客户就会表示对服务的满意感动,真挚的投入 真诚的投入必须是个性化的投入,14,树立专业服务精神,达到客户期望：认为理所当然,一般的服务：只会不产生不满意,超过期望：才会让客户非常满足,不要过分承诺,起码做到你的承诺,超过所作的承诺,树立专业服务精神达到客户期望：认为理所当然,15,客户管理的成功因素,了解客户的真实信息,与高层客户保持良好合作关系,明确客户的核心需求,了解客户对你提供的服务的感觉,客户管理的成功因素了解客户的真实信息,16,我们要做到的！,比竞争对手做的更好,制定明确的目标,计划每次拜访,做好拜访记录,专业化产品介绍,我们要做到的！比竞争对手做的更好,17,我们应具备的,专业知识,产品知识,市场知识,销售知识,我们应具备的专业知识,18,客户服务须知,值得信赖,注重信誉,留意形象,反应要快,善解人意,客户服务须知值得信赖,19,医药代表的失败因素,贪图眼前的蝇头小利,过多考虑短期目标，心态过于浮躁,过分看重待遇和地位，不愿意补一些课，没有把眼前的利益和长远的目标处理好,面对困难不能坚持，轻易放弃。,医药代表的失败因素贪图眼前的蝇头小利,20,小结,客户的需求和行为要个体化,自己的擅长的方法和优势最大化精细化，把适合自己风格的客户一网打尽,逐渐补足自己不善长的方法，扩大自己的适应客户范围,小结客户的需求和行为要个体化,21,11.察觉到有不安全因素应及时报告师长。遇事冷静，以保全自身安全为重，不冲动蛮干。,十三、对一时无法解决的重大总是也应制订临时管理措施，确保消防安全,7、干燥室顶部放喷雾头处是否盖好，以免漏气。,3.4.1 概述：,（二）水蒸气蒸馏法：,积极开展对医院感染病人和疑似病人的诊治工作，查看医院感染暴发病例，了解病史、核查实验室检查结果，开展相应的流行病学调查，及时排除或确诊疑似病人，对危重病例积极救治或根据病情及时转诊；,6.禁止火种带入室内，做好消防安全工作。,(5)拒绝或者不配合有关部门依法实施安全监督管理职责的。,加强传统饮片炮制新工艺的研究。现行中药饮片炮制规范中记载的炮制方法，基本上继承了传统的炮制工艺，有些炮制工艺的技术要求无法做到客观可控，因此给饮片炮制规范化生产带来不利因素。随着科学技术不断的发展，某些炮制方法（如炒制）可在保证饮片质量的基础上进行革新。如炒黄、炒干等炒制工艺是否可考虑用烘制方法来代替等，都属于可以尝试的范畴。,接送学生的机动车驾驶员应当身体健康，具备相应准驾车型3年以上安全驾驶经历，最近无致人伤亡的交通责任事故。,7学生宿舍严禁使用明火，禁止烧电炉、热得快，点燃蜡烛、蚊香，严禁吸烟，严禁私拉乱接电源。及时收好晾晒衣物，夜间不得将衣物晾挂室外。,（十二）办公室安全管理制度,（3）难得野外一游，我一定得找棵树刻上自己的名字，证明“到此一游”，,仪表盘上面的石英钟,因为你招聘的是胜任某一特定工作的人，所以你需要将应聘者的能力与工作的具体要求进行对比。如果需要测试应聘者，应仔细考虑测试的方面，而且测试与实际工作越接越好。,(1)溺水者被救上岸后，应马上解开衣扣、腰带，并将落水者的口鼻内污物清除。,学生分组讨论。,2、能鉴别食物的鲜洁。,当客户进门的时候，销售人员应该面带笑容注视客户，不要给客户心理上产生压力和紧张。一定要说欢迎光临，如果来的不是一个人，销售人员还要与其他的人打招呼，不能忽视同来的任何一个人。进门的时候，不要过多打扰客户，只需占用几秒钟的时间说：“欢迎光临，这是我的名片，您请随便去看一看，如有问题或者需要我的时候，请招呼我一下就可以。”这个时候你应离开客户。,3、急救及预防,第四，要注意车辆摆放的角度。,师：同学们说的对,那么同学们想不想获得这方面的知识？,1、了解什么是骨折，骨折的危害。,观念的重复形成信念行为的重复产生技能,11.察觉到有不安全因素应及时报告师长。遇事冷静，以保全自身,22,