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单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,逻辑性的销售过程,1,、约见,2,、获得客户的注意,3,、引起兴趣,4,、确认客户购买能力与意愿,5,、建立销售过程,7,、提供解决方案,8,、成交,逻辑性的销售过程,1,约见准客户,约见,(,商业约会）征得顾客同意接见的过程,意义：有助于推销人员成功地接近顾客,有助于推销人员顺利开展推销洽谈,有助于推销人员客观地进行推销预测,有助于推销人员合理地利用推销时间，提高效率,约见准客户约见(商业约会）征得顾客同意接见的过程,2,拜访客户的准备,1,、为什么要准备？,首轮效应,-,第一印象,2,、准备什么？,心理准备,资料准备,3,、注意事项,拜访客户的准备1、为什么要准备？,3,顾客资料的准备,个体准顾客的资料准备,包括以下,内容：,一般情况：,姓名、年龄、籍贯、文化水平、兴趣爱好、,家庭状况,需求内容,团体准顾客的资料准备：,基本情况、生产经营情况、采购惯例、,组织人事情况。,2,）,辅助器材的准备,忌：丢三落四、摆放无序,顾客资料的准备,4,约见的内容,确定约见对象,：分类，家庭用品、生产用品,明确约见事由,：推销产品、市场调查、提供服务、走访客户。,确定约见时间,：,1,）要考虑顾客的特点，,2,）要考虑访问的目的，,3,）要考虑访问的地点和路线，,4,）要尊重顾客的意愿。,选择约见地点：,一要尽量一方便顾客，二避免干扰,1,）工作地点，特别是集团消费或推销生产资料类商品的，,2,）家庭住所，主要是对家庭用品，但一般顾客不提，不能直接提出。,3,）公众场合：饭店，娱乐场等，作为访问地点较好，但正式洽谈不一定合适。,4,）己方场所，对推销方有利，但会给顾客有不便。,约见的内容确定约见对象：分类，家庭用品、生产用品,5,约见顾客的方法,电话约见：,缺点：遭拒绝的机会较多。,优点：预约迅速，成本低,。,信函约见：,书写和阅读的技巧,当面约见（常用）,运用场合：不期而遇；某次见面洽谈中，告别时约定下次见面时间。,优点：印象深刻，利于双方感情交流。,局限：不是每次都有这样的机会；可能会被当面拒绝，使推销员陷入被动。,委托、广告、网络约见,（,常见，发展速度快）,约见顾客的方法,6,小知识：面对看门人的技巧,1.,简单明了干脆利落自我介绍,2.,显示来访的重要性,例如：“你找李经理什么事？”,“我要一件要紧的事，这关系到你们公司一笔大的业务。必须面见你们经理”,3.,利用合适的赠品和恰到好处的赞美接近“看门人”，联络感情，融洽气氛,小知识：面对看门人的技巧1.简单明了干脆利落自我介绍,7,建 立 关 系,1,、第一印象重要性,2,、客户的感受,3,、记住客户的名字,4,、让客户有优越感,5,、关心客户的需求问题,建 立 关 系1、第一印象重要性,8,先销售自己，后销售商品,销售产品时，你先谈什么？,直奔主题？介绍自己？,先销售自己，后销售商品销售产品时，你先谈什么？,9,拜访会谈中的不良品质,1,、讲得太多、听得太少,2,、自我意识太强,3,、胆怯,4,、不讨人喜欢的举止或态度,5,、没有目标,6,、没有精力,7,、没有热忱,8,、记忆力不好,9,、措词上对上司或公司不忠,10,、自大、自私、自利,11,、喜欢不分场合抱怨,12,、惰性,拜访会谈中的不良品质1、讲得太多、听得太少,10,优 良 品 质,气质方面,1,、自信,2,、友善,3,、愉悦,4,、机敏,5,、愿意接受批评,自我管理,1,、勤勉,2,、敬业,3,、记忆力强,4,、适应性强,5,、诚实,优 良 品 质 气质方面,11,引起客户的注意,引起客户注意的方法,1,、专业的印象,2,、请教客户的意见,3,、让客户明白能获得哪些利益,4,、站在客户的角度看问题,5,、指出能协助解决客户的问题,引起客户的注意引起客户注意的方法,12,如何赢得客户的注意,1,、注意个人仪表、注意坐姿,2,、开场白要简短有力,3,、面带微笑,4,、不要说抱歉的话,5,、不要用“我正好路过这里”作开场白,6,、不要强迫对方与你握手,7,、不要一开始就过于露锋芒,8,、不要抽烟,9,、要正确念出对方的名字,10,、无论是站或坐，都要合理的靠近客户,11,、引发客户好奇心，让对方说“是”,如何赢得客户的注意1、注意个人仪表、注意坐姿,13,拜访为了什么？,1,、客户的真正需求,2,、你营销的产品可解决客户哪方面的问题？,3,、客户周围的情况（生活的圈子）,4,、了解客户的工作条件、环境。,5,、客户喜欢的称谓？他的嗜好、活动、生活习惯是什么？,6,、什么日期与时间拜访这位客户最适合？或者说客户认为你什么时候出现适合。,拜访为了什么？1、客户的真正需求,14,产品知识对服务营销人员的作用,1,、建立热忱的重大因素之一,2,、增加勇气,3,、专家品质,4,、完美对应使人充满信心,5,、有效的处理反对意见,6,、增加竞争力,7,、赢得客户的心,对产品知识了解的越多，明白产品给客户带来价值，能用有效的方式为客户说明。,产品知识对服务营销人员的作用1、建立热忱的重大因素之一,15,应知：,1,、产品及用途,-,它对客户有什么助益,2,、你的产品至少在某方面比其他产品,更优越,3,、了解竞争者的产品,4,、了解你所代表的公司,-,其历史、成员、声誉、品牌,5,、财务状况及经营策略,对产品懂得无微不至是专家,把产品讲得无微不至则是傻瓜,！,应知：1、产品及用途-它对客户有什么助益,16,拜访营销法则,事实,-,性质产品,-,特质,利益,-,长处、优点,-,利益,说明,-,说明、解释,-,特殊利益,拜访营销法则事实-性质产品-特质,17,聆听：,1,、了解客户心里在想什么的最好方法,问问题,仔细的聆听,聆听：1、了解客户心里在想什么的最好方法,18,面对有偏见的客户,1,）尊重对方的偏见,2,）不要用争论的方式去解除对方的偏见,3,）用间接、委婉的方法去化解客户想法,面对有偏见的客户1）尊重对方的偏见,19,答复反对理由的时机,1,）在反对理由提出之前,2,）一有反对理由，便立即回答是、但是,3,）有些反对理由可延迟回答,4,）有些则不必回答,答复反对理由的时机1）在反对理由提出之前,20,答复反对理由的方法,1,）转变成购买理由,2,）让客户自己回答,3,）适当提供资料,4,）承认对方的反对理由,5,）否定对方的反对理由,优雅的风度、温和的言语、认真的态度，是答复反对理由的最好方法,答复反对理由的方法1）转变成购买理由,21,假 如 你 被 拒 绝,1,）别放弃,2,）找出对方拒绝的理由,3,）解除客户武装、缩短彼此间的距离,4,）假装放弃给竞争对手余地,5,）自歉服务不到家,6,）常运用问句：“为什么？”,假 如 你 被 拒 绝1）别放弃,22,拜访接近客户的常用方法,介绍接近法,：自我和他人介绍,产品接近法,：利用产品特点刺激和吸引客户,利益接近法,（,FAB,模型）,注意两点：一是对产品利用陈述要能打动顾客的心理，二要实事求是，不可夸大其词。,问题接近法：,注意,1,）、问题必须简明扼要，最好形象化，量化，直观生动。,2,）、突出重点，有的放失，要引起顾客兴趣和注意。,3,）、要有针对性，耐人寻味，应该是顾客乐意回答和容易回答的，要避免争议，伤感情的。,拜访接近客户的常用方法介绍接近法：自我和他人介绍,23,接近客户的常用方法,馈赠接近法,：,注意：,1,）礼物最好符合顾客的爱好；,2,）赠品就是要推销的物品效果更好；,3,）所赠礼品必须质地优良，外观精美，包装考究；,4,）礼品不宜过于贵重，要符合国家的有关法规,。,赞美接近法,：,利用顾客的虚荣心，以赞美的语气博得顾客的好感，来接近顾客，,求教接近法,：,1,）态度要诚恳，让顾客多讲，推销员多听；,2,）赞美在先，求教在后；,3,）求教在先，推销在后；,4,）注意分析顾客讲话，确定推销重点,。,接近客户的常用方法馈赠接近法：,24,注意购买讯号,我们应该注意：,1,、客户在做些什么？,2,、客户在说些什么？,3,、客户在做些什么动作,松弛下来,身体向你的方向倾斜,表现愉快的神情,点头对你的论点表示同意,重新看计划书,姿势,眼睛,客户并不一定知道自己是否有发出讯号，但你没有理由不去注意细节。,注意购买讯号我们应该注意：,25,
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