中国移动县公司大客户经理营销技能提升培训

单击此处编辑母版标题样式,单击此处编辑母版文本样式,第二级,第三级,第四级,第五级,*,县公司大客户经理营销技能提升培训,1,本次参加者都是初级人员，上岗都超过35个月，是来自城区的业务员和乡镇听的业务员。主要工作是：客情维系、放号、策反,培训方法：加强现场演练、正面引导。分小组讨论，提交疑难案例，由老师组织讨论，并给出最佳方法。,给客户经理留作业，我的想法是建议张老师见我们讲义后面的训后改善计划表，给大家讲如何写改进计划，提请学员认真填写是备份给自己，讲义后的交上来，转给人力部。人力部会交给相关主管，由主管来跟进。,2,课 程 纲 要,一 积极心态塑造,三 行业信息收集分析,四 集团产品推广技巧,五 关键客户拜访技巧,六 谈判技巧,二 营销技术应用,3,一 积极心态塑造,经常制造新鲜、善于创新的人，一定喜欢在做的事并富于激情,不平凡的人背后，往往留下的是一串不平凡的道路和经历,梦想和追求是精彩人生的起点,用欣赏的目光看世界和周围遇到的每一个人,越是低三下四越被人看不起，越是不卑不亢越被人尊重,越是谨小慎微越容易丢单，越是落落大方越容易成交,心善生意顺，心宽路更长,被动应对今天，主动储备明天；不同的选择，不同的人生,让自己成为金字塔顶端的那个人综合素质你最强,不是工作重复，而是你野心不够大,不是没有路可走，是你视野太狭窄,不是客户太刁难，是你功力不够深,从今天的工作中收获未来,所有那些帮助我们的客户都是在帮我们完成指标，所有那些给我们制造障碍的客户，都是在帮助我们增长功力,成功的秘籍：在敌人打盹的时候前进，在八小时之外下工夫,定位决定高度、视界决定宽度、远见成就未来、细节决定成败,4,二 营销技术应用,推销、销售、营销之差异,竞争力,九大法则,5,理解三者各自的内涵,销售与营销之关联性,推销、销售、营销之差异,6,理解三者各自的内涵,推销：不考虑客户需求,销售：用价值附加价值满足客户需求,内涵,外延,附加,价值,填饱肚子,看飞饼享受文化,同乡会,营销：,先帮客户,解决问题创造、提升价值,7,销售与营销之关联性,销售,服务,营销思想,推销,销售,营销,冰汽水,8,何谓营销？,营造销售的机会和氛围,走在客户的需求前面，引导和教育客户,欲取先予帮助客户“解决问题，创造价值”,销售与营销的区别：,销售是跟在客户的后面，营销则是走在客户的前面,销售是被动满足需求，营销则是主动制造需求,销售是锦上添花价值和附加价值传递的过程，营销则致力于欲取先予先帮客户解决问题、创造价值,9,产品,对,对公,司,司价,值,值,人对,客,客户,的,的价,值,值,供应,商,商,淘汰,朋友,战略,伙,伙伴,人际,产品,产品,方案,价值,影响,力,力,10,系统,认,认知,客,客户,价格,取,取向VS,价,价值,取,取向,最难,满,满足,的,的客,户,户是,谁,谁？,别忘,记,记他,骨,骨子,里,里的,“,“贱,”,”,期望,值,值与,满,满意,度,度的10,7,8,高处,不,不胜,寒,寒，,近,近处,无,无风,景,景,朋友,是,是拿,来,来麻,烦,烦的,11,价格,取,取向VS,价,价值,取,取向,价格,取,取向,型,型,复合,价,价值,价值,12,最难,满,满足,的,的客,户,户是,谁,谁？,所占,体,体积,代,代表,需,需求,满,满足,的,的难,易,易程,度,度,大客,小客,最难,满,满足,的,的客,户,户群,13,别忘,记,记他,骨,骨子,里,里的,“,“贱,”,”,期望,值,值与,满,满意,度,度的10,7,8,高处,不,不胜,寒,寒，,近,近处,无,无风,景,景,朋友,是,是拿,来,来麻,烦,烦的,关注,我,我们,和,和客,户,户间,彼,彼此,舒,舒服,的,的距,离,离,14,竞争,力,力,市场,竞,竞争,现,现状,分,分析,竞,争,争力,营,销,销,核,核心,理,理念,15,一、,市,市场,竞,竞争,现,现状,分,分析,经营,与,与管,理,理；,管,理,理员,工,工的,观,观念,与,与心,态,态,发展,客,客户,掐,客,客户,的,的脖,子,子,由,由过,去,去的,给,给客,户,户抽,物,物质,大,大麻,，,，改,为,为引,导,导他,抽,抽精,神,神大,麻,麻,反抢,客,客户,不,可,可以,靠,靠钱,；,；推,对,对手,入,入深,渊,渊,要么,我,我能,帮,帮你,，,，要,么,么我,能,能制,约,约你,。,。,总之，,我,我会让,你,你感受,到,到我的,重,重要。,16,二、,竞,竞争力,营销,核心,理,理念,见多识,广,广，博,而,而不精,笨鸟先,飞,飞，持,之,之以恒,小事不,小,小，大,事,事不大,超越自,我,我，成,就,就客户,关注智,慧,慧，探,底,底摸高,情商逆,商,商，财,商,商心商,17,九大法,则,则,【竞争,力,力之一,】,】,细,细分客,户,户群,开,开展针,对,对性营,销,销,【竞争,力,力之二,】,】,差,差异化,营,销,销成功,的,的关键,【竞争,力,力之三,】,】,让,让价值,和,和营销,结,结婚,【竞争,力,力之四,】,】,扶,扶上马,、,、送一,程,程添,加,加你的,附,附加价,值,值,【竞争,力,力之五,】,】,晃,晃,有,有效提,升,升营销,成,成功率,【竞争,力,力之六,】,】,人,人,最,最大的,竞,竞争力,和,和竞争,力,力制造,者,者,【竞争,力,力之七,】,】,资,资源,点,点石成,金,金的营,销,销法宝,【竞争,力,力之八,】,】,捆,捆绑,有,有效挫,败,败对手,低,低价抢,夺,夺客户,之,之系统,方,方法,【竞争,力,力之九,】,】,差,差异化,的,的礼品,、,、广告,与,与策划,18,信息收,集,集的重,要,要性,从,从信息,分,分析中,得,得出客,户,户需求,信息收,集,集的内,容,容市,场,场信息,、,、行业,信,信息、,企,企业信,息、个,人,人信息,信息收,集,集的途,径,径与方,法,法,三 行,业,业信息,收,收集分,析,析,19,了解公,司,司的三,类,类业务,新业务,推,推广案,例,例分析,不配合,新,新业务,推,推广的,客,客户该,如,如何应,对,对？,大客户,提,提出无,理,理条件,该,该如何,应,应对？,四 集,团,团产品,推,推广技,巧,巧,20,了解公,司,司的三,类,类业务,一类是,帮,帮助客,户,户解决,问,问题，,避,避免损,失,失，节,约,约成本,；,；如“,号,号簿管,家,家”,一类是,帮,帮助客,户,户创造,价,价值和,财,财富；,如,如“企,信,信通”,第三类,是,是既帮,客,客户降,低,低成本,又,又帮客,户,户创造,价,价值；,如,如“VPN”,21,例：集,群,群网,因为话,费,费便宜,，,，所以,沟,沟通频,率,率提高,因为沟,通,通频率,提,提高、,沟,沟通更,为,为密切,，,，进而,提,提高了,团,团队凝,聚,聚力,因为凝,聚,聚力提,高,高，从,而,而带动,了,了企业,效,效益的,提,提升,22,例：“,号,号簿管,家,家”,如果您,不,不买这60块,钱,钱“保,险,险”，,您,您这650个,号,号如果,丢,丢了是,找,找不会,来,来的,如果您,失,失去了650,个,个号码,，,，意味,着,着您有,可,可能失,去,去生意,机,机会,失去了,生,生意机,会,会必然,造,造成您,生,生意上,无,无谓的,损,损失,号簿管,家,家：,当您丢,失,失了一,个,个关键,号,号码，,您,您的损,失,失决不,只,只是这60块,钱,钱吧？,一,一个关,键,键客户,给,给您带,来,来的收,益,益决不,只,只这60块钱,吧,吧？,23,例：彩,铃,铃,你快乐,所,所以我,快,快乐,彰显主,人,人个性,及,及品味,主,人,人对艺,术,术的鉴,赏,赏能力,生活原,本,本很无,味,味，彩,铃,铃帮你,添,添姿彩,时尚的,体,体现：,今,今天你,彩,彩了么？,随心情,或,或工作,与,与休息,日,日更换,彩,彩铃，,给,给你带,来,来不一,样,样的心,情,情,特殊,的,的感,情,情交,流,流方,式,式-,为,为父,母,母设,定,定,感,感恩,的,的心,、,为,为太,太,太设,定,定,爱,爱人,人性,化,化,夫,妻,妻之,间,间感,情,情交,流,流,节日,问,问候,周围,人,人都,在,在使,时,时，,用,用彩,铃,铃也,是,是与,时,时俱,进,进的,小,小小,体,体现,因为,有,有了,彩,彩铃,，,，可,以,以在,不,不得,罪,罪人,的,的情,况,况下,选,选择,接,接或,不,不接,电,电话,（,（针,对,对某,一,一个,您,您不,想,想接,电,电话,的,的人,设,设置,为,为“,对,对方,已,已关,机,机”,）,）,24,例：MAS推,广,广,内蒙,古,古赤,峰,峰移,动,动优,秀,秀客,户,户经,理,理的,成,成功,要,要素,分,分析,25,不配,合,合新,业,业务,推,推广,的,的客,户,户该,如,如何,应,应对,？,？,不要,单,单刀,直,直入,，,，避,免,免客,户,户抵,触,触,关心客,户,户的生,意,意在前,，,，建立,信,信任，,减,减少被,拒,拒绝的,概,概率,挖掘需,求,求，引,导,导客户,发,发现问,题,题或需,求,求,关注销,售,售话术,，,，不断,修,修炼技,能,能,主动关,怀,怀客户,关,关注焦,点,点放在,客,客户身,上,上,望闻问,切,切，对,症,症下药,，,，少说,多,多听，,提,提问引,导,导,因应客,户,户的专,业,业程度,使,使用术,语,语,要讲出,来,来对客,户,户的好,处,处（买,点,点）而,不,不是你,的,的卖点,给他做,演,演示，,体,体验式,营,营销，,最,最好引,导,导客户,自,自己动,手,手亲身,体,体验,参数对,比,比，分,析,析优势,推荐新,业,业务前,先,先解决,遗,遗留问,题,题和打,消,消顾客,的,的疑虑,在使用,者,者或影,响,响者身,上,上下功,夫,夫，培,养,养线人,、,、里应,外,外合,平时增,加,加感情,联,联络，,关,关键时,刻,刻派上,用,用场,26,不配合,新,新业务,推,推广的,客,客户该,如,如何应,对,对？,氛围很重要,市场需要培,育,育的过程,办理过一项,新,新业务并且,没,没有异议的,客,客户，多跟,进,进，因为他,们,们身后都有,一,一个“群”,办理过一项,新,新业务并且,没,没有异议的,客,客户，多跟,进,进，因为他,再,再接受新业,务,务会更容易,促使客户尝,试,试使用新业,务,务，需要我,们,们基于了解,客,客户的生活,和,和工作，进,而,而制造需求,27,大客户提出,无,无理条件该,如,如何应对？,再次强调价,值,值和附加价,值,值、差异化,及,及我们的优,势,势对客户的,好,好处,推荐合适套,餐,餐或组合方,案,案，屏蔽单,一,一业务价格,让他看到希,望,望,拖延、忽略,帮客户分析,转,转网损失，,引,引导他关注,转,转网成本（,合,合作中既往,习,习惯、便利,的,的交费、大,客,客户论坛、,积,积分回报、,机,机场贵宾厅,待,待遇及商家,联,联盟）,把客户变成,销,销售人员，,而,而后根据他,的,的贡献相应,给,给出奖励，,让,让客户从我,们,们这里获得,的,的每一点让,步,步都要因此,而,而付出代价,关系营销：,请,请相应级别,的,的经理出面,协,协调,站稳立场，,保,保持姿态，,在,在需要和需,求,求上下工夫,欲擒故纵：,你,你抓的越牢,，,，他离你越,远,远；你适当,放,放开一点，,他,他离你更近,推对手入深,渊,渊,28,五 关键客,户,户拜访技巧,移动和联通,的,的差异化，,你,你深入了解,吗,吗？,异网采用什,么,么策略挖抢,移,移动用户？,约访成功的,关,关键,电话（面访,）,）初级阶段,该,该做的几件,事,事情,电话（面访,）,）沟通注意,事,事项,集团客户身,份,份识别,客户经理拜,访,访过程中注,意,意事项,给客户提供,方,方案的注意,事,事项,业务推荐过,程,程中的问题,及,及注意事项,向关键客户,呈,呈现方案的,注,注意事项,29,移